消费者心理研究课程

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,张会亭培训：理性、实战、幽默、独到,在理性的思维下产生心灵的碰撞！,张会亭培训：理性、实战、幽默、独到,在理性的思维下产生心灵的碰撞！,消费者品牌消费神理研究,讲师：张会亭,消费者心理研究课程,第1页,自我介绍：,张会亭，毕业于西安交通大学。,国内终端市场管理培训第二人，长久致力于终端零售市场研究咨询和相关人员管理培训,中国营销传输网（）专栏作家，销售与市场杂志社专栏撰稿人和高级营销培训师,南中国营销管理精英俱乐部特聘讲师，厦门中美国际工商管理学院特聘讲师，北京腾驹达管理顾问企业高级顾问,实操领域广泛：做过销售，搞过市场策划，从事过零售终端管理与专业零售市场研究，经受过专业培训师培训，操作过人力资源,供职过美、科龙、奥克斯等国内著名企业，熟悉珠三角和长三角市场，走访过40多个全国著名大中城市，造访过30多个国内著名企业，培训服务过50多家客户。,擅长领域：耐用及快速消费品终端销售与管理、消费神理研究、职业定位与发展规划,在baidu或谷歌上网络实名搜索“张会亭”，你将了解更多相关张老师信息。,消费者心理研究课程,第2页,关键课程：,一切从现实生活和操作实践入手展开,所举案例几乎全部为张老师亲自操作或亲身观察例子,n 金牌导购员实战技巧,n 消费者品牌消费神理研究,n 销售分企业终端管理与维护,n 销售经理管理技能,n 经销商管理及大客户销售技巧,n 销售谈判实战技巧,n 企业文化与人力资源管理,n 经销商转型与营销思绪拓展,n 营销人员职业生涯发展与定位,消费者心理研究课程,第3页,张会亭老师近照,消费者心理研究课程,第4页,培训本身就是交流和碰撞,请把手机关掉或最少调至振动,请保持正常课堂秩序,请大家踊跃回答下列问题,随时欢迎提问,欢迎讨论、沟通、与交流,消费者心理研究课程,第5页,讲课提要,第一部分：消费者心理研究,第二部分：,原创营销理论分享及,现场答疑（赠予版）,消费者心理研究课程,第6页,第一部分：,消费者品牌消费神理研究,消费者心理研究课程,第7页,第一章,山重水复、扑朔迷离,消费者心理研究课程,第8页,要想做好营销：,你需要先了解,消费者购物心理,你喜欢会有,几个？,消费者心理研究课程,第9页,先看一看手机行业演变,黑色银灰色翻盖能上网蓝屏,白屏带调频带MP3和弦音彩屏,彩信带拍照带摄像,两星期新鲜感，7个月更换率！,产品属性正从,“功效型产品”,向,“时尚电子消费类产品,”,转移！,消费者心理研究课程,第10页,消费者心理研究悖论,案例探讨：,消费者为何成了“严守一”？,心口不一：单位发福利迷惑,消费者心理研究课程,第11页,时尚型消费品,冲动消费神理,揭密,案例探讨：,买一个新手机上班后遭遇不一样反应,现在你买一个手机，花费多长思索时间？,过去你买手机关心“两电两充”和“几年保修”，现在你更关心什么？,消费者心理研究课程,第12页,购物心理,理想与现实强烈反差,案例探讨：,“美女配英雄”,为何,最终演变成,“鲜花插牛粪”,？,消费者心理研究课程,第13页,营销策划两个基本假设：,消费者只需知道概念！,消费者无需知道内幕！,消费者心理研究课程,第14页,消费者在品牌面前会怀疑自己,案例探讨：,是啤酒还是色拉油？,偏好盲试到底喜欢喝哪种可乐？,消费者心理研究课程,第15页,亲身印证：你是怎样逛超市？,案例探讨：,购置洗发水决议改变。,消费者心理研究课程,第16页,掩耳盗铃,情感型消费品消费神理揭密,案例探讨：,一件西服价值；,“逢物加价”奥秘。,消费者心理研究课程,第17页,自欺欺人,礼品市场消费怪圈,案例探讨：,脑白金成功本质原因是什么？,“礼品货币化”是制胜之本,消费者心理研究课程,第18页,反弹琵琶-,现实生活中终端拦截悖论,1、路边野花没人采？,2、档口衣服没人买？,3、路口士没人坐？,4、强送赠品没人要？,结论：别对用户太“热情”！,消费者心理研究课程,第19页,第二章,心有灵犀、明察暗访,消费者心理研究课程,第20页,一、购置心理过程,产品购置过程7步骤：,看见产品,第一步,发生兴趣,第二步,产生联想,第三步,产生欲望,第四步,对应比较,第五步,增强信心,第六步,决定购置,第七步,消费者心理研究课程,第21页,二、用户购物11种心理,用户心理是指用户在成交过程中发生一系列极其复杂、极其微妙心理活动包含用户对商品成交数量、价格等问题一些想法及怎样付款、选择什么样支付条件等。