医药代表培训教材-专业技能-讲义课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药代表培训教材-专业技能-syzyq,精品,海陆位置及优越性：（1）位于(亚)洲的东部，(太平)洋的西岸，使我国东部广大地区(在夏季风湿润气流的影响下，降水)丰富，有利(农业)生产；（2）海陆兼备，东部地区有利与(海外各国友好往来)；西部地区(深入亚欧大陆内部)，使我国陆上交通能与(中亚、西亚、欧洲)各国直接往来，便于对外(交往和合作)（3）沿海有许多优良的港湾，便于发展(海洋事业)。,我国领土面积（960万）平方千米，仅次于（俄罗斯）、（加拿大），居世界第三。陆上邻国14个。逆时针依次为朝鲜、（俄罗斯）、（蒙古）、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、阿富汗、巴基斯坦、（印度）、尼泊尔、不丹、（缅甸）、（老挝）、越南。陆上疆界2万多千米。隔海相望的国家6个：韩国、（日本）、菲律宾、（马来西亚）、文莱、（印度尼西亚）。,2、我国的人口,人口总数：2000年（12.95）亿。,我国人口的突出特点：人口 基数大，人口增长快。,我国人口分布特点：人口分布（不均），以黑龙江黑河云南腾冲一线为界，（东部）地区人口密度大，（西部）地区人口密度较小。（我国西部地区人口稀少，但资源丰富，在西部大开发时，应注意什么问题？西部地区具有资源优势，但自然环境相对脆弱。在目前人、地、水、土矛盾已相当尖锐的条件下，开发西部，一定要以保护环境为前提，不能先开发后再治理。）,人口国 策：实行计划生育。,内容：控制人口数量，提高人口素质,3、我国的民族,我国共有（56）个民族，其中人口最多的是（汉）族，少数民族中人口最多的是（壮）族。,汉族分布特点：汉族的分布遍及全国各地，以（中部）和（东部）最为集中。,少数民族分布特点：主要集中在（东北）、（西北）、（西南）。少数民族人口最多的是（壮）族。民族分布特点：（大杂居、小聚居）。,少数民族风情：,（蒙古）族的那达慕大会,（傣族）族的泼水节、孔雀舞，,（藏族）族的集体舞、藏历年，,（朝鲜）族的长鼓舞等。,4、我国的地形,我国地形的特点：（地形复杂多样，山区面积广大）,山区在开发和保护方面应当注意哪些问题：,（1）山区地面较为崎岖，（交通）不便，（基础设施）建设的难度较大。,（2）在开发利用山区时，要特别注意（生态环境建设），预防和避免山地灾害（如崩塌、滑坡、泥石流）的发生。,我国地势特征：（我国地势西高东低，呈阶梯状分布）。,阶梯的分界线 海拔高度 主要地形类型 主要地形区,医药代表培训教材-专业技能-syzyq医药代表培训教材-专业技能-syzyq精品海陆位置及优越性：（1）位于(亚)洲的东部，(太平)洋的西岸，使我国东部广大地区(在夏季风湿润气流的影响下，降水)丰富，有利(农业)生产；（2）海陆兼备，东部地区有利与(海外各国友好往来)；西部地区(深入亚欧大陆内部)，使我国陆上交通能与(中亚、西亚、欧洲)各国直接往来，便于对外(交往和合作)（3）沿海有许多优良的港湾，便于发展(海洋事业)。,我国领土面积（960万）平方千米，仅次于（俄罗斯）、（加拿大），居世界第三。陆上邻国14个。逆时针依次为朝鲜、（俄罗斯）、（蒙古）、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、阿富汗、巴基斯坦、（印度）、尼泊尔、不丹、（缅甸）、（老挝）、越南。陆上疆界2万多千米。隔海相望的国家6个：韩国、（日本）、菲律宾、（马来西亚）、文莱、（印度尼西亚）。,2、我国的人口,人口总数：2000年（12.95）亿。,我国人口的突出特点：人口 基数大，人口增长快。,我国人口分布特点：人口分布（不均），以黑龙江黑河云南腾冲一线为界，（东部）地区人口密度大，（西部）地区人口密度较小。（我国西部地区人口稀少，但资源丰富，在西部大开发时，应注意什么问题？西部地区具有资源优势，但自然环境相对脆弱。