采购人员素质讲座

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,供给链管理课程系列 采购人员素质讲座,1,假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界，你会选择哪一位呢？,候选人A：,笃信巫医和占卜家,有两个情妇,有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒,候选人B：,曾经两次被赶出办公室,每天要到中午才肯起床,读大学时曾经吸食鸦片,每晚要喝一品脱大约一公斤的白兰地,候选人C：,曾是国家的战斗英雄,保持着素食习惯,从不吸烟，只偶尔来点啤酒,年轻时没有做过什么违法的事,A是富兰克林.D.罗斯福,B是温斯顿.丘吉尔,C叫做阿道夫.希特勒,2,全面的竞争时代已经开始了,3,日新月异的商务环境,电子商务先锋,和,e,的时代,知识经济,一体化经济,战略伙伴,协作联盟,全球化,行业合并,供给链同步化,4,千年未有的变故席卷全球,全球化风急浪高,政治、经济、社会格局风云激荡,兼并、重组此起彼伏,游戏规那么变换末测,信息狂增、知识爆炸,唯一不变的就是变,5,21世纪产品特点,知识-技术-产品的时间越来越来短、结构越来越复杂,1782年摄影原理到1838年照相机 56年,1831年电机原理到1872年发动机 41年,1948年半导体到1954年半导体收音机 6年,我们的电脑、移动 .,高处不胜寒，高速？,6,“快鱼吃“慢鱼,7,波特竞争模型,行业竞争环境,企业,潜在进入者,替代品,购置者,供给商,8,现代角色,公司理念和使命,业务单位组合管理,确定核心竞争力,资金分配,增长目标,财务结构,业务目标,业务单位战略,职能目标,职能战略,产品研,究和开发,战略,采购,战略,生产经营战略,分销战略,市场和,销售战略,信息技术战略,供给链战略,9,合唱团与部门角色,10,面对竞争，我们只有同舟共济,11,1+1=2?,科学VS习惯,认知VS行为,12,了解自己的行业和公司吗？,13,行业开展的现状,技术状况,营销特点,供销状况,替代品状况,价值/格状况,行业,14,行业的开展趋势,掌握趋势等于掌握未来,A,B,C,D,时间,承载盈利能力,0,15,竞争的层面,在目前市场环境下，存在不同的竞争：,1、价格竞争,2、品质竞争,3、效劳竞争,4、功能竞争,5、时间竞争,6、品位竞争,7、文化竞争,16,了解自己的公司,公司的架构,运作模式和管理特点 供给链整合,了解部门在公司的地位和作用,自己的角色,建立适应战略性的采购组织机构：,新产品开发,合作和方案,合作财务分析,17,了解公司产品的特点,1、一个合格采购人员是半个产品专家,2、对产品的了解和产品认识有独特的见解 和看法，并应用与对供给商的选择和管理。,18,采购是最大的“甜饼,组 织：,1、企业50-60%以上的销售额用于采购，有的企业甚至高达75%。所以只要在采购上降低1%，效果可观！,2、根据GARTNER的调查说明，采购每降低1%，相当与企业提高10-15%的销售额。,个 人：,采购是一个“青云直上的领域：,汤姆斯.斯托坎普，1998年有克莱斯勒的采购副总晋升为克莱斯勒的总裁。,19,能力期望,Moaya美国最大的第三方采购公司之一副总裁认为：采购人员的期望是一个多面手、战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、小组成员以及销售人员。,同时接受过计算机、生产控制、库存管理、经济学和会计学。,20,实际问题,1、采购的定位？,2、生产部要速度、财务部要低价、品保部要质量、市场部要速度夹在中央的采购管理何去何从？,3、互连网等新技术的崛起，是否将采购商和供给商站得更近？,4、采购价低，是否为公司省钱？,5、如何有效采购？,6、如何与供给商保持友好和竞争的关系？,7、如何应用供给链来为公司获利？