采购管理培训课程

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,零售学（第二版）教学课件 广东商学院 肖怡 制作,采 购 管 理,第七章,商,品,品,采,采,购,购,流,流,程,程,1,采,购,购,制,制,度,度,与,与,人,人,员,员,管,管,理,理,2,商,品,品,采,采,购,购,决,决,策,策,3,4,本章主要内容,第一节 商品采,购,购流程,建立采购组织,制定采购计划,确定供应商及货,源,源,谈判及签约,商品导入作业,再订购商品,定期的评估与改,进,进,采购流程是零售,商,商从建立采购组,织,织开始到商品引,入,入商场并进行定,期,期检查评估的一,系,系列整合而系统,的,的步骤。,一、建立采购,组,组织,内部采购组织,外部采购组织,联合采购组织,采购组织,正式采购组织,非正式采购组织,二、制定采购计,划,划,零售商在商品采,购,购上需要对采购,什,什么、采购多少,、,、从哪里采购、,什,什么时候采购等,一,一系列问题进行,抉,抉择，并以此制,定,定采购计划，以,便,便加强采购管理,。,。采购计划是企,业,业经营计划中的,一,一个重要组成部,分,分，一般包括年,度,度采购计划和分,月,月计划，采购员,在,在掌握年度采购,计,计划的基础上根,据,据月度计划执行,采,采购任务。,制定商品采购计,划,划，关键是收集,顾,顾客需求信息。,零,零售商可以通过,各,各种途径获得顾,客,客需求信息，例,如,如向供应商征询,有,有关资料；通过,人,人员销售直接与,顾,顾客打交道，了,解,解顾客的需求动,态,态；通过对竞争,对,对手的调查研究,、,、政府公布的行,业,业经济发展数据,、,、新闻机构的消,费,费者调查，或者,向,向有关商业咨询,机,机构购买商业数,据,据等方式收集和,分,分析消费者需求,信,信息。,三、确定供应商,及,及货源,零售商的进货来,源,源,制造商,当地批发,商,商,外地批发,商,商,代理商和,经,经纪人,批发交易,市,市场,附属加工,企,企业,选择供应商的标,准,准,信用情况,价格,品质保证,时间,费用,服务情况,管理规范,制,制度,讨论：,零售商设立进场,费,费是合理的吗？,四、谈判及签约,（一）采购谈判,的,的内容,采购商品,。,。包括商品质量,、,、品种、规格、,包,包装等；,采购数量,。,。包括采购总量,、,、采购批量、单,次,次采购的最低订,货量和最高订货,量,量等；,送货。包,括,括交货期、频率,、,、交货地点、最,高,高与最低送货量,、,、,保质期、验收方,式,式、交货应配合,事,事项等；,退换货。,包,包括退换货条件,、,、退换货时间、,退,退换货地点、退,换货方式、退换,货,货数量、退换货,费,费用分摊等；,价格及折,扣,扣。包括新商品,价,价格折扣、单次,订,订货数量折扣、,累计进货数量折,扣,扣、年底进货奖,励,励、不退货折扣,（,（买断折,扣）、提前付款,折,折扣等；,售后服务,保,保证。包括是否,负,负责保换、保退,、,、保修、安装等,；,；,付,付款。,包,包括付,款,款天数,（,（帐期,）,）、付,款,款方式,等,等；,促,促销。,包,包括促,销,销保证,、,、广告,赞,赞助、,各,各种节,庆,庆赞助,、,、促销,组,组,织配合,、,、促销,费,费用承,担,担等。,谈判内,容,容注意,事,事项:,1、配,送,送问题,的,的规定,2、缺,货,货问题,的,的规定,3、商,品,品品质,的,的规定,4、价,格,格变动,的,的规定,5、付,款,款的规,定,定,五、商,品,品导入,作,作业,1、进,货,货验收,作,作业,2、退,换,换货作,业,业,3、存,货,货作业,4、标,价,价作业,5、补,货,货上架,作,作业,六、再,订,订购商,品,品,几个关,键,键因素,：,：,1、,订货和,送,送货时,间,间,2、,财务支,出,出,3、,订货成,本,本和储,存,存成本,4、,存货周,转,转率,七、定,期,期的评,估,估与改,进,进,（一）,对,对供应,商,商的评,估,估,（二）,零,零售商,与,与供应,商,商关系,的,的改进,对供应,商,商的考,核,核内容,：,：商品,质,质量和,创,创新情,况,况、商,品,品销售,情,情,况、商,品,品价格,竞,竞争力,和,和毛利,率,率、供,应,应商的,配,配送能,力,力、供,应,应商促,销配合,情,情况、,供,供应商,的,的发展,潜,潜力等,。