高净值中产目标人群分析以及销售逻辑学习课件

,0,0,狂飙,20,，全员丰收,70,年司庆荣耀之作,高净值、中产目标人群分析以及销售逻辑学习,狂飙20，全员丰收70年司庆荣耀之作高净值、中产目标人群分析,析,财富需求,分析,整体财富概况,高净值人群财富需求分析,新中产阶层财富需求分析,注：本篇数据来源于胡润百富、贝恩公司与招商银行,析财富需求分析整体财富概况,2,整体财富概况,来源:贝恩公司高净值人群收入-财富分布模型,2018,年，中国个人可投资资产总规模达,190,万亿人民币,，,2016-2018,年年均复合增长率为,7%,；预计到,2019,年底，,可投资资产总规模将首次突破,200,万亿,大关。,整体财富概况来源:贝恩公司高净值人群收入-财富分布模型20,3,整体财富概况,来源:贝恩公司高净值人群收入-财富分布模型,2018,年高净值人群数量超过,10,万人省市依次是,广东、上海、北京、江苏、浙江、山东，,占高净值人群财富比重约,59%,，其中广东高净值人群财富比重全国最高，约占全国,10%,。,广东最有钱。,广东有钱人最多。,简单来说：,整体财富概况来源:贝恩公司高净值人群收入-财富分布模型20,4,高净值人群财富需求分析,2019,中国私人财富分析指出：,高净值人群投资心态整体趋于谨慎。,而保险最大的特点就是：,安全。,高净值人群财富需求分析2019中国私人财富分析指出：高净值人,5,高净值人群财富需求分析,来源:招商银行贝恩公司高净值人群调研分析,高净值人群职业变化：,新经济行业中，高管因股权分配增加财富占比从,29%,增至,36%,，与创一代企业主占比一致（企业主下降,5%,）,高净值人群财富需求分析来源:招商银行贝恩公司高净值人群调,6,高净值人群财富需求分析,来源:招商银行贝恩公司高净值人群调研分析,2009-2019年中国高净值人群财富目标对比：,安全,28%-,传承,21%-,创富,17%-,高品质生活,14%-,子女教育,13%-,事业发展,7%,对高净值人群多讲：,安全、传承、创富,高净值人群财富需求分析来源:招商银行贝恩公司高净值人群调,7,高净值人群财富需求分析,来源:招商银行贝恩公司高净值人群调研分析,2009-2019 年中国高净值人群风险偏好：,高净值人群投资心态日趋平和，收益率预期与,2017,年相比进一步降低,：,倾向于,“高于储蓄收益即可”,的人士占比进一步,增加至,30%,。,高净值人群财富需求分析来源:招商银行贝恩公司高净值人群调,8,高净值人群财富需求分析,设置家族信托,为子女购买保险,2015-2019 年中国高净值人群财富传承安排及变化：,高净值人群财富传承最常用的方式包括,为子女购买保险、为子女购买房产和创设家族信托,。为子女购买保险的占比接近,40%,且同比增长幅度最大,6%,。,来源:招商银行贝恩公司高净值人群调研分析,高净值人群财富需求分析设置家族信托为子女购买保险2015-2,9,高净值人群财富需求分析,来源:招商银行贝恩公司高净值人群调研分析,2017-2019年高净值人群选择境内财富管理机构主要标准：,团队专业,品牌好,对高净值人群多讲：,中国人寿央企，大品牌,高净值人群财富需求分析来源:招商银行贝恩公司高净值人群调,10,高净值人群财富需求分析小结,高净值人群投资心态趋于谨慎；,财富目标以安全、传承、创富为主；,对投资收益的要求倾向于,“,高于储蓄收益即可,”,；,在财富传承上，高净值人士更多地选择为子女购买保险；,高净值人士选择财富管理机构的主要标准是团队专业、品牌好。,高净值人群财富需求分析小结高净值人群投资心态趋于谨慎；,11,新中产阶层财富需求分析,“,新中产,的崛起正成为我国新经济下的突出现象，作为,社会生产和消费市场的主力军,，新中产的崛起直接影响到我国未来经济发展的整体质量和潜力，也在重塑各行各业的竞争格局。新时代下，只有深刻洞悉新中产圈层的需求，满足他们对美好生活消费升级的需求，才能抓住经济新周期的发展先机。,”,恒创集团、金原投资集团董事长,卢兆庆,新中产阶层财富需求分析“新中产的崛起正成为我国新经济下的突出,12,新中产阶层财富需求分析,2018 年中国中产阶层家庭地域分布,：,中国大陆地区中产阶层的家庭数量达到 3,321.4 万户。其中，北京是拥有最多中产家庭的城市，其次是上海，,广东省是拥有最多中产家庭的省份,，这三个省市共拥有 1,663.4 万户中产家庭，占全国（除港澳台）的 50.08%。,来源:胡润百富,-2018,新中产圈层白皮书,新中产阶层财富需求分析2018 年中国中产阶层家庭地域分布：,13,新中产阶层财富需求分析,新中产人群家庭可投资的金融资产,：,目前新中产家庭平均拥有 108 万元的可投资金融资产，其中 45%新中产家庭拥有 100 万元以上的金融资产，16%在 50 万元以下。