采购谈判技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014-02-16,(#),#,采购谈判技巧,失败,是成功之母,思考,是成功之父,成功始,于“阴谋”,开篇语,情商,沟通,采购谈判,什么是情商？,通,常简称为情商，,EQ,，是一种自我情绪控制能力的指数，由美国心理学家,彼德,萨洛维,于,1991,年创立，属于发展心理学范畴。它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。,丹,尼尔,高尔曼,(Daniel Goleman),和其他几个研究者，揭露了情绪商数的概念并声称它至少像更传统的“智力”一样重要,。,跟,IQ,不一样，情绪智商可经人指导而改善。,IQ,EQ,情绪商数,（,Emotional Quotient,）,+,变小我为大我,大家、大器、大度、大,为,不一定当得了大官，但可以做大事,情,不一定谋得了高位，但可以有高品,位,不一定拥有多财富，但可拥有多智,慧,让人看得起你的能力,让人想得起你的好处,让人记得起你的作为,让人瞧得起你的人品,+,变被动为主动,主动,做事,能动思考,防止被动,减少被动,不改为自己，就会被在改变的人代替,+,变痛苦为快乐,有钱办事的,快乐,无钱办事的,痛苦,工作上怎样找钱,？,+,变重智商为重情商,EQ,(,情商,),在成功中,占,20%,80%,IQ(,智商,),在成功中仅占,在决策,中提升情商,只有深入实际才能做好，纸上谈兵是没有用的,用智商提升情商,-,理论,用情商完善智商,-,实践,文凭水平,要把,干事,的水平转化为,成事,的能力,把有,质量,的过程转化为有,认同,的效果,。,学历能力,过程结果,水平能力,+,变唱功为做功,既,重,动口,能力,更重,动手,能力,既重,决心和表态,更重,行动和落实,既重,造势之招,更重,干事之,举,+,变埋怨为感恩,满怀感恩之心；满怀感激之情；满怀感念之愿,。,得,人滴水之恩，自当涌泉相报，这是中华民族之美德,。因,此，我们要用一颗感恩之心去拼搏去工作。,父母抚养了自己,【,要感恩,】,单位给自己提供了工作岗位，不仅能让自己养家糊口，而且能使自己施展才华，,【,要感恩,】,感恩竟争对手，让自己不断成长,【,要感恩,】,平心静气、多感激、多感恩、多感谢。,+,差异差距,没有距离就没有崇拜,郑渊洁,差异,差距,差异性,-,构建和谐团队的重要因素。,(,),忽视差异性,-,缺乏动力,;,(,),重视差异性,-,产生活力,;,(,),制造差异性,-,提升合力。,在生活中,在工作中,要敢于承认,【,差距,】,要勇于承认,【,不足,】,看到了差距,才会努力,看到了不足,才会奋发,+,不想不能,我不能跟同事,【,和睦相处,】,我,不能和丈夫,【,沟 通,】,我,总是不能戒掉,【,麻将瘾,】,“应该用“不想”的地方都错用了“不能”,如果你有能力选择一种方式、有能力改变一种状态,却没有行动,那么你并非“不能”而是“不想”。,“不想”和“不能”用的时候需要格外小心,喜欢用“不能”的人往往是现实上的奴隶,喜欢用“不想”的人多是命运的主人。,+,努力成功,努力了,不一定能成功,当然有时不努力,也可能成功,但要想成功,必须要努,力,因,为：努力了不后悔；奋斗了不遗憾。,人一生都买不到的药,就是,后悔药,。,人一生最难受的就是,后悔,。,理性于选择，智慧跟随,男怕入错行,女怕嫁错郎。故云,:“,良禽择木而栖”,狮率羊群,羊亦狮,;,羊率狮群,狮亦羊,近朱者赤,近墨者,黑,忠诚于选择,信义跟随,忠诚并非顺从,也绝非奴性,投入于选择,敬业跟随,为选择投入精力,;,为选择投入精神,;,为选择投入精诚,负责于选择,有为跟随,知责、思责、履责、尽责,贡献于选择,成功跟随,谋事、干事、成事,+,宽容是一种美德,宽容,能解开胸中的心结,;,宽容,能融化眉宇的忧伤,;,宽容,能集纳人言的荆棘。