超市金牌采购管理研修班

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,超市金牌采购管理研修班,中华零售网,二零零六年六月,天马行空官方博客：:/；QQ群：175569632,2024/11/4,1,第三单元：,商品的定价策略,天马行空官方博客：:/；QQ群：175569632,2024/11/4,2,商品定价策略,：,商品定价原那么,制定价格策略,价格策略对毛利的影响,价格战术的实际运用,2024/11/4,3,1、商品定价原那么,2024/11/4,4,商品价值构成的四大要素,产品使用价值：饮用水-解渴,产品品质价值：双立人刀具锋利，耐用，,不伤手,产品品牌价值：耐克鞋/高档专卖店-品牌提升自我意识知假买假，花钱买名牌的心理因素,产品附加价值：便利性地铁口,实用性小包装，一次性设计,效劳性产品介绍，售后维修,2024/11/4,5,超值是所有顾客的共同追求,物超所值-购置者的判断能力-自我肯定,2024/11/4,6,商品定价的主要考虑：,需求：市场有多大,环境：市场的竞争状况,顾客：面对什么群体,属性：商品的可存储性，时效性,本钱：产品的生产，运送，仓储费用,公司运行本钱：可控费用及不可控费用,利润本钱：必须实现的毛利率,法规：定价的法律规定,2024/11/4,7,三种主要的定价形式：,简单加价法：金额加价法珠宝,%加价法10%,竞争加价法：低于竞争对手3-5%,是否具备实施条件：本钱：商品本钱/经营本钱,与对手平行+-3%,价格+卖场品牌,高于竞争对手,强调购物的附加值：百货店超市,建议零售价：便利店,以便利获取较高毛利的经营补偿,2024/11/4,8,价格/购置弹性比：,某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联,例一：价格3元，销售50件,价格4元，销售45件,+25%-10%,例二：价格3元，销售50件,价格4元，销售5件,+25%-90%,不同品类的商品具有不同的价格弹性,2024/11/4,9,价格/购置弹性比低的商品：,垄断性经营商品,品牌性强的商品,难以替代性商品,专利商品,可获得性资源有限的商品,2024/11/4,10,价格/购置弹性比高的商品：,生产门槛低的商品方便面,资源丰富的产品矿泉水/饮用水,容易替代型商品卫生纸,品牌性较弱的商品大米,2024/11/4,11,善于运用价格/购置弹性比定价,产品性质：百货/食品,政策导向：交通平安/头盔,价格敏感度：烟酒/家庭防护用品/盐,2024/11/4,12,超市三大价格策略：,1.EDLP：成熟的市场机制与成熟的客流沃尔玛,2.波浪型定价：通过吸引人流带动销售家乐福,3.比照式定价：明确的竞争对手，维持与其价格差距麦德龙易初莲花入口处DM价格比较栏,2024/11/4,13,2、制定您的价格策略,2024/11/4,14,不同开展阶段,的价格策略,不同开展目标的,不同价格策略,不同竞争环境的,价格策略,不同资金状况下,的价格策略,初创时期占市场低价策略,成熟市期求利润相对低价,迅速扩张现金流低价策略,追求盈利相对低价,无竞争/弱势竞争利润空间大,剧烈竞争低价策略,资金充足低价竞争,资金短缺快速周转与高利润,的矛盾,2024/11/4,15,初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18%,初创时期：竞争剧烈时，利润目标为市场最低，例：8%,开展中期：扩大市场占有率，实施低价策略,经营提升期：保住费用，低价策略,成熟公司：地位稳固，利润最大化,7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%,超市应针对具体的实际情况，全盘考虑，,制定明确的价格策略,2024/11/4,16,目标,竞争,快速开展,商品组织结构,现金,口碑形象,价格战略,阶段,资金,生存,市场占,有率,利润,品牌,2024/11/4,17,价格形象,天天平价,力争每天保持低价,减少广告,保证毛利,提高效劳水平,方法,高/低交替策略,刺激消费加快周转,强调物有所值,以低价形象带动,高毛利商品销售,以不同价格吸引,不同消费群,公司价格战略,2024/11/4,18,家乐福的价格策略简介,2024/11/4,19,3、价格策略对毛利的影响,2024/11/4,20,价格策略对毛利的影响,一不同业态的毛利要求,二毛利指标的分配及下达,三加价率与毛利率的不同,2024/11/4,21,一不同业态的毛利要求,业态,综合毛利,综超,8-12%,标准超市,10-15%,便利店,15-20%,折扣店,12 