第6节 投资管理-预销售

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,.,樊澄,Fabian FAN,玛洛尼国际时尚教育中国区首席执行官,历任：,加州健身俱乐部总经理；中体倍力健美操总监,北体大管理学院俱乐部管理研修班培训师,健身工厂业绩提升训练营首席培训师,China fit健身大会培训师,耐克NIKE公司签约培训师,中国10大明星教练,中央电视台CCTV5特邀嘉宾,CCTV模特大赛评委,北京艾弗F健身投资管理总经理,唐山倍力健身效劳董事长,3F,健身管理培训负责人,11/5/2024,预售准备工作,已布置的小组作业,小组作业4,一、人员招募,(1)招聘渠道,(网络、招聘会、校园或培训机构、人力中介、团队外包、个人猎头等),(2)编制及薪酬,(会所经理MC经理会籍参谋市场人员健身教练人事、财务、行政人员及其它人员),(3)管理方法,二、预售产品制定(分阶段政策及阶段划分),会籍：卡种、卡价及相关权益和效劳,私人：课程产品及价格,其它产品,三、预售处准备,预售地点及时间、设计装修、健身设备及布置、客服物品准备,四、预售工具准备,公司或企业介绍、销售手册、单页、会所平面图、视频、会员赠品、其他各部门物品,五、市场推广方案,线上：官网、搜索、团购、论坛、微博、微信、自媒体,线下：会所预售处或连锁门店：店招、硬广、传统媒体、市场活动,销售人员：市场调研、扫楼、派单、公司拜访,六、预售活动筹划,营销整体方案、价格策略、市场活动,预售准备工作,分享你自己过去开店预售的经验,第,6,节 投资管理,-,预 销 售,预售,:,是指在产品还没正式进入市场前进行的销售行为,1953,年，霍英东提出期房预售方式,将正在建设中的房屋预先出售给承购人由承购人支付定金或者房价款的行为。,90,年代末，广州、深圳开始借鉴房地产方式进行健身会所会籍卡预售，将还未开业的健身会所的会籍提前销售给客户。,预售意义,评价指标,预售准备,通常方法,本卷须知,“俱乐部开办筹备期的 四个阶段：,准备阶段：,工程启动到预售开始包括工程洽谈、可行性报告制作、各类合同签署、设计图确实认、团队组建等,预售阶段：,预售正式开始到试营业前的,2-3个月左右比较适宜包括施工队招标、进场及工程验收等),试营业阶段：试营业到正式营业，1个月左右,正式营业调试阶段：正式营业到之后的半年的俱乐部运营阶段,浅谈俱乐部预售的利与弊,预销售提供的是俱乐部在整个所所属区域内提高知名度的时机,成功有效的预销售能保证俱乐部在开始营业时有坚实的会员根底,俱乐部在开业前获得现金流量的重要手段,测试、调试产品定位及产品价格,锻炼自己的销售团队,预销售的重要性,全款业绩、人数,订金人数,总人数,资源数,营销推广、人力本钱与业绩比,在一定时间内的,：,预销售的业绩评价指标,预售意义,评价指标,预售准备,通常方法,本卷须知,资源数量-拨打 数量-接通 数量 -确定预约数量-本日预约应到数量-实际到访,接通率%,预约到访率,%,预约成功率,%,实际到访,+Walk IN+DI,=,实际内场参观数量 签单数量,内场参观成功率,%,接通%,实际到访,=,意向客户资源,预约成功,率,预约到访,率,会籍业绩,=,实际,到访,销售成功率,合同单价,预售业绩,=,会籍个人业绩,人数,备注：预售期间,walk in,的客户占少数,预销售黄金公式,政策准备,外部：消防、工商、税务、城管、卫生泳池,内部：预售价格政策、预售人员编制及薪酬待遇,物品准备,预售处搭建、人员住宿、办公地点、市场宣传物品等,人员准备,销售经理确认,人事经理、市场经理,MC招聘、培训根据准备的预售周期来确定人数,预售气氛准备,前期预售宣传,预售意义,评价指标,预售准备,通常方法,本卷须知,需要的相关材料,益处,电视录像或是,DVD,，可以展示俱乐部的外观，看电视或是,DVD,，就如同亲自在俱乐部参观游览一样。