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,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,主顾开拓,课程大纲,如何降低主顾开拓的难度,命运的轮子,拨转寿险事业的轮子，寻找自己的,“,信心大师,”,每日七访、每月四件、月收入过万是信心三宝；,建立主顾开拓工作,“,好坏,”,标准,从名单到准主顾：大数法则,从准主顾到客户：件数大师,主顾开发：在坚持和放弃之间体验个人成长,巧用转介绍，跨越主顾开拓障碍,转介绍大师案例,巧用转介绍,结束语,绩优、差 的轮回故事：,命运的轮子,万元,业绩,主顾,开拓好,多见,客户,金玉其外,自信其中,行动力强,较高,收入,千元,保费,主顾开,拓不好,很少,拜访,粗茶淡饭,信心不足,怕见客户,百元,收入,主顾,开拓好,主顾开,拓不好,拨转寿险事业的轮子寻找自己的“信心大师”,柴和火的故事,思考你自己：如何在销售循环中发现自己的突破口？如何找到正循环的钥匙？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成功的销售活动管理的例子,台湾保诚保险公司,(Prudential Co.),一日至少十访,;,月人均保单件数,:10.5,件,美国西北保险公司,(Northwestern Co.),一日至少十访,;,月人均保单件数,:18,件,同时,均拥有,300,个以上有待开发的准客户名单,而且每天至少增加,10,个新名单。,你,是否也在做同样的销售活动呢,?,大师出场,另一位,70,多岁的,MDRT,站在领奖台上：,我用一生来总结我的成功：寿险行销,的成功就是每天七访,成功有捷径吗？,你在推销保险这份工作还是关心别人的工作？,你能坚持增员,=,关心别人的工作需求吗？,飞机上老太太的故事,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,v,大师出场,一位,70,多岁的,MDRT,站在领奖台上：,我用一生来总结我的成功：寿险行销,就是在寻找你的有缘人,他有时间吗？,他信任你吗？,他很有能力吗？,你能掌握他吗？,他是你需要的有缘人吗？,信心三宝,每日七访,每月四件,月收入过万,你的目标是多少？,你希望每年增长还是衰减？,如何保持目标持续增长？,如果每年需要,30-50,名新主顾，需要多少个名单？,这些名单从哪里来？,名单越多，烦恼越少,如果你能回答上述问题，请问你有无自信面对准主顾？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主顾开拓,课程大纲,如何降低主顾开拓的难度,命运的轮子,拨转寿险事业的轮子，寻找自己的,“,信心大师,”,每日七访、每月四件、月收入过万是信心三宝；,建立主顾开拓工作,“,好坏,”,标准,从名单到准主顾：大数法则,从准主顾到客户：件数大师,主顾开发：在坚持和放弃之间体验个人成长,巧用转介绍，跨越主顾开拓障碍,转介绍大师案例,巧用转介绍,结束语,大数法则,初步筛选,准,客,户,准,客,户,10,：,3,：,1,筛选,促成,大量,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,大数法则的狂想,自己,家人,10,朋友,100,朋友的朋友,10,000,朋友朋友的朋友,1,000,000,“,件数大师,”,陈玉婷,她是成功的业务员吗？,23,岁入行,连续,680,周每周开单,她是,成功业务员的标志,持续、稳定的产出业绩！或者说,具有,持续的产能！,陈玉婷,人均件数和拜访活动,全系统目前人均件数是多少？,按照我国相关法律，每人每个月应该工作,22.5,天,7h=,158h,如果按照人均件数是,2,件测算，依照,931,法则计算，按照拜访,5,次签一张保单，一次拜访平均花费的时间大约为,1h,，那么我们业务员,每个月工作的实际时间是,10,小时,！,为什么累？因为你还不习惯你现在做的,当你现在做的成为你的习惯时，,你将感到这不再是一种辛苦。,谁需要洗澡的故事：,一个很脏的人和一个很干净的人在一起，请问，谁需要洗澡？最后的结,果是干净人去洗澡了，脏人习惯了脏，干净人习惯了干净，当你现在的,状态成为一种习惯的时候你就不再觉得很累。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,在坚持和放弃之间需求平衡学习坚持,原一平的故事,学会放弃：,行销成功的记录表明,达成意向的几率,面谈的次数,65%,第一次,20%,第二次,8%,第三次,7%,更多次,不要在个别客户身上耗费太多的精力，而应开发更多新的准客户,主顾开拓,课程大纲,如何降低主顾开拓的难度,命运的轮子,拨转寿险事业的轮子，寻找自己的,“,信心大师,”,每日七访、每月四件、月收入过万是信心三宝；,建立主顾开拓工作,“,好坏,”,标准,从名单到准主顾：大数法则,从准主顾到客户：件数大师,主顾开发：在坚持和放弃之间体验个人成长,巧用转介绍，跨越主顾开拓障碍,转介绍大师案例,巧用转介绍,结束语,80%,的行销问题是找寻客户,找寻准客户就是在做行销。取得客户的转介绍跟取得客户的投保申请书一样重要，前者停止了，后者也就停止了。,做保险难,难就难在,没有客户拜访,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户从哪里来？