老百姓大药房——商品力提升训练课件

*,第,*,页，共,33,页,广东老百姓大药房连锁有限公司,商品力提升,PJT,登录计划书,2010,年,10,月,1,日,-2011,年,4,月,1,日,心有老百姓、价格自然低,心有老百姓、服务当然好,心有老百姓、质量肯定硬,D,M,A,I,C,Menu,选题背景,数据收集,对策及改善,向后管理,C,I,A,M,D,Define-,选题背景,外部市场竞争的因素,:,一、广州市区药房近,4000,家，大卖场已不多，绝大多数都是社区店，“平价药房就在身边”，随处可见“平价药店”。,二、大参林连锁店围绕在我公司门店,的交叉商区进行布点、开店，模仿我,们的促销手法，密集的展开活动，将,畅销商品和品牌商品的价格踩到,0,毛利或负毛利。,三、海王星辰连锁店赵经理明确表示,年在广州扩张,100,家店，将保健食品的厂家全部清退出场，自己做贴牌或自代商品,并围绕“老百姓“进行布点。,群雄角逐,在这个硝烟的商战中，只有强者才能求存,C,I,A,M,D,Define-,选题背景,外部市场竞争的因素,:,猎击！,化被动为主动，只有能者才能求存,零售企业间的竞争已逐步向企划、品牌前台竞争转变为后台竞争,商品力！,05,年，公司受到竞争对手在,A,类商品价格策略的猎击，公司若主动跟进，类商品毛利将受到硬创导致整体利润下滑；若不跟进，敏感品种将普遍高于竞争对手，低价形象难以维护！,要维护在老百姓心目中的低价形象还是要毛利额？,C,I,A,M,D,Define-,选题背景,一、因市场价格战打得火热，品牌商品零毛利，所以门店毛利额贡献只依赖厂家或代理商方面，我们无法控制。,二、卖场当班的工作人员，我公司职员只有极少数，厂方促销员占主导地位，掌控门店的销售、毛利与陈列，故商品的销售机遇都由促销员终端拦截了，将我公司有毛利贡献的商品埋没了。,三、公司员工薪酬体制单一，绩效与工资不挂钩，缺乏危机感、没有动力，导致一线员工主动销售服务意识薄弱。,内部经营的因素,:,一切，随经营而变。我们已经感受到市场变化对”老百姓“的冲击，我们原,有的优势已经一去不再，我们必须变革创新！,C,I,D,M,Measure-,数据收集,&,分析,为什么只有大参林可以紧跟我公司的促销活动？,与老百姓抗衡低价形象？,为了进一步了解问题所在，直接与大参林旗舰店抗衡的人民北路店开展,大规模的调研活动。其中人民北店做的一份社区市场调查表中发现，“老,百姓”原有的“低价形象“正在下降,你选择那家药房：,占比,购药选择老百姓大药房,38.50%,购药选择大参林,49.00%,购药选择柏康,2.50%,购药选择二天堂,7.50%,购药选择海王,1.50%,购药选择金康,0.00%,购药选择其它,7.50%,PS,：,该此调查在人民北店一级商圈社区内举行，调查对象共,200,人次。,A,Measure-,数据收集,&,分析,顾客选向,便利性,价格低,质量优,服务好,提供医保,购物环境,企业品牌,购物积分,商品齐全,其他,10,7.9,2.0,2.1,4.6,1.0,2.1,1.1,2.0,0.3,Main factor,Big Y,顾客对便利性的追求排在第一位，这是平价大卖场所,欠缺的优势之一。,老百姓,大参林,柏 康,二天堂,海王,顾客认为最便宜的药房,37.5%,48.5%,1.5%,2.5%,0.5%,由于政策原因广州地区,05,年停止申报医报，老百姓医,保申请均未成功，而大参林旗舰店则是医保店。,通过市场调查不难发,现，大参林通过前期,一系列后台的商品策,略，成功的实现了”,低价形象“。,公司,A,类商品已遭受,全面的猎击！,C,I,D,M,A,Measure-,数据收集,&,分析,“大参林,”,价格优势的形成,PTO,“大参林”作为,PTO,九位原始股东之一，在短时间内引进,400,多个自代品种！,大参林的商品策略：将品牌商品,0,毛利销售，吸引顾客的眼球，保持低价形象，同时自代商品全员主推，毛利率平均达到,60%,，所以在打特价活动的同时，整体毛利率还能保持,1822%,之间。