推销从拒绝开始

编辑母版标题样式 title,此处编辑母版文本样式 test,第二级 test,第三级 test,第四级 test,第五级 test,*,推销从拒绝开始,1,中国人的人性分析,寿险营销是一门集保险学、医学、交际学、心理学等多门学科为一体的销售行为。,优点方面：,记忆好,由于记忆好，所以你对客户做了承诺，就应该 做到，否则客户会记恨你。,爱美,重感情,一回生，二回熟，三回四回成朋友。,看脸色,很多人习惯受 别人指使。比如买衣服，喜欢拉 上一个伴，反复听取他人意见。,特别喜欢被人赞美。,特别能存钱。,2,缺点方面：,爱面子,不轻信别人,特别是对陌生人，本能就有所提防。,过于聪明,害怕第一,讲话讲一半,另一半留在心里，可又希望别人能知 道自己的想法，此时营销员一味等 他表态，会错过促成好时机,马后炮,不会赞美别人,喜欢别人赞美自己，却不会赞美别人，甚至觉得对别人说赞美的话很虚伪。,3,客户拒绝的原因,客观环境,1,：时间地点选择不当,2,：推销对象无决定权,3,：与一群人洽谈,客户的因素,1,：对陌生人的敌意,2,：情绪上的问题,3,：对保险的偏见,4,营销员本身的原因,有些营销员对工作、对寿险、对产品、对公司 没有充足信心，自我推销不足 ，给客户的信任 感不够而被拒绝。,推销技巧不足,专 业知识不够,没有事先约定,客户资料掌握不全,没有注意自己的行为举止,5,探究客户拒绝的本质,拒绝是客户习惯性的动作,拒绝可以使交谈延续下去,拒绝可以了解客户真正的想法,拒绝也是一种“能量”，可转化为促成的“能”。,心理学观点未知，当客户拒绝你时，他心里相对也不好过，并非对人不敬，心里就特别快活，让他对你产生愧疚或感思的心情，沟通就比较容易了。,6,客户提出问题的六大形态,能力不足 如：“生活负担太重”、“没有预算”、“保费太贵”、“现在要买房子买车”等等。,不需要 如“已经买了”、“身体 很健康”、“很有钱，不需要”、“单位帮买了”等等。,对保险误解而退却 如：“保险要等死了才陪”、“储蓄比保险好”、“投资利润高”等等。,因犹豫而反对 如：“和太太商量一下”、“以后再说”等等。,因讨厌而反对 如：“不吉利”、“保险都是骗人的”、“赔钱难”等等。,因 不安而反对 如：“通货膨胀”、“货币贬值”等等。,大多数客户拒绝的并不是保险的本身,-,7,处理拒绝问题的原则,诚实与谦虚：无论在什么情况下，你都能保持坦诚，无论多么不利，也要说实话，客户才会听信你的话。,需要信心和权威感：对公司、对产品、对寿险充满信心，相信它们是最好的，在客户面前，你才是保险专家。,不可争论：即使客户的见解不对，推销保险并不是打败对方，只有“双赢”才会成功。,有所准备，先发制人，事前预想，有的放矢。,运用机智，循循善诱。,尽量使用资料，用事实说话，以争取信任。,用试探性方法，找出客户拒绝的真正理由及原因，而进行处理。,尽量发问，以获得更多信息，找出问题症结所在。,尽量认同客户的观点，消除客户的防范心理，在共同认同的基础上，说出理由让客户接受。,8,“就是,所以,”,如“就是因为你没兴趣，我才找你。因为有兴趣的人都已经买了，而且买得很多，所以你也应该享有这份保障，你说是吗？”,对那些一时无法说服的客户，也可以用顺水推舟法，保留再次面谈的机会。,拒绝问题处理方法,顺水推舟法：,9,间接否定法,“是的,但是,”,如“是的，您说的很有道理，你很健康，我也很健康，我们都在用健康挣钱，但是，有一天我们失去健康，需要用钱来换回健康，谁能保证我们那时仍然很有钱？保险就是保证您永远健康、幸福、快乐。”,拒绝问题处理方法,10,直接,否,否定,法,法,对一,些,些明,显,显错,误,误及,原,原则,性,性问,题,题要,直,直接,否,否定,，,，但,必,必须,要,要有,充,充分,的,的理,由,由，,通,通常,情,情况,下,下，,直,直接,否,否定,是,是最,不,不明,智,智的,，,，它,往,往往,会,会使,准,准保,户,户感,到,到遭,受,受了,不,不恭,敬,敬的,对,对待,，,，使,准,准保,户,户拂,袖,袖而,去,去，,但,但是,，,，有,些,些异,议,议用,此,此法,很,很有,效,效，,如,如“,保,保险,公,公司,都,都是,骗,骗人,的,的”,运,运,用,用得,当,当，,能,能给,对,对方,留,留下,坦,坦诚,无,无欺,，,，充,满,满自,信,信的,印,印象,。