用户依据自己需求，到商店去购置消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不一样态茺。它能够决定成交数量甚至交易成败。所以我们对用户心理必须以高度重视。,一、求实心理,这是用户尤其是我国消费者普遍存在心理动机。他们购置物品时，首先要求商品必须具备实际使用价值，考究实用。,二、求新心理,这是追求商品超时和新奇为主要目标心理动机，他们购置物品重视“时髦“和“奇特“，好赶“时尚“。在经济条件很好城市男女中较为多见，在西方国家一些用户身上也常见。比如，来我国旅游一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不一样，当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高兴，当即购置了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让全部宾客感到惊奇。,消费者心理研究课程,第22页,二、用户购物11种心理,三、求美心理,爱美是人一个本能和普遍要求，喜欢追求商品观赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家用户中较为普遍。他们在选择商品时，尤其重视商品本身造型美，色彩美，重视商品对人体美化作用，对环境装饰作用，方便到达艺术观赏和精神享受目标。,四、求名心理,这是以一个显示自己地位和威望为主要目标购置心理。他们讲名牌，用名睡，以此来“炫耀自己“。含有这种心理人，普遍存在于社会各阶层，尤其是当代社会中，因为名牌效应影响，吃穿住使用名牌，不但提升了生活质量，更是一个社会地位表达。所以，这也是为何越来越多“追牌族“涌现原因。,五、求利心理,这是一个“少花钱多办事“心理动机。其关键是“廉价“。有求利心理用户，在选购商品时，往往要对同类商品之间价格差异进行仔细比较，还喜欢选购折价或处理商品。当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售商品时，他们普通都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。含有这种心理动机人，以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而节约成习惯人，精打细算，尽可能少花钱。,消费者心理研究课程,第23页,二、用户购物11种心理,六、偏好心理,这是一个以满足个人特殊兴趣和情趣为目标购置心理。有偏好心理动机人，喜欢购置某一类型商品。比如，有人爱养花，有人爱集邮，有人爱摄影，有人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等相关。因而偏好性购置心理动机也往往比较理智，指向也较稳定，含有经常性和连续性特点。,七、自尊心理,有这种心理用户，在购物时，既追求商品使用价值，又追求精神方面高雅。他们在购买行动之前，就希望他购置行为受到推销员欢迎和热情友好接待。经常有这么情况，有用户满怀希望地进商店，一见推销员脸冷若冰霜，就转身而去，到别商店去了，甚至再也不愿光临那家“冷若冰霜“商店。,八、仿效心理,这是一个从众式购置心理动机，其关键是不甘落后或“胜过他人“，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着时尚走。有这种心理用户，购置某种商品，往往不是因为急迫需要，而是为了赶上他人，超出他人，借以求得心理上满足。,消费者心理研究课程,第24页,二、用户购物11种心理,九、隐秘性心理,有这种心理人，购物时不愿为他人所知，经常采取“秘密行动“。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便快速成交。女青年购置卫生用具，男青年为异性朋友购置女性用具，常有这种情况。