有效的试乘试驾技巧

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,有效的试乘试驾,流程和技巧,销售部 陈成林,2013年,5月,1,课程目的,掌握KIA试乘试驾标准流程和执行要点,掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧,训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力,学会避免和化解试乘试驾中风险的技能,2,请问：你能在试驾结束时，让顾客迫不及待地想要拥有这把钥匙吗？,3,针对顾客的关心点，演示配备的动态特性,进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望,在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙,试乘试驾要达到的目的,4,如何理解试乘试驾中的“望、闻、问、切”,思考,望、闻、问、切,5,试乘试驾四大手法,望,闻,问,切,让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。,这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。,这里的问有两方面意义：,1,、是不断询问顾客的感受，,2,、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。,所谓“切”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。,6,试乘试驾流程和技巧,试乘试驾准备,试乘试驾前,试乘试驾后,试乘试驾中,车辆各种手续文件齐全,定期检查车辆保养与检测项目,确保车辆清洁,将车内音响、收音机的设定好,试乘试驾路线图的准备,思考：如何规划试车线路？,体现KIA,动力性,的线路设计,体现KIA,操控性,的线路设计,体现KIA,舒适性,的线路设计,试乘试驾准备,7,试乘试驾路线的测试重点和注意事项,8,试乘试驾线路图样本,9,出发前流程和技巧,确认试乘试驾,车辆可用（看板）,向顾客做,概述,询问顾客是否,愿意,亲自驾驶,复印顾客的,驾驶执照或身份证,请顾客签署,试乘试驾协议书,确认和说明,试乘试驾路线,向顾客解释,车辆操控装备和操作方法,销售人员先驾驶,思考：,1,、如何做概述？,2,、出发前可以给顾客展示KIA,的哪些优势特点？,试乘试驾准备,试乘试驾前,试乘试驾后,试乘试驾中,试乘试驾前,10,出发前给顾客展示的项目,外观欣赏,外观设计风格、车体厚实有力、漆面光滑亮丽。,开启车门欣赏,前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满,车内空间和布局,座椅调整便捷、安全带,.,后视镜,.,方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵,启动后,一键启动点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动,11,试乘试驾流程和技巧,首先由,销售人员,驾驶,顾客多人参加，,请坐到后排,请顾客,坐安全，坐舒适,给顾客做,示范驾驶,给顾客做,动态性能说明,顾客试乘时,为什么销售人员先驾驶？,让顾客先熟悉适应新车环境,销售人员解答顾客的问题,销售人员介绍和演示汽车特性,让顾客先试乘，让汽车推销自己,试乘试驾准备,试乘试驾前,试乘试驾后,试乘试驾中,试乘试驾中,12,顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？,讨论,13,顾客试乘时要展示的项目,清晰的入档手感,智能换挡无顿挫感,液压离合器轻便省力,起步平顺方向轻,电子油门反应灵敏,加速性能好,高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心,蛇,形,行,驶，转向反应精确，悬挂响应性能好,中速大半径转弯抗侧倾能力强,紧急刹车制动稳定、距离短,起步防滑效果好,舒适（座椅、空调、音响、视野、静音）,14,试乘试驾流程和技巧,行驶,一段距离,，到达,预定换乘处,选择,安全的地方,停车，并将发动机,熄火,取下钥匙，,由销售人员,自己保管,帮助顾客,就座,，确保顾客乘坐,舒适,提醒顾客,调整后视镜、系好安全带,请顾客亲自,熟悉车辆,操作装备,销售顾问请顾客,再次熟悉试车路线,再次,提醒安全驾驶事项,与顾客换手时,为什么将发动机熄火，自己先保管钥匙？,安全考虑,给顾客全过程体验,为下一步的,MOT,做准备,试乘试驾准备,试乘试驾前,试乘试驾后,试乘试驾中,试乘试驾中,15,试乘试驾流程和技巧,交钥匙时的,MOT,把握，请顾客试驾,引导顾客体验车辆,性能,、强化动态,优势,适当,称赞顾客的驾驶技术,观察顾客,驾驶方式，,了解,顾客的关注点,根据顾客关注点，重点,讲解与对手的差别和优势,引导体验,并,寻求,顾客对性能优势差别的,认同,顾客试驾时,思考：,1,、交给顾客钥匙的,MOT,技巧？,2,、如何寻求顾客的认同,试乘试驾准备,试乘试驾前,试乘试驾后,试乘试驾中,试乘试驾中,16,提速迅捷,制动平稳,转向灵活,安全可靠,操纵便利,宁静舒适,顾客关注的性能,17,性能体验方法和技巧练习,小组练习：,在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合KIA的优势特点，规划让顾客体验的项目，以及具体体验方法。,18,试乘试驾流程和技巧,询问顾客是否,喜欢,带顾客,参观售后服务部门,寻求与顾客的,共识,填写,试乘试驾反馈表,适时进行,交易促成,过渡到,购买咨询阶段,思考：如何话术来促成交易？,话术练习：请每人将自己常用的促成交易话术写下来，全班分享。,试乘试驾准备,试乘试驾前,试乘试驾后,试乘试驾中,试乘试驾后,19,20,顾客离去后,更新,CRM,工具内容,资料整理归档,试乘试驾协议书,试乘试驾反馈表,顾客驾驶执照复印件,21,试乘试驾前的概述（顾客邀请）,交换处换手流程细节的把握,在交流过程中寻求顾客认同能力,针对顾客购买动机引导体验车辆性能的能力,适时促成交易的时机把握和话术能力,对试乘试驾流程的整体把握,试乘试驾情景演练,请学员两人一组，分别扮演销售人员和顾客，根据顾客不同的性能关注点，演练试乘试驾流程和技巧,演练要求：,22,概述（试乘试驾邀请）（,10,分）,确认说明试乘试驾路线（,10,分）,讲解车辆独特的操控装备（,10,分）,车辆动态优势示范能力（,15,分）,换乘处换手流程细节把握（,10,分）,引导体验优势性能能力,（,15,分）,交流中寻求顾客认同（,10,分）,促成交易的时机和话术,（,10,分）,试乘试驾整体流程把握,（,10,分）,试乘试驾模拟演练评分标准,请观察的学员为演练的同学打分，总分,100,分,评分要点：,23,Thank you!,24,内容总结,有效的试乘试驾。销售部 陈成林。训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力。针对顾客的关心点，演示配备的动态特性。如何理解试乘试驾中的“望、闻、问、切”。望、闻、问、切。这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受，2、鼓励顾客提问。两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确。制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。外观欣赏外观设计风格、车体厚实有力、漆面光滑亮丽。开启车门欣赏前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满。车内空间和布局座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵。请顾客坐安全，坐舒适。24,