保险观念篇-保险柜导入法

,*,白纸,签字笔,产品彩页,分红演示表,投保单,事前准备,开门,简单直接,寒暄赞美（略）,请您,给我十分钟，,仅仅只要十分钟，,我,绝对能够让您明白到底,什么是保险,！,业：您看这是什么？,客：长方形。,业：对，但它不仅是个长方形，其实它还是个保险柜。,业：那我们一般会在保险柜里放些什么呢？,客：值钱的东西。,画图,观念沟通,保险柜,钱,业：对，首先我们会把,钱,放到保险柜里，这是我们辛辛苦苦,几个月,的工资，不能丢了。,保险柜,存折,业：除了钱，还有,存折,呢？这是我们,好几年,省吃俭用存下来的，也要放好。,保险柜,钱,有价证券,业：除此之外，您有没有什么股票、,有价证券,之类，这些票据我们一般也会放在保险柜吧？,保险柜,存折,钱,业：张先生，当初您一定向您夫人送过定情信物吧，比如,金银首饰,?,这可是我们,一生,的甜蜜回忆呀！也要放好！,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,房产证,业：张先生，还有您的,房产证,，这可是我们,半辈子,的心血，不能随便放，一定要放在保险柜里。,业：哎呀！您看，真的好羡慕您呀，张先生，您的保险柜这么满，您的财富这么多！这些都是我们全部的心血，一定要把它锁好，放在最隐蔽的地方！,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,业：张先生，您再看看这又是什么呢？,客：房子。,业：对，但它不仅是个房子，也是我们温馨的,家,。,家,万一网 中国最大的保险资料下载网,父,母,女,儿,夫,妻,家,业：在这个家里，,我们上有,父母,，,下有,儿女,，,中间有,夫,和,妻,，,那您认为这个家里，,谁最重要呢？,客：都重要。,父,母,女,儿,收入,夫,妻,家,业：是的，没有父母，哪有我们？没有儿女，哪有幸福可言？但我认为最重要的就是这个,“,夫,”,和,“,妻,”,，正是因为他们辛苦的工作，赚取,收入,才能养活这一家人，上能孝敬父母，下能供养子女。,万一网 中国最大的保险资料下载网,父,母,女,儿,收入,夫,妻,家,业：但是一个人无论多有本事，有两件事是我们无法控制的，一个是,疾病,，一个是,意外,。,（简单举例）,疾病,意外,业：一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进,医院,。,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,医院,万一网 中国最大的保险资料下载网,业：这个时候,我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出钱,，不够。,医院,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,业：然后拿,存折,，不够。,医院,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,业：然后再拿,有价证券,，不够。,医院,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,万一网 中国最大的保险资料下载网,业：然后,金银珠宝,，不够。,医院,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,业：最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我们犹豫了，但是最终我们还是会把,房子,卖掉，毕竟留得青山在，不怕没柴烧！,医院,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,万一网 中国最大的保险资料下载网,业：现在，让我们再来看一看您的保险柜,都空了,！刚才我还很羡慕您的咧！现在一切都没了！,您半生的心血，一生的纪念都没了！,真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！（,增加客户的疼痛感,）,医院,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,业：您知道为什么会这样吗？,是因为您的保险柜,没有底,！一个没有底的保险柜多么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！,医院,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,业：让我们为你的保险柜建一个底吧，这个底就是一份,家庭保单,，如果出现了上面的事情，你只用把这份家庭保单,拿到医院,，您保险柜里的所有财富都会得以保全！,医院,家庭保单,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,业：在我们公司的理赔中，有,0,岁,就夭折的，有,3,岁,得大病的，也有,7,岁,发生意外的，还有,20,多岁,花光家里所有钱的。,业：（举身边的案例）我就有一个客户在,38,岁,得了白血病，花光了她自己家保险柜和父母家保险柜的所有财富，她,60,多岁的父母晚年再也没有家了，注定在外漂泊度过风烛残年！她的孩子再也上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的债务，她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！,0,3,7,20,100,38,业：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生这么大的病呢？”,是的，我们从,出生,到,100,岁,，谁也不知道未来什么时间会发生什么？,100,0,3,7,20,100,业：据卫生部专家统计，,74.8%,的人会因,疾病,离开我们，,24%,的人因意外离开这个世界，只不过是发生的时间不同而已，也就是说有,98.8%,的人会因为这两件无法控制的事情跟美好的人间告别！当然您肯定会说，还有,1.2%,呢？是的，会有,1.2%,的人是寿终正寝，享受天伦之乐，但是这个决定权在上帝那里，这是一张彩票，他老人家想给谁，谁都无法预料。还是让我们来规避一下这个,98.8%,的风险吧！如果把它控制好，这才叫大智慧，这才叫规划人生。,38,98.8%,74.8%,疾病,24%,意外,1.2%,业：您别以为控制这么高的风险要花很多钱，其实一分钱都不用花，您只用把家庭年收入的,10%-15%,换一个地方存起来，相当于从您的左口袋到右口袋，就能为您的保险柜,安一个底,，还能为您的家庭再安,两根顶梁柱,。真正为您保财、保人、保家,让您一生无忧！您看，这是一个,30,岁的女性的计划书,1835736,元,-294000,元,=1541736,元,50,年,=30834.72,294000,10.48%,业：这份保障计划是新华人寿,最畅销,的一款产品组合，它保障全，且复利递增一直保到,80,岁，可以将不可掌控的意外、意外医疗、小病和大病风险都一网打尽，让您百年无忧！您看您是来一份还是来两份,.,注意事项,在画图的过程中不能被客户打断，一旦有任何问题，就回答：,“,好的，等我说完，待会儿我再回答你的问题！,”,然后继续往下讲！,建议用笔纸,画图演示,，效果最佳！,口到笔到,，紧扣流程，让客户能够,全程参与,！,决不放弃,我能构想出我能达到我的境界，我能成为什么样的选手。我深知我的目标，我将集中精力，到达那里。,我从来不关心输掉一场大赛有什么后果。为什么？因为当你 顾及后果时，你总是想到消极悲观的一面。,有的人在失败的恐惧前止步不前，因为看到了别的挫折，甚至仅仅是不够圆满。他们或是担心前景不好，或是忧虑窘迫不堪。,对我而言，此生若要成就一番事业，就必须敢作敢为。我会不避艰险，孜孜以求。,悲观消极，怨天尤人的人成就不了什么气候。决然前行，努力追寻，何必多虑！任何畏惧都是虚幻,你以为面前荆棘丛生，实际上都是纸老虎，有的只是机遇，你要执著不懈，争取成功。,即使到头来未能尽如人意，我起码不会思前想后，因为我毕竟有尝试的勇气。失败只是让我下次加倍努力罢了。,要知道，成功的崎岖之路、困难和艰险对谁都是均等，不留情面。,然而，你不必因此踯躅不前。要是面前有一堵墙，不要折回头去放弃努力。要想办法爬过去，超越过去，即使撞它也不要回头！,我对上帝发誓，我，乔丹，打篮球的迈克尔,乔丹，决不放弃！,乔丹,永不放弃,决不放弃,