,大参林的人力资源策略：为保证实现自代,品种全员首推，大参林对门店人力资源结,构进行彻底性重组，店内全为公司员工无,厂家促销。并实行毛利提成，增加员工销,售积极性。,C,I,D,M,A,只有寻找销售额与利润都高的商品，来弥补价格竞争中毛利的损失，重新定位商品力，不能硬拼，需创新！新的提升商品力的商品群需符合以下条件：,一、寻找与竞争对手差异化的品种,二、寻找高动销商品,三、寻求高毛利商品,四、与知名品牌商品之间的差边球商品,五、员工愿意积极推销的商品,六、淘汰三无商品：无销售、无投入、无品牌,C,A,D,M,I,Improve-,对策及改善,自代品种：,C,A,D,M,I,Improve-,对策及改善,自代品种：,自代商品标准,引进筛选（引进标准）,新品听证会,全员销售（任务制订）,销售激励,商品销售评估,淘汰,自代商品从引进到淘汰，由商品管理部、营运部、各门,店共同商讨；自代商品已放在广东公司战略发展的至高,位。,C,A,D,M,I,Improve-,对策及改善,自代商品的标准是：,一、毛利率达到,70%,以上；,二、毛利率只有,50%-70%,之间的要求单价值要达到,35,元以上；,三、员工容易推荐的商品；,四、消费者可自选的商品；,五、专业化要求不高的商品；,六、市面上畅销商品的同类品种；,七、消字号商品不予采纳；,八、与终端投入冲突大的商品慎重引进；,九、与专柜商品冲突的商品不予引进；,十、季节性的时令商品的及时补充。,自代商品标准,相关规范要求：,一、商品管理部引进的自代商品毛利率需达到,70,点以上；,二、门店不得自主调动零售价，要求将新品每周进行销售培训、指导，给每一位员工布置任务，将全员的主动销售 意识贯彻到底；,三、营运部及时的兑现员工的销售奖励，增加员工信心；,四、自代商品引进的同时淘汰三无商品。,自代商品引进流程,C,A,D,M,I,Improve-,对策及改善,C,A,D,M,I,Improve-,对策及改善,一、提前，主动清理三无商品，可以避免新的滞销商品的增加；,二、开新品听证会的现场，将同品名商品的数据提炼出来，现场进行需淘汰的商品的确定；,三、源头的制止，常规商品的引进需综合考虑和严格执行三个月试销合同。,自代商品引进后商品优化淘汰,C,A,D,M,I,Improve-,对策及改善,自代商品激励措施,报奖励分配明细到督察审计部备查,每月,1,日门店汇总上报上月高毛利商品的销售数量、金额,营运部核算奖金，,10,日之前下发奖金给门店,门店自行按预定分配方案分配奖金,门店奖惩方案：,员工销售计奖,、成熟品种（销售在三个月以上）,毛利占比,25%,奖励系数,0.07,0.08,0.09,0.10,奖金,=,奖金系数,*,总销售额,、不成熟品种（销售在三个月以下）按销售的,10%,提成,2,、各门店每月,1,日报上月销售前三名的员工名单及金额至,营运部，评定各门店前三名,第一名：销售金牌奖，奖励,100,元,第二名：销售明星奖，奖励,80,元,第三名：销售能手奖，奖励,50,元,门店管理人员的计奖要与本月的毛利指标挂钩,，毛利额完成保底指标后，给予自代商品销售,额的,10,给予门店管理人员奖励。,自代商品销售额增长率第一名，给予店长,200,元奖励,自代商品销售额增长率倒数第一名，给予店长负激励,50,元,奖惩方案：,C,A,D,M,I,Improve-,对策及改善,自代商品实绩,3,个,12,个,13,个,19,个,26,个,30,个,72,个,升幅,29.64%,40.01%,42.82%,22.83%,30.62%,73.98%,预计达,到,100,个自代,品种！,106,个,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,截止至,05,年,12,月，广东公司自代商品引进已达到,106,个品规。自代品种销售贡,献将累计达到,75,万，毛利额累计贡献达到,54,万。