谈判的特征、动因与主要类型

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Fuzhou University,*,单击此处编辑母版标题样式,LOGO,题型,一,.,填空（,20,题，每题,1,分）,二,.,简答（,6,题，每题,8,分）,三,.,案例（,16,分，其中一题,6,分，一题,10,分）,四,.,辩论题（,16,分，共,1,题）,谈判的特征（简答）,谈判双方之间存在一致意见和冲突,议价过程,信息交换,影响技巧和说服技巧的使用,各方达成协议的能力,Fuzhou University,谈判的动因（填空）,追求利益,谋求合作,寻求共识,Fuzhou University,谈判的要素（填空）,谈判当事人,台上的谈判人员,台下的谈判人员,谈判议题,谈判背景,Fuzhou University,谈判议题（填空）,按重要程度分：,重要议题,一般议题,按纵向和横向结构分：,主要议题，子议题,并列议题，复合议题,Fuzhou University,谈判背景（简答,/,填空）,环境背景,（每个只要能写出五个就可以了）,政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素,组织背景,组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等,人员背景,谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等,Fuzhou University,谈判的主要类型（填空）,按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判,按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判和单人谈判,按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判,Fuzhou University,谈判的主要类型（续）,按商务交易的地位，分为,买方谈判,、,卖方谈判,、,代理谈判,按谈判的态度与方法，分为,软式谈判,、,硬式谈判,、,原则性谈判,Fuzhou University,代理谈判的特征,谈判人权限观念强,谈判地位超脱、客观,谈判人的态度积极、主动,Fuzhou University,软式谈判的做法及运用领域,信任对方,提出建议,作出让步,达成协议,维系关系,具备长期友好关系的互信合作伙伴之间,今天的“失”是为了明天的“得”,Fuzhou University,硬式谈判的运用领域（简答）,对方玩弄谈判工具，其阴谋需加以揭露,事关自身的根本利益而无退让的余地,竞争性商务关系,在一次性交往而不考虑今后合作,对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力,Fuzhou University,运用原则式谈判的要求（简答）,当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商。,处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案。,以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。,求同存异，争取双赢。,Fuzhou University,商务谈判的程序,准备阶段,谈判阶段,履约阶段,Fuzhou University,准备阶段（填空）,1,、选择对象,2,、,背景调查,3,、,组建班子,4,、,制订计划,5,、,模拟谈判,Fuzhou University,制订计划（简答）,1,、,目标的确定,2,、,认真考虑对方的需要,3,、,评估相对实力与弱点,4,、,制订谈判策略,5,、,谈判议程,（通则议程、细则议程）,Fuzhou University,目标的确定,知道自己需要什么,知道自己为什么需要它,如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情,知道自己首要考虑的事,自己不能接受的是什么,知道自己的谈判界线,自己能作出什么让步,Fuzhou University,目标的层次（简答,/,填空）,顶线目标是获得真正想要的一切。在一个理想的状态下，有可能实现它。,现实目标是实际上希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。,底线目标是谈判的底线。当谈判达到这条界线时，应该终止谈判，离开谈判桌。,Fuzhou University,制订谈判策略,第一次会面时，我们应当提哪些问题？,对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？,我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？,我们应当采取什么样的谈判风格？,选择谈判地点、时间；,如何开局？,以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？,谈判所在地的习惯、风俗能否和怎样影响彼此？,Fuzhou University,制订谈判策略,团体间谈判,由谁来主谈？,由谁来确认理解程度？,由谁来提问？提什么样的问题？,由谁来回答对方的问题？,由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？,Fuzhou University,如何安排议程的内容（简答,/,填空）,列出自己不愿谈及的内容，以便更好地规避；,议程的内容不要超过,4,个,先难后易,OR,先易后难,议程中一定不要出现强硬的词语,设定固定的谈判时间,营造良好的谈判氛围,Fuzhou University,谈判氛围的营造,把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好,确定谈判地点（主场、客场、第三地）,细节的安排（,时间,/,休息,/,温度,/,点心）,Fuzhou University,模拟谈判的原则（简答）,要善于假设，提出各种可能出现的问题；,要尽量提高仿真程度，假戏真做；,要把促使对方做出己方希望的决定作为模拟谈判目标；,要认真总结经验，进行必要的反思。