任务二培养商务谈判的基本技能

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,任务二 培养商务谈判的基本技能,导入案例,“人人都能成为谈判高手”,两位游客来到云南一风景区，遇到一位卖山水画的画家。,第一位游客问：“这幅风花雪月的山水画多少钱？”,画家说：“150元。”说完后发现这位游客没有反应，心里想：这个价钱他应该可以承受。于是他接着说：“150元是没有裱好的，如果你要裱好的是200元。”这位游客还是没有什么反应。于是他接着说：“如果为了便于携带加上包装是248元。”结果这位游客把带有包装的裱好的画以248元成交带走了。,导入案例,一会儿过来第二位游客问价，画家同样报价150元。,第二位游客装出很吃惊的样子，并大声喊道：“前面景点跟你一模一样的画才卖100元，你怎么卖150元呢？”,画家一看：立刻改口说：“这样好了，150元本来是没有裱好的，您这样说，150元卖给您裱好的吧。”,这位游客继续抱怨：“我刚才问的就是裱好的，谁会买你没裱好的画，而且必须是包装好的，否则我怎么带走呢。”,结果这位游客以150元价格买走了与第一位游客一模一样的风花雪月山水画，并带有包装。,一、商务谈判的心理素质,一、商务谈判的心理素质,商务谈判的,心理素质,树立积极的,谈判观念,掌握谈判学知识,人人都可以成为,谈判高手,做好“积极意识”的,心理建设,学习谈判学,利用肢体语言,你能成为谈判高手吗？,策略,耐心,记忆力,知识,守口如瓶,审慎性,交际能力,公关口才,机智,心理透视,勇气,魅力,高手,二、商务谈判的思维能力,二、商务谈判的思维能力,思维能力,辩证思维,权变思维,诡诈思维,逆向思维,1.辩证思维：,简单的说就是全面、客观、系统的看待事物。在一物与他物的联系与比较中去理解它。比如了解具体的一个人，不能孤立的只看到他的一个方面。比如他对某一个人的行为 而要从他的生长环境，他与很多不同人的关系，以及他的从小到大的经历来了解这个人。同样看待其他事物和现象也要这样。,2.权变思维：,在商务谈判中，难题通常是在谈判过程中产生的，不能通过常规程序、常规方法、常规路径和常规策略去解决，而必须使用变换的策略，即所谓“权变思维”。,3.逆向思维：,逆向思维也叫求异思维，它是对,司空见惯,的似乎已成定论的事物或观点反过来思考的一种思维方式。,4.诡诈思维：,诡诈有欺骗的意思，诡诈思维用于谈判中就是奇谋。,诡诈思维,1.要求和妥协,2.仿照,3.奇谋,4.诚实与谎言,5.制造错觉,6.诡辩逻辑,7.组合,8.多听与少说,9.讨价与还价,10.攻心夺气,11.平等与优势,A.辩证思维,B.权变思维,C.诡诈思维,配对题,三、商务谈判的沟通技巧,商务谈判,沟通技巧,语言沟通技巧,非语言沟通技巧,三、商务谈判的沟通技巧,（一）语言沟通技巧,1.陈述技巧,2.提问技巧,3.应答技巧,三、商务谈判的沟通技巧,1.陈述技巧,迂回入题,中性话题入题,介绍己方谈判人员入题,“自谦”方式入题,介绍己方企业基本情况入题,1.陈述技巧,开场阐述,让对方先谈,认真听取对方陈述,注意礼貌用语,2.提问技巧,引导性提问,坦诚性提问,封闭性提问,证实性提问,选择性提问,3.应答技巧,提前准备，预设答案,没有把握，含糊回答,争取主动，能问不答,焦点问题，转移回答,（二）非语言沟通技巧,姿势,动作,面部表情,肢体语言的心理反射,1.反复搓手，眼看别处,急切等待的心理反射,2.拨弄指甲不感兴趣，不耐烦,3.双手交叉、架腿而坐轻视、拒绝对方,4.慢慢打开笔记本，开始记录,重视，发现了重要问题,5.握紧拳头，并看着对方准备向对方挑战,四、商务谈判的礼仪规范,1.仪表礼仪,1.仪表礼仪,宜,忌,男,深色、纯色西装,花西装、休闲装,女,正装套裙、淡妆、肉色丝袜首饰3件,休闲装、浓妆、黑丝袜、首饰3件,宜,忌,男,深色、纯色西装,花西装、休闲装,女,正装套裙、淡妆、肉色丝袜首饰3件,休闲装、浓妆、黑丝袜、首饰3件,宜,忌,男,深色、纯色西装,花西装、休闲装,女,正装套裙、淡妆、肉色丝袜首饰3件,休闲装、浓妆、黑丝袜、首饰3件,宜,忌,男,深色、纯色西装,花西装、休闲装,女,正装套裙,淡妆,肉色丝袜,首饰3件,休闲装,浓妆,黑色丝袜,首饰3件,2.介绍礼仪,介绍礼仪,方式,顺序,方式,1.自我介绍（人少）,2.他人介绍（人多）,顺序,轻介长,低介高,男介女,客介主,3.握手礼仪,握手礼仪,顺序,时间与力度,女士先、长者先、,上级先、见时主先、,离时客先,3秒、力度适中,4.交换名片,4.交换名片,递交：正方向、双手,接受：双手、轻读,5.座次礼仪,5.座次礼仪,（1）横向谈判桌：面门为上,（2）纵向谈判桌：以正门为参照，右为尊,6.坐姿礼仪,左边入座,坐于椅子2/3处,上身保持端正,7.谈吐礼仪,表情自然,表达具体,发言简单明了,注意倾听,文明用语,谢谢,