经销商促销支援实务

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,经,销,销,商,商,促,促,销,销,支,支,援,援,实,实,务,务,幸,好,好,她,她,不,不,在,在,小,黄,黄,：,：,内,内,向,向,胆,胆,怯,怯,、,、,年,年,近,近39,、,、,独,独,身,身,。,。,上,月,月,公,公,司,司,来,来,新,新,一,一,位,位,女,女,职,职,员,员,，,，,名,名,花,花,无,无,主,主,。,。,小,黄,黄,将,将,之,之,视,视,为,为,天,天,意,意,。,。,小,黄,黄,常,常,常,常,借,借,故,故,接,接,近,近,这,这,位,位,小,小,姐,姐,，,，,但,但,每,每,次,次,都,都,面,面,红,红,耳,耳,赤,赤,，,，,结,结,结,结,巴,巴,巴,巴,地,地,聊,聊,上,上,几,几,句,句,便,便,走,走,开,开,了,了,。,。,他,他,也,也,曾,曾,想,想,约,约,这,这,位,位,小,小,姐,姐,看,看,戏,戏,或,或,逛,逛,街,街,，,，,但,但,是,是,每,每,次,次,都,都,因,因,为,为,没,没,有,有,勇,勇,气,气,开,开,口,口,，,，,使,使,约,约,会,会,遥,遥,遥,遥,无,无,期,期,。,。,这,一,一,天,天,是,是,“,“,情,情,人,人,节,节,”,”,，,，,小,小,黄,黄,在,在,妹,妹,妹,妹,的,的,百,百,般,般,鼓,鼓,励,励,下,下,，,，,终,终,于,于,羞,羞,答,答,答,答,地,地,把,把,电,电,话,话,拉,拉,到,到,房,房,中,中,，,，,关,关,上,上,房,房,门,门,，,，,然,然,后,后,战,战,战,战,兢,兢,兢,兢,地,地,拨,拨,电,电,话,话,给,给,这,这,位,位,女,女,同,同,事,事,，,，,希,希,望,望,能,能,约,约,她,她,共,共,度,度,佳,佳,节,节,。,。,妹,妹,妹,妹,在,在,房,房,外,外,静,静,候,候,了,了,好,好,一,一,阵,阵,。,。,不,久,久,小,小,黄,黄,从,从,房,房,里,里,冲,冲,了,了,出,出,来,来,又,又,跳,跳,又,又,叫,叫,的,的,，,，,妹,妹,妹,妹,连,连,忙,忙,问,问,他,他,：,：,“,“,怎,怎,样,样?,她,她,一,一,定,定,答,答,应,应,啦,啦?,”,”,小,黄,黄,如,如,释,释,重,重,负,负,地,地,说,说,：,：,“,“,哗,哗,，,，,我,我,好,好,幸,幸,运,运,，,，,幸,幸,好,好,她,她,不,不,在,在,家,家,。,。,”,”,经,销,销,商,商,的,的,作,作,用,用,M,M,M,C,C,C,M,M,M,C,C,C,D,1,2,3,4,5,6,7,8,9,1,2,3,4,5,6,(a)交易联系次数 (b)交易联系次数,MC=33=9 M+C=3+3=6,M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer),D=分销商(Distributor),经,销,销,商,商,的,的,作,作,用,用,产,品,品,经,经,销,销,商,商,用,用,户,户,的,的,满,满,意,意,度,度,好,的,的,产,产,品,品+,好,好,的,的,经,经,销,销,商,商=,56%,好,的,的,产,产,品,品+,差,差,的,的,经,经,销,销,商,商=36%,较差的,产,产品+,好,好的经,销,销商=49%,产品不,好,好+,经,经,销,销商不,好,好=0,56%,-,36%,=,20%,手机销,售,售模式,在欧美,和,和日本,等,等国家,工,厂,厂和运,营,营商捆,绑,绑销售,厂家自,行,行销售,96-97,诺基亚,公,公司用,过,过，但,效,效果并,不,不好,销售渠,道,道的建,立,立并不,是,是轻而,易,易举的,事,事情，,要,要承担,资,资金和,销,销售网,络,络建设,的,的巨大,风,风险,以,LG的,眼,眼光,看经销,商,商与厂,商,商的关,系,系,厂商对,经,经销商,的,的支持,就,就是对,自,自己的,支,支持,实际的,运,运作中,的,的问题,：,：,厂商长,远,远发展,与,与经销,商,商的眼,前,前利益,如,如何调,节,节？