第5章 商务谈判实质磋商阶段

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,5,章 商务谈判实质磋商阶段,1,基本内容,本章首先简述了商务谈判磋商阶段的一些准则，让读者通过对这些准则的理解与掌握学会如何有效地拒绝对方及如何应对对方的拒绝。,本章还介绍了商务谈判陷入僵局的原因，并且针对僵局形成的原因提出了打破谈判僵局的策略与技巧。,通过本章的学习，要求读者在正确理解商务谈判磋商阶段的相关准则的基础上，准确分析谈判僵局的形成原因及双方存在的利益冲突，熟练掌握打破谈判僵局的策略与技巧、让步策略。,5.1,施加压力和抵御压力,5.1.1,商务谈判磋商准则,5.1.2,施加压力,如何有效地拒绝对方,5.1.3,抵御压力,有效处理对方拒绝,施加压力和抵御压力,-,商务谈判磋商准则,1,把握气氛的准则,2,次序逻辑准则,3,掌握节奏准则,4,沟通说服准则,施加压力和抵御压力,-,施加压力,如何有效地拒绝对方,1,如何拒绝对方,同样的一个“不”字，通过不同的方式传递给谈判的对方，结果是不一样的。,施加压力和抵御压力,-,施加压力,如何有效地拒绝对方,2,造成沟通困难的因素,（,1,）缺乏自信,（,2,）重点强调不足或条理不清,（,3,）不能积极聆听，先入为主，判断错误,（,4,）思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求,（,5,）失去信心，造成争执,施加压力和抵御压力,-,施加压力,如何有效地拒绝对方,表,5.1,造成沟通困难的因素,表 现,原 因,缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够,准备不充分，没有慎重思考就发表意见,重点强调不足或条理不清,时间不充分,不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误,情绪不好,按自己的思路思考，忽略他人的需求,语言不通,失去耐心，造成争执,大脑没过滤好,施加压力和抵御压力,-,抵御压力,有效处理对方拒绝,1,准备工作,1,）把我们提供的产品或服务与竞争对手的做对比，分析各自优劣势。,2,）把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。,3,）召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不足和片面。,施加压力和抵御压力,-,抵御压力,有效处理对方拒绝,2,处理工作,（,1,）态度上：在处理拒绝的时候，态度上要假装看不到冲突的威胁，要把冲突的威胁放到一边。,（,2,）行动上：在回应对方的过程中，要有耐心，遇到拒绝不要慌张，不要争论，首先要肯定对方的观点，理解对方的做法，之后再把自己真正的观点一一列举出来。,5.2,突 破 僵 局,5.2.1,谈判僵局产生的原因,5.2.2,商务谈判僵局的处理,5.2.3,打破谈判僵局的策略与技巧,5.2.4,商务谈判中的利益冲突,5.2.5,商务谈判中的拖延战术,5.2.6,商务谈判让步策略,突破僵局,-,谈判僵局产生的原因,使谈判陷入僵局的原因包括如下五个方面：,1,立场观点的争执,双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，从而形成了僵持不下的局面。,双方都固执己见排斥对方，而把利益忘在脑后，甚至为了“捍卫”立场观点的正确而以退出谈判相要挟。,突破僵局,-,谈判僵局产生的原因,2,面对强迫的反抗,一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。,一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件，强迫对方接受，否则就威胁对方。被强迫一方出于维护自身利益或是维护尊严的需要，拒绝接受对方强加于己方的不合理条件，反抗对方强迫。,突破僵局,-,谈判僵局产生的原因,3,信息沟通的障碍,谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确地把握和理解对方的利益和条件。,由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍；由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异等。,突破僵局,-,谈判僵局产生的原因,4,谈判者行为的失误,谈判者行为的失误常常会引起对方的不满，使对方产生抵触情绪和强烈的对抗，导致谈判陷入僵局。,例如，个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，使谈判很难顺利进行下去。,突破僵局,-,谈判僵局产生的原因,5,偶发因素的干扰,在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些偶然发生的情况。当这些情况涉及到谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入僵局。,例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。,突破僵局,-,商务谈判僵局的处理,不论是和风细雨的谈判，还是激烈争辩的谈判，出现僵局几乎是不可避免的，所以我们必须正确认识、慎重对待这一问题，掌握处理僵局的策略技巧，只有这样，我们才能更好地争取主动，达成谈判协议。,谈判到最后，双方仍不知道对方的底线，谁再坚持一下，谁就是最后的胜利者，触底往往在一秒钟之内。,突破僵局,-,打破谈判僵局的策略与技巧,打破谈判僵局的策略与技巧，概括地说有以下,6,个，它们分别是：,1,回避分歧，转移议题,一是可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的时间；,二是当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题会产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。,突破僵局,-,打破谈判僵局的策略与技巧,2,尊重客观，关注利益,当谈判陷入僵局时，谈判双方首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。,即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。,突破僵局,-,打破谈判僵局的策略与技巧,3,多种方案，选择替代,实际上谈判中往往存在多种能够满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。,谁能够创造性提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。,突破僵局,-,打破谈判僵局的策略与技巧,4,尊重对方，有效退让,采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识：,1,）在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益；在局部利益上稍做让步，而保证整体利益。