售楼处现场销售氛围营造包装方案-PPT

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,售楼处现场销售氛围营造包装方案,前 言,通过对本案现场销售状况的调研分析，本案在销售包装上仍有进一步提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，对售楼处包装、销售流程及销售氛围、细节等方面提出修改建议，供开发商参考执行。,目 录,环境营造篇,销售流程篇,销售细节篇,环 境 营 造 篇,现场良好的销售氛围是成交的核心环节，环境因素将直接影响客户购房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响销售。通过观察：认为目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间，因此我们将通过现场光影氛围、音乐氛围、人气氛围的营造来进行建议，从而完善现场销售环境。,环 境 营 造 篇,现场环境氛围营造,光影氛围,音乐氛围,人气氛围,环 境 营 造 篇,光 影,环境营造之“光影魔术手”,根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫心态，客户在不自然中会对销售员的交流产生戒备抵触。,因此建议：通过在售楼处关键处，如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。,通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售人员下步推销做好铺垫。,大家有疑问的，可以询问和交流,可以互相讨论下，但要小声点,环境营造之“天籁之音”,环 境 营 造 篇,音 乐,售楼处环境营造是通过对客户的“视、触、听、味、嗅”五感的刺激来实现的。视听、视听，除去第一感官视觉，听觉的刺激同显重要。,通过其它案场的经验，建议在售楼处现场播放一些舒缓，情调的背景音乐，可有效的缓和客户情绪，延长其逗留时间，从而提升成交概率。,环 境 营 造 篇,人 气,环境营造之“火爆人气”,通过实际案例经验，火爆的现场氛围，将会直接促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购买成交。,因此建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气。另一方面可同各大媒体网站等单位合作，组织看房团来提高售楼部的人气，如此一来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人气”的目的。,环 境 营 造 篇,结 论,综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：,通过,暖色调投、射灯的布置摆放,，为现场营造出暖调的环境氛,围，抵消原冷环境的不利影响；,通过在现场,播放轻柔优美的背景音乐,，缓和客户负面情绪，延长,其在售楼处的逗留时间；,通过工作人员,角色扮演,，与相关媒体单位组织看房团等活动方式，来提升现场人气促进销售。,目 录,环境营造篇,销售流程篇,销售细节篇,销 售 流 程 篇,一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基本保障，通过现场观察分析，认为目前本案在此方面还有很大的潜力可供发掘，以下将针对整个销售流程各环节项提出建议，作为开发商进步提升的参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更多的看点、卖点，从而达到延长客户逗留时间的目的。,销 售 流 程 篇,泊 车,进门接待,区域介绍,总平介绍,户型介绍,景观介绍,物业介绍,智能化介绍,样板间、景参观,进门阶段,沙盘展示区,接待洽谈区,样板房景观区,销售流程流程图,销 售 流 程 篇,泊 车,客户进入销售环节的第一步从泊车开始，而往往这至关重要的第一步却很容易被忽略掉。,为客户提供贴心的泊车服务，会给购房者留下良好的第一印象，为其后的销售奠定基础。,泊车关键词：停车位明确划分标识；专业 人员引导管理；代客停车服务。,销 售 流 程 篇,进门接待,好的开始是成功的一半，从进门开始，便正式进入销售环节。,建议：售楼处门口应安排保安专门负责拉门，从侧面反映项目物业的专业性。负责接待的销售人员主动上前，先致上问候后再续接话题。,此外，销售人员应统一着装，显现专业性。