,经销商,是,是否是,与,与自己,争,争夺利,润,润的？,LG的,经销商,CLUB,频道,LG,经销商,的,的,CI,手册,产品评,测,测,产品认,证,证,分析报,告,告,IT,产品销,售,售手册,销售商,大,大学,LG,给经销,商,商的支,持,持,LG,给予经,销,销商的,支,支持表,现,现在两,个,个方面,：,：利润,分,分配和,经,经营管,理,理,在利润,上,上，,LG,为经销,商,商制定,了,了非常,合,合理，,且,且非常,详,详细的,利,利润反,馈,馈机制,在经营,管,管理方,面,面，,LG,为经销,商,商提供,的,的支持,包,包括：,信,信息支,持,持、培,训,训支持,、,、服务,支,支持、,广,广告支,持,持等,厂商与,经,经销商,的,的利益,关,关系,厂商与,经,经销商,的,的利益,关,关系,不仅仅,表,表现在,产,产品销,售,售本身,和,和它所,带,带来的,直,直接利,润,润。,事实上,经,经销商,是,是厂商,品,品牌的,延,延伸。,经,经销商,的,的形象,在,在某种,程,程度上,代,代表了,厂,厂商的,形,形象,。,经销商,管,管理的,演,演变方,向,向,总,代,理,制,阶,段,划,地,而,治,的,阶,段,按,照,渠,道,划,分,当前经,销,销商的,特,特点,（,1,）以私,营,营企业,为,为主；,（,2,）有一,定,定的销,售,售网络,，,，但是,空,空白点,很,很多，,很,很难做,到,到在一,个,个地区,内,内或一,个,个渠道,内,内的完,全,全覆盖,；,；,（,3,）销售,人,人员素,质,质普遍,不,不高，,离,离专业,化,化的要,求,求比较,远,远；,（,（,5,）在物流上的能力普遍不强；,（,6,）资信程度不是很高。,杀人动,机,机测试,故事的,主,主角是,一,一位女,生,生，她,在,在出席,她,她妈妈,的,的葬礼,上,上,不,经,经意的,注,注意到,一,一位也,来,过了几天，没想到女主角竟然杀了她的姐姐。在警察盘问她为何杀了她姐姐的原因，她语出惊人：“”,注意,：,这位不认识的男性，不是她姐姐的男友，所以动机不是争风。,请问各位：她杀她姐姐的动机是什么？,我们对,经,经销商,促,促销的,动,动机,实现铺,货,货率目,标,标；,扩大销,量,量；,新品上,市,市；,消化库,存,存；,季节性,调,调整；,应对竞,争,争。,促销经,销,销商的,政,政策,1、实,现,现对经,销,销商铺,货,货的促,销,销政策,拓宽重,点,点市场,的,的分销,商,商网络,扩大新,分,分销商,网,网络,开发新,市,市场,2、扩,大,大销量,刺激现,有,有分销,商,商进货,开发新,的,的分销,商,商,寻找利,基,基市场,促销经,销,销商的,政,政策,3、新,旧,旧产品,之,之间的,关,关系,低价处,理,理旧产,品,品，迅,速,速补入,新,新产品,对旧产,品,品低调,处,处理，,对,对新产,品,品进行,促,促销,4、处理,库,库存,在现有渠,道,道中促销,促使分销,商,商大量囤,货,货,在渠道中,大,大量囤货,开发新市,场,场,促销经销,商,商的政策,5、季节,性,性调整,旺季进入,淡,淡季：,大量促销,，,，延长旺,季,季，促使,分,分销商囤,货,货,淡季：,优惠促销,分,分销商以,维,维持市场,的,的供应量,淡季进入,旺,旺季：,抢先提高,铺,铺货率,旺季：,既要通过,促,促销来推,动,动分销商,全,全面分销,，,，也要做,好,好市场培,育,育、服务,支,支持工作,，,，通过“,推,推”和“,拉,拉”的共,同,同作用来,加,加快分销,，,，并尽可,能,能实行密,集,集分销。