农村个险展业方式探讨课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,农村个险展业方式探讨,常德分公司,农村个险展业方式探讨常德分公司,1,提纲,农村营销服务部集中化管理的现状分析,常德农村个险集中化现状,集中化管理的优势,集中化面临的课题,有效组织展业是农村个险不可多得的展业方式,新时期的进村入户运作,以往进村入户的缺陷,村组市场开发的规划,进村入户模式探讨,提纲农村营销服务部集中化管理的现状分析,2,农村营销服务部集中化管理的现状分析,农村营销服务部集中化管理的现状分析,3,常德分公司农村个险自2003年上半年引入了血缘管理机制，按照营销基本法进行运作，经营机构由之前的42个中心站、135个分站变化为54个营销服务部。2004年以来，我们在营销服务部大力推行集中化管理，推广营销会报管理和活动管理办法,常德分公司农村个险自2003年上半年引入了血缘管理机制，按照,4,营销服务部数量,有效人力,2005,年新单期交保费,同比增长,全市,54,1123,2380,3,完全实行集中化管理,12,385,1078,15,占比,22,34,46,全市实施集中管理进展情况,营销服务部数量有效人力2005年新单期交保费同比增长全市54,5,农村个险能否成为新的业务增长点，,关键在于集中化管理推进的程度,+,农村个险能否成为新的业务增长点，+,6,支公司集中化管理产生的效果,单位,营销服务部,其中集中化管理,新单期交,其中集中化管理,占比,鼎城,8,3,538,343,64,桃源,10,3,429,220,51,澧县,8,1,395,160,40,支公司集中化管理产生的效果单位营销服务部其中集中化管理新单期,7,鼎城支公司农村个险近年情况对比,年度,服务部数,其中集中管理,新单期交保费,其中集中管理服务部,占比,同比增长,2003,8,0,189,2004,8,2,369,198,54,95,2005,8,3,538,343,64,46,鼎城支公司农村个险近年情况对比年度服务部数其中集中管理新单期,8,集中化管理的明显优势（一）,快速跟进市场，资讯传递畅通快速，能够保持和城市职场一样的反应速度,十一月的三康险销售过程中，集中化管理的营销服务部快速起势，销售量,230,万，占全市农村个险,370,万的,62,.,集中化管理的明显优势（一）快速跟进市场，资讯传递畅通快速，能,9,集中化管理的明显优势（二）,提高了客户经营层面，中、高端客户明显增加。,常德分公司农村期交单均保费由,2003,年的,780,元提高到了,2005,年的,2300,元，其中三康险单均保费达1200元。,集中化管理的明显优势（二）提高了客户经营层面，中、高端客户明,10,集中化管理面临的课题（一）,如何保持集中化管理的农村中心职场持续 长久的发展后劲,农村职场业务员兼职人员较多，队伍稳定性差，长期市场经营水平低。,农村中心职场的经营对营销服务部主任和主管的经营管理水平的依赖性高，没有形成固定的经营模式，稳定性不高。,集中化管理面临的课题（一）如何保持集中化管理的农村中心职场持,11,集中化管理面临的课题（二）,如何有计划地培育和开发逐渐成熟地农村寿险市场，利用中心职场有效辐射周边乡镇，进一步挖掘农村个险市场潜力。,农村市场客户分散，市场的开发和保护容易混乱，出现较多的空白点。,农村市场保护的工作量大，多年的开发使续保量大，续收难，现行保全体制和销售模式难以完全兼顾。,集中化管理面临的课题（二）如何有计划地培育和开发逐渐成熟地农,12,集中化管理面临的课题（三）,如何拓宽集中化管理的范围，全面开发农村市场,集中化管理的职场培育周期长，难度大，很难在短时间内真正形成规模。怎样兼顾现有未完全集中管理的服务部的成长，减少两级分化。