,。,运,运用,不,不当,，,，便,会,会惹,怒,怒准,保,保户,。,。,拒绝,问,问题,处,处理,方,方法,11,直接,否,否定,法,法运,用,用时,应,应注,意,意：,语气,温,温和,态,态度,诚,诚恳,。,。,对气,量,量小,的,的客,户,户尽,量,量不,用,用。,谈话,气,气氛,紧,紧张,时,时不,用,用。,如果,准,准保,户,户的,异,异议,仅,仅仅,是,是一,种,种试,探,探性,的,的,说,说法,不,不用,。,。,12,忽略,法,法,对一,些,些无,法,法回,答,答的,问,问题,或,或不,在,在情,理,理之,中,中的,问,问题,，,，可,以,以巧,用,用忽,略,略法,，,，避,免,免纠,缠,缠不,清,清，,尽,尽量,少,少用,，,，会,给,给客,户,户造,成,成被,轻,轻视,的,的感,觉,觉，,从,从而,引,引起,客,客户,的,的疑,心,心和,不,不满,。,。,“啊,，,，是,吗,吗？,”,”,拒绝,问,问题,处,处理,方,方法,13,问题引,导,导法,当准保,户,户提异,议,议后，,业,业务员,以,以询问,的,的方式,向,向准客,户,户提出,问,问题，,引,引导他,自,自己排,解,解自己,的,的疑惑,，,，自己,找,找出答,案,案。,拒绝问,题,题处理,方,方法,14,为什么,：,：询问,准,准保户,产,产生异,议,议的原,因,因；,是什么,：,：找出,异,异议的,内,内容是,什,什么；,在何时,：,：产生,异,异议的,时,时间；,在何处,：,：产生,异,异议的,地,地点处,所,所,何人：,产,产生异,议,议的对,象,象,怎么办,：,：解决,的,的方法,。,。,问题引,导,导法应,采,采用六,步,步询问,法,法：,15,资料展,示,示法,“啊,如果是,请看,”,如：啊,！,！如果,是,是保险,公,公司不,赔,赔的话,，,，,先生，,请,请你先,看,看这是,我,我们公,司,司最近,的,的理赔,资,资料,。,拒绝问,题,题处理,方,方法,16,举例说,明,明法,“当然,（,（赞同,）,）,但是（,举,举例）,再说,”,如“当,然,然了，,陈,陈先生,您,您说的,很,很有道,理,理，投,资,资股票,会,会有较,高,高的收,益,益，但,是,是，我,的,的许多,朋,朋友最,近,近到处,借,借贷，,都,都说被,股,股市套,住,住了，,可,可见投,资,资风险,还,还是挺,高,高的。,再,再说，,从,从股票,投,投资的,百,百万元,中,中抽出,一,一万也,不,不会影,响,响您的,投,投资收,益,益率，,相,相对的,还,还可以,给,给您提,供,供另一,层,层的保,障,障。”,拒绝问,题,题处理,方,方法,17,质问法,通过质,问,问，进,一,一步明,了,了客户,拒,拒绝的,原,原因，,使,使问题,变,变得容,易,易处理,。,。,“能不,能,能,为什么,”,如：“,能,能不能,请,请您告,诉,诉我，,为,为什么,同,同样有,小,小孩，,有,有的父,母,母能善,职,职责，,替,替孩子,的,的未来,创,创造条,件,件，而,有,有的父,母,母却什,么,么也不,肯,肯做？,”,”,拒绝问,题,题处理,方,方法,18,建立新,论,论点法,针对对,方,方的问,题,题不置,可,可否，,另,另辟蹊,径,径，建,立,立新论,点,点,“是,的,的,（赞,同,同）,是否,想,想到,（其,他,他想,法,法问,题,题）,”,”,拒绝,问,问题,处,处理,方,方法,19,激将,法,法,往往,对,对方,已,已经,认,认同,计,计划,，,，有,购,购买,意,意图,，,，但,因,因别,的,的原,因,因一,时,时下,不,不了,决,决心,，,，用,这,这种,方,方法,可,可以,促,促使,对,对方,下,下定,决,决心,。