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*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,持续整理,客户档案,持续整理客户档案,目,录,一、为什么整理客户档案,二、如何建立客户档案,三、如何整理运用客户档案,目 录一、为什么整理客户档案三、如何整理运用客户档案,找到,拜访方向,找到,加保理由,提升加保,成功率,做家庭及家族保单,一、为什么整理客户档案,找到拜访方向 提升加保成功率 做家庭及家,目,录,一、为什么整理客户档案,二、如何建立客户档案,三、如何整理运用客户档案,目 录一、为什么整理客户档案三、如何整理运用客户档案,建立客户档案,2,张信息表,建立客户档案,表,1,（,1/2,）：,姓名,张,XX,出生,日期,X,年,X,月,X,日,年龄,50,身份,证号,123456,78,电话,号码,13*,*,家庭,地址,X,路,X,号,X,小区,家庭,成员,妻子,女儿,儿子,婚姻,已婚,已婚,未婚,单位,XX,局,XX,公司,无,职务,科长,员工,无,【,关注点,】,家庭成员、婚姻状况及职务,表1（1/2）：姓名出生年龄身份电话家庭家庭婚姻单位职务【关,银行,名称,银行卡,账号,收入,变化,有无驾,照,受益人,保险潜,在需求,爱好,人品,【,关注点,】,收入变化、保险潜在需求,表,1,（,2/2,）：,银行银行卡收入有无驾受益人保险潜爱好人品【关注点】收入变化、,通过表,1,获取信息（,1/2,）,家庭成员,发生变化,生子,加保理由,发生重疾,或,身故,唤起风险意识,客户,本人婚姻,状况发生变化,单身,分析保障需求,再婚,有能力加保,职务,变化,升迁、退休、换岗,通过表1获取信息（1/2）家庭成员发生变化生子加保,通过表,1,获取信息（,2/2,）,收入,变化,判断能否加保,准增员,客户,保险潜在需求,发生变化,之前,有意向,投保，资金暂时,不,到位的客户,再加,保,通过表1获取信息（2/2）收入变化 判断能否加保 客户,保,单,号,产,品,名,称,交,交,费,保,保,费,年,额,费,日,限,期,返,款,日,期,有,无,贷,款,是,理,体,否,理,赔,检,清,赔,金,结,偿,额,论,是否被,拒保,/,延期,保单,年检,表,2,：,【,重点关注,】,交费年限、保额、迒款日期、,是否理赔、体检结论、保单年检,保产交 交返有是,交费年限,满期,加保,保额,保额过低，,与,收入,不,符,加保,迒款日期,年金,返还,加保,通过表,2,获取信息（,1/2,）,交费年限满期加保保额保额过低，与收入不符加保,理赔,有理赔，就有加保,体检结论,VIP,客户及单位查体结论,判断是否可以加保,保单年检,发现客户保障缺口,加保,通过表,2,获取信息（,2/2,）,理赔有理赔，就有加保体检结论VIP客户及单位查体结论,目,录,一、为什么整理客户档案,二、如何建立客户档案,三、如何整理运用客户档案,目 录一、为什么整理客户档案三、如何整理运用客户档案,1.,每周末在家，花,2,小时整理,工,具：,工,作日志，两张表,步骤,（,1,）将一周,拜访后,收集的客户信息,补充,到客户,档案中,（,2,）梳理出,下周,拜访的名单,如：生孩子、刚发生理赔、结婚的、临近生日、本月,要买保险,1.每周末在家，花2小时整理工具：工作日志，两张表（1）将,确保,客户信息更新的,即时性,明确,下周拜访的,目标,确保客户信息更新的即时性明确下周拜访的目标,启发,整理客户档案,不,仅明确,拜访的方向,，找到,加保的理由,而,且,提升,加保成功率,启发整理客户档案 不仅明确拜访的方向，找到加保的理由,一个忠诚的老客户,=,25,个,潜,在客户,拥有,50,个忠诚老客户,=,寿险,事业,终身,无忧,启发,2,一个忠诚的老客户=25个潜在客户拥有50个忠诚老客户启发2,理念沟通,4,问,理念沟通4问,1,问：,您知道为什么,投保容易理赔难,吗,?,我,：,很多像您返样的客户，虽然家庭每年交很,多的保险费，但您,没有足额的保险,，假如万一,当重疾,或,意外发生在您身上的时候，是,不,能得,到理赔的,1问：您知道为什么投保容易理赔难吗?