从三大经济圈来看，,珠三角地区的新中产家庭可投资金融资产最高，户均达到 115 万元。,对我们的启示：,千万不要用我们口袋里的钱去衡量客户口袋里的钱,来源:胡润百富,-2018,新中产圈层白皮书,新中产阶层财富需求分析新中产人群家庭可投资的金融资产：对我们,14,新中产阶层财富需求分析,胡润解码中国新中产“子女教育”是新中产人群最普遍的焦虑,高达 93%的新中产父母们有计划甚至已经着手准备子女未来出国留学等一系列规划。,对新中产阶层多讲：,子女教育、投资理财,来源:胡润百富,-2018,新中产圈层白皮书,新中产阶层财富需求分析胡润解码中国新中产“子女教育”是新,15,新中产阶层财富需求分析,新中产人群投资理财力不从心,：,85%的新中产人群很关注“投资理财”，并且随着家庭收入的增加，其对家庭理财的关注度也在提高，但另一方面，数据显示,43%的人群认为自己对于投资理财并不是很了解,。他们已经意识到家庭理财的重要性与必要性，但面临着“,想理财却不知该如何理财,”的尴尬局面,来源:胡润百富,-2018,新中产圈层白皮书,新中产阶层财富需求分析新中产人群投资理财力不从心：来源:胡,16,新中产阶层财富需求分析,对各理财产品获得投资效益的满意度,：,总体来说，82%的受访者对自己投资理财效果表示满意或较为满意。在众多理财产品中，他们对房地产投资所带来的效益最为认可，,其次是余额宝等及商业保险。新中产人群投资,理财主要以,“资产稳健增长”,为目的（74%），其次是,“资产保值”,（23%）,来源:胡润百富,-2018,新中产圈层白皮书,新中产阶层财富需求分析对各理财产品获得投资效益的满意度：来源,17,新中产阶层财富需求分析,专业理财服务机构重视因素：,公司综合资源背景,客户口碑,品牌知名度,来源:胡润百富,-2018,新中产圈层白皮书,新中产阶层财富需求分析专业理财服务机构重视因素：公司综合资源,18,高净值人群财富需求分析小结,广东省是拥有最多中产家庭的省份，珠三角地区的新中产家庭可投资金融资产最高；,“子女教育”是新中产人群最普遍的焦虑，其次是投资理财；,新中产人群投资理财力不从心,；,新中产人群,投资理财,更多地以资产稳健增长为目的；,选择投资理财机构的主要标准是公司综合资源背景、客户口碑以及品牌知名度。,高净值人群财富需求分析小结广东省是拥有最多中产家庭的省份，珠,19,析,逻辑梳理,需求点挖掘及对应卖点解析,析逻辑梳理需求点挖掘及对应卖点解析,20,逻辑梳理,一个完整的销售流程应该是。,通过提问、故事、图形等方式找到并引导激发客户建立保险需求,2,、需求激发,礼物、信息、资产配置与规划等,1,、关系建立,FABE方法的B(对您而言的利益)和E(购买的数据与案例)；,*拒绝处理:常见拒绝问题及处理话术,4,、产品促成,引导的方向、打消客户疑虑的理由,5,、转介绍,FABE方法的F和A,A中重点讲保谁、保多少、保多久、多少钱,3,、产品说明,逻辑梳理一个完整的销售流程应该是。通过提问、故事、图形等,21,逻辑梳理,需求激发,通过大数据，分析客户财富需求，结合客户实际情况，找到,“,痛点,”,找到对应卖点,针对客户需求，找到产品对应可解决客户需求的卖点。,整个销售流程的核心在于：,逻辑梳理需求激发通过大数据，分析客户财富需求，结合客户实际情,22,逻辑梳理,安全,高净值人士对财富安全的需求占比达到了,28%,大品牌,中国人寿与国同龄，央企大品牌，由中央财政部控股，安全信得过,需求,卖点,逻辑梳理安全高净值人士对财富安全的需求占比达到了28%大品牌,23,逻辑梳理,传承,对于高净值家庭而言，家族企业是其创富的根基，也是家族财富传承的核心所在。,指定受益人,保险独有的,“,指定受益人,”,功能，可帮助资产完美传承。,需求,卖点,逻辑梳理传承对于高净值家庭而言，家族企业是其创富的根基，也是,24,逻辑梳理,创富,受访的高净值人群表,示，更看重财富的长期配置与积累,5.3%,账户,5.3%庆典版账户,，,日计息，月结算，让资金升值,需求,卖点,逻辑梳理创富受访的高净值人群表示，更看重财富的长期配置与积累,25,逻辑梳理,子女教育,对新中产阶层来说，子女教育是他们目前最大的需求。,5.3%,账户,5.3%庆典版账户,，,70周年庆典特供，最高配置,，满足孩子教育需求,！,需求,卖点,逻辑梳理子女教育对新中产阶层来说，子女教育是他们目前最大的需,26,逻辑梳理,投资理财,新中产人群对个人及家庭财富的管理上充满焦虑，认为自己对投资理财不了解。,5.3%,账户,大品牌，安全值得信赖，,缴费期短，资金灵活，,5.3%,账户复利计息，,让资金升值,需求,卖点,大品牌,短缴快满,逻辑梳理投资理财新中产人群对个人及家庭财富的管理上充满焦虑，,27,