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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,聚成商学院,销售过程管理,JC-ZG-08A,编 制：聚成商学院,编制时间：,2010,年,3,月,销售,过程管理,一,.,准备,机会只属于那些准备好的人,一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多,为成功而准备,1.,身体,锻炼身体是您工作中最重要的工作之一,严重超载,工作之余别忘了常去户外散散心,2.,精神,3.,专业,顶尖的销售人员象,水,一、什么样的容器,都能进入,.,二、高温下变成气无处不在,.,三、低温下化成冰坚硬无比,.,四、在,老子,七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”,五、古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故,男人征服天下,女人征服男人,.,六、水无定性,但有原则,.,4.,顾客,知己知彼，百战不贻；,不知彼而知己，一胜一负；,不知彼不知己，每战必败,.,-,孙子兵法,学会和各种人愉快相处,二,.,如何开发客户,4,、我的客户什么时候会买？,5,、为什么我,的客户不买？,6,、谁跟我抢客户？,1,、准客户的必备条件,.,2,、谁是我的客户？,3,、他们会在哪里出现,?,不良客户的七种特质,一,、,凡事持否定态度,负面太多,.,二、很难向他展示产品或服务的价值,三、即使做成了那也是一桩小生意,四、没有后续的销售机会,五、没有产品见证或推荐的价值,.,六、他的生意做得很不好,七、客户地点离你太远,黄金客户七个特质,一、对你的产品与服务有迫切需求,（越紧急,.,对细节、价格要求越低,),二、与计划之间有没有成本效益关系,三、对你的行业,.,产品或服务持肯定,态度,.,四、有给你大订单的可能,.,五、是影响力的核心,.,六、财务稳健、付款迅速,.,七、客户的办公室和他家离你不远,.,开发客户的步骤,一、收集名单,二、分类,三、制定计划,四、大量行动,三,.,如何快速建立信赖感,1,、形象看起来像此行业的专家,.,2,、要注意基本的商务礼仪,.,记得约见客户也要多学点,礼节和招数,3,、问话建立信赖感,4,、聆听建立信赖感,5,、身边的物件建立信赖感,6,、使用顾客见证,我从来没有听到过这样的课程，如果我早几年知道这些资讯，最少多赚几千万,重庆金泰立物资有限公司,总经理杨希,7,、使用名人见证,8,、使用媒体见证,9,、,权,威,见,证；,；,10,、一大堆名单见证,11,、熟人顾客的见证,12,、环境和气氛。,四,.,了解顾客需求,N,现在,E,满意,A,不满意,D,决策者,S,解决方案,F,家庭,O,事业,R,休闲,M,金钱,不要在课堂睡觉,别和政策对着干！,1,、现在用什么,2,、很满意这个产品,3,、用了多久了,?,4,、以前用什么,?,5,、你来公司多久了,?,6,、当时换产品你是否在场,?,7,、换用之前是否做过了解与研究,?,8,、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益,?,9,、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢,?,高度自信,五,.,介绍产品并塑造价值,没有不可能,1.,金钱是价值的交换,.,2.,配合对方的需求价值观,.,3.,一开始介绍最重要最大的好处,.,4.,尽量让对方参与,.,5.,产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦,.,六,.,做竞争对手比较,不贬低对手,三大优势与三大弱点,USP,独特卖点,七,.,成交,关键时候还,要保持镇定,成交关键用语,.,签单,-,确认 购买,-,拥有,花钱,-,投资 提成,-,服务费,合同合约协议书,书面文件,问题,-,挑战关心焦点犹豫,假设,.,沉默,.,回马枪,.,十大成交,成 交 前,一、信念,.,1.,成交关键敢于成交,.,2.,成交总在五次拒绝后,.,3.,只有成交才能帮助顾客,.,4.,不成交是他的损失,.,二、工具,1,、收据,.,2,、计算机,.,3,、发票等成交必备工具,.,四、成交,关键在,于成交,三、注意场合环境,成交后,恭禧,.,转介绍,.,转换话题,.,走人,.,成交中,大胆成交,.,问成交,.,递单,.,闭嘴,.,点头,.,微笑,.,八,.,转介绍,确认产品好处,.,要求同等级客户,.,转介绍要求一至三人,.,了解背景,.,要求电话号码,.,当场打电话,.,在电话中肯定赞美对方,.,约时间地点,.,不成交同样要求转介绍,.,九、顾客服务,我是一个提供服务的人！,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比！,假如我不好好地关心顾客、服务顾客那么竟争对手乐意代劳！,我今天的收获,是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！,让顾客感动的三种服务,主动帮助顾客拓展事业,.,诚恳的关心顾客及他的家人,.,做跟你卖的产品没有关系的服务,.,顾客服务三种层次,份内的服务,.,边缘服务,.,与销售无关的服务,.,谢谢大家的聆听！,
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