,Fuzhou University,谈判阶段（填空）,开局,磋商,协议,Fuzhou University,开局（填空）,营造气氛,协商通则,开场陈述,Fuzhou University,营造气氛（简答）,（一）,首因效应,人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。,（二）,晕轮效应,人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象,。,特征：遮演性、表面性、弥散性,Fuzhou University,协商通则（简答,/,填空）,目标（,Purpose),：指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。,计划,(Plan),：指谈判的议程安排表。在计划中具体涉及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。,进度,(Pace),：指双方在会谈过程中进展的速度。,个人,(Personalities),：指谈判各方代表中每个成员的具体情况。,Fuzhou University,开场陈述,陈述简洁，逻辑清晰,轮流发言，机会相当,取得共识，诚意合作。,Fuzhou University,明示（填空）,明示的内容就是摆出问题，谈判双方应当尽早把问题提出来以求解决。,明示信息的传播途径：,印刷品,视听媒介,实物模型,双方的谈话,Fuzhou University,报价的形式（简答）,书面报价：,特点：,提供较为详尽的文字资料、数据和,图表，可以使谈判议程更为紧凑；,适用：,对实力强大的谈判者有利。,口头报价：,优点：,具有很大的灵活性和表现力；,缺点：,容易失去议题的主旨，对复杂问题,难以表述清楚。,Fuzhou University,报价的方法（一）（简答）,主动报价法：,优点：可以主动扩大己方价格的影响，为谈判划,定一个基准线；若报价出乎对方预料，会对对方,的心理防线产生重大影响。,缺点：对方可能从报价中获得意外的好处；可能,会受到对方的逼迫而降价。,Fuzhou University,报价的方法（二）,被动报价法：,优点：可以根据对方的报价，对己方的想法进行,调整；能集中力量对对方的报价发起进攻，迫使,对方降价。,缺点：无法扩大己方价格的影响，为谈判划定一,个基准线。,Fuzhou University,报价的解释遵循的原则,（,1,）不问不答,（,2,）有问必答,（,3,）避虚就实,（,4,）能言不书,Fuzhou University,谈判僵局产生的原因,1,立场观点的争执,2,面对强迫的反抗,3,信息沟通的障碍,4,谈判者行为的失误,5,偶发因素的干扰,Fuzhou University,打破僵局的策略与技巧,回避分歧，转移议题,尊重客观，关注利益,多种方案，选择替代,尊重对方，有效退让,冷调处理，暂时休会,以硬碰硬，据理力争,Fuzhou University,突破僵局,拖延战术,清除障碍,消磨意志,等待时机,赢得好感,Fuzhou University,突破僵局,商务谈判中的利益冲突,在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：,1,）不妨站在对方的立场上考虑问题。,2,）不要以自己为中心推论对方的意图。,3,）相互讨论彼此的见解和看法。,4,）找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。,5,）一定要让对方感觉到协议是双方想法的反映。,6,）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。,Fuzhou University,突破僵局,商务谈判中的利益冲突,在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：,1,）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益需要。,2,）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题。,3,）在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性。,4,）在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。,Fuzhou University,让步的原则和要求（简答）,（,1,）维护整体利益,（,2,）明确让步条件,（,3,）选择好让步时机,（,4,）确定适当的让步幅度,（,5,）在让步中讲究技巧,（,6,）不要轻易向对方让步,（,7,）每次让步后要检验效果,Fuzhou University,商务谈判让步策略,于己无损策略,以攻对攻策略,强硬式让步策略,坦率式让步策略,稳健式让步策略,Fuzhou University,迫使对方让步的策略,示以豪气，前倨后让,表以恭维，反唇相刺,晓以事理，亮出真心,告以利害，步步紧逼,震慑策略,分化对手策略,巧用竞争策略,Fuzhou University,化解对方强迫己方让步的策略,资源有限策略,不开先例策略,以退为进策略,疲劳战术策略,休会策略,以弱求怜策略,“,亮底牌”策略,Fuzhou University,博弈的构成要素（这章是案例）,1,、,2,个或,2,个以上的参与者,2,、参与各方争夺的资源或收益,3,、参与者有自己能够选择的策略,4,、参与者拥有一定量的信息,Fuzhou University,夫妻博弈效用矩阵,夫,/,妻,看球赛,听音乐,看球赛,5/1,0/0,听音乐,0/0,1/5,Fuzhou University,囚徒困境博弈收益矩阵,甲,/,乙,抵赖,供认,抵赖,无罪释放,/,无罪释放,判刑,10,年,/,无罪释放,供认,无罪释放,/,判刑,10,年,判刑,5,年,/,判刑,5,年,Fuzhou University,博弈的分类,1,、是否合作：合作博弈、非合作博弈,2,、参与人行为的时间序列性：静态博弈、动态,博弈,3,、参与人对其他参与人的了解程度：完全信息,博弈、不完全信息博弈,Fuzhou University,伍子胥与斥候的博弈收益矩阵,伍子胥,/,斥候,押送,释放,诬陷,-10/-10,10/0,不诬陷,-10/8,10/0,Fuzhou University,