,目标达成！自代品种引,106,个！,12,月份,共销售,26,万，实现毛利额,19,万！,C,A,D,M,I,Improve-,对策及改善,自代商品效果评估,毛利率，全线飘红,!,当,8,月份公司整体毛利率达到,14.83%,时，各门店开始有计划的对,A,类商品,进行价格调整。,自代,商品,毛,利,额,奖励基金,利润贡献,A,类贴现,提供毛利额贴现，直接踩低,A,类商品价格，维护,“低价形象”,吸引顾客进店。,自代商品所带动的毛利额支持非常显著，保证了,公司的盈利能力。,在自代商品抽取部分毛利额进行人力成本贴现，,推动全员销售积极性！,进行价格调整，对,A,类,商品接近,300,个商品价,格进行幅度性调整,有了自代商品的毛利支持，公司对,A,类,300,多个敏感商品进行幅度性价格调整！,C,A,D,M,I,Improve-,对策及改善,自代商品实绩,公司整体,11,月,12,月毛利率走势（不包含,12,月新开大东门店数据）,毛利率随着自代品种的增加而快速拉升！虽然,12,月,16,日新店开业,5,店联,动，但毛利率仍受到自代品种的支持而走强！,目标达成！公司整体毛利率从,11,月份,14.38%,提升至,12,月份,15.61%,！整体提升,1%,C,A,D,M,I,Improve-,对策及改善,自代商品展示,采青男士唇膏,曼秀雷敦男士唇膏,进价,:1.8,元,售价,:5.5,元,毛利率,67%,进价,:15.99,元,售价,:22.2,元,毛利率,:2.8%,季节性商品,清热消炎宁,清火栀麦片,进价,:6.75,元,售价,:6.7,元,毛利率,-0.7%,进价,:1.24,元,售价,:4.6,元,毛利率,:73%,常用商品,自代,VS,品牌,C,A,D,M,I,Improve-,对策及改善,自代商品展示,氯雷他定片,进价,:3.36,元,售价,:16.8,元,毛利率,80%,心脑血管类商品,开瑞坦,进价,:19.3,元,售价,:19.4,元,毛利率,:0.5%,超大陈列,面,定价直,接针对开,瑞坦,.,费用商品,做陈列为,陪衬,自然,销售,.,自代,VS,品牌,C,A,D,M,I,Improve-,对策及改善,自代商品展示,自代品种引进前,陈列的均是费用商品,自代品种引进后,连收银台前都,是陈列高毛利的自代商品！,自代,VS,品牌,A,I,D,M,C,Control-,向后管理,从各门店高毛利总的销售额的销售趋势来看，自代商品的销售额在每个门店都呈上升的趋势。由于高毛利品种数的局限性，销售额在整个公司的销售占比不是很大，但在相同的成本的情况下，给公司带来的毛利大家有目共睹。从商品细类的分布来看，高毛利商品的引进还未渗透到多个品类，引进自代商品的品类有,8,个，只占公司整体品类的,12%,，个别品类（如止咳平踹类）相对来说，商品引进不合理。从各单品的销售趋势来看，个别商品（如紫花杜鹃片）在其他同类高毛利商品引进的同时，由于价格、功效服用方法等因素的影响，使其销量有所下降，根据此种情况，引进自代商品的同时，要从多角度出发，考虑哪种商品的引进在同等耗资的情况下利益最大。再者门店营运课也要根据本店高毛利商品的销售情况进行销量上升、下降原因分析，同时报营运部进行评估给予适时淘汰，或适当放大库存防止商品再途导致的缺品影响销售。,现状及不足,A,I,D,M,C,Control-,向后管理,在自,代,商品高速度的引入，会使代理商这一层面的供应商的投入减少，,因为这些供应商投入少，难免会被我公司自代商品的这种销售氛围拦截销,售机遇，使之退却进场，担心熬不过三个月试销要求被清场，出局。也就,会影响常规的营业外收入，如何平衡？,思考：自代商品的引入应避开终端投入大的商品线，小投入的产品通过全,面的数据分析，自代商品是可以弥补，他们营业外收入的份额。,展望一下今后药店商品群的形式只有以下几种：,一、知名品牌商品,二、高终端投入商品,三、广告商品,四、自代商品和贴牌商品,五、医院处方带动商品和医保产品,投机取巧的