谈判技巧培训5311718

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判的技巧,2010年8月1日,1,商务,谈,谈判,技,技巧,培,培训,一.,谈,谈判,的,的本,质,质,二.,谈,谈判,者,者的,思,思维,三.,如,如何,才,才能,提,提高,谈,谈判,水,水平,四.,谈,谈判,关,关健,技,技巧,五.,注,注意,事,事项,：,：以,自,自我,为,为核,心,心，,大,大意,失,失荆,州,州,2,一、,谈,谈判,的,的本,质,质,3,1、,谈,谈判,的,的本,质,质是,追,追求,双,双方,利,利益,交,交叉,点,点的,过,过程,唯有,创,创造,及,及维,持,持双,赢,赢，,商,商务,关,关系,才,才有,存,存在,的,的价,值,值,引导,追,追求,双,双方,最,最低,成,成本/风,险,险，,最,最高,效,效益,为,为目,标,标,2、谈判本,质,质是满足对,方,方理性与感,性,性的需求的,同,同时，把想,做,做的事让对,方,方帮你做了,。,。,创造良好的,：,：“感觉”,，,，满足感性,需,需求，有助,于,于淡化或稀,释,释理性的要,求,求,善用无形力,量,量，影响有,形,形谈判资源,4,二、谈判者,的,的思维,5,1。忘掉“立场”，,聚,聚点“利益,”,”,创造“站在,同,同一边的感,觉,觉，化解对,立,立情绪,共同发挥创,意,意，寻求双,方,方资源互补,，,，创造“综,效,效”,2。谈判不,是,是在求人，,相,相反是我们,的,的工作,谈判的结果,告,告诉我们我,们,们是平等的,奴隶将军,求人的过程,，,，到帮人的,过,过程给,你,你最合适你的产品,我是扬子产,品,品的销售专职人员（案例,）,）,6,三、如何提,高,高谈判的技,巧,巧,7,1、博采众,长,长,A.学会别,人,人的长处,炸干老师,的,的精髓。,B.学会看,书,书读书,要,要读出书香,来,来。,C.参加公,司,司培训，提,高,高自己技能,。,。,D.要明白,三,三人行必有,我,我师的道理,。,。,日,积,月,累,8,2、黄金十,五,五分钟,每天晚上想,一,一下，想办,法,法把我的水,平,平提高了1,A.学习老,牛,牛反刍,，,，温故而知,新,新。,B.跳到局,外,外看问题,不识庐山,真,真面目,融,会,贯,通,9,3、练功,谈判是一门,技,技能，苦练,方,方能成“功,”,”,A.谈,判,判无处,不,不在,基本,功,功,B 谈,判,判的控,制,制及应,变,变能力,硬,功,功,运,用,自,如,10,四、怎,样,样才能,做,做好谈,判,判工作,11,准备,准,准备,再,再准备,A.充,分,分的准,备,备你谈,判,判的筹,码,码,制,制胜的,关,关键,B.充,分,分的考,虑,虑你失,败,败的可,能,能性,战无,不,不胜的,关,关键,拿出你,高,高考或,第,第一次,会,会见女,友,友的,精心、,细,细腻、,周,周密,12,五、谈,判,判的关,键,键技巧,13,上篇,：,心战为,上,上,14,谈判,目的,与谈判,主题,应当非,常,常,明确,以便你,及,及时引,入,入主题,引,出,出主题,引,入,入主题,跑题是,技,技巧,有意,的,的跑题,15,创造气,氛,氛,选择场,地,地，小,礼,礼品，,上,上一次,话,话题，,公,公开愉,快,快性话,题,题等等,是,是你谈,判,判成功,的,的关键,16,贴近策,略,略,无法贴,近,近客户,肉搏,战,战失,去,去生意,我坚信,假,假如我,是,是最了,解,解该客,户,户的供,应,应商，,我,我一定,有,有办法,搞,搞定他,。,。