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Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,江铃销售公司市场部,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,江铃销售公司市场部,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,江铃销售公司市场部,*,Click to edit Master title style,主题式,客,客源管,理,理研讨,会,会介绍,江铃汽,车,车销售,总,总公司,基盘客,户,户分级,管,管理,主题式,客,客源管,理,理推广,系,系列之,一,一：,基盘客,户,户分级,管,管理的,主,主要内,容,容,1、基,盘,盘客户,分,分成三,级,级：优,质,质客户,、,、潜力,客,客户和,一,一般客,户,户，由,于,于各区,域,域的情,况,况不同,，,，请明,确,确这三,类,类客户,的,的标准,2、请,明,明确基,盘,盘客户,区,区域分,级,级和行,业,业分级,的,的集中,度,度,3、请,总,总结基,盘,盘客户,分,分级管,理,理的维,护,护方法,4、如,何,何对基,盘,盘客户,有,有效地,进,进行分,级,级管控,5、基,盘,盘客户,分,分级管,理,理的效,果,果,基盘客,户,户分级,管,管理,1、基,盘,盘客户,分,分成三,级,级：优,质,质客户,、,、潜力,客,客户和,一,一般客,户,户,优质客户,潜力客户,非行业大客户，但,购买实力强,未来有较强续购,可能性,竞品潜力客户,购买实力弱,品牌认同感不强,无续购和转介绍,一般客户,续购/转介绍客户,批售客户,行业大客户,基盘客,户,户分级,管,管理,以忠诚,度,度和经,济,济能力,两,两个维,度,度来对,客,客户进,行,行分级,（,（潍坊,金,金源）,1、客,户,户对江,铃,铃的忠,诚,诚度（,满,满意,忠,忠诚）,10,分,对车的,满,满意程,度,度（,2,分）,是否有,对,对车辆,品,品质及,使,使用方,面,面的抱,怨,怨（解,决,决,/,未解决,）,）,是否有,对,对销售,顾,顾问及,维,维修站,的,的抱怨,（,（解决,/,未解决,）,）,定期保,养,养（,3,分）,是否定,时,时在维,修,修站进,行,行车辆,保,保养,是,是否在,维,维修厂,定,定点维,修,修,参加活,动,动积极,性,性（,2,分）,到达情,况,况,是否对,活,活动有,抱,抱怨（,解,解决,/,未解决,）,）,是,是否,主,主动带,有,有购买,能,能力的,客,客户参,加,加活动,与销售,顾,顾问的,配,配合程,度,度,主动正,面,面宣传,江,江铃产,品,品（,3,分）,转介绍,客,客户的,数,数量及,成,成交数,量,量,主动（,第,第一时,间,间）将,信,信息传,递,递给销,售,售顾问,是否对,外,外界负,面,面宣传,江,江铃,基盘客,户,户分级,管,管理,以忠诚,度,度和经,济,济能力,两,两个维,度,度来对,客,客户进,行,行分级,（,（潍坊,金,金源）,2、客,户,户在当,地,地的影,响,响力及,客,客户续,购,购能力,（,（经济,能,能力）,10,分,客户在,区,区域及,行,行业内,的,的知名,度,度（周,边,边客户,及,及意向,客,客户是,否,否知晓,）,）（,2,分）,是否在,同,同行业,内,内或区,域,域内经,营,营状况,良,良好（,1,分）,在行业,内,内或区,域,域内的,口,口碑（,2,分）,业务辐,射,射能力,（,（,1,分）,前期保,有,有数量,（,（,2,分）,后期购,买,买计划,、,、购买,需,需求及,购,购买能,力,力（,2,分）,基盘客,户,户分级,管,管理,步骤三,：,：在,科,科学分,析,析的基,础,础上，,采,采取对,应,应的策,略,略,优点一可以明,确,确优质,客,客户、,潜,潜力客,户,户和一,般,般客户,的,的区域,集,集中度,。,。,优点二根据基,盘,盘客户,分,分级后,的,的比例,变,变化，,可,可以检,核,核销售,顾,顾问在,旧,旧客维,系,系过程,中,中工作,的,的力度,。,。,优点三根据基,盘,盘客户,分,分级后,的,的比例,变,变化，,可,可以有,效,效地采,取,取对应,的,的措施,，,，提高,推,推荐客,户,户的成,交,交率。,基盘客,户,户分级,管,管理,区域,优质客户,潜力客户,一般客户,合计,09,年,10,年,09,年,10,年,09,年,10,年,09,年,10,年,惠城区,16,17,29,53,221,331,266,401,博罗县,4,6,4,15,111,158,119,179,惠阳区,3,2,8,12,65,73,76,87,大亚湾区,0,1,3,2,26,14,29,17,惠东县,7,4,9,16,47,58,63,78,龙门县,3,1,1,3,27,19,31,23,合计,33,31,54,101,497,653,584,785,基盘客,户,户分级,管,管理,-,区域集,中,中度分,析,析,基盘客,户,户分级,管,管理,-,区域集,中,中度分,析,析,优质客,户,户,一般客,户,户,潜力客,户,户,说明：,惠州江,铃,铃本部,2009,年销,售,售,773,台，,2010,年,1-9,月销,售,售,989,台。,较,较,09,年同,比,比增,长,长,86%,。,从成,交,交客,户,户的,结,结构,看,看，,2010,年产,生,生的,优,优质,客,客户,31,例，,占,占比,4%,；潜,力,力客,户,户,93,例，,占,占比,12%,；一,般,般客,户,户,648,例，,占,占比,83%,。