服装品牌高效销售管理课件

Linien,标题行,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,93,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/4/25,#,实现销售的胜利,200,7. 10. 10,实现销售的胜利 2007. 10. 10,今天的意义: 高效销售管理,2,3,1,掌握系统的销售管理概念,提高职业经理人有效性,探讨实际的运作管理题目,今天的意义: 高效销售管理231掌握系统的销售管理概念提高职,今天的内容,市场营销管理基本,销售渠道管理,销售渠道战略,销售队伍管理,零售终端管理,经销商管理,促销管理,价格管理,库存管理,今天的内容市场营销管理基本销售渠道管理,请大家,准备接受新的东西,产生不清楚或不同意见的问题,设想实际工作的应用,请大家准备接受新的东西,市场营销基本,市场营销基本,业务的价值链,供应商,企业,客户,终端用户,研发,生产,市场,销售,服务,业务的价值链供应商企业客户终端用户研发生产市场销售服务,销量是如何产生的?,销售量,时间,销量是如何产生的?销售量时间,销售与市场营销的贡献是什么?,品牌形象,知名度,产品供应,产品质量,产品稳定性,价格,客户广度,店内,形象,促销,客户服务,销售与市场营销的贡献是什么?品牌形象,知名度产品供应产品质量,市场营销管理,最大程度实现销售量,市场份额,销售渠道,产品分销,产品分销,传播媒介,品牌沟通,品牌沟通,企业,消费者,销售管理,最大程度实现分销的深度与广度,品牌管理,最大程度实现品牌知名度与使用率,市场营销的内容,市场营销管理最大程度实现销售量,市场份额销售渠道产品分销产品,四项销售基本职责,产品在销售渠道中到达的深度与广度,分销,产品在零售店中的位置与表现,店内形象,在购买点激发消费者购买欲望的方法,与活动,促销,价格,在整个销售渠道中的价格与零售价格,销,售,量,四项销售基本职责产品在销售渠道中到达的深度与广度分销产品在零,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,A,类店,B,类店,C,类店,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,建议零售价5%,D,城市店内,零售表现标准,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,消费者在此店能买到你的什么产品?,产品分销,店内形象位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,A,类店,B,类店,C,类店,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,建议零售价5%,C,城市店内,零售表现标准,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,A,类店,B,类店,C,类店,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,建议零售价5%,B,城市店内,零售表现标准,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,A,类店,B,类店,C,类店,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,油烟机: ,灶具 ,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,建议零售价5%,A,城市店内,零售表现标准,清晰的零售表现标准是方太销售代表的工作方向与目标,销售市场部促销经理负责制定各区域, 各渠道的零售表现标准,店内形象助销促销价格标准是标准是标准是标准是建议零售,传统的销售角色,下订单,收款,向更多客户销售,向单客户争取更大销售量,有效执行促销增加销售,有效客户服务提升客户满意度,向公司反馈市场,客户,竞争信息,传统的销售角色下订单收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量,发展的销售角色,收款,向更多客户销售,向单客户争取更大销售量,有效执行促销增加销售,有效客户服务提升客户满意度,向公司反馈市场,客户,竞争信息,下订单,发展的销售角色收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执,销售渠道管理,销售渠道管理,销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面,经销商网络建设,经销商能力,经销商合作,销售运作流程,销售流程,支持流程,销售队伍建设,团队士气,业务技能,销售战略,渠道战略,资源优化,销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面经,销售管理现状评估,1.