推销模式综合案例

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-01-19,推销理论,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日10时13分34秒,#,如何适当地把产品特色推销出去呢？先看看下列“错误”的示范：推销员：“在这台录音电话上有一个表示收到信息的红色指示灯。”顾客：“嗯。”推销员：“每当它收到信息的时候，红色指示灯马上亮灯显示。”。顾客：“嗯。”推销员：“当你进入办公室看到红色指示灯亮着，就马上知道有电话要回了。”顾客：“嗯。”,2024/11/11,1,推销员：“这可引起你的注意力，而不会忘了回答。”,顾客：“嗯。”,推销员：“如果是顾客打来的电话，你知道以后，马上回话，将会使顾客感到满意而不会抱怨。”,顾客：“嗯。”,推销员：“这样，你的信誉会越来越好，产品的销路会大开，,利润,会增加。”,顾客：“喔。”,2024/11/11,2,在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔”地应付推销员，显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣。推销员没有把握住四个步骤。,推销产品特色包括四个步骤：,引出顾客的需要并确认,，确认产品的特色，推销产品的特色，说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些“好处”。,2024/11/11,3,回头分析上述例子，把例子中的推销程序倒过来，即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示范”：,推销员：“象大部分的,企业家,一样，你一定珍惜现在所拥有的,商誉,，对吗？”,顾客：“对”。(引出顾客的需要)。,推销员：“安索风录音电话能使你提供比同业更好的服务，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧？”,2024/11/11,4,顾客：“对。”(确认顾客的需要)。,推销员：“这就是为什么这台录音电话装有收到信息的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的电话，你的顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风(推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处)。你一定会觉得这个红色指示灯很有用处，是不是？”,顾客：“是啊。”(使顾客认同因产品特色而带来的好处)。,2024/11/11,5,在此例中，“红色指示灯”属于小的产品特色。如果推销过程不当，这种小的产品特色是很难发挥效果的。不过，只要推销过程依照着上述四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观的效果。,2024/11/11,6,如何促使顾客采取购买行动,1采取“假定顾客要买”的说话心态。这种心态常常在零售店里看到。：汤尼亚当斯买领带。,2024/11/11,7,“我想买条领带，配我那套蓝灰色的西装。”亚当斯回答说。,“好的”，少年很有信心地表示：“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。”,少年从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放满了各式领带。放眼望去，一条条并列的领带煞是整齐好看。,少年说：“在你选领带以前，我想给你一个建议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果，徒增困扰，下不了决心。”,2024/11/11,8,亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好像是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色。领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。