开采你的金矿——区域规划篇

,单击此处编辑母版标题样式,主管研讨,开采你的金矿,区域规划篇,天马行空官方博客：:/；QQ群：175569632,当朋友说你整日忙于“四处求人时.,当客户对你表现出不接纳、不耐烦时.,当你好容易转正，却又面临降级时.,当作为老员工的你每个月都要从头开始时.,你的,天马行空官方博客：:/；QQ群：175569632,好痛,!,为什么,我们真正害怕的是：,主顾来源的,枯竭！,枯竭！,枯竭！,“巧妇难为无米之炊,能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！,今天咱家包饺子，,你家呢？,生存核心技能！,在寿险行销中，,拒绝不是问题，成交也不是问题，,真正的问题是缺乏准主顾，,而准主顾缺少的原因和市场无关，,和我们所用的行销方法却大有关系。,我该怎么做？,思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样,海涅,想方设法认,识更多的人,修炼一,销售中的80%时间应用在主顾开拓,修炼二,探讨：,今天没有签保单算不算成功？,主顾开拓是一个持续不断的过程,修炼三,MDRT,会员告诉我们成功推销的三大秘诀,见人！,见人！,见人！,除非你没“脸”见人！,第一：,第二：,第三：,方案你的工作,工作你的方案,区 域 规 划,一个现实,我们的资源：,1 固有资源：缘故市场 有限，开发一个少一个,2 分配资源：孤儿单客户市场 正式以上有 开发技能缺乏,3 区域资源：半陌生市场 前景无限 开发期长,两个概念,：,资产 资源,三条途径,：,吃一个、夹一个、看一个,一、是经营区域开拓的第一根底工程。,二、能显示区域内应有资源。,户数、人口数、收费件数、有效契约件数、保户分布状况、准保户开拓对象、投保率、市场占有率,三、能延续收展员未来3-5年寿险生命。,区域规划,四、能标准区主任组织开展目标。,五、能直接提供区域效劳。,六、能确保区域地盘及市场。,区域规划操作顺序,1、汇整辖区户数及地图。,2、按区课处清点户数资产后，初期每小区规划 800-1000 户。,3、按户数规划小区数即是区主任未来组织拓展目标数。,4、按区域规划后之小区数，以主、副区的概念，分配收展员效劳。最多不得超过2000户。,主、副区说明：,例一：,规划后之小区数为 20 小区，但仅有7位收展员。,将其中的14区分配给7位收展员。,剩余之区域统归为区主任的空区，待引进新人后，优先分配。,每一收展员可分得 2 区即主、副各一区。,当新人引进后，将原收展员的副区拨出，保存原主区。,主、副区的位置应以临近为原那么。,例二：,规划 800-1000 户为一小区。,按街道巷弄将一小区拆分为二区即主、副各一区。,当区的组织人数饱满时，按拆区顺序，从主副区中调拨一区。,主副区之调拨应尊重收展员之选择。,主、副区说明：,区域规划操作顺序,5、偏远区地理位置较远或不易拜访或不具开发价值原那么上归入主任空区。现由保全员负责,6、主任掌握各小区之特性住宅区、商业区、工业区、混合区。,7、按新人性向分配小区。,8、遇有大型机构可拆分为多个小区，分配不同收展员效劳。,区域规划操作顺序,9、绝对防止同一户出现二位同机构的效劳人员。,10、不可轻易换小区。,11、处经理、课长、主任、收展员划区域图。,12、建立地址簿、清点小区内资源及资产。,地址簿,举例,地址簿,举例,门牌号码及楼层,姓名,缴别、月份,客户特性及纪要,八卦三路,101-1,马明哲,12/,年,显赫社会人士，可索取介绍,八卦三路,101-2,八卦三路,101-3,八卦三路,101-4,八卦三路,101-5,王利平,1/,年,职业妇女兼家庭主妇，可增员,八卦三路,101-6,八卦三路,101-7,八卦三路,101-8,八卦三路,101-9,八卦三路,101-10,谢建强,2/,年（银转）,单位主管，主见颇强，不易沟通,地址簿建立说明,1门牌号码、楼层不可跳空。,2逐月按孤儿单、银行转帐、自招件的明细记录。,3适时填入保全、理赔的客户资料。,4收展员离职后列入移交。,地址簿建立说明,5主任、课长、处经理定期检查。记录建立数量,6妥善保管，主任保密。,7收费效劳有辖区，招揽无辖区。,8一个月内全部门牌号码及楼层资料的完整建立。,区域规划操作顺序,13、提供收展员区域拜访工具种类。,14、聚集区域效劳问题，研讨及回馈。,15、颁订一日一纯增的工作指标。,区域规划操作顺序,16、早会安排区域效劳专栏时间：,纯增量。,效劳工程及方法。,客户反响及抱怨。,索取介绍成功案例。,地址簿运用心得。,一、二月份工作,：,1,课长、主任、收展员划,区域图,，张贴于职场。,2 建立,地址簿,、清点小区内资源及资产,3 一个月内全部门牌号码及楼层资料的完整建立,