销售部整体具有清晰正确的运营战略,2. 销售队伍具有很高的职业素质,3.销售人员的技术知识与技能足够满足客户要求,4.销售队伍士气昂扬,5.经销商运营能力强大,6.经销商合作良好,7.销售部所有的角色职责与衡量标准定义清晰有效,8.每人都有清晰的每季每月每周工作计划,9.其他部门给销售部足够支持,10.我在整个销售队伍中起模范作用,6,2,4,10,0,8,理想境界: 100,管理现状: 50,销售管理现状评估1.销售部整体具有清晰正确的运营战,经销商网络建设,经销商能力,经销商合作,销售运作流程,销售流程,支持流程,销售队伍建设,团队士气,业务技能,销售战略,渠道战略,资源优化,经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流,产品是如何从工厂流到消费者的,70 %,30%,工厂,零售商,85%,10%,5%,二级批,消费者,消费者,消费者,消费者,消费者,消费者,100%,经销商,85%,Distributor,Retail,15%,零售商,RDC,零售商,零售商,40%,三级批,10%,50%,90%,10%,消费者,消费者,消费者,零售商,零售商,消费者,60%,40%,批发商,60%,40%,主要零售商,其他零售店,Case study,产品是如何从工厂流到消费者的70 %30%工厂零售商85%1,海尔区域分销渠道模式,上海海尔,工贸公司,二级批发,百货/专卖店,百货/专卖店,一级分销,海尔专卖店(两家),专业商店(如远东电器商厦),家电专业市场(如曲阳家电城),综合百货(如一百、六百),顾,客,10%,25%,3%,7%,25%,30%,(12%),20%,80%,(12%),(68%),(68%),(68%),(68%),(46%),(,N/A),%:,销售细分,(%):,毛利率,Case study,海尔区域分销渠道模式上海海尔二级批发百货/专卖店百货/专卖,1900,1910,1920,1930,1940,1950,1980,1960,1970,1990,2000,百货店,独立单店,连锁专卖,折扣店,专业卖场,超级市场,便利店,独立单店,专业卖场,折扣店,超级市场,购物中心,便利店,百货店,快速演变的中国零售业态,西方,零售,业,中国,零售,业,190019101920193019401950198019,销售渠道分析,渠道市场权重,+,+,+,+,+,+,+,+,-,-,-,-,-,-,-,-,渠道权重,渠道发展机会,渠道竞争强度,资源投入,资源投入,渠道管理难度,费用投入,?,?,?,?,传统渠道,新兴渠道,传统百货商店,家电商场,家电市场,装饰市场,个体经营户,专卖店,专业家电连锁卖场, 如国美,三联,连锁家居超市, 如百安居, 欧倍德,连锁大卖场, 如沃尔玛, 家乐福,工程销售,厨柜商,OEM,新落成小区店,Case study,销售渠道分析渠道市场权重+-渠道,销售资源需要得到最大程度优化,资源使用现状,低,高,零售渠道,OEM,渠道,项目渠道,渠道的销售贡献,低,高,渠道的销售投入,资源使用优化,低,高,零售渠道,项目渠道,渠道的销售贡献,低,高,渠道的销售投入,OEM,渠道,Case study,销售资源需要得到最大程度优化资源使用现状低高零售渠道OEM,经销商网络建设,经销商能力,经销商合作,销售运作流程,销售流程,支持流程,销售队伍建设,团队士气,业务技能,销售战略,渠道战略,资源优化,经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流,如何建立一支强大的销售队伍,招聘,培训与发展,激励,强大的,战斗力,如何建立一支强大的销售队伍招聘培训与发展激励强大的,团队需要激昂的士气,士气,激励,责任清晰,销售队伍,领导表率,持续培训,尊重人,认可个,人贡献,职业发,展机会,薪酬待遇,团队需要激昂的士气士气激励责任清晰销售队伍领导表率持续培训尊,通过全面培训计划发展团队的能力,课堂训练,基础销售训练,销售经理训练,产品知识训练,市场知识训练,技巧训练,在职训练,个人发展计划,月度个人回顾,工作课,工作总结,通过全面培训计划发展团队的能力课堂训练基础销售训练在职训练个,经销商网络建设,经销商能力,经销商合作,销售运作流程,销售流程,支持流程,销售队伍建设,团队士气,业务技能,销售战略,渠道战略,资源优化,经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流,如何建立高效的销售运作流程,销售内部流程,支持流程,经销商建立流程,销售计划与执行,客户拜访,客户补货,应收帐管理,促销流程,销售与生产计划,订单处理流程,人员招聘流程,财务流程,简化,标准化并具灵活性的运作流程,如何建立高效的销售运作流程销售内部流程支持流程经销商建立流,零售覆盖,零售覆盖,覆盖网络的建立与销售覆盖执行,网点渗透,谁是你的客户,多少,在哪里,现在如何,覆盖模式,卖什么,如何卖,什么频率去接触客户,覆盖计划,每天销售员的具体工作计划,在哪个区域,拜访哪些客户,覆盖执行,有效买进,覆盖网络的建立与销售覆盖执行网点渗透谁是你的客户,多少,在哪,工作课 (1),零售覆盖执行,工作课 (1) 零售覆盖执行,午餐时间,午餐时间,客户渗透,客户渗透,客户渗透与客户信息管理,客户渗透在销售过程中的重要性,客户渗透需要获取的客户信息,客户渗透的主要方法,客户信息管理的方法,客户渗透与客户信息管理客户渗透在销售过程中的重要性,客户渗透是为了真正理解你的客户,全面地、深入地理解客户的需求、愿望与现状,正确的对象,正确的概念,正确的方法,客户渗透是为了真正理解你的客户全面地、深入地理解客户的需求、,客户渗透需要获取的信息,组织结构,竞争信息,客户文化,业务计划,业务数据,个人背景,客户信息,客户渗透需要获取的信息组织结构竞争信息客户文化业务计划业务数,客户的组织结构,客户的组织结构图,相应岗位的角色与职责,业务决策流程,客户的组织结构客户的组织结构图,客户的业务计划,客户的业务目标,客户的业务策略,具体的实施措施与行动计划,客户的业务计划客户的业务目标,客户的业务数据,客户的业务现状,客户的历史数据,基于数据的业务分析,客户的业务数据客户的业务现状,工作,对象的个人背景,深入了解个人的背景信息,经历、家庭、关系、个性,关注个人的需求,于公于私的双赢,建立良好的个人关系,工作对象的个人背景深入了解个人的背景信息,客户的文化现实,客户的企业文化,客户内部的政治关系、利益关系,敏感问题与基于文化现实的限制条件,客户的文化现实客户的企业文化,竞争对手的信息,竞争对手的产品与销售的方法 (在此客户处),客户使用竞争对手的产品的现状,客户如何比较我们与竞争对手的产品与服务,竞争对手的信息竞争对手的产品与销售的方法 (在此客户处),从内部与,外部两种途径获取信息,从客户内部,从客户外部,据客户信息历史记录,与客户面对面的沟通,根据客户提供的材料,据公共媒体信息,据其他供应商,据其他第三方,客户信息,从内部与外部两种途径获取信息从客户内部从客户外部据客户信息历,系统的客户信息维护,客户,渗透需要的技巧,沟通技巧,处理人际关系技巧,对生意的直觉,系统的客户信息维护客户渗透需要的技巧沟通技巧,计算机信息系统支持,建立客户信息管理系统,不断完善,客户信息档案管理,客户基本信息记录,客户业务计划与跟踪,客户沟通(拜访)记录,计算机信息系统支持建立客户信息管理系统,不断完善客户信息档案,客户渗透与客户信息管理总结,客户为导向,尊重长期客户价值,达到“内部人”对客户的理解,客户渗透与客户信息管理总结客户为导向,工作课 (2),客户渗透,工作课 (2) 客户渗透,经销商网络建设,经销商能力,经销商合作,销售运作流程,销售流程,支持流程,销售队伍建设,团队士气,业务技能,销售战略,渠道战略,资源优化,经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流,建立经销商网络,发展经销商业务,经销商运作管理,经销商网络发展与管理总述 ,建立经销商网络发展经销商业务经销商运作管理经销商网络发展与管,经销商网络计划,潜在经销商寻找,潜在经销商评估,签署经销商协议,建立经销商网络,经销商网络计划潜在经销商寻找潜在经销商评估签署经销商协议建立,发展经销商业务,业务发展支持,组织发展支持,业务流程优化,发展经销商业务业务发展支持组织发展支持业务流程优化,财务,人力资源,IT,核心流程,支持流程,客户,销售运作,客户服务流程,业务战略,经销商运作模式 ,财务人力资源IT核心流程支持流程客户销售运作客户服务流程业务,协同业务战略,创造销售需求,优化产品供应,经销商运作管理,协同业务战略创造销售需求优化产品供应经销商运作管理,与经销商协同业务战略以取得最优合作,业务计划流程,管理决策制定流程,经销商业务流程,经销商经理,经销商功能部门,协作业务流程,每月业务回顾,实现的途径,优化与分销商的合作,与经销商协同业务战略以取得最优合作业务计划流程经销商业务流程,导入,导出,协作业务计划,协同业务目标,协同业务策略,经销商投资,公司支持,.,协作业务计划与回顾 ,导入导出协作业务计划协同业务目标协作业务计划与回顾 ,销售目标,利润,目标,其他主要业务衡量指标, 如: 品类领导份额,与经销商协同业务目标,销售目标与经销商协同业务目标,协同业务战略和方法,渠道战略,客户网络的拓展与巩固,业务的关键与重点,价格策略,协同业务战略和方法渠道战略,经销商需要投资的内容 ,人力,组织能力上的投资,营运资金的投资,运作的升级 (如设备, 硬件),合作的需求,经销商需要投资的内容 人力,组织能力上的投资,公司的投入 ,产品供应支持,促销支持,市场投入的支持,经销商运作基金的支持,培训与发展的支持,管理改进的顾问与支持,公司的投入 产品供应支持,资源,时间,谁负责,行动,最后,需要共同确定具体的行动步骤 ,任务,1,任务,2,任务,3,经销商每日运作的具体指导,资源时间谁负责行动最后,需要共同确定具体的行动步骤 任务1,导出,更新业务计划,确认下个月的行动步骤,解决问题的方法与对策,导入,每月业务实际进展,存在的问题,经销商业务回顾 ,协同业务计划,导出更新业务计划导入每月业务实际进展经销商业务回顾 协同业,创造需求以最大限度获得订单,销售覆盖执行,促销执行,新产品推出,经销商业务流程,经销商经理,销售队伍,经销商功能部门,销售队伍管理,个人领导作用,每周业务回顾,实现的途径,达到销售的最大化,创造需求以最大限度获得订单销售覆盖执行经销商业务流程经销商,优化产品供应以获得最大程度的客户满意度,库存补货流程,订单处理流程,仓储与运输,经销商业务流程,经销商经理,客户服务队伍,经销商功能部门,与经销商经理一起工作,业务顾问角色,每周业务回顾,实现的途径,最少脱销,最低成本,最快反应速度,优化产品供应以获得最大程度的客户满意度库存补货流程经销商业务,销售管理核心功能,销售管理核心功能,销售管理的核心功能,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架/ 店内形象管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售管理的核心功能销售销售与应收帐管理货架/ 店内形象管理促,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售管理的核心功能,销售销售与应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产,库存管理的基本原则 ,IRA,库存记录准度,销售预测的可靠性,基于历史的交易数据记录,ICO,库存控制目标,安全库存,库存管理的基本原则 IRA, 库存记录准度,库存的几种定义 ,实际库存,.,某时间点上在仓库中的实际存货数量,销售承诺,.,客户已下定单, 但仍未提货的产品,在途库存,.,已下的定单但仍未到货, 在途中,可卖库存,.,实际库存 + 在途库存 销售承诺,库存的几种定义 实际库存. 某时间点上在仓库中的实际存货数,ICO的几种定义 ,(,定单间隔 + 定单到货天数),ICO,库存控制目标,(,每日需求预测 + 每日安全库存),=,ICO的几种定义 (定单间隔 + 定单到货天数)ICO库,补货定单的产生 ,补货定单,=,ICO,可卖库存,补货定单的产生 补货定单=ICO可卖库存,销售管理的核心功能,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售管理的核心功能销售销售与应收帐管理货架管理促销管理库存管,应收帐管理的意义,提高营运资金效率,减少业务的损失,应收帐,天数,坏帐率,应收帐管理的意义提高营运资金效率减少业务的损失应收帐坏帐率,应收帐管理的主要模块,客户信用,评估体系,坏帐应对,流程,应收帐分析支持系统,客户付款,激励条款,应收帐职,责定义,内部处罚,激励体系,应收帐管理,应收帐管理的主要模块客户信用坏帐应对应收帐分析支持系统客户付,客户信用评估体系,客户基本财务信息,过往信用表现(付款)记录,业务健康状况评估,其他业务单位评估,第三方资信评估单位评估,客户信用额,客户信用评估体系客户基本财务信息客户信用额,客户信用额管理,客户的信用额是单一客户能产生应收帐款的最大限度,信用额管理的意义,信用额管理的限制条件,信用额管理的工作流程,信用额制定、回顾、修改,客户信用额管理客户的信用额是单一客户能产生应收帐款的最大限度,客户付款激励条款,商业协议,A. ,B. ,C. ,D. ,E.,付款条款,7天内付款, 3%返利,15之内付款, 1.5%返利,30天之内必须付款,激励作用,行业参照,坚决执行,客户付款激励条款商业协议A. 激励作用行业参照坚决执行,应收帐职责定义,收回货款是传统定义的销售结束, 应收帐一定是销售人员责任的一部分, 而对与应收帐管理, 需要界定更系统化的工作流程与相应的角色职责,客户建立流程,信用额管理流程,定单处理流程,应收帐跟踪分析与预警流程,过期帐应对流程,应收帐职责定义收回货款是传统定义的销售结束, 应收帐一定是销,内部处罚与激励体系,建立衡量系统,纳入综合绩效考评,应收帐天数,坏帐率,应收帐绝对数,业绩奖金,提升要素,个人责任,内部处罚与激励体系建立衡量系统纳入综合绩效考评应收帐天数业绩,准确、完整、实时的应收帐信息记录,应收帐分析支持系统,IT,系统支持,完整的历史与现时记录，支持查询,强大的分析与汇报功能,到期帐款,预警功能,业务交易,支持功能,准确、完整、实时的应收帐信息记录应收帐分析支持系统IT 