,促销经销,商,商的政策,6、应对,竞,竞争,销售政策,发,发生改变,：,：,竞争对手,强改,变,变现有销,售,售政策,竞争对手,弱保,持,持现有销,售,售政策,市场占有,率,率增加,销量激增,新品上市,市场行为,过,过激,经销商促,销,销花样,对经销商,的,的销售奖,励,励：,对经销商,的,的进货附,赠,赠促销,掌握经销,商,商的商品,陈,陈列点,对经销商,的,的感情投,资,资,对经销商,的,的广告宣,传,传,经销商的,销,销售竞赛,如何有效,激,激励经销,商,商,返利是把,双,双刃剑,销售量,返利,更多销,售,售量,更,更多返利,返利,窜,窜货乱价,等,等短期行,为,为的诱发,剂,剂,如何有效,激,激励经销,商,商,多用“过,程,程”返利,，,，少用销,量,量返利,铺货率,售点生动,化,化全品项,进,进货,安全库存,遵守区域,销,销售,专销（不,销,销竞品）,积极配送,守约付款,如某厂家,的,的返利政,策,策,1.经销,商,商完全按,公,公司的价,格,格制度执,行,行销售，,返,返利3%；,2.经销,商,商超额完,成,成规定销,售,售量，返,利,利1%；,3.经销,商,商没有跨,区,区域销售,，,，返利0.5%；,4.经销,商,商较好执,行,行市场推,广,广与促销,计,计划，返,利,利1%。,如何有效,激,激励经销,商,商,百事可乐,妙,妙用“暗,返,返”政策,年扣,（“明返,”,”在合,同,同上明确,规,规定为1%）,季度奖励,年度奖励,专卖奖励,下年度支,持,持奖励,如何有效,激,激励经销,商,商,经销商的,利,利润空间,为,为何不能,过,过高,利润过低,经,经销商没,有,有销售你,产,产品的积,极,极性,为什么利,润,润不能过,高,高呢？,为了高利,润,润-,争,争夺下线,客,客户-打价格,战,战、低价,窜,窜货-而且过,高,高的价差,利,利润又正,好,好提供了,打,打价格战,和,和低价窜,货,货的空间-严,重,重破坏了,价,价格体系,、损害了,经,经销商的,利,利益,-,损害或摧,毁,毁公司健,康,康的网络,如何有效,激,激励经销,商,商,如何确定,经,经销商价,差,差利润的,高,高低,价差高的,一,一般情况,：,：,1、新上,市,市的产品,2、不知,名,名的产品,3、,劣势,产品（相,对,对于竞争,者,者品种）,4、,广告和宣,传,传的投入,少,少的产品,如何有效,激,激励经销,商,商,频繁压通,路,路，是强,心,心针，还,是,是吗啡？,“进水口,”,”猛压，,而,而“出水,口,口”消,化,化不了,-经销,商,商向外窜,货,货和低价,抛,抛售就是,自,自然而然,的,的事,情,情了。,对于一个,经,经销商来,说,说，其经,销,销网络和,零,零售客户,是,是相对固,定,定的，因,此,此其终端,消,消费量也,是,是相对有,限,限的。,案例：,旭日升集,团,团冰茶,促销,父亲的遗,嘱,嘱,智能是命,运,运的征服,者,者。-莎士,比,比亚,有一个富,翁,翁得了重,病,病，已经,无,无药可救,，,，而唯一,的,的独生子,此,此刻又远,在,在异乡。,当,当他知道,自,自己死期,将,将近时，,怕,怕仆人侵,占,占财产，,便,便立下了,一,一份令人,不,不解的遗,嘱,嘱：我,的,的儿子仅,可,可从财产,中,中先选择,一,一项，其,余,余的皆送,给,给我的仆,人,人。富,翁,翁死后，,仆,仆人便欢,欢,欢喜喜地,拿,拿着遗嘱,去,去寻找主,人,人的儿子,。,。,富翁的儿,子,子看完了,遗,遗嘱，想,了,了一想，,就,就对仆人,说,说：我,决,决定选择,一,一样，就,是,是你。,这,这聪明儿,子,子立刻得,到,到了父亲,所,所有的财,产,产。,问题：,我们的仆,人,人是谁？,有效的提,高,高是马上,行,行动，,有,有效的成,功,功之路是,每,每天进步1%！,今,天,的,交,流,就,到,这,里,明,天,的,运,用,全,靠,自,己,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。11月-2211月-22,Monday,November 7,2022,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人