在目前人、地、水、土矛盾已相当尖锐的条件下，开发西部，一定要以保护环境为前提，不能先开发后再治理。）,人口国 策：实行计划生育。,内容：控制人口数量，提高人口素质,3、我国的民族,我国共有（56）个民族，其中人口最多的是（汉）族，少数民族中人口最多的是（壮）族。,汉族分布特点：汉族的分布遍及全国各地，以（中部）和（东部）最为集中。,少数民族分布特点：主要集中在（东北）、（西北）、（西南）。少数民族人口最多的是（壮）族。民族分布特点：（大杂居、小聚居）。,少数民族风情：,（蒙古）族的那达慕大会,（傣族）族的泼水节、孔雀舞，,（藏族）族的集体舞、藏历年，,（朝鲜）族的长鼓舞等。,4、我国的地形,我国地形的特点：（地形复杂多样，山区面积广大）,山区在开发和保护方面应当注意哪些问题：,（1）山区地面较为崎岖，（交通）不便，（基础设施）建设的难度较大。,（2）在开发利用山区时，要特别注意（生态环境建设），预防和避免山地灾害（如崩塌、滑坡、泥石流）的发生。,我国地势特征：（我国地势西高东低，呈阶梯状分布）。,阶梯的分界线 海拔高度 主要地形类型 主要地形区,医药代表培训教材-专业技能-syzyq精品海陆位置及优越,一、MR的态度及能力,（一）、态度：,成熟 有紧迫感,诚实 工作热情,守信 在进取心,主动 敢于承诺,守时 具奉献精神,一、MR的态度及能力,2,（二）、能力 （1）用营销8P的原理实际运作市场的能力,A：产品(prduct)产品 医院 科室 适用性,B：价格(price)价格 地域 医院 科室 病人 承受度,C：分销(place),D：促销(promotion)策划 执行,E：市调(probing)环境 竞争对手 自身资源,F：市场细分(partitioning)目标地区 医院 科室 医生,G：把握优先(prioritjzing)层次感,H：产品定位(positioning)特性 切入点,（二）、能力 （1）用营销8P的原理实际运作市场的能力,3,（2）SWOT分析法,优势（Strength）,劣势(Weakness),机会(Opportunity),威胁(Threateness),（2）SWOT分析法,4,(3)PMCM分析法,产品因素（product）,市场因素(market),企业因素(corporation),自身因素(meself),(3)PMCM分析法,5,（4）时间及目标管理能力,A：,时间,二八原理,制定日、周、月计划,运用预约、路线规划、在途时间,重要,紧急,不紧急,不重要,（4）时间及目标管理能力重要紧急不紧急不重要,6,B、目标,必需设定目标,目标设立的原则 具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的,恒心和毅力,B、目标,7,（5）建立医生良好关系的能力,自我实现,尊重需求,社交需求,安全需求,生理需求,发展,享受,生存,（5）建立医生良好关系的能力 自我实现发展享受生存,8,（6）面对面拜访的技巧,A：五大技巧：激发技巧,陈述技巧,引证技巧,成交技巧,沟通交流,（6）面对面拜访的技巧,9,：六大步骤,步骤,要点,开场白,设定目标,探询、聆听,寻找要求,产品介绍,特性利益转换,处理异议,把握机会,加强印象,强调共鸣,主动成交,摘取果实,：六大步骤步骤要点开场白设定目标探询、聆听寻找要求产,10,（）演讲的技巧 、技巧 消除紧张情绪 充分准备 活动身体 指读、转身、讲话法 能量和激情训练法,良好的第一印象是成功的一半,运用目光,运用身体语言,充分运用工具,锻炼声音,（）演讲的技巧 、技巧,11,、步骤,会场选择时间安排 设施准备与,调试 资料准备 请柬及确认 排练,、步骤,12,二、药品销售的基本流程,二、药品销售的基本流程,13,（一）药品销售关系图,物价局,定价,定价,生产厂,商务代表,经销商,商务代表,商务代表,商务代表,劳动厅局,药店,定点,定点,医院,卫生厅局,行政管理,招标管理,医疗保险报销用药目录,医务代表,消 费 者,广 告 宣 