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胜者，先胜而后战；,败者，先败而后战。,项目管理策略研讨,目标与战略坚决 前途光明，道路曲折,1、不因小胜而张狂；,表演心态害死人！,2、不因挫折而气馁；,有长期目标，盯着最后的胜利，,就不会为一时的得失而自轻自贱。,3、不因诱惑而动摇。,壁立千仞，无欲那么刚,世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上顶峰。,方法与角色清晰：,报幕,演员,导演,角色芭蕾舞团：,Attention：唤起注意,Interest：引起兴趣,Desire：唤起欲望,Memory：加深形象,Action：产生购置,方法AIDMA：,工程流程：,信息 收集,客户信息搜集,客户 联系,客户初次拜访,销售推进,目标,预期,时间,商务谈判,客户情况了解,系统初步介绍,资料提供,拜访安排,管理理念介绍,系统整体介绍,客户规划了解,感情交流,下步安排,产品演示,业务需求,方案建议,公关活动,方案交流,总体讲解,说服高层,确定合作意向,实施规划,价格讨论,报价确定,合同细节确认,法律程序,合同签定,阶段一：获取定单资格要素,阶段二：获取定单赢得要素,流程中的,三大纪律：,1绝不轻易攻击对手！,2不对中层押宝,3出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥,流程中的,八项注意：,一客户背景8大要素,二工程背景,三客户组织关系,四客户的业务需求,五竞争对手的情况,六工程状况,七资金状况,八4W 5W1H,详情一,详情二,详情三,详情四,详情五,详情六,详情七,详情八,1隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。,2企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的ERP软件情况。,3企业的销售额、利润额、员工人数、根本产品和效劳内容，业务及财务趋向。,4电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所 用效劳起的品牌及操作系统、工作站。,5企业的主要市场，在行业中的地位。,6主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式,7财务软件现状，将来如何替换,8是否用了ERP软件，假设是，需了解：软件涵盖范围财务、生产、分销、物流；软件来源XX套装软件、合作开发、自行开发、上次信息化的投资是多少软件、硬件、咨询、修改，已使用多久，现在维护如何、如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明显问题？维护有无明显问题。,一、客户背景：,返回,内部：,来自内部组织方面的原因，,来自操作的原因。,二、工程背景：,外部,：,来自竞争方面的原因,来自政府的原因,企业进行信息化的原因,返回,三、客户组织关系：,上下左右的关系查清楚,具体负责人是谁，其背景如何？适时要出个人联系方法,企业组织关系图：IT部长、专家组、总经理、各部门领导各起什么作用。构筑出关系图。,市府、省府、省科委各起什么作用。,隐藏关系,返回,四、客户的业务需求：,1在企业的经营中遇到影响利润的三个,问题。总经理、工程负责人,2企业的成功目标。外部、内部目标,3痛苦链的编织MAN法那么的核心。,返回,五、竞争对手的情况,1对手公司的情况？,2对手方案是如何做的，有何新意？,3对手报价多少？包含哪些内容？,4企业中谁支持对手？,5支持的理由？,知己？知彼？双盲？,SWOT分析：根据不同的竞争对手、突出不同的特点,返回,六、工程状况,1.未列项有兴趣,2.为列项调研,3.列项申报,4.已列项批准,5.选型调研,6.选型论证,7.准备采购,前期简单了解,供给商筛选,返回,七：资金情况,3资金状况：,资金申请,资金已批,资金到位%,1工程金额,2资金来源,返回,八：4W 5W1H,When,抓住关键时刻,Who,找到关键人,Where,在适当地方,What,做到关键事,Why,原因、目的,How,如何去做,返回,流程中的其它事项：,见面三分亲；,太多使人烦！,每次见面有新礼物！,给下次见面埋下伏笔！,工程要有线人,CALL HIGH,把握客户心态,注意引导，直巷赶猪,突出介绍整体优势,1理念卖点、2公司卖点,3方案卖点(商务卖点,技术卖点),4效劳卖点、5个人卖点,6价格卖点同高端对手竞争用,买,不买,买别人的,理性：,质量、价格、效劳、需求、功能、方便,感性：,印象、关系、友情,附：客户的心态,二、八销售策略,1、集中兵力打歼灭战,2、战略上：以少胜多,战术上：以多胜少,1球场上：10打1,2销售上：团队合作，车轮大战,3公 司：集中力量胜SAP、ORACLE、金蝶等,80%力量攻击20%目标,二、八销售准那么,抓住关键时刻,找到关键人,在适当地方,做到关键事,重点突破，80%精力干20%工作,最后的商务谈判：,目的即将到达，合同即将签定；,这是盼望已久的事；,大脑变的焦急人之常理。,清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏。,于是你就开始冲动了，,接受了那些你在谈判开始之前就已经考虑到不应该接受的条款。,尤其是一些前所未有的大工程。,怎么办？,动用你的上级吧，他们有丰富的经验。,问题探讨,七种武器：,卖点,公司战略,销售战术,上兵伐谋,1）理念卖点,2）公司卖点,其次伐交,3）商务方案卖点,4）技术方案卖点,5）服务卖点,其次伐兵,6）个人卖点,其下攻城,7）价格卖点,
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