,8、执行“货比三家的方式就能选择好的供给商?,21,MRP,需求,供给,供需平衡系统,销售预测客户订单,平安库存,库存,采购入库,生产入库,22,MRP,需求,供给,供需平衡系统修正因素,父项产出率,子项残料率,预测代码,预测阶段,需求时界,方案时界,订货策略,批量订货天数,批量订货数量,最小订货批量,需求时界,方案时界,23,物流和价值平衡,24,采购的层次,层 次,名 称,作 用,职 能,能力需求,第一层次,严防死守,出订单,关注交易,时间控制,第二层次,追求低价,谈判降价,商务型,选择、谈判、时间控制,第三层次,总成本观,拥有总成本,协调综合采购,协调供应商及采购、采购战略,第四层次,战略视角,支持公司核心业务,战略采购,集成采购战略、供应战略、解决方案和项目管理,25,采购人员的素质要求,专业形象,应变能力,表达能力,时间管理,观 察 力,亲 合 力,老实、乐观、自信、勤奋 耐心、积极、坚强、毅力,对供给商产品了解,对技术了解,对市场了解,知识面广,Skill,Attitude,Knowledge,SAK原则,26,专业形象：,不学礼，无以立。,“三秒钟印象：衣着和容貌,仪 态：站、坐、走、蹲、微笑,握 手,问 候：面对面和,介绍,交换名片,鞠 躬,用 餐,27,国际商务礼仪,举止粗俗,乱发脾气,飞短流长,说话过头,28,危机意识与应变能力,当今世界唯一不变的就是变！应变能力是现代人应当具有的根本能力之一。,变,内 部,外 部,29,你有应变能力吗？,在日常生活中，常会遇到挫折或突发事件。这些事情会令人很不开心，说不定还会破坏了我们的原定方案，但你可否镇定应付？请答复以下的测验：,(1)你非常忙碌之时，有人来找你，你会,A.表现得很讨厌。B.如常地打招呼。C.告诉他你很忙。,(2)你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想,A.多等一会儿。B.他是否发生什么事？C.他也许不来。,(3)星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打 来推了。你会感到,A.早知不约他，浪费了我珍贵的一天。B.自己找节目。C.真倒霉！,(4)你的工作很顺利的进行，但突然因事延误了。你会,A.停顿下来不再继续。B.想个方法。C.觉得困难重重。,(5)你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为,A.他要依靠你。B.尽量友善的对他。C.他会在背后说你坏话。,(6)当别人对你怀有敌意时，你的反响是,A.不理会。B.控制自己。C.如常对待，希望改变对方看法。,30,计分：,答案是B的得1 分，A与C是零分。,解析：,得56分者，你很懂得处理各种困难，有应变能力。,得34分者，你的克制能力还不错，但仍有改进之处。,得13分者，你经常感到挫折。,31,语言表达能力,语言表达包括口语表达能力、文字表达能力、,数字表达能力,以及,图示表达能力,。,表达能力,沟通能力,理解能力,思维能力,业绩表现,个人开展,32,采购谈判,一，信心十足，精神状态良好,二，准备充分 拟定多套方案。,三，了解对方需求。,四，谈判筹码 认清自己的优势。,五，要有结果。,六，分析总结。,33,谈判技巧,攻击要塞:欲取城池，先去要塞,“白脸“黑脸：先黑后白,缓和紧张气氛 ：对手再度重逢,文件战术：开始震慑对方,期限效果：中国参加WTO,打破僵局：用成绩说话,声东击西：增加对方满足感,层层剥离：5WHY,34,缓兵之计,：谈判之中休息1015分钟,走为上策：组长,脱离现场,借助声望和名义：采购效应,35,时间管理,时间对采购是一个重要的关键资源。,36,观 察 力和亲 合 力,先知先觉、后知后觉、不知不绝之间的巨大差距。,亲和力是建立良好供给商关系的根底。,37,价格分析能力,我们必须对所在的行业市场动态有一个把握。,1、对供给商产品了解,2、对技术了解,3、对市场了解,4、知识面广,38,什么是价值分析,对有关零件、原材料或效劳的本钱的各个元素进行有组织、系统化的研究，确定它们以可能低的本钱满足性能要求。,价值 价格,39,价值分析的目的,全员行动，集中智慧，共同降低本钱的同时最终让用户感到物有所值。,40,总本钱TC,物料本钱,采购本钱,佣金本钱,管理本钱,工程本钱,库存本钱,风险本钱,其他,运输本钱,41,瓶颈本钱,瓶颈也称约束或制约，任何组织都有瓶颈，瓶颈是矛盾的原因也是矛盾的结果。瓶颈本钱也就成了企业本钱的一个重要领域。,42,品质能力,顾 客,市场营销,产品设计,采 购,质量体系,生 产,储存和运输,包装,测试和检验,43,品质监督和改善工具,6 六西格玛,SPCStatistical Process Control,统计过程控制,ISO9000：2000国际质量标准,44,商务管理,选择供给商,评价供给商,确定供给商,发出定单,监督定单：品质、交期、检测等,交 货,清算票据,结 算,评价供给商,45,课程毕业之路,46,