电销话术思路和技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,电话电销(粤贵银篇),电话销售技巧和话术,中矿财富 童伟,1,电销前的准备工作,产品手册 基础知识,调整心态 保持微笑 心情开朗,2,开场白,决定你的电话销售成功率的,90%,1,开门见山销售法,2,投资调查销售法,3,交朋友销售法,4,职业定位销售法,5,银行理财顾问销售法,6,突出公司核心销售法,7,基金实力侧面销售法,8,假设朋友销售法,开场白的思路和开场方法,3,话术模版,(,供参考,融入自己思想里才是有效,),你好,!,先生,/,小姐,今天非常荣幸能认识你并给你来这个电话,我是,XX,资产管理公司的投资经理,我姓李,叫李轲强,跟国家总理李克强 一字之差,(,带点幽默感是陌生电销里必定用到的调味剂,),我们公司现在已经和天津贵金属交易所合作了,现在推出了一个非常不错的贵金属交易产品天通银,不知道你有没有做过呢,?,回答有没有了解 都需要陈述下产品,解过或者没了解过现在很多投资者都来参与投资交易,是因为国家批准广交所以后,这个产品顺应了市场的需求和公平性,像这波股市暴跌,很多投资者是亏损的,但是我们的客户参与做空白银赚了不少钱呢,你前些时间应该也听过 国际金价和银价暴跌吧,?,因为天交所的白银投资产品,是目前国内唯一的做市商交易制度,跟国际接轨,没有庄家操纵的产品,很多投资者在这个市场体验到了国家性的交易的机制,这是中国金融产品的一个创新,希望你有时间可以来我们公司或者加我,QQ,我可以带你深入的了解下这个产品,.,多认识一个投资产品,我相信对你没有任何坏处的,做不做,都什么关系的,!,不需要了,有时间在了解吧,?,先生,/,小姐,那没有关系,现在很多人都在抢金,说明现在贵金属资产配置,我们老百姓也是很认可的,有时间我们可以在联系,你先忙,改天我给你打过去吧,4,你好,!,我这里建设银行贵金属,VIP,理财部,我姓郭,我叫郭美美,我是这里的投资经理,请问你贵姓,?,非常高兴今天能认识你,王总,我们今天来电话有个小小需求,希望你帮忙一下,现在老百姓投资收藏贵金属的意识很强,我们是想让你问你几个问题,?,然后又利于我们更好的服务好现在客户和未来的客户,?,请问可以打扰你,3,分钟时间吗,?,回答完以后我们会随机抽奖,奖品小到金条打火机,和大到黄金,U,盘,以及金龙摆件,!,可以就继续,.,不可以就跟客户道别,交一个朋友一样就可以了,那我接下来我会问你,10,个问题,你可以根据你的实际情况回答,!,1,未来,1,年,你会选择投资股票吗,?,2,你认为老百姓大量购买金首饰作为投资合理吗,?,3,你有通过网络和媒体了解过现货白银投资吗,?,4,你有打算把资产配置中的,30%,拿出来做风险投资吗,?,5,你认为未来,2,年物价水平还会上涨吗,?,6,你在资金充沛的情况下会大量投资房产吗,?,7,中国是世界最大的储蓄国,后期你还会继续加大储蓄规模吗,?,8,中国现有的投资渠道能够满足你的投资需求吗,?,用调差询问得到不错的礼品来劈开道路,5,突出公司基金收益实力和资产投资管理能力,你好,!,先生,/,小姐,今天很高兴给你打这个电话,今天有特别好的消息告诉你,我们公司基金收益在,3,年来运作,首次总收益冲进了全球彭博排名前100名,再次证明了我们集团公司在海外和国内资产投资管理的实力和经验,.,(,基金的门槛是,100,万人民币一份,年化收益率是,30%-60%),如果客户觉得门槛太高,你可以介绍我们的白银现货投资,有我们陶总研究团队给你最好的操作建议和交易模式,我相信他的操盘实力和风险控制能力,可以让你在贵金属市场里如鱼得水,把风险降到最低把利润最大化,6,这里就列举这3种敲门的方法,至于其他的方法,我们不要死板硬套,我们必须了解电销的核心的,理念,1，意图潜伏化，我们打电话过去，不能给客户感觉到你有太强的意图，调节气氛，跟客户聊的开，谈的来，才是销售最重要的部分。