谈判策略培训ppt课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,业务代表培训课程,谈判策略,业务代表培训课程谈判策略,1,一、谈判的含义,谈判是指人们为改变相互关系，而交换意见，为取得一致而相互磋商的一种行为。,广义的谈判是指除正式场合下的谈判以外，一节“协商”“交涉”“商量”等等。,狭义的谈判仅指在正式场合下的谈判。谈判的实质在于双方都致力于说服对方接受其要求，所运用的一种交换意见技能。,一、谈判的含义 谈判是指人们为改变相互关系，而,2,二、谈判的动机与意见,为什么要谈判,双方当事人有各取对方的欲望，而发生的谈判。,谈判的意义,通过谈判达成思想观念、目标和利益的一致各取所需。,二、谈判的动机与意见为什么要谈判,3,三、谈判的原则,谈判四大原则,施与受,合作与冲突,互惠但不平衡,公平(表面上),三、谈判的原则 谈判四大原则,4,谈判成败之标准（认定）,目标是否完成,谈判是否有效,与对手的关系是否良好,谈判成败之标准（认定）目标是否完成,5,谈判结果,双赢,：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。,赢输,：无法维持长久，只为一次谈判。,输赢,：使对方有成就感、友谊感，为今后的利益作辅垫。,双输,：双方懂谈判（不挣也不输）,谈判结果双赢：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。,6,四、谈判的种类与特性,一对一的谈判：时间短,电话谈判：（一般不用）,专家间谈判：了解争论的交点，都懂谈判技巧,团体谈判：长时间，有战略和战术,政府间谈判,国际间谈判,四、谈判的种类与特性一对一的谈判：时间短,7,五、谈判的策略与对策,传统的谈判模式,甲方：采取立场维护立场让步妥协,妥协让步维护立场采取立场乙方：,五、谈判的策略与对策传统的谈判模式,8,现代谈判模式,认定己方需求,寻找对方需求,摸清解决办法,协议或破裂,摸清解决办法,寻找对方需求,认定己方需求,现代谈判模式认定己方需求寻找对方需求摸清解决办法协议或破裂摸,9,谈判前准备,确立目标,收集资料,评估自己实力,分析对方实力,谈判前准备确立目标,10,时间和选择,以使自己有充裕的时间做准备,时间和选择以使自己有充裕的时间做准备,11,场地的选择,热身谈判最好在对方的根据地,程序谈判最好在自己的根据地,实质性谈判在中立地点,场地的选择热身谈判最好在对方的根据地,12,谈判人员的选择,联合作战默契,原则上不让当事人出现在现场,尽可能不与没有实权的人员谈判,尽可能避免与以下两种人谈判,欠缺知识的人,不知道自己欠缺知识的人,谈判人员的选择联合作战默契,13,谈判两方的基点与希望点确定,作为卖方：LAR最低可能接受的结果,作为买方：MSP最高可能支撑的价位,卖方喊价要求高，买方喊价要求低,卖方300-250-200-100买方,L买方MSP不能再退,H卖方LAR不能再退,谈判两方的基点与希望点确定作为卖方：LAR最低可能接受的结,14,谈判两方的基点与希望点确定,对方喊价：,倾听；,澄清内容；,弄清可讨论之部分,你要不要再考虑一下呢？,你为什么要这价？,提出反对意见,谈判两方的基点与希望点确定对方喊价：,15,谈判的策略,不引起对手的怀疑，让对方觉得你可信。隐藏你的目标（底牌）,提高对手对解决的需要(杠杆原理),推、拉、推原理即欲擒故纵、声东击西,谈判的策略不引起对手的怀疑，让对方觉得你可信。隐藏你的目标（,16,六、谈判手法,六、谈判手法,17,如何喊价,心理上的准备：喊价习惯（标价习惯）了解对方身份、地位、权力、个性、为人,尽量收集资料：市场、顾客、交易条件,实体上的准备：分项计价，总和计价,预测对方不同意（准备反对意见）,所提价钱的可能理由,破出对方只知道价格，不知道价值的观念,如何喊价心理上的准备：喊价习惯（标价习惯）了解对方身份、地位,18,如何采取姿态？,让对方,间接,相信己方有权力,可以做,决定的人,不在现场,对没谈判经验的人，不要采取低姿态,对方炫耀，不要轻易采取低姿态,对方是理智、热心的人，开始就用低姿态,如何采取姿态？让对方间接相信己方有权力,19,如何承受压力、不让步？,威胁是一种战术,威胁是一种莽撞,如何承受压力、不让步？威胁是一种战术,20,受到威胁时怎么办？,装聋作哑,向对手上司或老板提议,当作一种开玩笑,向对手证明威胁伤害不了我,告诉对手，他将受更大的损失,顽固坚持、抵抗到底,用既成事实对付，让对手的威胁，无用武之地，,对于意外打击，则要增加要求,设立新的期限或中途退席,改变态度，提出新的证据,受到威胁时怎么办？