传,审批广告,药品检验,办营销员证,药品监督管理局,医生,店员,办准销证,医政管理,（一）药品销售关系图物价局定价定价生产厂商务代表,14,（二）五大步骤,、调研,、计划,、准备,、拜访,、总结,（二）五大步骤,15,、调研内容 外部环境,微观市场 医院基本资料医院进药程序医院权力架构医院用药情况 竞争产品情况医院与商业关系目标客户个人资料专业委员会人事信息其它,、调研内容 外部环境,16,、制定市场计划,长期计划短期计划,市场分析开发目标 开发策略行动计划医 竞 产 目 销市产 竞 推 客目 销 推 执院 争 品 标 售场品 争 广 户标 售 广 行市 对 市 客 目目开 策 组 管客 行 预 与场 手 场 户 标标发 略 合 理户 动 算 评分 分 定 确 分 策 策 系服 计 估析 析 位 定 析 略 略 统务 划 方 计 法 划,、制定市场计划,17,、访前准备,确定目标复习资料考虑方式选,择时间准备道具预测可能问题,、访前准备,18,、客户拜访,开场白 建立可信度 探查需要满足需要处理反对意见,参与,称赞,引发好奇心,提供创意,以第三者影响,真诚,礼貌,技能,询问,聆听,产品满足,其它满足,缓冲,探询,聆听,答复,沟通,成交,、客户拜访参与称赞引发好奇心提供创意以第三者影响真诚礼貌技,19,、总结分析,回顾调整资料 分析第二,次循环,、总结分析,20,三、产品如何进医院,（一）进医院的形式 代理形式全面代理,半代理,直销形式注册销售公司,医药公司过票,厂家直接开票,三、产品如何进医院,21,（二）产品进医院的一般程序,制定公司访问计划,取得医院基本资料,填写医院调查表,探查医院权力结构分析药委会组成,公司促销人员,大区经理审批,费用预算,制定营销方案,营销小组,科室主任,药房主任,院长,医生,分销商促销人员,药房,开户进药,（二）产品进医院的一般程序制定公司访问计划取得医院基本资料填,22,（三）、进院方法,新产品推广会 学会的学术会议 经销商协助 药事委员会或相关成员推荐 临床科室主任推荐 医院内知名专家、教授推荐 分管院长或院长特批 各种学会推荐或相应成员推荐 间接人际关系 广告强迫进货 行政手段 试销 其它,（三）、进院方法 新产品推广会,23,四、如何进行临床促销,一对一促销一对多促销人员对科室促销公司对医院促销公司对医院系统促销一对一促销公司对药房促销对门诊病人促销对住院病人促销,对医护人员促销,对药房工作人员促销,对病人促销,四、如何进行临床促销一对一促销,24,五、如何处理经销商的关系,五、如何处理经销商的关系,25,（一）商业工作示意图,市场调查,终端,招标中介机构,侯选经销商,药店,医院,从哪些医药公司进货,资信实力,能否与厂家合作开发,经理和业务员的精神面貌及,工作状态是否积极,能向哪些医院供货,综合考虑,确定经销商,首次发货需两证一照，正式合同等资料,商业谈判,价格,付款时间,货运方式,让利形式,纠纷处理,区域总经销,签定合同,按公司管理程序,申请发货，开增值税发票,送货,送票,经销商,直销到医院和药店、调拨到本地其它医药公司,向经销商收取货款,电汇,汇票,公司开户银行,综合考虑,（一）商业工作示意图市场调查终端招标中介机构侯选经销商药店医,26,（二）如何与经销商打交道 （1）坚持原则不让步 （2）避实就虚 （3）比较销售量与利润两种指标 （4）定期拜访 （5）当好参谋 （6）不索要钱物 （7）言而有信 （8）注意个人形象 （9）了解、理解经销商 （10）分清经销商体制区别 （11）研究送礼技巧 （12）有良好的耐心,（二）如何与经销商打交道 （1）坚持原则不,27,（三）如何进行经销商管理,(1)销售额增长率 (11)访问状况 (2)销售额统计 (12)人际关系 (3)销售额比率 (13)支持程度 (4)费用比率 (14)信息传递 (5)货款回收状况 (15)意见交流 (6)了解企业政策 (16)对自己公司的关心程度 (7)销售品种 (17)对自己公司的评价 (8)商品库存状况 (18)建议的频度 (9)促销活动的参与状况(19)经销商资料的整理 (10)访问