,2，侧面吸引法，虽然我们的目的很明确让客户拿钱来投资，我们必须完善的自己专业知识，强化的自己可以通过生活的各个方面能展示我们老百姓需要投资，通过投资完美化和风险偏低化来吸引客户，前面讲到基金的收益，全球基金排名第20名，彭博社可以查到的，这个造不了假，然后突出公司在技术交易和客户服务的能力，这块来开发客户，因为从92年以来，中国海外基金收益能够进入彭博基金排名的，我们是第一家，这样才能有效的吸引客户，通过侧面的实力展示，来吸引客户来投资公司的其他投资产品,我们不是在推销产品给客户，而是吸引客户来了解认可我们的产品，推销是吸的过程不是推的过程！,南风定律（举例子）,7,百问百答（供参考）,拒绝篇（求差异化和人性化）,我不需要了，我不想了解，我不敢兴趣！,答：先生/小姐，你不想了解，我也非常你理解你的心情，最近是不是很多人打电话给你推销一些投资产品对吗？如果换了是我也很恼火的，老是被人骚扰，但是你想想，如果你身为公司老板，你下面员工这么卖力打电话推销产品，你是不是感觉很欣慰呢？我相信你一定会为手下的员工感觉到自豪！你说是吗？不管我们产品好不好，适合你不，我相信通过几分钟的讲解，你一定会物有所值！也很可能我们成为不错的朋友,8,心理感应,他拒绝你是他的损失,9,拒绝篇（求差异化和人性化）,你们这个风险很大，我亏了好多钱（我朋友亏了）,先生/小姐，实在不好意思，我这里要跟你说声对不起了，（客户问为什么要跟他道歉呢？）,因为我要自我检讨下，因为我联系你太晚了，如果我早点给你打电话，你就不会亏损了，先不说能不能盈利，至少你跟着我们这边专注于贵金属投资领域的大公司，才能对你有盈利才有很大的保障（把基金收益搬出来，和陶总在行业的技术能力和投资收益拿出来给客户讲）,10,拒绝篇（求差异化和人性化）,我没时间，你们这个是骗人的，完全就是赌博！,先生/小姐，我非常理解你的这种看法，因为我刚进金融行业时候，觉得股票啊，期货啊，等等一些投资工具感觉像是在骗人的，但是我发现我深入的去了解后发现，很多人因为操作不当，没有摆正心态，导致他们在交易时候抱着一夜暴富的心理来进入这个市场，最后结果就是大幅的亏损，然后觉得这个市场不好是骗人的东西，不管你以后还不会做这方面的投资，我只是分享这么多年对这个行业看法，其实你如果通过正确的学习，和有个专业的公司帮助你，我深信你会改变这种看法的，至少这个市场目前还有这么多人还在这里交易，再说我们这是国家认可的平台，你不用担心，菜刀哪去切菜就是好的，如果拿去杀人就成了杀人工具，就成 坏的东西，你数对吧？,11,拒绝篇（求差异化和人性化）,先生/小姐，我很理解你，换了我不懂我也会拒绝的，但是，我相信你是位有眼光的人，05年很多人不懂股票，但是有些人愿意去学习了解，他们赚到了，09年很多人炒房，它们赚到了，其实很多时候，当很多人都知道懂这个东西时候他的机会就错过了，你说对吧？,虽然，我们做不了第一个吃螃蟹的人，但是我们可以做第一批吃螃蟹的人，多了解点新的东西，对自己有好处的啊，俗话说活到到老，学到老，何况现在通胀这么高，不懂点理财投资，那是很危险的事情，我是真心把你当朋友了，才这样说。,我一点不懂，也不会做，更没时间做，你别找我了,12,产品对比篇,没有什么可以打败我的，除非我还有退路,13,先生/小姐，我想问你，你在做股票时候，遇到最大问题是什么呢？是不是，信息面不对称，很多消息都是滞后的，股票涨了好多，你才知道有利好，股票太多了选股太麻烦，选股是你最大问题对吧？（反问客户，表示你的专业）,我们的现货白银，为什么这几年开户量和交易量连翻了100倍，就是因为，这个产品，交易对象单一，交易法则明晰，没有内幕交易，行情波动大时候随时可以平仓和建仓，大家信息面都很公平，全世界都在交易，所以对每个人都很公平，很适合老百姓投资，这种交易模式是全世界最公平的交易模式，全中国的交易市场里，只有我们天通银做到了，所以你要是不尝试操作下，那就真的错过公平赚钱机会，因为这个产品真的很不错。