公司销售技巧培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,S,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021-01-11,*,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021-01-11,*,#,上海晋龙生物科技有限公司销售技巧培训,韩泽建,上海晋龙生物科技有限公司销售技巧培训韩泽建,培训期间注意事项,准时到达会场,忘记您的手提电话,轻松学习，无阶级分别,认真准备作业,培训期间注意事项准时到达会场,训练目标,将销售技巧溶于您的“销售”工作,建立一个与目标客户的互利基础,创造更好的销售业绩,达到个人事业的目标,使您站在更高的层次来工作,训练目标将销售技巧溶于您的“销售”工作,第一次作业,培训员 - 买方,学员 - 卖方,时间为 7 + 1 分钟,在课程结束后将会给每位学员看一次,第一次作业培训员 - 买方,购买动机,每一种销售行为背后都有一购买动机。,产品背后所提供的某种功能是,满足个人需求。,获得利益,，,害怕损失,享受愉快，,避免痛苦,社会认可,，,引以自豪,购买动机每一种销售行为背后都有一购买动机。,获得利益,，,害怕损失,获得利益,增加产量或金钱的回报,例如：股票、饲料、邮票、广告,害怕损失,保护投资不致受损失,例如：兽药、保险、防弹车、黄金,获得利益，害怕损失获得利益,享受愉快,，,避免痛苦,享受愉快,例如：水床、伟哥、香波、空调,避免痛苦,除去身体上或精神上的痛苦,例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉,享受愉快，避免痛苦享受愉快,社会认可,，,引以自豪,社会认可,受他人影响或反应而购买,例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍,引以自豪,内心的快感,例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链,社会认可，引以自豪社会认可,总结本章,6种购买动机,利用,问题,发掘客户真正的购买动机。,确定我们产品的,各种效益,来迎合客户的,六种购买动机,。,若找到客户的,真正购买动机,并迎合之，我们将会成功。,让客户以他自己的理由来购买我们的产品,。,总结本章6种购买动机,通过询问发掘客户购买动机,产品效益,(访前准备),产品,效益,与客户,购买动机,相符,成功销售,通过询问发掘客户购买动机产品效益产品效益与客户购买动机相符,销售拜访的步骤,销售拜访的目的就是为了,获得承诺,（,订单,）。,销售拜访中，我们的目标必须是,“双赢”-,客户满意,，,我们满意。,销售拜访的步骤销售拜访的目的就是为了获得承诺（订单）。,销售拜访步骤,客户摸底,访前准备,接近要领,简介,客户回应,缔结,访后追踪,销售拜访步骤客户摸底,客户摸底,销售拜访步骤第一步亦是,最重要一部分,。,可通过,CPM（,客户档案管理,）进行分析。,有购买潜力的,目标客户,客户摸底销售拜访步骤第一步亦是最重要一部分。,客户摸底,通过四个方面来评估客户,1,2,3,4,1.,购买潜力,2. 增长率,3. 财务状况,4. 思想开放程度,1.,我们对客户的熟识度,2. 与客户的关系,3. 购买我司产品的数量,4. 购买金额,客户摸底通过四个方面来评估客户12341. 购买潜力1.,访前准备,了解客户后，作出适当的策略,包括：,接近要领,简介,-公司产品的特征及带出的效益,-不同的问题,-估计客户的反应及问题,准备工作90%，,见面时间只占10%,访前准备了解客户后，作出适当的策略,访前准备,设定,目标,及,计划拜访,卖什么和怎样卖,目标必须是,SMART,S,pecific,具体,M,easurable,可测量,A,mbitious,积极,R,ealistic,真实,T,riggering - positive,正面行动,访前准备设定目标及计划拜访,计划拜访,目标客户是否存在,准备接近要领,发掘客户的需要,客户所需要的效益,可能的反应,缔结方法,计划拜访目标客户是否存在,接近要领 -,引起客户,正面兴趣,三部分：,介绍自己及代表的公司。,拜访目的,，,已知与未知客户需求，客户,效益。,一个问句来引发客户进入简介。,接近要领 - 引起客户正面兴趣三部分：,举例说明,利用拜访目的,陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的强化料，不知是采用报纸广告来促销，还是其它的方法？您的意见怎样？,客户的要求,（不知或未知）,高先生，我知道您的农场苍蝇特别多，我来是为了推销一种能大量减少农场苍蝇数量的预混料，您是否感兴趣？,产品效益,李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它可以帮助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，您觉得怎样？