,进门关键词：拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。,销 售 流 程 篇,区域介绍,中原建议：项目的介绍应从宏观大局着手，首先介绍的不是项目本身，而应为项目的区段。,从该角度考虑，目前现场应增加城南区域介绍展板道具，向客户直观的传递地域特征；周边交通配套以及区域发展前景等相关信息。,在展示中，重点突出城南地区的“10分钟生活圈概念”。,区域关键词：周边状况、区域规划展板补充；“10分钟生活圈”深入；“销售百,问”准备。,销 售 流 程 篇,项目介绍,随着区域概念形成确立，之后即转入重点环节,项目介绍。,该环节销售人员应结合沙盘模型向客户介绍项目总平规划，设计风格理念，同时逐条引出项目特色卖点，回答客户疑问。,项目关键词：总平规划、设计风格理念介绍；项目卖点分段推出介绍；客户答疑。,销 售 流 程 篇,户型介绍,户型关键词：补充销售道具；户型附加值介绍。,遵循由总体到局部，由宏观到微观的原则，本环节将转入户型的介绍。,销售人员结合模型介绍，让客户直观感受房型、面积、层高、面宽及户型附加值等信息。,销 售 流 程 篇,物管介绍,物管关键词：品牌性和专业性的物业公司；贴心的物业服务内容。,通过对项目物管公司的介绍，让客户明确知晓购房后所会享受到的一系列贴心的物业服务。,销售人员结合售楼处物业保安服务，通过对物业公司的介绍，强调物管服务的品牌性和专业性。,销 售 流 程 篇,智能化介绍,对于智能化，建议在售楼处现场划归出一块智能化展示区，将项目采用的智能化系统在这里集中展示，让客户直观的感受现代科技所带来的便利。,智能化关键词：智能化展示区划归；智能化道具准备。,销 售 流 程 篇,样板间、园林参观,本环节为销售过程中最为重要的环节，该环节将直接促成客户的购房决心。,本案目前没有样板间，建议开发商做两套样板间。此外应尽快建成景观样板，让客户通过切身实地的感受，促成其购房决心。,样板间关键词：增加样板房；尽快建成完善小区园林景观样板。,综上所述，我们在销售流程方面得出如下的结论：,提升销售人员接待的,专业性,，,统一着装,，,规范接待礼仪,流程；,完善,现场整套,销售流程,，以流程为原则开展营销推广；,补充完善,现场,销售道具,，销售人员结合销售道具进行推广营销；,增建样板房,，配合物业的销售；,景观样板,尽快建成投入使用，配合销售。,销 售 流 程 篇,结 论,目 录,环境营造篇,销售流程篇,销售细节篇,销 售 细 节 篇,细节决定成败，针对本案售楼处布置，将在更多的细小环节上提出建议，从细微处入手，来打造一个具有独特魅力的现场售楼处。,先生,/,小姐您好,:,如果您需要,我们可以为您提供,免费的泊车服务,!,销 售 细 节 篇,泊车服务,为有车客户提供代泊车服务，从细微处着手，让客户感受最贴心的星级服务，增加项目品质格调感。,销 售 细 节 篇,茶水服务,将提供饮料多样化，满足不同人不同的喜好，多种类供客户选择，从细微处着手，从小环节感染客户。,先生,/,小姐您好,:,请问您想喝点什么？,咖啡？茶？,还是柠檬水？,在售楼处现场书架，桌子上摆放几本时尚杂志供客户或来访人员阅读，一来可延长客户在售楼处逗留时间，再者可为售楼处在无形中增添人气。,销 售 细 节 篇,杂志阅览,先生,/,小姐,:,这里几本杂志挺有意思！,销 售 细 节 篇,背景音乐,这里重点强调选择音乐的类型，选择舒缓、悠扬的乐曲可以有效缓和人紧张心理和精神压力，为双方的洽谈创造一个和睦的环境氛围。,此外，音响设备应选择高端设备，音质的好坏将直接决定乐曲效果冲击，一套好的音响设备带来绝对是听觉上的享受。,销 售 细 节 篇,物品摆饰,中原认为：售楼处洽谈桌面是体现项目细节的重要平台。通过桌面物件饰品，用细节感染客户，从而认同项目品牌。,糖果零食,果盆,小盆栽,干、湿纸巾,魔方,台历,玩具牛,在样板房入口放置自动鞋套机，省去客户弯腰穿鞋套的麻烦，以最人性化的方式感动客户，从而得到其对项目的认可和口碑。,销 售 细 节 篇,自动鞋套,销 售 细 节 篇,把手套、小玩具,在项目冷调物件（如门把手、扶梯）上包裹皮套，弱化室内的冷环境色调，为客户创造出一个愉悦的购房环境。,制作一些如左图所示，印有建筑效果图，,LOGO,，户型图等项目元素的玩具魔方，送给客户作为纪念，一来消遣、可玩性高，二来也可作为项目的宣传道具。,综上所述，我们在细节方面得出如下的结论：,通过茶水、泊车等,细节点烘托,，感动客户，以获得良好的口碑；,通过,优美的音乐旋律,，营造良好的销售洽谈氛围；,通过,食品、小道具的提供摆设,，突出开发商对客户细微和贴心；,销 售 细 节 篇,结 论,