某公司中高端客户分析教材课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,中高端客户分析,刘剑,中高端客户分析刘剑,1,一、中高端客户脸谱,一、中高端客户脸谱,2,较高的收入,:,当地平均工资的,35,倍,具备一定的专业技能,掌握一定的社会资源,基本生活支出占比较小,对社会公共事物有一定的影响力,较高的收入:当地平均工资的35倍,3,职业范围,知识创新、科学技术业,人力资本形成业,知识制造、传媒业,专业服务,私营企业主,国有政府机关,国有资源业,职业范围知识创新、科学技术业,4,生存状态,压力：担心炒鱿鱼、业务没进展,紧张：担心别人超过自己、竞争处于下风,事业失败,生存状态压力：担心炒鱿鱼、业务没进展,5,心理特点,缺少安全感,担心健康,担心保不住钱,好面子,关注自我感受和自我价值的实现,心理特点缺少安全感,6,失业恐惧：裁员、技能落后,无序恐惧,缺乏归属感,害怕尊严受威胁,可能面临失败,失业恐惧：裁员、技能落后,7,“,因为我非常没有安全感。只有和动物沟通，才让我放心。它们是我最好的朋友。”,“因为我非常没有安全感。只有和动物沟通，才让我放心。它们是我,8,生活状态,生活无规律,工作紧张有压力,频繁的公务出行,生活状态生活无规律,9,中国大陆地区首富的四川新希望集团总裁刘永好则透露，近期他开始注意保护自己，已聘请几名有经验的退役军人作为贴身保镖，四川省公安厅还特别为他开放,24,小时的保安热线，保护他的人身安全,。,中国大陆地区首富的四川新希望集团总裁刘永好则透露，近期,10,资金需求,消费的冲动,投资风险和生活风险的产生,教育成本的加大,“遗产税”的开征,资金需求消费的冲动,11,购买行为,保障生活品质,满足社会心理,购买行为保障生活品质,12,中高端客户的一般需求,责任的需求,医疗的需求,意外的需求,养老的要求,中高端客户的一般需求责任的需求,13,中高端客户的特殊需求,避税的需求,个性化需求,身份的体现,中高端客户的特殊需求避税的需求,14,二、如何激发购买欲望？,二、如何激发购买欲望？,15,客户的需求进行挖掘、培育、引导和激发，以达到客户明确自己的真正的需求：,1,、物质需求（保障,残疾、医疗,；年金教育金、生存金、养老金,；附加功能贷款,；理财,保值、投资、做生意,）,唤醒客户的购买欲望,客户的需求进行挖掘、培育、引导和激发，以达到客户明确,16,2,、,心理需求（风险的恐惧感、家庭的责任感、个人的价值感、炫耀感、问题无法解决的忧郁感、患失感、安全感、优越感、满足感、对公司或业务员的信任感、对业务员的报恩感、公众中的声誉和表现感,）,从上面看，客户购买保险主要决定其心理因素，因此我们必须掌握开发心理需求的技能，以达到与客户心心相印的目标，这时做什么不可以？！,2、心理需求（风险的恐惧感、家庭的责任感、个人的价值感、炫耀,17,高端销售的三个原则,高端销售的三个原则,18,避免遭到客户的拒绝,避免客户心理不舒服,利用行销辅助工具、强化风险意识，例举实例启发客户的思想,改变推销与被推销关系为客户主动咨询,保险责任在与和客户的控制性提问中得以展现,理性变感性，有形变无形,卖保险不谈保险,避免遭到客户的拒绝 避免客户心理不舒服 利用行,19,设计合理的险种组合，,转存到保险公司的中长期储蓄，保障、节税,投入超值,打破成本投入,的概念，客户受益完全充分，,其心态自然平衡。,买保险不花钱,改变客户利益损失的观点,设计合理的险种组合，买保险不花钱,20,缓解促成压力,促成是一个过程,不经意的、行云流水的、水到渠成的过程,唤起购买欲望，帮助客户下决心,打动客户的“心”的时候，就是签单的时候,买保险不需刻意促成,缓解促成压力 促成是一个过程买保险不需刻意促成,21,可控式高产运作,2016,年,6,月,可控式高产运作2016年6月,22,可控式高产解读,可控式高产流程,可控式高产重点,目录,6.10,高产要求,可控式高产解读可控式高产流程可控式高产重点目录6.10高,23,概念解读,以往高产会的不足和难控问题。,参会难签单,客户难邀请,签单难收费,三难,最终结果：专员意愿不足,概念解读以往高产会的不足和难控问题。参会难签单客户难邀请签,24,概念解读,客户积累系统,关键词：,角色定位,客户筛选,铺垫电话,活动量追踪系统,客户邀约系统,会议追踪系统,关键词：,氛围炒作,二次筛选,系统上报,关键词：,邀约电话,因人而宜,讯息反馈,关键词：,会议运作,细节落实,会后回访,系统组成,概念解读客户积累系统关键词：活动量追踪系统客户邀约系统会议,25,淄博可控式高产数据展示,这是一套使业务平台至少翻一番的系统这是一套能有效控制业务活动量的系统这是一套能有效控制客户签单率的系统,日期,选送资料,电话邀约,邀约成功,邀约成功率,实际参会,参会率,签单客户,签单率,签单保费,回收保费,回收率,9.11,201,177,108,61.02%,87,80.56%,62,71.26%,98,103,105.10%,10.12,192,118,81,68.64%,74,91.36%,46,62.16%,79,87,110.13%,11.09,175,105,78,74.29%,63,80.77%,41,65.08%,53,55,103.77%,淄博可控式高产数据展示这是一套使业务平台至少翻一番的系统,26,步骤分解,工作流程：重点部分,客户筛选,1,铺垫电话,2,资料上报,3,项目组邀约,4,会议运作,5,严格按照五要五不要进行客户筛选，并填写,P30,时间上的高度统一,专业话术 