国外一些政府官员或大富商购置高档商品时，也有类似情况。,十、疑虑心理,这是一个思前顾后购物心理动机，其关键是怕“上当“、“吃亏“。他们在购置物品过程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。所以重复向推销员问询，仔细地检验商品，并非常关心售后服务工作，直到心中疑虑解除后，才肯掏钱购置。,十一、安全心理,有这种心理人，他们对欲购物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品、药品、洗涤用具、卫生用具、电器用具和交通工具等，不能出任何问题。所以，非常重视食品保鲜期，药品无副作用，洗涤用具有没有化学反应，电器用含有没有漏电现象等。在推销员讲解后，才能放心地购置。,由以上看来，对用户购物心理，必须细心观察，认真分析，并针对其特点，恰当对待，促使营销工作顺利进行。,消费者心理研究课程,第25页,第三章,察言观色、心领神会,消费者心理研究课程,第26页,考考你观察力！,消费者心理研究课程,第27页,用户形体语言,买,与,不买,会有什么样区分？,会买信号,不买信号,问以后事，如：“有问题？,可不能够换？”,再一次拿起目录很详细地看,肩下垂,手放松，表情关注,刚才已问过价格，现在再问,一次价格,就产品某一优点，同意业,务员看法,心情浮躁，无心浏览,两手交叉前胸,手握紧，表情平淡,面对价格不做评价、不做询,问,经常打断对话，反驳业务员,看法,消费者心理研究课程,第28页,教你一个“看客下碟”技巧：,观人看“项”,看脖子上饰物，能够显示其人生,在购置服装时对“品牌”和“款式”选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不一样而存在着较大,差异性,。,1.红项族项上有宝石饰物者,2.黄项族项上有金银饰物者；,3.白项族项上无饰物者。,82开（80%首选品牌，20%首选款式）；,55开（50%首选品牌，50%首选款式）；,28开（20%首选品牌，80%首选款式）。,女性服装用户细分为三大类：,消费者心理研究课程,第29页,第四章,有效沟通、排除异议,消费者心理研究课程,第30页,价格异议破解,价格不是一把刀，就是一把枪！,谈得好，握手言欢！谈不好，你死我亡！,即然有买与卖，就会有讨价、还价！对于客户来说，总是要以最小代价换来最大收获，但往往还感觉“买不如卖精”。从销售者角度看，客户永远是刁蛮不讲理、得陇望蜀，那么怎样划解客户价格异议呢？,消费者心理研究课程,第31页,价格异议破解,用户为何会产生价格疑异？,经济情况,对产品真实价值缺乏了解,以往购置经验影响,不急需购置产品,借口，以此防止,购置该产品,怎样处理价格疑议？,利益化解法：,经过强调产品给用户带来,利益和实惠来化解用户意见,优点分解法：,经过对产品详尽分析,使用户认识到花钱是值得,优势比较法：,将产品与其它厂家产品进行比较,时间分解法：,将我们产品价格按时间进行分,配，就使消费者花费变小了,消费者心理研究课程,第32页,第二部分：,张会亭原创理论分享,消费者心理研究课程,第33页,1、张会亭原创：人才能力发展幂函数；,2、张会亭原创：人生发展四个阶段象限轮回；,3、张会亭原创：人生发展四个阶段心路历程；,4、张会亭原创：职业生涯规划“楼梯原理”；,5、张会亭原创：薪酬不等式与学习性；,6、张会亭原创：对得起岗位概念和阶段发展学说；,7、张会亭原创：为“这山望着那山高”平反；,8、张会亭原创：导购技巧MONEY法则；,9、张会亭原创：营销人员PERFECT完美营销法则；,10、现场答疑,原创理论分享与答疑,（赠予版）,消费者心理研究课程,第34页,（一）人才能力发展幂函数,能力,时间,II,I,Y=x,表示努力程度,消费者心理研究课程,第35页,（二）工作价值不等式,贡献价值 工作收入,不停学习,缩短差距,消费者心理研究课程,第36页,（三）对得起岗位概念,与阶段发展学说,工作几年是个坎儿？,职业生涯发展六大阶段,“青黄不接”阶段毕业后工作13年,“职业塑造”阶段毕业后工作36年,“职业锁定”阶段毕业后工作6,“事业开拓”阶段毕业后工作10,“事业平稳”阶段毕业后工作1530年,“