,我一直在做股票，这个怎么做的，有什么优势啊,？,产品对比篇,14,产品对比篇,我做的是期货（农产品，渤海商品，上海大连期货，撮合模式）你们这个有什么优势呢？,最大的优势是我们是做市场模式也就是场内撮合，这样的好处就是无论行情波动有多大，你 随时都可以建仓和平仓，不像期货的很多产品，交易剧烈时候，你很难建仓和平仓，加上我们一天24小时连续交易，随时都有机会进去操作，市场自由撮合产品，很容易被认为操纵，像上海黄金和白银期货和TD延期都是撮合的，国际上没暴跌，他们却来个暴跌，导致很多人巨大的损失，这就是认为操纵的结果，这几年的发展，由于天通银 交易完全和国际化接轨，不受人为的操纵，使得我们开户量在2年内翻了200倍，我相信你来投资，希望自己站在一个公平公正公开市场博弈吧，而不是操作那些认为操纵太猖狂的对你不利的投资市场吧？你不妨先尝试拿个5万进来操作下，当天可以设置止损和止盈，比你操作现在产品轻松多了，加上我们公司专业指导，我相信收益一定非常不错的！,15,先生/小姐，你的投资理念，我还是非常认可的，我们在投资时候实业投资是绝对不能少的，其实我们贵金属投资本来就是实物投资衍生品，如果现在有一个投资产品风险比房产等风险低，收益却比它高不少，我相信你不会把鸡蛋放在一个篮子里，对吧？,我们基金年化收益率是30%到60%之间，11年收益75%，12年收益47%，年初到现在收益又36%了，这个可在基金网站查到的，如果你觉得风险大还可以买我们保本型基金呢，那个只是平均下来只有年化收益率的一半，也是非常不错的，如果你觉得我们帮你打理你不放心，也可以做现货贵金属投资，不想做了还可以交割实物金,产品对比篇,这些都是虚的，我只相信实业投资，房产等等！,16,当别人拒绝你999次，你选择放弃了，也许你在坚持一次，你就成功了！,17,其他问题,你们产品资金安全不啊，会不会把我的钱全部卷走了？,先生/小姐，你放100个心，我们的是国家平台，天交易是中信集团控股国家认可的合法平台，我们资金托管模式和股票一样的三方存管，这个都你绝对可以放心，哪怕你赚再多的钱都可以拿走，因为监管单位是国家，不像一些地方平台和公司平台，一点都安全，做投资，资金安全是最大的保障，天交所运营了这么多年，还未出现过你说的情况，如果钱被卷走了，我们交的5000万的保证金，也是拿来给你们做赔偿的，这也是天交所为什么能越多人来操作，来开户的最大原因,18,其他问题,你们开户太麻烦了，还要录制视频，能不能简单点啊？,先生/小姐，其实我也不想帮你，但是我上次有个会员的单位因为没有录制视频开户，被罚了一个星期不能开户，公司损失 1000多万的客户源，真是得不偿失啊，其实开户这样开，也是为了你着想啊，如果开户那么草率，万一那里出点问题，你手里没有任何文件和合同以及证据，那不是很麻烦吗？你说对吧，毕竟这是我们钱啊，我们要对自己财产安全负责啊！希望你理解，如果你有做其他产品，开户很草率，那么万一出 问题了，可以说你的钱很可能要不回来，因为没任何视频和文件证据，交易所也是为了投资者利益才这样做的！,19,其他问题,我一点操作经验都没有，怎么做的好啊？,先生/小姐，这个你放心好了，我们公司有专业研究团队，会时刻给你发操作建议，我们还有手机资讯端，每天都会发精确的操作点位，还有QQ群，和飞信，让你无论在外，还是在家，都能体验到我们的专业团队的交易服务，你所要做的就是，下单交易，赚钱就可以了，但是你要严格按我们止损和止盈来哦，这样就可以持续的盈利下去了,20,其他问题,你们交易成本太高了，我不想操作,先生/小姐，这个手续费是国家定的呢，不是我们公司定的，希望你理解，其实我相信你也知道的，做交易最终决定盈利的不是交易成本，最根本的问题是交易方法和风险控制，当然如果是炒单的话，那么对于手续费是非常在乎的，我相信你不是来炒单的吧，因为炒单风险非常大，基本上没有很好量化系统，基本上是自杀，我相信那么多人都在这里交易，吸引他们的不是交易成本，而是这种国际化的交易制度和交易机制，吸引了他们，使得很多投资