放开头脑三只松鼠案例课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/5/14,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/5/14,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/5/14,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/5/14,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/5/14,#,“三只松鼠”案例,打造坚果仓库 实现品牌升级,队伍名称：放开头脑 团队成员：何 婷 丁 慧 贺凌燕,王 跃 王云龙 叶闪青 苟绪东,问题：,三只松鼠的成功引发了同行的模仿和抄袭,面对急剧增长的业绩销量，出现物流发货速度,跟不上的情况,如何继续保持领先优势，完善相应的物流配,送，进一步拓展产品品类,分析思路,STOP,模型,战略层面分析,电商环境分析,PEST,P,S,E,T,2015,年城镇居民可支配收入,31195,元,营养健康类食品消费增加,消费形态有物质型向服务型转变,消费行为由从众模仿型向个性体验型转变,2015,国务院,关于积极推进“互联网,+,”行动的指导意见,互联网普及率,50.3%,大数据技术的发展,物流体系的成熟,P-,国家政策导向,E-,经济环境良好,T-,技术飞速进步,S-,社会价值转型,用户对休闲食品需求分析,便利,品质,便宜,定位,“森林系”坚果,专做坚果细分类目,互联网顾客体验的第一品牌,只做互联网销售,目标人群锁定在爱在网上购物的,80,后、,90,后身上,团队层面,内部竞争,内部激励,内部竞争,工资加减,顾客扫描二维码反馈意见,对应到从原料产地到顾客收货的,30,个控制点,好评：工资增加,差评：工资减少,部门间、部门内部的竞争,试对迭代,危机处理,时间,危机,应对,结果,2012,年,双,11,订单积压在生产环节，缺货,章燎原带头干,有惊无险,2013,年,春节,快递积压，客服承受极大压力发货危机虚假宣传、无证经营,章燎原决定暂时关闭天猫的店铺，控制销售量发布诚恳而真实的公告,不仅没有给消费者留下不诚信的印象，反而进行了一次事件营销,2014,年,腊八节,发货能力不足、缺货等问题更严重天猫投诉第一,消费者年前不能收到货，就按订单金额,30%,进行赔偿,81,万元平复了消费者的愤怒,试对迭代,供应链改造,2014,年被章燎原视作,地基年,融资一亿多元,在北京、广州、芜湖、成都四地建仓,进口,24,台自动包装机，一台,30,万元，提升包装效率,30%,以上,为百亿元打地基,互联网基因,“教父”章燎原,星星之火可以燎原,一切是十年行业积累的变现,对坚果行业非常熟悉,擅长于整合团队,有电商经验的年轻人组成的创业团队,互联网基因,微博营销,互动,保证每天微博发布量,保证内容质量,私信大,V,请求转发,一天四五百条转发,晒单,返现,运营层面,从,2012,年创业至今，三只松鼠拥有,2300,万用户，近,300,家伙伴。,在广告投入方面大数据发挥了作用，实时销售额成本和利润分配，有不合理的地方马上改进。,在新财年（从,4,月,1,日至次年,3,月,31,日）的核算方法上,2015,年实现了,30,亿的收入。,包括市场策划、推广、客服、发货人员在内仅需,80,人左右，人均产出,3750,万。,扩张速度,用户、广告、组织,资金能力,融资能力,A,轮：,IDG,资本,150,万美元,B,轮：今日资本领投、,IDG,跟投,600,万美元,C,轮：今日资本和,IDG,资本共投资,1.2,亿元人民币,第四轮：峰瑞基金,3,亿元人民币,未来：上市？,用户体验,“松鼠客服秘籍”,“做一只讨人喜欢的松鼠”,推出客服十二招,为了让松鼠的形象更逼真，它们管顾客叫“主人”,将消费者和客服的关系演化成主人和宠物的关系,范例层面,模式升级,通过全网渠道的拓展分别在天猫、淘宝、京东、一号店等平台开设网店,获得订单后，通过统一的,ERP,处理实时订单，第一时间发货给消费者,大幅提高了库存和资金周转率,将坚果从生产到到达消费者手中的时间缩短到了,15,天,资源迁移,数据应用,淘宝后台数据：,了解消费者的购买习惯、偏好,知道在哪些 环节出现了问题以进行即时的调整,广告投入大数据：,销售额的成本和利润分配，不合理马上改进,顾客的基础数据：,根据顾客的产品喜好、口味偏好等多方面一对一推荐服务,未来推出更符合顾客口味的产品,资源迁移,获得流量,“双十一”在保证质量的前提下打价格战，带来等多的消费者、更多的流量,选择做钻石展位，不断砸硬广，堵住竞争对手的流量入口,确保店铺评分不下降，维持流量入口优势,与乐视动漫合作，观众在观看动漫作品的同时，直接购买。