系统,过期帐、坏帐应对流程,冻结信用额为零,界定应对流程中相应的角色与责任,谈判流程,法律程序,过期帐、坏帐应对流程冻结信用额为零,销售管理的核心功能,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售管理的核心功能销售销售与应收帐管理货架管理促销管理库存管,新产品推出管理,提前沟通新产品推出计划,充分掌握新产品推出的背景与卖点,制定详细的补货,上货架,促销计划,认真准备销售介绍,新产品推出管理提前沟通新产品推出计划,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,店内形象管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售管理的核心功能,销售销售与应收帐管理店内形象管理促销管理库存管理销售费用管理,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售管理的核心功能,销售销售与应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售管理的核心功能,销售销售与应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售管理的核心功能,销售销售与应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售管理的核心功能,销售销售与应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产,销售管理实务咨询,销售管理实务咨询,高效的销售与市场营销管理总结,高效的销售与市场营销管理总结,高效的销售,你有一个清晰的销售目标,你是业务的专家,你充满自信,准备一个漂亮的销售介绍,试图让事情改变,意识到失败是不可避免的,坚持到底,一定成功!,高效的销售,高效销售经理,追求双赢,理解他人,个人提升,积极进取,高效销售经理追求双赢理解他人个人提升积极进取,团队发展,引导坚持学习进步的团队,激励能力,不是“经理”,是领头人,远见能力,真正的业务专家,高效职业经理人,以结果为导向,领导力,团队发展引导坚持学习进步的团队激励能力不是“经理”,是领头人,培训课后的进步,开始在实际工作中的应用,坚持思考,产生属于自己的经验与理论,传授于他人,培训课后的进步开始在实际工作中的应用,感谢诸位的时间!,感谢诸位的时间!,1,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,11月-24,11月-24,Tuesday, November 5, 2024,2,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,02:43:49,02:43:49,02:43,11/5/2024 2:43:49 AM,3,、越是没有本领的就越加自命不凡。,11月-24,02:43:49,02:43,Nov-24,05-Nov-24,4,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,02:43:49,02:43:49,02:43,Tuesday, November 5, 2024,5,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,11月-24,11月-24,02:43:49,02:43:49,November 5, 2024,6,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,05 十一月 2024,2:43:49 上午,02:43:49,11月-24,7,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十一月 24,2:43 上午,11月-24,02:43,November 5, 2024,8,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/11/5 2:43:49,02:43:49,05 November 2024,9,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,2:43:49 上午,2:43 上午,02:43:49,11月-24,10,、,你要做多大的事情，就该承受多大的压力,。,11/5/2024 2:43:49 AM,02:43:49,05-11月-24,11,、,自己要先看得起自己，别人才会看得起你,。,11/5/2024 2:43 AM,11/5/2024 2:43 AM,11月-24,11月-24,12,、,这一秒不放弃，下一秒就会有希望,。,05-Nov-24,05 November 2024,11月-24,13,、,无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事,。,Tuesday, November 5, 2024,05-Nov-24,11月-24,14,、,我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了,。,11月-24,02:43:49,05 November 2024,02:43,谢谢大家,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-238月-2,