,举例说明利用拜访目的,接近要领,目标客户,面对面,的时刻,目的为吸引客户,注意力,并对我们的服务或产品,感兴趣,。,递上名片并作简单接近要领的介绍,不要超过,30秒,接近要领目标客户面对面的时刻,简介,拜访的,中心,所在,通过,发问,来获取信息,最终为发掘客户,真正的需求,将产品的,特征,、,效益,陈述给客户,让客户知道我们的产品能帮他,获得利益,简介拜访的中心所在,简介,提供产品,特征,及带来的,效益,两个因素： - 找出客户需求,- 对客户所需也愿意付款的效益作 一个细心的简介,找出客户需求,使用问句,获取客户的需求,澄清您所想象的是否对,获取客户更进一步的意见,掌握整个销售拜访,我们不是去卖，我们是帮客户去买,简介提供产品特征及带来的效益,特征与效益,特征,- 它是什么？,效益,- 它可为客户做什么？,特征与效益,如何将产品特征发展为,人性化,效益？,如何将产品特征发展为人性化效益？,询问,OEQ,开放式问句,谁、什么、哪里、何时、哪个、如何,可诱发客户向您表白他的,需求,可查证您原先所假设,是不是正确,避免用,“为什么”,千万别逼他站在,防卫的立场,询问OEQ 开放式问句,举例,例如：,关于 （产品、服务、计划），您最喜欢的,是什么,？,对于一个好的（产品），,您的期望是什么？,我们,要怎样,，才最能协助您?,举例例如：,询问,CEQ：,闭锁式问句，选择式问句,回答会,“是”、“不是”或“不知道”，二者选一。,能提供,快速,信息,可要求,信息,或,提供信息,询问CEQ：闭锁式问句，选择式问句,举例说明,例子：这对您有帮助吗？,这样会使您的工作容易些吗？,您对它有兴趣吗？,这是您的客户所要的吗？,这个您赞同吗？,这样能改善您的收入吗？,举例说明例子：这对您有帮助吗？,询问,BTQ：,效益附加问句,一个效益 +,CEQ,效益,+,效益,+,效益,+,CEQ，,真会做成混淆,证实效益是否使客户感兴趣,询问BTQ：效益附加问句,询问摘要,通过2万多次的销售拜访后，学者发现销售是否成功与发问次数有直接相关性。,70% 80% 问句,20% 30% 陈述句,业务人员和目标客户间理想的对话比例是：,60%目标客户,40%业务人员,询问摘要通过2万多次的销售拜访后，学者发现销售是否成功与发问,问句的主要用途,找出目标客户的,真正需要,取得信息,提供信息,引发成功的承诺,控制销售拜访,询问要保持正面性和将来性，与您的销售,拜访的目的有关，简单明了。,问句的主要用途找出目标客户的真正需要,80,90,100,60%,80%,100%,50%,使用问句百分率,销售成功百分比,809010060%80%100%50%使用问句百分率销售成,开放式问句（,OEQ）,闭锁式问句（,CEQ）,BTQ,缔结（要求订单）,如果答案是,否定的，再,问一个,OEQ,探索阶段：发掘客户需求/购买动机,核对特定效益是不是符合客户需要,开放式问句（OEQ）闭锁式问句（CEQ）BTQ缔结（要求订单,视觉辅助材料,如何抓住,目标客户,？,他如何记住信息？,要鼓励目标客户，就必须首先引起他的,注意,。,一般成年人注意力只有,2分钟,。,因为客户的,脑子吸收信息的速度比您说的快,。,使用,口头,与,视觉,的输入，可增加注意力到将近,3分钟,。,视觉辅助材料如何抓住目标客户？,视觉辅助材料,目标客户所记得的约有,75%是通过视觉记下来的。,听觉只能记,25%，,2天后将忘掉,80%，,1星期后只有,5%。,但是听 + 看在1星期后还能记得60%以上。,视觉辅助材料目标客户所记得的约有75%是通过视觉记下来的。,视觉辅助材料,视觉辅助材料,记忆程度,（一个星期后）,所以，我们必须在第一次与客户见面时，准备简单明了的说明书。,记忆程度（一个星期后）所以，我们必须在第一次与客户见面时，准,购买过程,注 意,感兴趣,分 析,尝 试,购 买,购买过程注 意感兴趣分 析尝 试购 买,客户回应,通过简介，客户会有,正面,和,负面,回应,必须首先,仔细聆听,什么是,正面,，什么是,负面,可确实知道客户是否明白,您所说的是什么,客户回应通过简介，客户会有正面和负面回应,客户回应,心理学家的理论是，大部分人会继续做,“重说的”,事，,而对没有被理会的事就停下来不再做。,所以从现在开始，我们要确信，,客户不会反对您的意见。,客户回应心理学家的理论是，大部分人会继续做“重说的”事，而对,三种客户回应,正面,正面/负面,似负面,三种客户回应正面,正面的客户回应,“老陈，我对您们的产品,非常满意,。”,“您们的产品我用过，,效果还可以,。”,客户不一定用语言来表达正面反应，他可能很用心来看您的资料并,点头,，非常,用心,来听您所说的话。,当客户用“我想”，“我不认为，这不代表负面反应，应转换另一项效益。,当客户一直在,谈您的产品时,，客户其实已经在感兴趣，是一种正面反应。,正面的客户回应“老陈，我对您们的产品非常满意。”,总结正面反应,客户的声调变化,客户在,做什么,显示犹豫的,陈述,对您的建议或产品并不表示没有兴趣。,总结正面反应客户的声调变化,正面,/,负面,的反应,“,是的,，,但是,”。,“,我喜欢那样,，,但是,”。,“,那是个好产品,，,但是,”。,我们必须截取正面，不理负面。