,“这条不错。”亚当斯说,“这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英磅。”,亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“要不要买？”精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。禁不住“精致”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错”的领带。,在这些事例中，少年采取了“假定顾客要买”的说话心态，这种心态使他说出来的话肯定有力，增强了客户对产品的信心，促使顾客采取,购买行为,。,2024/11/11,9,2问些小问题。推销员问顾客：“你需要多少？”、“你喜欢什么颜色？”、“下星期二交货可以吗？”等。,3、在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自己做诀定。如“整箱买可以便宜10，你想要一整箱还是零买？”：,不论是运用第二种方法还是第三种法，结果都是一样的让顾客说出喜欢的付款方式。所以这两种方法常交互运用。,2024/11/11,10,一位推,销,销员在,顾,顾客家,里,里推销,百,百科全,书,书。推,销,销员问,顾,顾客：,“这本,书,书的价,格,格是1900,英,英磅，,包,包括长,达,达10,年,年的保,证,证期，,你,你喜欢,一,一次付,清,清还是分期付,款,款？()你每,月,月大约,能,能支付,多,多少钱,？,？()分期,付,付款可,分,分36,期,期和48期，,每,每期一,个,个月。,如,如果是48期,，,，利息,负,负担大,约,约是200英,磅,磅左右,。,。你喜,欢,欢36,期,期还是48期(),？,？”,在此例,中,中，推,销,销员从,来,来没有,问,问过：,“,“你要,不,不要买,？,？”，,而,而是很,有,有技巧,地,地使用,了,了第一,种,种方法(采取,假,假定顾,客,客要买,的,的说话,心,心态),，,，以及,第,第二、,第,第三方,法,法。,2023/1/6,11,4、说,一,一些“,紧,紧急情,况,况”。,如,如“下,星,星期一,，,，价格,就,就涨了,”,”、“,只,只剩最,后,后一个,了,了”、,“,“紧急,情,情况使,顾,顾客觉,得,得要买,就,就得快,，,，不能,拖,拖延，,使,使顾客,及,及早采,取,取购买,”,”行动,。,。,2023/1/6,12,5、“,说,说故事,”,”。推,销,销员可,以,以把过,去,去推销,成,成功的,事,事例当,作,作“故,事,事”说,给,给顾客,听,听。让,顾,顾客了,解,解他的,疑,疑虑也,曾,曾是别,人,人的疑,虑,虑，这,个,个“别,人,人”在,买,买了产,品,品、经,过,过一般,时,时间的,使,使用之,后,后，不,再,再有所,疑,疑虑，,而,而且还,受,受益良,多,多。“,故,故事”,能,能增加,顾,顾客对,产,产品的,信,信心和,认,认同，,进,进而采,取,取“购买”行动,。,。但是,“,“故事,”,”不能,“,“凭空,捏,捏造”,，,，要有,根,根据,如顾,客,客的感,谢,谢函或,者,者传播,媒,媒体的,赞,赞誉等,。,。,2023/1/6,13,爱达公式,适,适用于：,店,店堂的推,销,销；一些,易,易于携带,的,的生活用,品,品与办公,用,用品的推,销,销；新推,销,销人员以,及,及面对的,是,是陌生推,销,销对象的,推,推销。,2023/1/6,14,案例分析,：,：,成功的典,范,范,印刷用品,公,公司的推,销,销员弗兰,克,克已约好,去,去见普鲁,夹,夹印刷公,司,司的生产,部,部经理波,恩,恩。,弗兰克：,早,早安！波,恩,恩，今天,早,早上承蒙,接,接见，至,感,感荣幸。,我,我知道您,的,的工作很,忙,忙，时间,安,安排得很,紧,紧凑。对,了,了！我在,报,报纸上看,到,到有关贵,公,公司的报,道,道，业绩,超,超越最近,这,这五年，,这,这一定是,您,您的经营,方,方向正确,，,，领导有,方,方，相信,一,一定有很,多,多人在谈,论,论贵公司,的,的管理。,（,（这段话,应,应用了哪,种,种模式？),2023/1/6,15,爱达,模式,见面说好,第,第一句话,2023/1/6,16,波恩：,是,是的，,我,我们对,公,公司的,业,业绩感,到,到很欣,慰,慰，那,不,不是轻,易,易得来,的,的。