以客户为中心的销售法

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,以顾客为中心的销售法,Customer-Centric Srlling,1,产品销售的切入点在哪里,价格,被动销售,价值,积极主动沟通,2,传统的销售形式,产品功能,产品效益,3,现代价值销售法,商 品 成交$*N,服 务价值体验,技术价值体验,产品价值体验,建立信任,从现状说起.$,4,从4P到4C的销售模式,产品(product)-消费者(consumer),价格 (price)-成本 (cost),地点 (place)-便利(convenience),推广(promotion)-沟通(communication),5,4C的实质,消费者,：要了解、发现、激发顾客的需求,成本,：顾客的价值与体验,便利,：方便顾客，与顾客发生直接关系,沟通,：与顾客互动，实现心理上的融通,6,以客户为中心的销售法,帮助客户想像他们将如何使用你的产品或服务，并完成下列事项：,1.达成目标,2.解决特定的问题,3.满足需求,7,营销中的核心利益,买化妆品，实际是买美丽,买奔驰轿车，实际是买尊贵,买眼镜，实际是买视力健康体验,8,CCS,的中心实质,将单项的销售行动转变为真正的双向对话；,让买卖双方一起合作；,成就有价值的交易。,9,CCS,的七项基本原则,10,针对需求与顾客进行讨论 切忌直接进入价格讨论！,11,最好就有关问题提问，而非提供意见,12,以“解决方案”为焦点，要远比“建立关系”有效,13,最好将目标锁定主要决策者，不要范围太广,14,与其依赖产品功能，不如把重点放在产品的使用上,15,管理业务员的活动最重要的是监督他们与客户接洽的质量,16,将角色交给顾客，与其说服客户购买，不如让他们自己去达成目标,17,CCS,的十三项核心概念,18,物以类聚，你像那种人，客户就派那种人和你交涉,19,先诊断，再开处方,20,人们喜欢向诚恳、有能力和授权给客户的人购买商品,21,双赢哲学,22,别把东西卖给不能买的人,23,坏消息来得晚，不如来得早,24,让潜在客户与你分享目标，比让他们承认问题要来得容易,25,当人们自己发现行动的理由时，才会完全信服你的说法,26,只有客户才知道什么是真正的解决方案，而非业务员,27,先求立足点相同，再寻找差异点,28,购买行为是“感性的决定”，价值与逻辑是事后合理化购买行动的工具,29,切勿在客户准备好以前，就急着敲定生意！,30,如何执行,CCS,31,更完整精确地定义销售流程,32,从产品营销，转移到 “客户使用”营销,33,发展极佳的预备销售信息,34,明智筛选客户、有效进行交涉,35,持续不断地发展业务团队,36,谢谢大家,37,