寻找营销的感觉

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,寻找营销的感觉,赵树林,实战经历及简介:,PTT国际认证培训师,亚洲咨询培训与开展协会会员,深圳芭田生态首席培训官市场部经理,发表著作及研究方向：,?21世纪营销管理的最大误区理论为王?,?企业赢利能力VS运营效率?,?品牌与渠道的博弈?,?中国企业的四不象经营模式解析?,?3D分销模式?,?职业经理人训练与经销商开展模式?,?统衡营销管理模式?,?速度对营销和管理的冲击?,了解营销的交流本质,营销工作主体内容,让消费者乐意购置推广,有效送到销售,产品的企划,通路的工作,销售管理,广告、促销,产 品,营销的核心概念,需要,需求,欲望,不能创造,可以启发,得到满足,品牌是满足什么的,?,产品是满足什么的,?,营销中的品牌概念,产品,品牌,利益价值,欲望价值,制造出来的,塑造出来的,制造成本和概念的特点,塑造成本和塑造结果,品牌卖相:靠流转的产品需要忠诚度的塑造,品牌的价值通过忠诚度的重复购置产生习惯.,品牌价值:靠单次购置产品时表达品牌的价值,营销的4P定位,产品企划在营销中的位置,让消费者乐意购置推广,有效送到销售,通路的工作,销售管理,广告、促销,产品的企划,产 品,产品企划的内容,把产品的利益因素进行企划,产品的品牌,产品的价格,产品的概念,产品的包装,产品的效劳,产品的最新定义,品牌和外表要一致,产品的外形,包装的修饰：推销与营销的本质区别,外型区分：A就是A；不可能是B。,品牌和特点要一致,产品的特点,突显特色：没有特点就等于什麽都没有。,品牌和品质要一致,产品的技术,是达成需求的保证,产品的品质,是一定需求条件下的认可程度社会认同,管理：做自己认为对的事。,营销：做消费者认为对的事。,品牌和时代要一致,需求和品牌的关系,产品的概念,产品的卖点,产品的诉求,情感和品牌情感是没有对与错的,年龄情感,时代特点,群体情感,人在什麽时候理智最欠缺？,品牌和市场要一致,情感和品牌,年龄情感,-,不同年龄的情感需求不一样,1岁登台亮相；10岁天天向上；,20岁远大理想；30岁根本定向；,40岁处处吃香；50岁发奋图强；,60岁告老还乡；70岁打打麻将,80岁。,营销认知的定位,品牌要符合以下的条件,名称要符合,理念要符合,价值要符合,诉求要符合,视觉要符合,表现要符合,品牌名称符合以上的条件,名称要符合,虎妞,康师傅,浪妹,人如其名,品牌理念要符合以上的条件,理念要符合先理念而后视觉,军人的理念和应该表达的是什么?,行为,语言,举止,品质,品牌价值要符合以上的条件,价值要符合,宝洁玉兰油,科龙康拜尔,外乡化与国际化,品牌要符合以上的条件,诉求要符合,，,海尔氧吧，有氧有活力！,美的冷静星，享受真实每一度！,依莱克斯，清新浮动的自在空间！,奥托奥迪是我哥！,品牌诉求要符合以上的条件,诉求要符合,劳斯莱斯:“时速60英里时，这辆车内最大的噪声，来自它的电子钟,甲克虫:“想想还是小的好,“衡量价值新典范，,“你的世界从此无界,“领导者的格局，沉着宽阔,“好车有限，惊喜无限,产品的价格,价格与渠道的关系,产品,距离远,购置频率,生产本钱,消费行为,考虑应采用什么样的利润结构,产品,距离近,产品的概念,产品概念设计,产品概念是产品给消费者的核心利益,一种产品提供给顾客的核心利益和价值，就是顾客真正需要的效劳或者利益。,比方：,香皂的概念是“去污、“杀菌,饮料的概念是“解渴,洗发水的概念是“去垢“润发,脑白金没概念,产品卖点设计,产品卖点,某种产品区别于类似产品的，在相同或者具有产品概念的根底上从产品上提取出的告知目标消费者，促成他们购置本产品的理由。,比方：,香皂的卖点是“植物形香皂“纯绵羊脂香皂等,饮料的卖点是“二十七层过滤“绿色环保,洗发水的卖点是“二合一,产品的概念与品牌,产品概念与品牌概念相联,品牌卖点,海信空调、变频专家,健康电器,环保涂料,品牌不能脱离产品概念,关于服务,产品企划中的效劳,产品以外的效劳是产品的市场企划内容情感,售前：,方便性、平安性包装形式、离消费者的距离、认知,售中：,选择性、了解度说明书、DM、展示、卖场活化、导购,售后：,放心感、满足感、自豪感送货、安装、维修、问候,要有联想,品牌的联想,名称的联想:,名字会产生联想,春妮，玉兰-女博士,富贵、水根-教授,米奇-男士西装,金庸,琼瑶,意思的记忆-“舒肤佳,发音的记忆-“泻停封,长短的记忆-“壳牌,“牌,品牌联想,名称和产品之间的联想,碧浪,激浪,浪琴,浪妹,美浪,浪莎,海浪,浪姿,浪友,微浪,同样的“浪字，你的联想是什么？,产品价值,品牌的价值表达,产品是生产出来的,生产出来的价值是理性的,质量是生产出来的,品牌是塑造出来的,品牌的价值表达,塑造的价值是情感的,消费者是情感先接受品牌,理性再接受产品,交换与交易！,品牌是有卖相的,品牌的价值表达,共性概念需求的产品是靠卖相,个性概念的产品是靠价值,共性是满足需求,个性是满足欲望,怀旧心态的企业无冲动,熊猫！,品牌是可以贩卖的,产品售卖出去的方式,产品售卖是因为消费者需要,产品的售卖是满足市场有需求,品牌如何售卖？,品牌售卖是因为市场不需要,品牌售卖是制造需要的过程,交易的解释方式,个性,产品的个性是有针对性的,强有力的个性在与人接触时是最有效的,给品牌凸显创造条件,启发需求在营销中的位置,让消费者乐意购置推广,有效送到销售,产品的企划,通路的工作,销售管理,广告、促销,产品的诉求,推广诉求对品牌的支持,利益,结果,支持产品,支持品牌,头屑去无踪，秀发更出众,告诉消费者要什么？,产品的诉求,推广诉求对产品的支持,尊贵典雅，精彩无限,这个诉求是给谁的？,诉求的结果想说明什么？,告诉消费者要什么？,元素结果顺序,这是一封小红给小兰的信,亲爱的小兰：,还记得上个星期六的下午吗？我跟我的男朋友在公园里玩，然后，你过来了。他告诉我，在我转过身去的时候，你吻了他。,还有，在星期天你去我家，午饭时，我妈妈给你做了一道金枪鱼沙拉，你说：“这是我吃过的最难吃的沙拉。,昨天，我的小猫抓你的腿时，你踢了她，并威胁她要放你的狗巨人咬她。,鉴于这些，我恨你，不想和你做朋友。,小红,元素组织,寻找适合的方式,：,现 状,皮肤黝黑,蔫,没心眼,不惜力的干活,安于现状,思考：,谢谢大家,