,宽容不是庇护和放纵，更不是软弱和迁就；它蕴藉以柔克刚的坚韧，它包含人际关系的温馨。,容人之短相对是容易的,。,这,就犹如站在高山之巅俯瞰,:,群峰低回,峡谷深陷。别人的缺陷令他油然而感自负。,容人之长相对是困难的,。,这,就宛若坐在山脚之下仰视,:,群山巍峨,峰峦高耸。别人的雄伟使他莫名而有自卑。,沟通的魅力,+,沟通,与女性相比，男性天生不善沟通，女性天生就会沟通，天然有这种能,力。,男,人认为倾听就是不说话，女人认为爱就是要表达。,人与人之间的沟通十分重要，是增加互信、赢得先机的基础。,+,沟通的层次,沟而不通,沟而能通,不沟而通,为什么沟通不,善？,人生下来就面临沟通,+,沟通的障碍,认知误解,角色差异,利益分歧,性格差别,沟通能力缺乏,+,沟通的关键,改变心态,+,态度,人生中什么才是最重要的呢？有人说是勤奋,有人说是知识,有人说是金钱,有人说是爱,还有人说是运气等等。如果英文的,26,个字依序分别代表,1,到,26,个数字,那么,:Hardwork(,勤奋,)=8+1+18+4+23+15+18+11=98,分,Knowledge(,知识,)=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96,分,Love(,爱,)=12+15+22+5=54,分,Luck(,运气,)=12+21+3+11=47,分,究竟是什么才能让人生得满分呢？是,money(,金钱,),？,money(,金钱,)=13+15+14+5+25=72,分,也不是。,人生的每一个问题总能找到答案,只要你改变你的态度也就是,Attitude,不信你看：,Attitude(,态度,)=1+20+20+9+20+21+4+5=100,分,不一样的态度成就不一样的人生。很多时候人们都期望生活能获得更好的变化,当我们开始改变自己的态度,这种变化就会发生。当你对他人更友善的态度,就会觉得人们变得更加亲切,;,对挫折采取更积极的态度,你会发现原来在损失之外还有很大收获,。,这就是性格决定态度,态度决定命运。,+,沟通策略之一,沟通行为的主动性,随时随地的和人沟通,所谓,主动，不是主动支援，就是主动反馈。,+,沟通策略,之二,沟通对象的多样性,人脉，人脉等于钱脉；关系，关系就是实力,；,朋,友，是最大的生产力,你每天都和谁在一起,.,你周围的人会影响你的格局,升级你的电话本,人生没有彩排，天天都是现场直播,奋斗没有句号，时时都在续写逗号,职场不分大小，场场都有掌声鲜花,生命的长度很难掌握，生命的宽度可以,把握,沟通无处不在,采购谈判技巧,+,谈判的概念,是一方与另方一起开会面谈，就某些事情达成共识的过程,+,谈判的核心原则,双赢是采购谈判的核心原则！,关键要在谈判过程中寻找共同点，才能实现双赢！,+,谈判的,核心原则,我司分歧,供应商分歧,共同利益,+,谈判准备,一个完整的谈判需要谈判前的准备、外部谈判以及谈判总结！,谈判需要,80%,的准备，,20%,的谈判,+,有奔头就会有劲头,让人看到预期,让人充满希望。,设计好未,来,+,谈判中注意事项,1,目标确立,2,了解产品,3,了解对方，少说多听,4,根据情况提出未知问题、排他性问题？,5,80%,的让步是在最后的,20%,时间内做出的，要控制好让步,6,寻找共同点，用对方论点总结为你的谈判材料,7,情绪稳定，不这被情绪左右,有恒产者有恒心,有恒心者有信用,一,个企业强大,并不代表,是优秀企业,要文化与经济都强盛,才是一个真正,的优秀企业,特别是诚信文化。,诚信立足创新致远,