引人入胜 因人而宜,学会说不知道,会后回访,6,重在细节,服务高效 签单落实,步骤分解工作流程：重点部分客户筛选1铺垫电话2资料上报,27,专员工作,五不要,铺垫电话,五要,1,、年龄在,35,岁以上,2,、手机号码用过,3,年的，最近一次见面距离现在不超过,2,个月,3,、不反对保险买过趸交险的客户，最好交费期已满,4,、生意人（农资生意、代理代销生意、乡村医生、娱乐业、种植生意、打工富裕者等,5,、家庭年收入在,5,万元以上、最近三个月内见过面的；,专员工作五不要铺垫电话五要1、年龄在35岁以上,28,专员工作,五不要,铺垫电话,五要,1,、最近三个月内见过面的不认识的,2,、有权有势的客户,3,、过于理性的职业客户,4,、退保的客户、理赔不理想的客户,5,、大额财务支出的客户。,专员工作五不要铺垫电话五要1、最近三个月内见过面的不认识的,29,专员工作,五不要,铺垫电话,五要,我司为了庆祝公司成立,25,周年,准备邀请部分,VIP,客户参加,6,月,10,日的大型客户答谢会,.,会上邀请了著名理财专家分析低利率时代下的投资理财先进理念,.,我这里只有一个名额,想来想去就是您最合适,.,您看看,6,月,10,日您是否有时间,我先把名给你报上,.,到时候公司会有专人回访您,.,您可一定不要错过这个机会啊,!,专员工作五不要铺垫电话五要 我司为了庆祝公司成,30,序号,姓名,性别,年龄,职业,电话号码,备注,1,2,3,4,5,6,准客户,30,表,序号姓名性别年龄职业电话号码备注123456 准客户30表,31,姓 名,性别,手机：宅电：,客户年龄,民族,是 否 参加过上季度的产说会,职业,/,行业,单位,职务,配偶职业,家庭年收入,大额支出,:,有 无,经济决定权,:,有 无,是否感性,:,是 否,客户类别,:,老 新,是否投保,:,是 否,年缴保费,投资险种,:,分红 医疗,与客户的关系：熟悉 一般 陌生,最近见面时间：,业务代表,单位：姓名：业务员电话,何种类型产说会,就餐 不就餐 总裁高峰论坛,意向参加几日产说会,意向参加何处产说会,客户资料表,姓 名性别 手机：宅电：客户,32,项目组邀约,项目组：您好！是张,#,经理吗？不好意思打扰您，我是太平洋保险公司客户服务部的经理，请问您现在说话方便吗？,张老师，我们公司的一位员工,#,请问您认识吗？,他最近应该跟您联系过吧？,是这样的，张经理，我司为了庆祝成立,25,周年,决定在,6,月,10,日召开一年一度的大型的,VIP,客户答谢会，会议邀请了枣庄全市,100,名太保,VIP,客户,.,公司给了我们的客户经理*一个客户名额,他推荐了您，同时您也符合我们公司的要求和标准。我们会给您准备桌牌及精美纪念品和答谢午宴，并由知名专家现场为您分析低利率时代下的投资理财最先进的理念,.,我给您打电话就是想确定一下,:,您在,6,月,10,日上午是否能准时参会,?,能,:(,再次确定时间,地点,邀请函,企业宣传材料）,不确定,:(,桌牌,纪念品提前准备,不能确定只能遗憾,),会议内容,:,理财论坛 演出 产品介绍 嘉宾交流会议,项目组邀约项目组：您好！是张#经理吗？不好意思打扰,33,会议细节,桌牌、纪念品、签到簿、客户资料、鲜花、水果、奖品、确认书、,礼仪、音响、主持、摄影师,会前,纪律,奖品的炒作,促单话术,奖品的领取,会中,1,短信妙用,2,保费追踪电话,会后,会议细节 桌牌、纪念品、签到簿、客户资料、鲜花、水果、奖品,34,高度统一,召开时间,:6,月,10,日上午,8:38,入场,9:00,开始,名单上报时间,:8,号,名单回访时间,:9,号 内勤人员统一到中支,名单反馈时间,:,随机反馈至,8,号下午,客户广告资料上传时间,:,随机至,9,号上午,高度统一召开时间:6月10日上午8:38入场 9:00开始,35,某公司中高端客户分析教材课件,36,某公司中高端客户分析教材课件,37,尊敬的,VIP,客户：,值此太平洋寿险建司,25,周年之际,为感谢,VIP,客户一直以来的关注与支持，我司定于,6,月,10,日上午将在薛城添祥酒店举办大型,VIP,客户答谢会，本次会议邀请了全市,100,名太保,VIP,客户参加，特邀知名专家现场为您分析低利率时代下的最先进的投资理财理念，并设答谢午宴，近期您的专属客服经理将上门送达参会门票，敬请您的光临。,尊敬的VIP客户：,38,谢谢,一切以客户的感受良好为标准，结果水到渠成！,谢谢一切以客户的感受良好为标准，结果水到渠成！,39,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放