,技术颠覆,技术范式,对客户进行个性化服务,保障 食品安全,令食物更加新鲜、美味,建立产品 信息的系统化机制,产品信息可追溯化,成立专门的食品研究院,继续完善信息化系统,建设专门的食品检测中心,技术颠覆,半米生活圈,消费者,松鼠口袋,拖鞋,抱枕,水杯,其他,结论及建议,细分客户群体，瞄准目标市场，,找准产品定位，加强品牌营销,升级供应链系统，加强物流体系建设,开拓新市场，扩大产品品类,Thanks,专注,极致,速度,口碑,互联网思维,标签思维、,No.1,思维、简约思维,产品思维、痛点思维、尖叫思维,迭代思维、,整合,思维、流量思维,粉丝思维、爆款思维、圈层思维,附录,SWOT Analysis,S,TRENGTHS,W,EAKNESSES,O,PPORTUNITIES,T,HREATS,市场细分和定位、顾客第一,口碑营销、广告推荐,大数据分析与应用,萌化品牌形象，娱乐,IP,塑造,高质产品、个性极致服务,团队协作、企业文化魅力,物流与订单不匹配,产能有限，缺货风险,供应链待整合，信息化待完善,风险和趋势预判不足,产品品类相对单一,过早启动子品牌,消费者崇尚绿色健康食品,消费者注重个人体验,互联网和电商平台快速发展,融资条件相对多元，宽松,市场激烈，模仿和抄袭,线下市场冲击,负面舆论影响,消费者挑剔，投诉多,Negative,Internal,factors,External,factors,Positive,Strategy Level,测量标准,得分,（,0-10,）,比率,机会识别,1,、过往把握住顾客需求变化带来的战略级大市场的成功记录,2,、当前进入的新市场属于公司的战略级大市场,原则上不小于公司原有行业市场规模,3,、公司战略部发挥关键作用，每个月进行一次系统战略机会回顾,进入时机,1,、以行业市场年增长速度达到,50%,为临界点，提前,2,年进入,2,、互联网赢家通吃情况下，在行业尚未出即第,1,名市场占有率未达,10%,之前进入,3,、在国家公布开始酝酿监管或行业监管政策出台之前的,2,年进入,定位,1,、定位与行业本质匹配程度,2,、定位与动态能力匹配程度,3,、定位与竞争对手差异程度,Team Level,测量标准,得分,（,0-10,）,比率,内部竞争,1,、内部具有股,/,期权激励及动态竞争的期权获得机制,2,、内部有多个小组竞争开发战略级产品,3,、基层员工人员流动率,15%-20%,之间,试对迭代,1,、战略级产品，从立项开始，,5,个月完成技术开发和产品正式上线，或者移动多场景产品能紧跟潮流,2,、战略级产品推向市场后，,3,个月内知名度达到同行业细分市场前,3,名,3,、战略级产品推向市场后，,1,年之内市场占有率达到同行业细分市场前,3,名,互联网基因,1,、企业家互联网出身，同时理解所处行业生意本质；或者企业家非互联网出身，但核心团队有落实企业家想法的互联网人才,2,、企业能够跟踪前沿技术趋势，定期迭代更新战略级技术产品,3,、企业互联网技术人才占公司总人数,20%,以上，技术人员平均,OperationLevel,测量标准,得分,（,0-10,）,比率,扩张速度,1,、在成长期核心业务注册用户数处于行业前,3,名,2,、不存在过度营销、忽视产品情况，广告投入不超过收入或融资额的,10%,3,、组织扩张有序，人员扩张与营业收入或活跃用户数成正比，人均产出处于行业前,3,名,资金能力,1,、综合平台具备,10,亿美金级融资能力；垂直平台具备,1,亿美金级融资能力,2,、业务已经产生现金流，营运亏损率不超过,10%,3,、储备现金在不进行股权融资情况下，可以支撑公司运营,12,个月以上，具备抵御“寒冬”的能力,用户体验,1,、用户留存度行业前,3,名,2,、活跃用户总数处于行业前三名，或者成长期增长速度行业前,3,名,3,、非功能用户访问时长行业前,3,名,ParadigmLevel,测量标准,得分,（,0-10,）,比率,模式升级,1,、能够以移动互联方式实现用户价值，并且不轻易被竞争对手所取代,2,、能够以移动互联方式实现货币化，并且盈利方式不会轻易被免费化,3,、互联网产品营业毛利率达到,40%,以上，具有定价话语权,资源迁移,1,、所用拥有的核心资源在移动互联网环境下仍然可以发挥护城河作用，无法被轻易取代,2,、积累的用户数据等资源能够被激活应用到新商业模式,3,、能够通过自有品牌独立或者通过联盟的方式（如联盟,BAT,）获得行业前,3,名的流量资源,技术颠覆,1,、所采用的技术处于颠覆者地位，属于从技术生命周期角度,2,年内不会被颠覆,2,、所拥有的专利数处于行业前三名,3,、技术研发投入超过,10%,