如何杀单催款销售技巧培训讲义

,当然应该当然还有,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,如何杀单催款,销售技巧培训,前言,谈起销售，就无可避免地要谈到销售款的催收。因为签订的款项，是销售人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。大家都知道，客户很好找，但是钱太难收。然而，,没有实际收款的生意不叫生意，叫浪费青春陪客户谈情,。,首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，有这个说法，“,没有收到款，再多的辛苦也是零,！,”没有收款，对业务员来说是没有收入；对公司来说，无法为客户提供更好的服务和支持。,培训大纲,一、杀单的意义,二、杀单催款技巧,三、解决杀单中的一些问题,四、杀单中注意的细节,六、浅谈电话营销,如何去杀单,杀单的基本技巧,讨 论：,培 训 调 查,各位同事，您认为业务成功的关键有哪些？,我们认为：,杀单是业务成功的关键环节；,整个业务过程就是一个“杀单”的过程,杀单的失败大多是源自SELLS的放弃,对本次销售的准备不充分,慌乱,和客户形成对立,没有把握促成签单的时机,错过机会,杀单失败原因分析,你对你的客户了解吗?,客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，原因是什么？,不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!,学 会 思 考,了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？,一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。,解决办法:神挡杀神,佛挡杀佛,认识你的客户,只要思想不滑坡，方法总比困难多,抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。,一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极。,为客户解决问题，帮助客户做一些事情，产生信赖感，消除隔阂,树立必胜的信心,如何杀单,我们认为杀单是整个业务过程中最重要的一个环节。我们来探讨一下如何杀单？,我认为其实整个业务过程就是一个“杀”的过程，杀单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。,下面针对我们，介绍一些杀单的技巧！,十大杀单技巧,技巧篇,：,基本杀单方法,很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定,假设成交法,基本杀单方法,一鼓作气将客户搞定，让客户感觉有种不可抗拒的力量,让客户感觉到，买这个产品的话有些贵，但是不买的话，对自己来说是更大的损失（俗称强迫成交法）,半推半就法,基本杀单方法,顾客购买时通常都会注意三件事：产品的价格；产品的品质；产品的服务,奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格。降价只会牺牲产品的品质或者服务。,价格对比落差,基本杀单方法,画一个大饼，让客户想想合作后给他带来的好处。他不一定会真的看到.但是他会真的相信,如果按照每月投资最低10%收益，一年下来您的账户资金就等于翻倍！,联想法,基本杀单方法,*先生，您这么大的资金量，还嫌我们产品价格贵？,那些同时和您进群的小资金用户，现在都已经是我们的软件忠实用户了，目前都获利不错对比刺激对传统观念较强的人很管用，别人家有的，我也要有,激将法,基本杀单方法,与同事配合，证明有别的客户也看中这套产品“什么？机构版的优惠名额已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”销售顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了,双龙抢珠法,基本杀单方法,通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买产品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。,利用人们买东西图实惠的心理，结合产品促销活动或送赠品，吸引客户,晓之以利法,基本杀单方法,抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售顾问真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足,，,促发认同感进而因为人而买我们的产品,动之以情法,基本杀单方法,如果公司所卖产品价格定得比周边其它同类产品贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方产品的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类产品比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益,。,差异战术法,基本杀单方法,有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭销售顾问使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对产品确实动心，可使出最后一招,不卖！,置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转,以退为进法,试探性成交,再次展示,不明确的信息,结束访问,明确的拒绝信息,明确的成交信息,成交,成交时机出现后的“四不要”,不要给客户太多的选择机会。,面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它版本！,不要给客户太多的思考时间。,客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！,不要有不愉快的中断。,在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！,不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。,一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。,成交时机出现后的“四强调”,发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：,强调产品的优点和客户购买后能得到的好处；,强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；,强调优惠名额已不多，目前加入好，不及时办理就没机会了；,强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。,小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价;,尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,打电话请示经理,一定要让客户感觉到你在为他争取更多的利益;,不露出过于高兴或高兴过分的表情;,设法消除对方不安心里,让其觉得是最好的选择,早点告辞,不能和客户争论-到了最后阶段,不可因客户的挑剔言论而与其争论,立刻提出付款,而且要客户付全款,不要担心客户付全款会丢单,没有到款,即使签了单也没有,客户即使交一点签也要收,客户后悔就不怕了,签单时机七大注意事项,电话销售,技巧篇二,：,电话销售目的,一、,找到潜在目标,意向,客户,二、,判断客户等级,(,迫切度,),三、,大致了解,客户,需求,四、,建立、或修正客户基本资料,五、,询问具体合作意向,六、,达到最后成交的结果,流程,自我介绍,请求对方给时间,经同意后公司简介,透露我公司近期开展的优惠活动，询问有无意向,透露近期我们客户操作建仓案例,没有顾虑的,-,什么银行汇款比较方便，具体什么时候办理,顾虑较大的,-,具体什么时候能给答复,对我方合作细节的顾虑有哪些,实际操作,资本额,仓位，持仓情况,所购买的软件版本 价格,所让我方提供何种售后服务方式,具体何时办理，什么银行,询问,询问或确认,开场,进行电话销售的流程,开场,自我介绍,简短,公司简介,邀请对方,加入合作,询问,有无关注群信息,透露近期操作案例,详细阐述合作模式,相关优惠政策名额,询问目前,持仓情况,询问是否有意向,常 见 问 题,客户不需要你所销售的产品,暂时放弃，以免浪费时间,产品介绍的太完美，客户生疑,提供多条成交案例记录,价格太贵，超出能力范围,强调产品价值，提高客户身价，反问法,客户不希望太快做决定,施加购买压力，增强紧迫感,客户很谨慎，害怕被骗,提供相关资质证明，公司地址等,客户正忙，不方便接听电话,了解对方的作息时间，约好,品味,：,四句话,销售人员的“座右铭”,一流的销售人员,让客户立即冲动,二流的销售人员,能让客户心动,三流的销售人员,让客户感动,四流的销售人员,让自己被动,即将实现,2011,成功从简单的重复开始,祝大家成为一名优秀的营销专员,早日实现自己的人生梦想！,谢 谢,11月-24,01:50:34,01:50,01:50,11月-24,11月-24,01:50,01:50,01:50:34,11月-24,11月-24,01:50:34,2024/11/5 1:50:34,