资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,“,”,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,“,”,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,客户应对策略,现场这样逼单，客户一定跑不掉！,客户应对策略现场这样逼单，客户一定跑不掉！,前言,置业顾问每天都处在销售的第一线，要面对面与各种客户打交道，而客户的个性又千差万别，这就对置业顾问提出了很高的要求，,面对哪些难搞的客户，应该如何巧妙应对？,前言 置业顾问每天都处在销售的第一线，要面对面与各种,1,我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：,我随便看看。,目 录,2.,顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：,我觉得一般，到别处再看看吧。,3.,顾客虽然,接受了我们的建议,，但是最终,没有做出购买决定而离开,。,1我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随,4,：我们建议顾客参观小区或看样板房，但,顾客却不是很愿意。,目 录,5.,顾客总是,觉得特价房质量有这样那样的问题,，我们应当如何消除他的疑虑。,6.,顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。,4：我们建议顾客参观小区或看样板房，但顾客却不是很愿意。目,7.,顾客看中了个户型，想买下来给自己的家人，但却说,要把家人带来再决定,。,目 录,8.,如何避免将成功的一次销售,被闲逛的客人顺口否决,。,9.,听完置业顾问介绍后，顾客,什么都不说，转身就走,，怎么办？,10,、顾客进门后看了看说道：,这房子一般，没什么特别的。,7.顾客看中了个户型，想买下来给自己的家人，但却说要把家人带,1,我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。,错误应对,1,没关系，您随便看看吧。,错误应对,2,好的，那你随便看看吧。,错误应对,3,那好，您先看看，需要帮助的话叫我。,1我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随,应对策略,1,置业顾问：,没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的小区,点评：,先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍小区的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，我们就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。,应对策略 1置业顾问：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了,应对策略,2,置业顾问：,没关系，买房子是要多看看！不过先生,/,小姐，我真的想向您介绍我们最新推出的户型，这几天在很多客户都来看了，都很喜欢，您可以先了解一下，来，这边请。,点评：,首先仍是,认同顾客意思,，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，置业顾问就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。,应对策略 2置业顾问：没关系，买房子是要多看看！不过先生/小,小结,观点：置业顾问并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。,小结观点：置业顾问并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向,2.,顾客很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧,错误应对,1,不会呀，我觉得挺好。,错误应对,2,这是市场的主流户型。,错误应对,3,我们小区很有特色呀，怎么会不好呢？,错误应对,4,甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？,“不会呀，我觉得挺好”及“我们小区很有特色呀，怎么会不好呢”,纯属自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致置业顾问与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围,。“这是市场的主流户型。”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”,容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边,，销售过程也必将就此终止。,2.顾客很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到,应对策略,1,置业顾问：,这位先生，您不仅对户型有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买房子真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的房子，好吗？,点评：,首先,真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买房子的建议,。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，,销售成功的概率将极大地提升,。,应对策略 1置业顾问：这位先生，您不仅对户型有独特的见解，而,应对策略,2,置业顾问：,（对顾客）您的朋友对购买房子挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买房子呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们的户型，好吗？,点评：,首先,对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法,，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。,应对策略 2置业顾问：（对顾客）您的朋友对购买房子挺内行，并,小结,观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。,小结观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。,3.,顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开,错误应对,1,这个户型真的很适合您，还商量什么呢！,错误应对,2,真的很适合，您就不用再考虑了。,错误应对,3,（无言以对，开始收东西）,错误应对,4,那好吧，欢迎你们商量好了再来。,“这个户型真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，,容易招致顾客的排斥心理,，毕竟顾客花这么多钱买房子，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”,牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力,。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要置业顾问这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。,3.顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开,应对策略,1,置业顾问：,是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一套好房子也得好几十万呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几个户型给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些,点评：,首先,认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持,，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他产品，,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础,。,应对策略 1置业顾问：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一,应对策略,2,置业顾问：,小姐，这房子无论户型及通风采光等等方面都与您的要求非常吻合，并且我也感觉得出来你挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是,？（,微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑,）小姐，除了,以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（,引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交,）,置业顾问：,小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，这是房子的订单您看一下,？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）,应对策略 2置业顾问：小姐，这房子无论户型及通风采光等等方面,应对策略,3,置业顾问：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套房子非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的户型,它的采光,还有通风,它的客厅,，并且,这套房子现在也只有一套了,，如果不是您住在里面真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套房子，因为这套房子确实非常的适合您！这是我们的小订单。,点评：,首先用,稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。,应对策略 3置业顾问：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解,小结,观点：适度施压可提高业绩，,70%,的回头顾客会产生购买行为。,小结观点：适度施压可提高业绩，70%的回头顾客会产生购买行为,4,：我们建议顾客参观小区或看样板房，但顾客却不是很愿意。,错误应对,1,喜欢的话，可以参观一下。,错误应对,2,这是我们刚推出的户型，它的最大优点是,错误应对,3,这个也不错，你可以看一下。,“喜欢的话，可以参观一下”和这是我们刚推出的户型，它的最大优点是,这两句话几乎成了,销售中常谈的经典用语,，有,的置业顾问只要看到顾客一进们或者开始看沙盘就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。,“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由,置业顾问缺乏专业知识,，未能向顾客推荐适合的房源，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客,不信任置业顾问的推荐,。可以说是,我们置业顾问自己的表现让顾客不把我们的建议当回事,。,4：我们建议顾客参观小区或看样板房，但顾客却不是很愿意。,应对策略,1,置业顾问：,小姐，真佩服您的眼光，这是我们新设计的户型，卖得非常好！我认为以您可以采用*的装修风格，效果一定不错。小姐，光我说好不行，来，您可以先看一下这客厅的光线效果,置业顾问：,（如对方还不动）小姐，同样的房子放在不同的地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来,点评：,如何引导顾客去对户型产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先,肯定顾客眼光,，然后,以专业自信的中恳建议顾客参观,，并且,用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉,。在遇到顾客拒绝参观的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。,应对策略 1置业顾问：小姐，真佩服您的眼光，这是我们新设计的,应对策略,2,置业顾问：,小姐，您真有眼光。这个户型是我们的主打户型，卖得很好！来，我给您介绍一下,这户型位于,面积,，开间进深,采光与通
展开阅读全文