,从区,域,域客,源,源结,构,构看,，,，惠,城,城区,和,和博,罗,罗县,是,是重,要,要区,域,域，,惠,惠阳,区,区和,惠,惠东,县,县是,一,一般,区,区域,，,，因,经,经济,和,和区,域,域问,题,题龙,门,门县,和,和大,亚,亚湾,是,是薄,弱,弱区,域,域。,加大,定,定期,巡,巡定,展,展,外拓,扫,扫街,和报,纸,纸广,告,告投,放,放力,度,度等,提,提升,一,一般,区,区域,和,和薄,弱,弱区,域,域的,潜,潜力,.,区域,优质客户,潜力客户,一般客户,合计,09,年,10,年,09,年,10,年,09,年,10,年,09,年,10,年,制造业,3,3,13,17,81,139,97,159,服务业,7,4,11,18,77,103,95,125,电力、燃气业,6,4,5,13,37,32,48,49,交通运输,6,5,6,16,96,144,108,165,五金、化工,1,3,8,12,93,107,102,122,建筑业,4,4,6,13,75,81,85,98,事业单位,6,8,5,12,38,47,49,67,合计,33,31,54,101,497,653,584,785,基盘,客,客户,分,分级,管,管理,-,行业,分,分级,管,管理,的,的结,构,构和,变,变化,基盘,客,客户,分,分级,管,管理,-,行业,分,分级,管,管理,的,的结,构,构和,变,变化,优质,客,客户,一般,客,客户,潜力,客,客户,说明,：,：,从行,业,业结,构,构来,看,看，,交,交通,运,运输,165,例，,占,占比,21%,、制,造,造业,159,例，,占,占比,20%,、服,务,务业,125,，占,比,比,16%,、五,金,金化,工,工,122,，占,比,比,16%,。,各车,型,型的,行,行业,结,结构,中,中交,通,通运,输,输、,制,制造,业,业、,服,服务,业,业为,轻,轻卡,的,的优,质,质行,业,业，,五,五金,化,化工,、,、建,筑,筑为,皮,皮卡,的,的优,质,质行,业,业。,根据,传,传统,的,的开,展,展市,场,场营,销,销活,动,动,我司,6,月开,展,展的,特,特定,区,区域,维,维修,厂,厂客,户,户维,系,系活,动,动后,当,当月,成,成功,推,推荐,购,购车,6,台,.,3、,建,建立,基,基盘,客,客户,分,分级,维,维护,的,的行,动,动策,略,略,级别,优质客户,潜力客户,一般客户,不定期拜访；,促销及新产品信息传达；,生日或重大节日问候；,客户联谊活动邀约。,应对策略,异议处理；,定期拜访；,生日或重大节日问候；,客户联谊活动邀约。,交车后三日亲访；,通知强保、续保；,年检通知。,基盘,客,客户,分,分级,管,管理,4、,对,对基,盘,盘客,户,户的,分,分级,跟,跟踪,建,建立,科,科学,的,的管,控,控机,制,制,分区,域,域后,旧,旧客,清,清单,由,由销,售,售顾,问,问保,有,有，,要,要求,每,每个,客,客户,都,都要,建,建卡,；,；,旧客,进,进度,管,管制,表,表分,区,区域,整,整理,，,，监,督,督客,户,户拜,访,访进,度,度；,旧客,拜,拜访,以,以一,个,个月,至,至少,电,电访,一,一次,、,、三,个,个月,至,至少,登,登门,一,一次,的,的频,率,率来,规,规范,。,。,基盘,客,客户,分,分级,管,管理,5、,基,基盘,客,客户,分,分级,管,管理,效,效果,的,的详,细,细统,计,计,月份,优质客户,潜力客户,一般客户,合计,推荐数,续购数,推荐数,续购数,推荐数,续购数,推荐数,续购数,1,月,10,2,5,1,8,2,23,5,2,月,15,4,3,3,15,5,33,12,3,月,12,3,6,2,4,6,22,11,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,举例,（,（三,）,）,基盘,客,客户,分,分级,管,管理,基盘,客,客户,分,分级,管,管理,月份,推荐信息总数,老用户推荐,首次推荐,重复推荐,同行业推荐,同区域推荐,亲朋好友推荐,1,月,46,24,8,1,3,0,10,2,月,36,24,4,2,1,0,5,3,月,46,25,4,2,3,2,10,4,月,43,25,4,2,3,1,8,5,月,46,28,7,1,3,0,7,6,月,39,19,2,3,5,1,8,7,月,36,21,5,2,1,1,6,8,月,42,24,4,1,4,1,8,9,月,41,18,5,3,3,2,10,10,月,50,26,6,3,4,3,8,11,月,55,16,8,3,5,2,21,合计,480,251,57,23,35,13,101,比例,52%,12,%,5,%,7%,3,%,21%,6、,基,基盘,客,客户,分,分级,管,管理,效,效果,的,的科,学,学分,析,析,举例（四,）,）,月份,推荐信息总数,老用户续购,首次推荐,重复推荐,同行业推荐,亲朋好友推荐,1,月,28,14,2,3,4,5,2,月,14,7,2,1,1,3,3,月,39,20,3,2,6,8,4,月,37,21,4,2,4,6,5,月,44,29,6,3,1,5,6,月,32,22,3,1,2,4,7,月,38,24,5,3,4,2,8,月,39,21,7,4,5,2,9,月,43,19,8,6,5,5,合计,314,177,40,25,32,40,比例,56%,13,%,8,%,10%,13%,说明：,2010,年推荐客,源,源总数占,本,本部新增,总,总客源的,13%,。,通过交车,、,、电话告,知,知、彩页,和,和保修手,册,册上贴附,”,推荐有奖,”,等内容的,卡,卡片等,加大客户,推,推荐系统,的,的宣传,提升推荐,信,信息量,.,基盘客户,分,分级管理,-,分级管理,效,效果分析,基盘客户,分,分级管理,客户结构,推荐数,比例,
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