我：很多像您返样的客户,张：我们家交了,这么,多保险费，怎么就,不,给赔呢？,我发生,任,何事情都应该给我赔,我：您的保险责,任,里，发生重疾是,不,给赔的，当,发生意外,或,疾病身故才能赔,10,万，您会觉得我一,年交,200,万，,你,才给我赔,10,万，您一定会说，,这,是什么保险公司，一定是骗人的；最终您会找到,我，一定很,不,满,张：,这,倒是，但我,还,是,不,想买,张：我们家交了这么多保险费，怎么就不给赔呢？我发生任何事情,2,问：,您能保证您所有的投资都能稳赚,不,赔吗？,3,问：,您能保证,10,年、,20,年后您依然拥有今天,返样的财富吗？,张总：买保险,不,如我做生意投资收益高,2问：您能保证您所有的投资都能稳赚不赔吗？返样的财富吗？张总,4,问：,您知道您家里,最大的财富,是什么吗？,公司,公司由谁主宰呢？,当然是我了,这,您想没想过，在所有财富中，,您才是最,大的财富！,4问：您知道您家里最大的财富是什么吗？公司由谁主宰呢？这,张总：,你,帮我设计什么计划啊，都保什么啊？,我：保您,收入损失，,保您,既得利益，,保您,未来,开支所需,张总当场签单,3,件，,合,计年交保费,46,万,本人重疾险保额,280,万，年交保费,13,万，两全险,保额,300,万，年交保费,28,万,儿子重疾险保额,100,万，年交保费,5,万,产品计划沟通要点,张总：你帮我设计什么计划啊，都保什么啊？开支所需张总,客户同意签单,但高额重疾险需要,体检,客户同意签单但高额重疾险需要体检,高额保单肯定要体检，而体检的结果未必,按标准承保，所以要让客户提前有心理准,备，安排好时间配,合,体检，提供所需资料,如果,不,告知，客户可能,拒绝体检,，,或,者因,加费,拒绝投保,，甚至造成负面影响,体检提前告知,高额保单肯定要体检，而体检的结果未必加费拒绝投保，甚至造成,张总，别看您签字了，也同意了，,但我们,公司未必,同意,；看您的身体状况，我们公司可能将会为您,提供,1-,2,次体检。,体检结果有三种可能,，一种您身体很好，正常承保,；第二种可能身体有一些小问题，比如高血压、高血脂,，,可能加一些费用承保,；第三种，我们最,不,愿意看到的,身体有比较大的问题，,那么,公司会选择,延期承保,或,者暂,时拒保。,您需要配,合,我做好财务问卷调查。,张总，别看您签字了，也同意了，但我们公司未必体检结果有,二次体检，再次告知,张总，恭喜您，因为,您是公司,VIP,客户，,公司非常重视您,，所以给您安排一次,更全,面,的体检，您看是,明天,还,是后天,方便呢？,二次体检，再次告知张总，恭喜您，因为您是公司VIP客户，,体检结论：甲状腺结节免责,张总：,这,是什么公司，事儿太多了，算了,不,保了,我：,公司对您高度重视和负责,.,早发现早治疗,，可,以避免重疾的发生。假如公司没有二次体检，给您正,常承保了，我们,并不,知道身体有问题，结果可能两三,年后，发生理赔，公司赔您,280,万。,那,您是愿意要赔,您,280,万，,还,是愿意我们身体健康呢？,如果我们身体健康，,那,您一年所挣得财富是,不,是,远远,大,于,280,万呢？,体检结论：甲状腺结节免责 张总：这是什么公司，事儿太多,拒绝处理,张总：,那,先放,着,，我再考虑考虑,我：张总，今天我,一定,要把单子,带回,公司，否则就错,过承保时间了；您能告诉我您父亲患什么病吗,张总：肝癌,我：您母亲呢？,张总：肺癌,我：您说，,那,我们一定就会患甲状腺癌吗？其实您,不,买也可以，但损失最大的是您啊,拒绝处理 张总：那先放着，我再考虑考虑 我：张总,简单的事情,持续做,持续的事情,精细做,简单的事情持续做,
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