客户经理的角色课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,客户经理的角色,*,客户经理的角色,2024/11/15,客户经理的角色,文化,經濟,法律法規,客戶的壓力點,空間生產力,價格折扣&,新的貿易模式,品項範圍,對傳統購買者,的吸引力,野心勃勃的國外,零售業主,當地的連鎖店,提高效率,減少成本,股東的期望,高額的店內,營運成本,供應鍊成本,籌集新店,發展資金,無品牌意識,的消費者,對價格敏感,的消費者,客戶所承受的巨大壓力,客户经理的角色,適應現代通路,協定的執行,客戶特定的,促銷活動,更多的利潤,更好的服務,庫存,強大的連鎖店,及時送/進貨,其它品牌,空間生產力,無品牌意識,的零售商,平衡現代與傳統通路,自有品牌,(own label),信用額度被提高,三流品牌,壞帳,法律法規,股東,高額的生產成本,經濟,客戶的變化,供應商的壓力點,供應商所承受的巨大壓力,客户经理的角色,客戶如何應付壓力？,客户经理的角色,零售商面臨的兩個主要問題,我們如何賣更多的東西給我們的消費者,我們如何降低銷售成本,忠誠度,效率,客户经理的角色,但是這兩個問題均在壓力下.,零售商的需求階梯,忠誠度,效率,增加銷量&價值,減少成本,利潤,主要需求,次要需求,策略驅動,忠誠度及效率能推動客戶的利潤,客户经理的角色,傳統的購物習慣,低/不利的通貨膨脹,法律制約了規模的擴大,對價格敏感的購買者,促銷活動,可替代的通路,零售價格戰,地理因素,供應鍊複雜,浪費,店面開業成本,高額促銷成本,資訊技術成本,兩個問題均在壓力下.,效率的制約因素,建立忠誠度的制約因素,客户经理的角色,供應商如何對待壓力？,投資於理解消費者/購買者的消費行為,尋求他們自身的效率,給他們自己的供應商加壓,尋求合作夥伴-意味著什麼？,將客戶管理作為核心職能,發展有成熟技能的“商業經理人員”,為商業發展的品類管理方法,組織重整/提昇組織內技能,-跨越功能,-事業經營隊伍,策略與客戶一致,客户经理的角色,客戶經理在滿足公司和客戶的需求中扮演著中心角色,客戶經理的角色,客户经理的角色,客戶經理的角色-研討,目 標：,方 法：,時 間：,確認客戶經理所面臨來自於客戶與公司不同的期待,第一群組：回顧總結客戶對客戶經理的期待,第二群組：回顧總結公司對客戶經理的期待,20分鐘準備,10分鐘陳述,客户经理的角色,客戶對供應商的期待是什麼？,可靠的服務是發展與客戶關係的,前提條件,服務可靠性的定義需要從客戶的,角度來理解,品類,專家,可靠的服務,以品類為核心,以客戶為核心,客户经理的角色,客戶對你的期待是什麼？,以客戶的角度去想!,-不斷提高服務的可靠性/儲運能力,-更高一層掌控客戶的能力,-內部資源,-與新產品開發相結合,-更快的反應,-集中/提高促銷重點,-改進交易條款/增加財務收入,-廣泛的客戶知識,-購買/使用它們 EPOS 數據來提高價值：,了解他們的商業,-在公司內部維護他們的目標,客户经理的角色,客戶對你的期待是什麼？,品類專家,品類建立的焦點,策略性的 NPD(新產品開發),競爭優勢/獨一無二,技術上一致性促銷,了解/理解購買者的動機,優化產品群組合,考慮一下品類！,客户经理的角色,應對客戶需求的技巧越來越強烈,焦點的範圍,商業經理,零售商的老練程度,改變的供應商/零售商關係,策略的聯盟,傳統業務員,第一級,第二級,第三級,第四級,第五級,客户经理的角色,對技巧集合的需求越來越多,客户经理的角色,在與客戶的業務中去創造有利於公司的利潤變化,創 造：主動性,有利潤的：超出努力/投資所得的回報,變 化：有變化產生,為你的客戶創造有利的改變同時可以使你做得更加輕鬆,用一個非常有效的方法，成為自己和你客戶生意的專家,建立有影響力的關係是十分重要的,具有說服性是極重要的,公司對他們的客戶經理的期待是什麼？,客户经理的角色,客戶總部,(全球/區域/地區),採購,行銷,商品陳列,促銷,DPP/空間計劃,信用/法務,供應鍊,賣場操作,賣場管理,區域性相差,促銷執行,鋪貨率,倉儲,增加陳列面/店數,執行方針,公司總部,公司計劃,品類計劃,部門計劃,客戶計劃,產品分佈,生產,財務,法務,業務部/第三協力公司,溝通,客戶細節,促銷計劃細節,店內狀況,競品活動,價格回顧,執行方針,“責無旁貸”,客戶經理在協調過程中需要有領導及建立團隊的技巧,客户经理的角色,客戶計劃目標追蹤,及結果回顧,銷售/談判/溝通,技巧,目標設定及客戶計劃,主要客戶策略/計劃,客戶知識,(計劃/績效/人員),市場行銷架構,(市場/消費者資料/競爭品計劃,),公司策略/計劃,客戶經理的角色,客户经理的角色,客戶經理的義務,忠誠度-增加銷量,在我們每個客戶有關驅動的購買點策略和與我們競爭對手比較中產生我們商業的最大優勢,廣度/鋪貨率,陳列/推銷規劃,價格,促銷,效率-降低成本,通過提高使用和管理公司資源的有效性來發揮組織的能量,人員管理,有效使用預算,有效管理公司資產/資源,管理並監督交易條款,客户经理的角色,客戶經理的責任,商業技巧,發展客戶計劃：,正確的客戶協調,客戶突破點,品牌滲透,品牌陳列,合理的價格(零售價和客戶進價),資源控制(資金和人員),促銷活動,準確預估,競品活動,檔案儲存,人員技巧,挖掘公司組織潛力：,對內/外的溝通,客戶關係的維持,培訓與發展下屬,內部跨部門工作的協調,對現狀有建設性的動作,永遠帶來結論/辦法,而非,問題,客户经理的角色,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2024/11/15,客户经理的角色,