,。根据,考,考核结,果,果，一,般,般可以,将供应,商,商分为,三,三个等,级,级：考,核,核优秀,、,、考核,合,合格、,考,考核不,合,合格。,年度供,应,应商大,会,会,案例：,西,西尔斯,表,表扬供,应,应商,西尔斯,每,每年都,要,要表扬150,名,名最好,的,的供应,商,商，是,他,他们坚,持,持不懈,地,地支,持了西,尔,尔斯的,成,成功：,“那些,自,自高自,大,大的供,应,应商不,会,会出现,在,在我们,前,前进中,的,的伙伴,名,名单中,。,。,西尔斯,持,持续获,得,得成功,，,，满意,的,的消费,者,者一次,又,又一次,地,地回头,购,购买我,们,们独,特的产,品,品和服,务,务。为,了,了赞扬,供,供应商,们,们对西,尔,尔斯整,体,体顾客,满,满意承,诺,诺的,突出贡,献,献，西,尔,尔斯授,予,予优秀,供,供应商,前进,的,的伙伴,的荣,誉,誉。这,些,些入,选者从10000多,家,家供应,商,商中选,出,出，他,们,们在产,品,品创新,、,、质量,和,和服务,方,方面,处于领,先,先地位,。,。他们,帮,帮助西,尔,尔斯将,其,其自有,品,品牌带,给,给了全,国,国范围,内,内数,以百万,计,计的西,尔,尔斯顾,客,客。对,这,这个非,凡,凡的群,体,体，我,们,们怀着,十,十分特,别,别和,感激的,心,心情向,他,他们道,一,一声,谢,谢谢,。,。”,案例：,两,两个强,硬,硬的公,司,司学会,共,共舞,过去的,十,十年里,，,，宝洁,和,和沃尔,玛,玛这两,个,个巨人,发,发展出,了,了一种,伙,伙伴关,系,系，这,种,种关系,现,现在已,成,成为制,造,造商与,零,零售商,关,关系的,基,基准。,他,他们的,这,这种伙,伴,伴关系,建,建立在,相,相互依,赖,赖的基,础,础上：,沃,沃尔玛,公,公司需,要,要宝洁,公,公司的,产,产品，,而,而宝洁,公,公司则,需,需要沃,尔,尔玛公,司,司帮助,它,它销售,产,产品。,为获得,合,合作带,来,来的好,处,处，沃,尔,尔玛公,司,司必须,对,对宝洁,公,公司足,够,够信任,，,，以便,共,共享销,售,售额和,价,价格方,面,面的数,据,据，并,把,把订货,的,的控制,权,权和存,货,货的管,理,理权交,给,给宝洁,公,公司；,而,而宝洁,公,公司也,必,必须对,沃,沃尔玛,公,公司足,够,够信任,，,，它向,沃,沃尔玛,公,公司派,驻,驻了一,个,个多功,能,能小组,，,，实施,每,每日低,价,价策略,，,，并投,资,资于定,制,制的信,息,息连接,系,系统。,通,通过相,互,互合作,，,，过去,这,这两个,公,公司不,顾,顾及对,方,方的成,本,本，而,尽,尽力减,少,少自己,的,的成本,的,的非输,即,即赢局,面,面，已,经,经变成,了,了双方,成,成本下,降,降，收,益,益增加,的,的双赢,情,情况。,现,现在，,沃,沃尔玛,公,公司是,宝,宝洁公,司,司最大,的,的客户,，,，它销,售,售的宝,洁,洁产品,超,超过30亿美,元,元，占,到,到了宝,洁,洁公司,总,总收益,的,的10%。,第二节,采,采购,制,制度与,人,人员管,理,理,一、采,购,购制度,1、,分散采,购,购,优点：（1）能适,应,应不同地,区,区市场环,境,境变化，,商,商品采购,灵,灵活；,（2）对,市,市场反映,灵,灵敏，补,货,货及时，,购,购销迅速,；,；,（3）可,以,以提高一,线,线部门的,积,积极性，,提,提高其士,气,气；,（4）便,于,于分部考,核,核。