本,公,公司和,其,其他公,司,司一样,，,，同样,也,也有我,们,们的问,题,题。,弗兰克,：,：贵公,司,司有哪,些,些问题,呢,呢？（,这,这句问,话,话抓住,了,了什么,？,？,2023/1/6,17,爱达,模式中,引起顾,客,客注意,时,时把顾,客,客的利,益,益和问,题,题放在,第,第一位,，,，紧紧,抓,抓住关,键,键点提,问,问,2023/1/6,18,波恩：最主,要,要的问题是,印,印刷时，机,器,器停顿的时,间,间太多。,弗兰克：造,成,成机器停顿,的,的原因是什,么,么呢？（这,句,句问话又抓,住,住了什么？),迪伯达模式,中,中紧紧抓住,关,关键点提问,以,以便准确的,发,发现顾客的,需,需求与愿望,2023/1/6,19,波恩,：,：原,因,因之,一,一是,本,本公,司,司购,买,买的,温,温滚,筒,筒质,量,量太,差,差，,不,不只,是,是向,您,您的,竞,竞争,厂,厂商Ajax,购,购买,，,，同,时,时也,向,向贵,公,公司,购,购买,。,。这,些,些滚,筒,筒都,不,不耐,用,用，,接,接缝,处,处有,撕,撕裂,的,的痕,迹,迹，,绒,绒布,上,上沾,有,有油,墨,墨，,有,有谁,知,知道,还,还有,其,其他,原,原因,没,没有,？,？,弗兰,克,克：,我,我了,解,解您,的,的感,受,受，,很,很高,兴,兴您,把,把这,些,些问,题,题告,诉,诉我,。,。直,到,到最,近,近为,止,止，,这,这确,实,实是,业,业界,相,相当,普,普遍,的,的问,题,题。,这,这也,是,是我,今,今天,来,来拜,访,访您,的,的原,因,因之,一,一。,本,本公,司,司最,近,近开,发,发一,种,种崭,新,新且,现,现代,化,化的3Plate湿,滚,滚筒,，,，如,果,果使,用,用它,，,，您,刚,刚才,所,所提,的,的这,些,些问,题,题就,不,不会,再,再发,生,生了,。,。您,听,听说,过,过这,种,种新,产,产品,吗,吗？,（,（这,段,段话,应,应用,了,了哪,种,种模,式,式？),2023/1/6,20,通过,几,几个,关,关键,的,的提,问,问，,了,了解,问,问题,产,产生,的,的原,因,因并,很,很自,然,然的,引,引出,能,能解,决,决问,题,题的,产,产品,，,，很,好,好地,引,引起,了,了顾,客,客的,注,注意,，,，同,时,时应,用,用迪,伯,伯达,模,模式,把,把推,销,销的,产,产品,与,与顾,客,客的,需,需求,与,与愿,望,望结,合,合起,来,来）,2023/1/6,21,波恩：,尚,尚未听,说,说过。,弗兰克,：,：我想,您,您应该,认,认识第,三,三街Paragon,印,印刷公,司,司的FredFilbert吧,，,，您认,为,为他的,作,作业方,式,式和贵,公,公司的,作,作业方,式,式相同,吗,吗？（,这,这句问,话,话有什,么,么用意,？,？),采用,埃德帕,模式,用案例,向,向顾客,证,证明与,比,比较）,2023/1/6,22,波恩：是的,，,，大部分都,相,相同。,弗兰克：上,个,个月我和Fred讨论,时,时，他告诉,我,我，他的滚,筒,筒纸潮湿表,面,面的平均寿,命,命才16小,时,时，因为强,烈,烈的碰撞、,起,起泡、解开,等,等动作，平,均,均每次换班,时,时间就得更,换,换表面，此,时,时机器就要,被,被迫停顿了,。,。这就是您,所,所遭遇到的,问,问题吗？（,这,这段话应用,了,了哪种模式,？,？),利用了解的,信,信息进一步,帮,帮助顾客挖,掘,掘深层次的,技,技术原因并,取,取得顾客的,信,信任，同时,应,应用迪伯达,模,模式把推销,的,的产品与顾,客,客的需求与,愿,愿望结合起,来,来,2023/1/6,23,波恩：是的,，,，正是如此,。,。（这句问,话,话起了什么,作,作用？应用,迪伯达模式,进,进一步证实,推,推销的产品,符,符合顾客的,需,需求,）,2023/1/6,24,弗兰克：,大,大约在四,星,星期前，,经,经过我建,议,议之后，Fred,决,决定试用3Plate湿,滚,滚筒，后,来,来他发现,不,不但减少,了,了强烈碰,撞,撞、起泡,、,、解开等,动,动作。经,过,过一个月,以,以后，第,一,一个湿滚,筒,筒仍然一,直,直在使用,。,。因为无,须,须更换表,面,面，所以,减,减少机器,停,停顿的时,间,间，节