超市促销管理与技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,超市促销管理与技巧,培训部,1,一、促销的意义与目的,二、促销活动分类,三、促销策略及技巧,四、促销活动组织程序及其管理,2,一、促销的意义与目的,促销,针对目标顾客，运用各种积极的方式，吸引、刺激其购买欲，以增进销售。,3,目的,不同时期，通过不同的促销活动，达到不同的具体目的,如：,扩大销售量,提升毛利额,吸引顾客,提升形象,清理存货,对抗竞争,4,意义,应对竞争,确保经营优势,利益最大化,持续发展,促销,零售经营的主旋律,不良的促销则会给企业的正常、持续发展带来伤害,5,二、促销活动分类,依时间划分,长期性 短期性,依主题划分,开业 周年庆 例行性 竞争性,6,依方式划分,折价 限时限量 有奖 免费试吃试用 赠品 优惠券 竞赛 主题事件 特别服务 其它等等,7,依管理特性划分,（连锁型）,共性化,例行性 品牌特色性,在一定区域范围内，通过区域总部统一规划、组织，区域内各店共同开展具有共性的促销活动，有利于控制促销费用、降低促销成本，规范管理，提升品牌形象，发挥规模化经营的优势；,8,个性化,针对性 灵活性 竞争性,由各店根据所处商圈的消费特性，自行计划、组织具有独特个性的促销活动，更具针对性、灵活性和竞争性。,9,三、促销策略及技巧,促销策略可划分为：,折价促销策略、有奖促销策略、服务促销策略、POP促销策略等等。,按促销目的归纳如下：,10,提升品牌形象,吸引顾客（来客数、部门支持、单品支持）,对抗竞争,优化商品组合、清理积存（商品周转）,扩大销售量（销售额、客单价）,11,毛利（毛利额）,-季节初捷足先登,-开发新商品,-搭配销售,-单位游戏,-捆绑销售,12,先进的、现代的经营理念，是我们制定有效促销策略的理论指导,顾客满意,我们行为的最高目标,我们付出超过顾客的期待,我们才能实现自身的期待,13,关于促销活动规范化管理的探讨,促销商品的定义及组织（草案）,14,超平价商品,（名称待定）,始终保持每个中分类必有的,，,销售价格比正常售价低的促销商品。,“超平价商品”每十天须在该中分类更换一个新的促销商品。,15,惊爆价商品,（名称待定）,有针对性地进行专采或处理积存的，其价格特别低且具有轰动效应的促销商品。,“惊爆价商品”促销活动每月至少一期，每期三至七天，由采购部会同各店拟定计划。,16,店长推荐商品,主要为新上促销货品或特色促销商品。,“店长推荐商品”由各店自定，处长组织促销计划，店长审定。,“店长推荐商品”活动期为一周。,17,主题商品,为应节应季、应时应事而设定主题推出的系列促销商品。,“主题商品”价格略低于正常价。,“主题商品”促销活动时间一般为715天。,18,DM商品,需要通过广告形式（如海报、媒体、专刊等）宣传，引导顾客消费的区域性促销商品。,DM商品可包括主题商品、惊爆价商品、超平价商品等任何促销商品。,DM促销活动是超市发挥规模化经营优势，提升公司品牌形象的主要促销活动形式之一，每期促销活动一般为7-15天。,19,四、促销活动组织程序及其管理,计划,活动期间 活动方式 商品组织,宣传媒体 促销目标 促销费用,对手动态,20,实施,现场布置,商品组织,宣传组织,21,检查,超市促销活动检查表,类 别,检 核 项 目,促销前,1.促销宣传单、海报、POP是否发放及准备妥当,2.卖场人员是否均已通知,3.促销商品是否已订货或进货,4.促销商品是否已通知电脑部门办理变价手续,促销中,1.促销商品是否齐全，数量是否足够,2.促销商品是否变价,3.促销商品陈列表现是否有吸引力,4.促销商品品质是否良好,5.POP是否布置好,6.卖场人员是否均已了解促销期限及做法,7.卖场气氛是否适宜,8.其他相关人员是否配合默契,促销后,1.过期海报、POP、宣传单是否及时拆除,2.商品是否恢复原价,3.商品陈列是否调整恢复原状,22,评估,调查法,观察法,比较法,23,促销效果良好,销售额,促销前 促销中 促销后,24,没有促销效果,销售额,促销前 促销中 促销后,25,促销效果差,销售额,促销前 促销中 促销后,26,核算法,例：为期一周的某品牌饮料特价售卖活动，活动的内容为:将该饮料的售价从,2.50,元,/,只降至,2.00,元,/,只，以下是该次促销活动的有关数据：,27,1.促销期前一周的销量为1000只，售价为2.50元/只；,2.促销期间一周的销量2300只，售价为2.00元/只；,3.促销期后一周的销量900只，售价为2.50元/只；,4.促销广告的成本为300元，由超市承担；,5.该饮料的成本为1.50元/只，广告费由厂商提供，为0.05元/只。,28,分析:,1.,如果不举办这次促销：,销售收入,=1000,只,X2.50,元,=2500,元,销售成本,=1000,只,X1.50,元,=1500,元,销售利润,=2500,元,-1500,元,=1000,元,29,2.,促销期间：,销售收入,=2300,只,X2.00,元,=4600,元,销售成本,=2300,只,X,（,1.50,元,-0.05,元）,=3335,元,销售利润,=4600,元,-3335,元,=1265,元,30,3.,促销活动的成本：,直接成本,=300,元,间接成本,=,（,1000-900,）,X 2.50,-,（,1000-900,）,X 1.50,=100,（元）,总成本,=300+100=400,（元）,31,4.促销活动利润：,促销期间增加利润=1265-1000=265（元）,32,结论：,265-400=-135,（元）,此次促销活动损失,135,元，失败！,33,经验推广,将成功的促销活动、组织经验，主动向其它店、其它区域推广、介绍，使其成为公司资源并得到充分利用，使之形成制度化管理。,34,