,集中化管理面临的课题（三）如何拓宽集中化管理的范围，全面开发,13,课题带来的思考,农村个险市场有自己的特殊性，不能完全按照城市职场模式即：农村个险的业务发展不能单纯依赖代理人个人市场能力的拓展和业务精英的培养。,农村个险应该充分发挥县支公司机构延伸的作用，通过合理的组织展业方式，有计划、分步骤开发和保护逐渐成熟的乡村市场。,课题带来的思考农村个险市场有自己的特殊性，不能完全按照城市职,14,新 时期的进村入户是组织展业的,有效形式,新 时期的进村入户是组织展业的,15,原进村入户模式的缺陷（一）,缺乏完整的计划性，随意性较强,一般是哪里联系好就到哪里去，没有对市场的开发和保护进行规划和布置，不能真正做到充分占领市场,原进村入户模式的缺陷（一）缺乏完整的计划性，随意性较强,16,原进村入户模式的缺陷（二）,没有遵循销售流程，不能适应新的市场和险种，成功率低。,以往的模式注重召开村组干部会和户主会，而只有一次客户拜访，观念宣导、险种介绍和促成在一次拜访中完成，这对于年交,100,元的简身险可以做到，但对于现在的险种业务员很难做到一次成功，这就在很大程度上打击了业务员的展业信心和进村入户的热情。,原进村入户模式的缺陷（二）没有遵循销售流程，不能适应新的市场,17,进村入户要做好规划,对全辖区的村组状况进行清理，建立档案,结合市场保护，帮助服务部做好年度、月度乡村市场发展规划。,按照规划，结合月工作安排，做好进村入户月度计划。,进村入户要做好规划对全辖区的村组状况进行清理，建立档案,18,村组情况档案,村组情况档案已营销服务部为单位，内容包括所属乡镇、村名、村干部情况、所属组数、户数、人口数、外出打工人口数、人均收入、进村入户次数、上次进村时间、寿险保单数、寿险保费量、续保集中时间、意外险承保数等。,村组情况档案村组情况档案已营销服务部为单位，内容包括所属乡镇,19,村组市场年度开发规划,月度,进村地点,续保量,负责人,联系人,一月,.,.,村组市场年度开发规划月度进村地点续保量负责人联系人一月.,20,月度进村入户安排表,时间,地点,负责人,落实人,联络人,11,月,15,日,夹山中坪村,胡建军,蒋宗兵,(,主任,),辛书记,11,月,16,日,子良水田岗村,万必武,向晓玉,(,主任,),向书记,11,月,18,日,雁池杨柳村,胡建军,赵永蔺,(,主任,),覃书记,11,月,21,日,新关茅坪村,胡建军,唐映桦,(,主任,),村主任,11,月,22,日,蒙泉花薮园艺场,覃玉荣,佘高华,(,主任,),董场长,11,月,25,日,夹山砖桥村,覃玉荣,蒋宗兵,(,主任,),村书记,月度进村入户安排表时间地点负责人落实人联络人11月15日夹山,21,进村入户要做好三次拜访,第一次，由服务部联系村组干部后，由干部带领对当地有能力购买保险的农户进行拜访，进行保险观念宣传，并邀请其参加在当地主办的保险座谈会,进村入户要做好三次拜访第一次，由服务部联系村组干部后，由干部,22,进村入户要做好三次拜访,第二次拜访是在当地召开保险座谈会，由村组干部提醒被邀请的户主参加，由主管主讲保险知识并介绍险种，结合当地赔付宣传和已购买保险人员的分享，激发客户购买保险的热情。,第三次再由业务员登门进行拜访促成。,进村入户要做好三次拜访第二次拜访是在当地召开保险座谈会，由村,23,进村入户成果,石门支公司十一月进村18个，完成十年期交保费52万元，占农村个险的86，平均每个村4名业务员，耗时5天，十年期交保费2.8万元。,桃源支公司在十一月安排了全体营销服务部两轮进村入户运作，进村26个，完成十年期交保费53万元，打破了销售瓶颈。,进村入户成果石门支公司十一月进村18个，完成十年期交保费52,24,小结,结合当前市场状况，完善进村入户手段，是农村寿险市场开发的有效措施。,小结结合当前市场状况，完善进村入户手段，是农村寿险市场开发的,25,谢谢,谢谢,26,