,。,拒绝,问,问题,处,处理,方,方法,20,延期,法,法,对有,些,些问,题,题，,如,如果,确,确实,不,不能,确,确定,，,，不,要,要急,于,于回,答,答，,以,以免,弄,弄巧,成,成拙,，,，可,以,以坦,然,然相,告,告不,能,能确,定,定，,待,待求,证,证后,再,再作,答,答复,，,，如,：,：,先生，这,个,个问题您,问,问得好！,不,不过坦白,地,地说，我,现,现在不能,确,确定，等,我,我回去弄,确,确切以后,再,再回答您,，,，因为保,险,险本来就,是,是一种诚,信,信，我不,希,希望我不,准,准确的解,释,释影响您,的,的理解和,您,您的收益,，,，你说是,吗,吗？,营,营销员,应,应掌握主,控,控权，比,如,如在作条,款,款说明时,，,，客户提,出,出的问题,会,会打乱自,己,己的思路,，,，使你的,讲,讲解杂乱,无,无章，也,使,使客户不,能,能完整接,受,受你的讲,解,解，所以,就,就必须说,：,：“这个,问,问题我等,一,一下再答,复,复你，让,我,我们先看,看,看这里,”,”,拒,绝,绝,问,问,题,题,处,处,理,理,方,方,法,法,21,认,真,真,倾,倾,听,听,法,法,针,对,对,有,有,倾,倾,吐,吐,欲,欲,的,的,客,客,户,户,，,，,让,让,他,他,充,充,分,分,表,表,达,达,自,自,己,己,的,的,异,异,议,议,，,，,即,即,使,使,知,知,道,道,他,他,下,下,一,一,句,句,要,要,说,说,什,什,么,么,，,，,也,也,不,不,要,要,试,试,图,图,打,打,乱,乱,他,他,，,，,是,是,运,运,用,用,最,最,有,有,效,效,的,的,方,方,法,法,。,。,拒,绝,绝,问,问,题,题,处,处,理,理,方,方,法,法,22,比,较,较,法,法,（,（,T,型,法,法,）,）,将,买,买,保,保,险,险,和,和,不,不,买,买,保,保,险,险,的,的,利,利,弊,弊,，,，,列,列,表,表,如,如,下,下,：,：,不,买,买,保,保,险,险,买,保,保,险,险,钱,钱,省,省,下,下,一,一,笔,笔,病,病,了,了,自,自,理,理,家,家,庭,庭,责,责,任,任,自,自,己,己,担,担,子,子,女,女,教,教,育,育,自,自,己,己,付,出,出,一,一,笔,笔,保,险,险,保,险,险,保,险,险,拒,绝,绝,问,问,题,题,处,处,理,理,方,方,法,法,23,谢,谢,谢,！,！,24,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。01:02:2101:02:2101:02,1/6/20231:02:21AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2301:02:2101:02,Jan-2306-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。01:02:2101:02:2101:02,Friday,January6,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2301:02:2101:02:21,January6,2023,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。06,一,一,月,月20231:02:21,上,上午01:02:211月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月231:02 上,午,午1月-2301:02,January 6,2023,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2023/1/61:02:2201:02:22,0