,2,）己方多站在对方的角度上看问题，消除偏见和误解，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。,3,）这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容，这也促使对方在某些条件做出相应的让步。,突破僵局,-,打破谈判僵局的策略与技巧,5,冷调处理，暂时休会,休会以后，双方情绪平稳下来，可以平静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，并对前一阶段谈判进行总结,另外，也可以在休会期间请示一下高层领导对处理僵局的指导意见，以便谈判者采取下一步的行动。,再有，可以在休会期间组织双方谈判人员参观游览、参加宴会、舞会和其他娱乐活动。在活动中双方在轻松愉快的气氛中进行无拘无束的交流，进一步交换意见，重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛,。,突破僵局,-,打破谈判僵局的策略与技巧,6,以硬碰硬，据理力争,当对方提出不合理条件，有意制造僵局，给己方施加压力时，特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。,首先要体现出己方的自信和尊严，不惧怕任何压力，追求平等合作的原则；,其次要注意表达的技巧性，用棉里藏针、软中有硬的方法回击对方，使其自知没趣，主动退让。,突破僵局,-,商务谈判中的利益冲突,1,处理谈判利益冲突的有效原则,（,1,）实质利益,处理利益冲突的首要谈判原则,商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，并且可以用来交换对方的条件。,有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。,突破僵局,-,商务谈判中的利益冲突,1,处理谈判利益冲突的有效原则,（,2,）人的问题与实质利益相区分,处理利益冲突的基本原则,在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：,1,）不妨站在对方的立场上考虑问题。,2,）不要以自己为中心推论对方的意图。,3,）相互讨论彼此的见解和看法。,4,）找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。,5,）一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。,6,）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格,突破僵局,-,商务谈判中的利益冲突,在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：,1,）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益需要。,2,）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题。,3,）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性。,4,）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。,突破僵局,-,商务谈判中的利益冲突,2,创造双赢的解决方案,处理谈判双方利益冲突的关键,导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍：,（,1,）过早地对谈判下结论,（,2,）只追求单一的结果,（,3,）误认为一方所得即另一方所失,（,4,）谈判对手的问题始终该由他们自己解决,突破僵局,-,商务谈判中的利益冲突,为了使谈判者走出误区，寻找双赢的谈判方案，他们必须遵循如下的谈判思路和方法：,1,）将方案的创造与对方案的判断行为分开。,2,）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围。,3,）找出双赢的解决方案。,4,）替对方着想，并让对方容易作出决策。,突破僵局,-,商务谈判中的利益冲突,3,借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题,在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题：,（,1,）建立公平的标准,（,2,）建立公平的分割利益的步骤,（,3,）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据,（,4,）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据,（,5,）不要屈从于对方的压力,突破僵局,-,商务谈判中的拖延战术,拖延战术按目的分，大致可分以下四种：,1,清除障碍,当双方“谈不拢”陷入僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。,，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”而赢得的时间收集情报，分析问题，打开局面。,突破僵局,-,商务谈判中的拖延战术,2,消磨意志,拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。,施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。,突破僵局,-,商务谈判中的拖延战术,3,等待时机,（,1,）拖延谈判时间稳住对方,（,2,）在谈判议程中留下漏洞以拖延交货（款）时间,总的来说，为了防止恶意拖延，要做好以下几点工作：,1,）要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。,2,）要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。,3,）要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。,突破僵局,-,商务谈判中的拖延战术,4,赢得好感,大家既然坐到了一起，都想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。,场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。,任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，,突破僵局,-,商务谈判让步策略,1,让步的原则和要求,（,1,）维护整体利益,（,2,）明确让步条件,（,3,）选择好让步时机,（,4,）确定适当的让步幅度,（,5,）在让步中讲究技巧,（,6,）不要轻易向对方让步,（,7,）每次让步后要检验效果,突破僵局,-,商务谈判让步策略,2,让