,17,对手讲,话,话，大,多,多是反,话,话（用,计,计）或,夸,夸大你,的,的不利,（,（要情,）,）,应对办,法,法：大,智,智若愚,，,，明知,故,故问,18,观察与倾听技,巧,巧,观察对方情绪,及,及身体语言，,以,以掌握真实信,息,息,综合交易分析,，,，避免被刻意,扮,扮演的信息误,导,导,以积极性倾听,，,，鼓励客户表,露,露真正原因,表达关心，设,身,身处地，让对,方,方感觉你为他,着,着想,善于引导，避,免,免说服与争辩,用微笑和期待,的,的眼神去交谈,魔力,19,善用“认同”,的,的威力理,解,解,创造“站在同,一,一边的感觉”,，,，从善意角度,影,影响对方以同,样,样的心态去沟,通,通反馈,表现对对方要,求,求的理解，产,生,生共鸣感,先以“假设性,的,的同意”引导,对,对方说出其动,机,机,先让步，以退,为,为进（太极拳,法,法：是是,不,不过）,设计“合理期,望,望值”的动态,平,平衡,20,积累你的谈判,筹,筹码,每次分步谈判,都,都是为你不断,积,积累胜算谈判,筹,筹码的过程,（我们应大局,为,为重敌人往往,以,以局部胜算为,重,重）,21,发问应该有,基本,策略,：,以什么样的,问,问题引导对方,的,的思维,以什么样的,问,问题探索对方,之,之信息及策略,当对方提问,时,时，如何简短,应,应对，并及时,反,反问，掌握主,控,控权,不争一事，只,争,争千秋,22,以高情商主控,沟,沟通过程,控制兽性,善用EQ能力,，,，以平常心面,对,对谈判,勿受自己及对,方,方情绪影响而,左,左右谈判方向,当对方以情绪,刺,刺激你时，以,认,认同及引导方,式,式回归理性,善于创造感觉,，,，良好的感觉,有,有利于问题的,解,解决,见人说人话，,见,见鬼说鬼话，,神,神来神往,23,小结：心战为,上,上,谈判很累，你,的,的体会一定是,心,心累！你要做,好,好谈判，一定,要,要用“心”去,谈,谈，谈判前也,一,一定要用心去,准,准备，如果你,谈,谈判的过程的,控,控制，都在你,的,的计划之中，,才,才能说明你掌,握,握了基本谈判,要,要领。商场上,只,只有谈判没有,谈,谈事（闲聊）,。,。,24,中篇,：,语言的魅力,25,寻找话题的技,巧,巧,1、面对众多,的,的陌生人，要,选,选择众人关心,的,的事件为话题,，,，把话题对准,大,大家的兴奋中,心,心。,2、巧妙的借,用,用彼时、彼地,、,、彼人的某些,材,材料为题，借,此,此引发交谈。,3、与陌生人,交,交谈，先提一,些,些“投石”式,的,的问题，在略,有,有了解后再有,目,目的的交谈，,便,便能谈的更为,自,自如。,4、问陌生人,的,的兴趣、循趣,发,发问，能顺利,的,的进入话题。,26,5、必须在缩,短,短距离上下功,夫,夫，力求在段,时,时间内了解得,更,更多谢，缩短,彼,彼此的距离，,力,力求在情感上,融,融洽起来。孔,子,子说：“道不,同,同，不相谋。,”,”志同道合才,能,能谈的来。,听君一席话，,胜,胜读十年书！,一分钟的交谈,，,，换来一辈子,的,的信任！,27,恭维客户得技,巧,巧,巧妙地从恭维,顾,顾客开始，以,便,便展开话题，,让,让顾客全部注,意,意力都投入到,和,和你的谈论中,，,，你的理念、,逻,逻辑、意图自,然,然也就被对方,倾,倾听了。,当和顾客寒暄,过,过后，身旁的,一,一切都可以成,为,为恭维的话题,。,。,最后是诚恳的,态,态度。只有态,度,度诚恳，购买,者,者才对你的恭,维,维感兴趣，你,才,才能感受到理,想,想的效果。,28,利用幽默说服,顾,顾客的技巧,爽朗的性格和,幽,幽默的谈吐，,都,都是赢得对方,好,好感的极其重,要,要的因素。,爽朗和幽默的,个,个性，还可解,除,除交往场合的,尴,尴尬情景,对一个销售员,而,而言，创造一,个,个与准顾客齐,声,声大笑的场面,，,，是消除隔阂,的,的绝招之一。,29,用音色吸引顾,客,客的技巧,业务员讲话，,应,应该具有的第,一,一个条件就是,使,使人清清楚楚,、,、快快活活地,听,听懂你所讲的,每,每一句话。,应该用明朗、,活,活泼、富有引,力,力的音色，简,洁,洁明畅地传达,自,自己的思想。,遇到重要的或,需,需要强调的部,分,分，可以用缓,慢,慢而有力的口,气,气说出。,色的魅力是不,能,能忽视的哦！