装聋作哑,21,如何强化、淡化作风,开始提出要求,坚持你的要求,做出极小的让步，且让步越来越小,不受僵局的威胁,如何强化、淡化作风开始提出要求,22,如何让步,不要一下做太多、太大的让步,可用电话作让步,如何让步不要一下做太多、太大的让步,23,如何叫停,在谈判进入僵局或即将出现僵局时，双方谈锋尖锐，这时需要叫停。,叫停办法：,体力不支,情绪不好,金蝉脱壳（有人协助、BP机响、电话）,如何叫停在谈判进入僵局或即将出现僵局时，双方谈锋尖锐，这时需,24,几种常用的谈判技巧,几种常用的谈判技巧,25,谈判中的九个陷井,最后咬一口，这是我最后一点要求,诌媚，说好话,情绪化,战争与和平（先硬后软）,不记录也不讨论，造成的心理感应,欺骗,显著退让（装不懂，使对方松懈）,化繁为简,拒绝谈判,谈判中的九个陷井最后咬一口，这是我最后一点要求,26,谈判中的四大囚笼,议程,局限,先例,期限,谈判中的四大囚笼议程,27,谈判中七大压力,狮子大开口,威胁,勾结（热炉效应）,既成事实,奇袭（突然改变时间和地点）,分而克之,僵局,谈判中七大压力狮子大开口,28,稻草人理论,在谈判之前推出稻草人，谈判陷入僵局拉回稻草人。,稻草人理论在谈判之前推出稻草人，谈判陷入僵局拉回稻草人。,29,如何避免落入圈套,诡计三大类：,刻意的欺骗,抬高要求,立场的压迫：,抬高要求,破釜沉舟,有计划,不承认就拉倒,如何避免落入圈套诡计三大类：,30,七、谈判作风,在不同场合，针对不同对象选择不同作风。,不计手段（代价）,以极端的开头,使用情绪化战术,对极限无概念,七、谈判作风 在不同场合，针对不同对象选择不同作风。,31,谈判作风,以双方满足为目的的作风,采取温和态度,以任务为导向的作风，一味地追求商业利润。,摆出公事公办的架式,以关系为目的的作风,很难达成目标,谈判作风以双方满足为目的的作风,32,八、谈判气氛的营造,谈判气氛的准备的工作：,注意：,自己准备的很充分,心情放松（吹羽毛）,注意你的听众在哪里（你的对手）,谈判气氛好，使谈判容易成功,八、谈判气氛的营造谈判气氛的准备的工作：,33,谈判气氛受下面事情影响,目光接触,手式,走姿速度（走进会场）,语气、声调,内容,坐位,见面形式,问候的方法还要了解对方的经历,谈判气氛受下面事情影响目光接触,34,谈判的第一印象也影响谈判气氛,第一印象受谈判双方的：,姿式,精力,装束（穿着有针对性）,气味,手势,谈判的第一印象也影响谈判气氛第一印象受谈判双方的：,35,九、谈判计划的拟定,选择最佳组合，不能被分而克之。,谈判条件的拟定：,放弃的项目有哪些,不可放弃的项目有哪些,您想从对方得到什么,九、谈判计划的拟定选择最佳组合，不能被分而克之。,36,十、谈判阶段,探底阶段,开场：陈述对问题的了解及让利的地方,倡议：要有想象力，提出设想,重新审定想合作态度,喊价阶段,心理准备（见谈判手法）,对方的身价,地位,为人,十、谈判阶段探底阶段,37,谈判阶段,-,谁先喊价,挑起谈判的人带头喊价,高度冲突先喊价有利,低度冲突无所谓,对手是行家，无所谓,对手是行家，自己是外行，对手先喊,对手是外行，自己先喊,谈判阶段-谁先喊价挑起谈判的人带头喊价,38,谈判阶段,-,喊价原则,任何情况下，喊价后不可片面降价；,不改变价格，但可改动包装，增加服务,千万不要接受对手第一个降价的建议,用稻草人作挡箭牌；,决定最低的可接受的结果。,谈判阶段-喊价原则任何情况下，喊价后不可片面降价；,39,谈判阶段,-,喊价的态度,态度更紧定，充满信心，不犹豫，无保留,说明喊价内容，再喊价，不附加任何理由为喊价作辩护。,对手回价,切莫影响对方,重复回价,不要立刻回拒对方不合理的还价,要求对方澄清还价理由，再复述对手还价的理由,谈判阶段-喊价的态度态度更紧定，充满信心，不犹豫，无保留,40,谈判阶段,-,交锋阶段,分段论价，最后再砍一刀,吹毛求疵,不开先例,最后通牒,谈判阶段-交锋阶段分段论价，最后再砍一刀,41,谈判阶段,-,达成结果,双赢,：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。,赢输,：无法维持长久，只为一次谈判。,输赢,：使对方有成就感、友谊感，为今后的利益作辅垫。,双输,：双方懂谈判（不挣也不输）,谈判阶段-达成结果双赢：双方追求的是长远利益，双方完全了解,42,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在