,对美国财务顾问师协会会员调查显示：,50%,的会员其客户来源主要是通过转介绍。,吉尼斯世界纪录保持者，连续,17,年日本保险行销冠军,柴田和子的行销对象几乎都是通过转介绍而来。,LIMRA,统计表明,成功的寿险营销员,70%,的客户来自转介绍,戈尔康达钻石矿,转介绍的重要性,正式,主任,经理,缘故法,介绍法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,转介绍大师,出场,有许多方法和话术,让你成功地要求到转介绍增员的名单。这些方法源于美国一位相当成功的,MDRT,所使用的简单方法。当他第一次和准增员对象坐在一起时，他首先做自我介绍，进行简短的谈话，然后说：,我成为部经理不只是我个人的努力，而是有很多贵人相助,“,我的事业依靠贵人推介名单得以延续。每一位和我说话的人都要提供五个名字给我。”接着他将钢笔摆在纸上，端坐在那里，直到得到五个名字为止,!,你将要用到的一些技术是由寿险传奇人物,O.Alfred,Granum,总结出来的，他的技术被称为六步骤主顾开拓法；,六步骤转介绍开拓法,取得认同,提供姓名或范围,收集名单资料做深入了解,询问是否还有其他人,准确锁定,重复以上步骤,表层信息,辅助信息,姓名,性别、年龄,电话、地址、,来本地时间、婚否,籍贯、职业、,是否吸烟,家庭中地位、担忧和心愿、爱好、,宗教、习惯、最爱或最关心的人、,保险认知度、性格、社会关系、投资理财方向,身体状况、,教育程度,已有保障、,家庭结构或个人收入,资产及负债状况、,客户与准客户的关系,深层信息,名单信息,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不同类型的客户，有不同的要求转介绍的方法,这些方法总是能奏效，客户总会满足我们的要求,当你有有几百个优质客户名单，而且还在源源不断的增加，剩下的就是拜访了,什么样的客户，用什么样的转介绍方法！,第一种：特别熟悉的客户,特别熟悉的客户，已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他，,大胆,的提要求,第,1,招,：,大胆要求,“,你知道我的工作就是需要源源不断地开发客户，我的工作离不开你对我的帮助和支持。来，帮我写,10,个名单，翻翻你的手机看，你的同学、同事朋友中，经济基础比较好的。,”,说话的同时把笔和专门的笔记本递上,。,提醒他：翻出你的手机来看看吧,。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第二种：影响力中心,影响力中心也已经非常信赖你，他们通常认识很多优质客户，让他在一两分钟写几个名单是远远不够的，要充分认识到他的,潜力,，给他一点时间去为你准备,第,2,招,：,欲擒故纵,1/2,“,原来您给我介绍的同事的名单我已经开发了二三十位了，真的非常感谢您。您的同事也非常感谢您，也很认可我，因为您给他介绍了一名非常优秀的保险代理人。不过你们单位的人员变动也蛮大的，又增加了几个新的机构，原来的很多领导也有变化，您能不能再给我一张新的名单，把他们的通讯录发邮件给我？”,（好的，我有空的时候发给你）,第,2,招,：,欲擒故纵,2/2,第二天给客户发,短信提醒,：“别忘了给我发邮件，我等着你啊！”,客户回短信：“好的，等我空闲一点，下午的时候发邮件给你。”,晚上打开邮件，一份几百人的中层以上干部的名单已经躺在我的邮箱了。,第三种：客户资源中心,有些客户握有他所在行业的大量优质客户的名单，出于职业素养，他们不会把客户名单一股脑儿的都给你，他们害怕你骚扰他的客户，那么,适当引导，互相帮助,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第,3,招,：,互助互利（,1/2,）,铺垫,：“我是金融行业的，我们也有这样的制度，不能泄漏客户信息的，不过如果你有客户有这方面的需求的话你一定要介绍给我哦，我们的客户可以资源共享嘛，在工作方面我们互相帮助，这是好事不是坏事，对吗？”（他会认可你）,互助,：利用你的客户资源，随手帮他做一些开发客户的事情。（他会感谢你）,第,3,招,：,互助互利（,2/2,）,再探,：“你的客户里面最近有没有刚生孩子的，经济基础又很好的？”（他会告诉你名单和相应的情况）,同往,：“那你什么时候会见到他啊，把我带上吧，让我认识认识他。”（他会告诉你时间）,用心转介绍,要让客户满足你的转介绍要求，前提是了解客户的内心，拿走客户的担忧，用心的满足客户的需求，他可能需要一个,朋友,，可能需要一个,合作者,，可能需要一个,崇拜者,，可能需要一个,专家,。,当他信赖你的时候，转介绍就是那么轻松！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,结束语,要让客户肯主动为您介绍，您所提供的业务就不能仅止于把保单卖给人家就算了。提高您服务的附加价值，客户才有理由在别人面前提到你。当您靠客户推荐工作时，您就再也不需要花那么多时间在开发、预约、销售及服务工作上。您花在新客房身上的时间越少，你就越有时间花在既有客户身上。,乔,凯瑟,The end,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
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