,使得未来俱乐部的会员更容易想象出俱乐部大样子。,平面示意图,让会员通过平面示意图了解俱乐部,俱乐部设备的相关相片，如果是积极预销售，就现场展示并讲解。,展示设备的先进性。,本地的地图,说明到达俱乐部的方便性。,工程进展的图片,展示投资进程及取得的进展。,收费比较,说明折扣数和节省的金钱数，进一步说明尽早入会的益处,分阶段的预销售,分阶段的预销售与俱乐部的正式开业续接,每一阶段，会员提早入会的话将享受打折优惠,参加的越早，折扣价格将对会员越有利。,每个阶段,会籍产品以下几个方面调整:价格 卡种 会员效劳 赠品,预售意义,评价指标,预售准备,通常方法,本卷须知,举例：,正式开业前,150,120,天,第一阶段,5,月,1,日,6,月,1,日,新会员加入享受,26%,的优惠。,正式开业前,120,60,天,第二阶段,6,月,1,日,8,月,1,日,这段时间享受,21%,的优惠,正式开业前,60,30,第三阶段,8,月,1,日,9,月,1,日,这段时间享受,16%,优惠,正式开业前,30,天,最后阶段,9,月,1,日,10,月,1,日,这段时间享受,11%,的优惠,正式开业以后,10,月,2,日,不再提供预销售期间会员优惠价。开始执行会员正常价,预售开始时间安排,看不到场地的预售,装修好一半开始预售,装修好后预售,预售地点安排,俱乐部附近预售点,俱乐部内装修之后,酒店,重点：开盘前三天的重要性,预售方式,开盘正常预售,开盘销售、重新收集资源停止销售+销售、收集资源,收集资源集中预约体验定金、全款,目标客户群,品牌形象,会员承诺,预售意义,评价指标,预售准备,通常方法,本卷须知,销售人员培训,前期市场推广,意向客户收集,瑜伽课程体验,营销活动筹划,潜在客户的分类,先扫楼，再收,每个人收600 ，团队20000-300000,前期推广网络宣传便于会员信任和帮助,派单时间晨派：小区；中派：写字楼；晚派：超市,定金认筹：价高了解需要时间礼品市场价高于定金,预售基本工作：,预售工作重点,业绩目标资源、金额、数量,市场调研-时间阶段 卡种-赠品伴手礼+办卡礼,品牌的文化和主要节点的事件、主题,物品准备外销点、办公室、活动现场、外销物品,收款设备、合同认购单,人员招募-培训-薪酬-宿舍,整体预算,活动的、预售效果的备用方案,传统营销 客户体验,效劳比重,预售前的市场轰炸,预售不能忽略的工作,我们将投入更多的时间和精力来完善自身，更加努力的工作，从而实现我们的目标。,我们必须通过观察、实践、改正、再实践的过程来使我们的工作技巧趋于完美，直到成为我们的习惯。,我们必须坚持到底，不能一遇到困难就改变我们自己努力追求的方向。,我们必须全身心地投入，以使我们的投资时间、精力和青春得以回报。,我们必须坚信：我们所选择的行业、公司和工作方法是正确的，如果我们一但产生疑心，我们的投资就会受到影响。,我们不能放弃，而应该投入更多。,这是我们自己的投资，要始终坚信：一分耕耘一分收获。,我们知道：仅仅“知道是不能给我们带来成功和财富的，只有不断的“实践和“改进“才能给我们带来经验、丰收和精彩的人生。,我们从事的行业是神圣而伟大的，帮助我们的会员到达他们的健身目标的时候，我们能够从中享受到工作的意义和成就感。为此：,