,30,使交谈畅通无,阻,阻的技巧,1、养成良好,的,的语言习惯,2、要正确认,识,识自己,直接在与买主,的,的交谈中，怎,么,么选择话题，,无,无固定模式，,但,但一点应切记,：,：“言为心声,”,”，只要是发,自,自内心、态度,真,真诚实在的话,语,语都会打动对,方,方。,3、谈话时,要,要专心,在与买主交,谈,谈时，一定,要,要围绕着买,主,主感兴趣的,话,话题展开。,不,不要顾虑重,重,重，不要左,顾,顾右盼；要,认,认真的交谈,，,，忘情地听,，,，适时自然,的,的插话。,4、要显示,出,出自然放松,的,的姿态,31,5、掌握好,听,听的艺术,具体要点如,下,下：,（1）交谈,环,环境要安静,舒,舒适。,（2）要消,除,除心理障碍,，,，不要显出,不,不耐烦的样,子,子，要倾心,地,地、注意的,听,听。,32,（3）要善,于,于洗耳恭听,，,，不要用一,些,些毫不相关,的,的话或见解,来,来打断对方,的,的话。,（4）想方,设,设法使交谈,轻,轻松自如，,不,不要过多的,考,考虑对方的,谈,谈话技巧与,谈,谈话方式等,。,。,（5）要保,持,持冷静不要,受,受情绪和气,氛,氛的影响。,（6）适时,恰,恰当的提出,问,问题，以表,示,示你听的十,分,分认真，或,以,以你自己的,身,身体语言适,当,当与对方保,持,持眼神接触,。,。,33,因人而异的,说,说话技巧,1、根据对,方,方的身份说,话,话,2、观察对,方,方的性格说,话,话,3、揣摸对,方,方的心理说,话,话,4、看对方,的,的具体情况,说,说话,5、看对方,的,的层次说话,34,洽谈时的语,言,言技巧,1、针对性,强,强,2、表达方,式,式婉转,3、灵活应,变,变,4、语言要,有,有说服力,5、把握洽,谈,谈的语言细,节,节,6、语言的,技,技巧的临场,运,运用,7、巧妙把,话,话题转入正,题,题,35,善于使用委,婉,婉的语言交,谈,谈,1、讳饰式,委,委婉法：用,委,委婉的词语,表,表示不便直,说,说或说出来,使,使人难堪而,采,采用的方法,。,。,2、借用式,委,委婉法：借,用,用一事物或,其,其他事物的,特,特征来代替,对,对事物实质,问,问题直接回,答,答的方法。,3、曲语式,委,委婉法：用,曲,曲折含蓄的,语,语言和洽谈,的,的语气表达,自,自己的看法,。,。,语言是艺术，艺,术,术的驾驭会给您,带,带来魅力！,36,小结：语言的魅,力,力,销售的成功与人,有,有关，每个人的,外,外貌是不可改变,的,的，一方面的成,功,功是你知识应用,的,的成功，另一方,面,面恐怕就是语言,驾,驾驭的成功了。,我,我们的语言表达,应,应该在准确基础,上,上，有情、有色,、,、有磁、有味、,有,有力！,语言的,魅,魅力是,内,内在的,，,，是需,要,要修练,的,的。,37,下篇,：,成交秘,诀,诀,38,秘诀之,一,一,“,“认定,成,成交,”,业务员,首,首先肯,定,定顾客,的,的购买,意,意愿，,在,在顾客,面,面前流,露,露同样,肯,肯定的,态,态度，,并,并以这,种,种力量,，,，将顾,客,客推向,成,成交的,关,关口。,这,这个秘,诀,诀可以,在,在不同,场,场合发,挥,挥效果,，,，而且,一,一点都,不,不冒险,，,，你只,是,是温和,地,地认定,顾,顾客会,买,买，并,引,引导顾,客,客，做,出,出你心,中,中早有,成,成见的,决,决定。,购买我,的,的产品,是,是明智,之,之举,39,秘诀之,二,二,“,“细节,问,问题”,成交不,是,是简单,的,的是非,题,题。如,果,果业务,员,员问顾,客,客买或,不,不买，,答,答案通,常,常是否,定,定的。,然,然而请,顾,顾客就,细,细节问,题,题做出,选,选择，,借,借此温,和,和地引,导,导顾客,，,，就可,以,以探知,顾,顾客的,购,购买意,愿,愿。,谈判,中,中每,项,项组,成,成内,容,容没,有,有问,题,题,成,成功,40,秘诀,之,之三,“,“采,取,取行,动,动”,如果,你,你经,常,常观