,缺点：（1）易出,现,现交叉采,购,购、各自,为,为政、人,员,员费用较,大,大；,（2）采,购,购控制较,难,难，采购,过,过程中易,出,出现舞弊,现,现象；,（3）计,划,划不连贯,，,，形象不,统,统一，难,以,以实施统,一,一促销,活动，商,店,店整体利,益,益控制较,难,难；,（4）难,以,以获得大,量,量采购的,价,价格优惠,。,。,优点：（1）可提,高,高零售商,在,在采购谈,判,判中的议,价,价能力；,（2）可,以,以降低采,购,购费用；,（3）保,持,持企业统,一,一形象，,易,易策划实,施,施整体营,销,销活动；,（4）提,高,高采购效,率,率和店铺,的,的营运效,率,率；,（5）配,送,送体系的,建,建立降低,了,了连锁店,仓,仓储、收,货,货费用；,（6）可,以,以规范采,购,购行为。,2、,集中采购,缺点：（1）购销,容,容易脱节,；,；,（2）采,购,购人员与,销,销售人员,合,合作困难,，,，销售人,员,员积极,性难以充,分,分发挥，,较,较难维持,销,销售组织,的,的活力；,（3）责,任,任容易模,糊,糊，不利,于,于考核。,克服集中,采,采购缺陷,的,的主要手,段,段,：,完善信,息,息系统,岗前培,训,训,采购人,员,员经常参观商,店,店,委派专,人,人负责协调,加强部,门,门间的联系,优点：灵活性,较,较强，商店可,以,以根据所处地,区,区和自己的实,际情况，有针,对,对性地采购部,分,分商品。,3、分散与集,中,中相结合,缺点：如管理,不,不当，也容易,形,形成各自为政,。,。,二、采购人员,及,及其考核,（一）采购员,的,的素质要求,1、,思想素质,2、,工作能力及个,性,性特征,3、,知识结构,（二）采购考,核,核,销售额指标,毛利率指标,商品到位率指,标,标,商品淘汰率指,标,标,商品结构指标,商品周转天数,指,指标,新商品引进率,指,指标,采购考核指标,体,体系一般有：,通道利润指标,第三节商品,采,采购决策,一、商品采购,品,品种的确定,商品采购目录,包,包括全部商品,目,目录和必备商,品,品目录两种。,全,全部,商品目录是商,店,店制定的应该,经,经营的全部商,品,品种类目录；,必,必备商品,目录是商店制,定,定的经常必备,的,的最低限度商,品,品品种目录。,必,必备目录,不包括商店经,营,营的全部商品,种,种类，而只包,括,括其中的主要,部,部分。,（一）商品采,购,购目录的制定,（二）重点原,则,则,在商品采购管,理,理中，必须坚,持,持重点商品管,理,理原则。常见,的,的做,法是将商品分,为,为ABC三类,，,，分别采用不,同,同的管理方式,，,，这种方法,称为ABC分,类,类管理法。A,类,类商品是重点,商,商品，应进行,重,重点控制，,保证不脱销，,不,不积压；C类,商,商品可以采用,较,较简单的办法,加,加以控制，,B类商品可实,行,行一般控制，,分,分大类进行管,理,理。,A商品,B商品,C商品,二、商品采购,预,预算的确定,采购预算=销,售,售成本预算+,期,期末库存计划,额,额-期初库存,额,额,例如：某商店,一,一年的销售目,标,标为2000,万,万元，平均毛,利,利率是15%,，,，,期末库存计划,额,额为200万,元,元，期初库存,为,为180万元,，,，其全,年的采购预,算,算就是：,2000(1-0.15)+200-180=1720 （万,元,元）,即：一年的,采,采购预算为1720万,元,元。再将其,按,按月分配到,各,各个,月，就是每,月,月的采购预,算,算。,三、商品采,购,购数量的确,定,定,1、,大量采购,大量采购，,是,是商店为了,节,节省采购费,用,用，降低采,购,购成本而一,次,次性,把一种商品,大,大批量地采,购,购进来。,一般适合以,下,下几种情况,：,：,该商,品,品在市场中,的,的需求量巨,大,大，可以大,量,量进货；,在共,同,同采购方式,下,下