,正面/负面的反应“是的，但是”。,截取正面，不理负面的方法,当,第一次,听到负面反应，,不理它,，,但要记注,。,使用一个,OEQ,或,BTQ，,引导客户谈另一个与产品或拜访目的有关的问题。,例如，,客户：“您的产品很好，但很贵”,代表：“王总，我知道您去年一直使,用我们的产品，哪一方面是您,最满意的？”,截取正面，不理负面的方法当第一次听到负面反应，不理它，但要记,似负面的客户回应,当似负面的回应,第一次出现,，,不要理它,，,但要记住,，使用,OEQ,或,BTQ。,当客户,第二次重新提出,，,再次不理它,，再用,OEQ,或,BTQ。,但如果在,第二次提出后,，,并加上更多的意见,，那么我们必须回应。,如关于价格、包装标签、容器大小问题，,我们只能真诚地表示歉意，我们无能为力。,似负面的客户回应当似负面的回应第一次出现，不要理它，但要记住,似负面的客户回应,60%,为“烟幕”,不理它,，记注，,OEQ,或,BTQ,40%仍为,负面,出局,30%,为“烟幕”,10%,增加更多资料,，重新再提,接受关心，,表达歉意,下次拜访的,准备工作,100个似负面回应,再次不理它,，记注，,OEQ,或,BTQ,10%是真正所关心的,似负面的客户回应60%不理它，记注，OEQ或BTQ40%仍为,购买信号,“是的，我喜欢您们的产品，”,“听起来很不错，”,“它的确能解决问题，”,“我不知道，”,“包装不错，”,“效果还可以.”,这个时候就应该缔结，要求订单。,购买信号“是的，我喜欢您们的产品，”,缔结,必须缔结,要求订单,代表客户是否需要您的产品或服务,缔结就是,推动客户下决心购买,缔结必须缔结 要求订单,缔结,要求订单,直接法,例如：“您要订多少我们的百安明？”,二择一法,例如：“您要星期二送到还是星期四？”,逐步法,例如：“您养多少猪一个月要用多少吨饲料？每吨用1公斤，那么您需要，我下星期三送来公斤，可以吗？”,缔结 要求订单,缔结,摘要法,把客户在简介中经时谈但产品的效益，作一总结，再要求订单。,例如：“我们的百安明不仅可以减少霉菌毒素对猪的危害，并且可达到促生长效果。这样您今年的利润一定比去年高，我明天送300公斤百霉清给您，好吗？”,利诱法,例如：“如果您今天下订单，我们可以给您5%折扣。”,缔结摘要法,访后追踪,最后步骤为,追踪,必须注意：,对客户所做的承诺,评估一次拜访是否成功,获得新信息作下一次拜访准备,帮助您做客户摸底,访后追踪最后步骤为追踪,总结,购买动机有六种,获得利益,害怕损失,享受愉快,避免痛苦,引以为豪,社会认可,总结购买动机有六种,总结,客户摸底,- 在认识她之前对她的了解,访前准备,- 见到她的时间，要说点什么，送,什么礼物,接近要领,- 真的见到她的时间，怎样介绍自,己，让她有兴趣与您交谈。,简介,- 通过交谈，了解她心目中理想的白马,王子是怎样的，并介绍自己的优点。,总结客户摸底 - 在认识她之前对她的了解,缔结,客户回应,- 仔细聆听她喜欢的和不喜欢的。,缔结,- 是否愿意一起吃饭？,访后追踪,- 对她的承诺，准备下一次的约 会。,缔结客户回应 - 仔细聆听她喜欢的和不喜欢的。,拜访七个步骤,拜访七个步骤,铸造辉煌，唯有质量。,11月-24,11月-24,Tuesday, November 5, 2024,防护加警惕保安全无知加大意必危险。,01:55:15,01:55:15,01:55,11/5/2024 1:55:15 AM,智者防患于前，愚者灭灾于后。,11月-24,01:55:15,01:55,Nov-24,05-Nov-24,清扫给油照基准，设备精度合标准。,01:55:15,01:55:15,01:55,Tuesday, November 5, 2024,光靠记忆不可靠，标准作业最重要。,11月-24,11月-24,01:55:15,01:55:15,November 5, 2024,计划是时间的最好保障，时间是效率的坚实基础，效率是行动的优化大师，行动是成功的唯一途径。,2024年11月5日,1:55 上午,11月-24,11月-24,只怕不改善，不怕改善少。,05 十一月 2024,1:55:15 上午,01:55:15,11月-24,时时注意安全，处处排除隐患。,十一月 24,1:55 上午,11月-24,01:55,November 5, 2024,手牵手发扬优质精神。,2024/11/5 1:55:15,01:55:15,05 November 2024,有一分耕耘，就有一分收获。,1:55:15 上午,1:55 上午,01:55:15,11月-24,全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中。,11月-24,11月-24,01:55,01:55:15,01:55:15,Nov-24,时时寻求效率进步，事事讲究方法技术。,2024/11/5 1:55:15,Tuesday, November 5, 2024,分析原因要认真解决问题要彻底。,11月-24,2024/11/5 1:55:15,11月-24,谢谢大家！,铸造辉煌，唯有质量。9月-239月-23Friday, Se,