15%,2024/11/4,22,店,逐级分配扫描,部门,大组,类,单品,二毛利指标的分配及下达,公司毛利指标,门店毛利指标,2024/11/4,23,二毛利指标的分配及下达,大型综合超市毛利分配：,生鲜：1018%,食品：812%,百货：2025%,参考：,家乐福毛利指标：,生鲜：25%,食品：8%,非食品：20%,2024/11/4,24,二毛利指标的分配及下达,一般商品部类毛利参考数字,生鲜：1520%,肉类：2.54%水产：5%熟食2540%面包：2550%,日配：7.510%果蔬：25%,食品：812%,酒饮：6.58%休闲：812%粮油：3.55%冲调：815%,洗化：912%,百货：2025%,文体：1625%小家电：710%大家电：25%,妇婴：15-25%服饰：18-30%家纺：15-25%,鞋：18-30%家居：1622%,参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%,2024/11/4,25,三加价率与毛利率之间的不同,毛利率,不含税售价,不含税进价,不含税售价,加价率,不含税售价,不含税进价,不含税进价,100%,100%,销售出去,才能产生毛利,2024/11/4,26,练习一,计算以下商品的加价率与毛利率：,1、可口可乐355ml不含税进价为1.5元，不含税售价为1.65元，请分别计算它的加价率与毛利率。,2、某保暖内衣的含税进价为22元/套，售价为29.5元，税率为17%，请问它的加价率是多少？,可以多增加题目，练习时间为15分钟,2024/11/4,27,不同的加价方法,顺加：,进价1+加价率=售价,倒扣：,进价1-加价率=售价,或者：进价倒扣系数=售价,沃尔玛,家乐福,均用倒扣法,2024/11/4,28,倒扣加价率系数对照表 倒扣毛利率=系数近似值 倒扣毛利率=系数近似值,2024/11/4,29,练习二,计算倒扣加价法：,1、汇源果汁橙汁1.5L进价为8.7元，加价率为15%，请问售价应为多少？,2、TSJ23西裤进价为39元，加价率为40%，请问售价应为多少？,3、某品牌佳节三件套售价为128元，该商品的加价率为25%，请问进价应为多少？,2024/11/4,30,确定加价率1确定整体加价率,竞争性定价：承受亏损 市调后确认单品价格 高层确定,费用决定法：公司门店费用率 确认新加价率*系数,如公司费用率为13%那么,加价率为13%*1.2=15.6%,不同的业态、商品结构、促销等会有变化,目标利润定价：公司门店费用率=13%目标纯利率=1%,加价率=13%+1%*1.2=16.8%,平均毛利率=平均加价率,一定要杜绝均一加价,系数,1.2或1.4,2024/11/4,31,本钱导向法,固定加价率,保证公司利润,简单易行,竞争定价法,保持略低,需求导向方法,按顾客期望加价,市场为导向,降低进价以保证毛利,加价方法分析,2024/11/4,32,加价原那么,保证毛利：放弃过低毛利商品,保证生存：保证市场,清楚部门/类价格带/价格线,形象商品、销量商品、效益商品,理解公司盈亏与单品毛利的关系,不销售负毛利商品,不得均一加价,注意商品进价/售价是否含税,始终,追踪,市场,混合,加价,2024/11/4,33,确定加价率2部门加价率,公,司,整,体,加,价,率,15%,部门,百货,15%,生鲜,15%,食品,15%,进行,市调,分析,后调整,有升,有降,部门,百货,24%,生鲜,10%,食品,11%,2024/11/4,34,确定加价率3单品加价率,对敏感产品：,按市场售价定价市调表对照周边竞争对手略低或略高5%,尽可能低于周边商圈内竞争店,对非敏感产品：,加价率先定位于大类部门或公司加价率 按市价及周边调整加减,同时调整其他商品 一升一降,亏损商品低于平均加价,每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率,使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率,例：A15%B18%加价率5%那么：A5%B28%,假设同一小分类中找不出提高加价率,的单品可在相邻分类中找,2024/11/4,35,4、价格战术的实际运用：,2024/11/4,36,如何塑造你的价格形象？,天天低价,为您省钱,2024/11/4,37,价格的敏感性,所谓的低价只有比平时低5-10%以上才能引起顾客的注意：,效益商品,销量商品,形象商品,50%,1035%,正常价格甚至略高,12个/小部门,23个/小部门,2024/11/4,38,商品的功能性角色：,形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引客流,销售商品：全力商品/高周转量/应季品或成熟,商品,效益商品：个性化商品/关联性商品/较高的毛,利率,2024/11/4,39,案例：,干性副食分类：,一、确定中分类的商品角色：,1、冲调食品茶叶、咖啡、奶粉、早餐食品,2、营养保健品鸡精、燕窝、礼盒等,3、米面大米、杂粮、面粉等,4、厨房调料油、酱油、醋、调味粉、调味酱等,5、即时粉面方便面、方便米粉等),6、罐头食品酱菜类、肉食罐头、鱼罐头、蔬菜罐头等,7、南北干货蔬菜类、中药干果类、杂粮类、海产干货类,形象商品,形象商品,销量商品,销量商品,效益商品,2024/11/4,40,案 例：,干性副食分类：,一、确定小分类的商品角色：,1、厨房调料油、酱油、醋、调味粉、调味酱等,形象商品,销量商品,效益商品,油敏感性品牌、酱油敏感性品牌,醋、油敏感性品牌、酱油敏感性品牌,调味粉、调味酱,2024/11/4,41,案例：,干性副食分类：,一、确定单品的商品角色：,1、油,形象商品,销量商品,效益商品,金龙鱼5,L,大豆色拉油、鲁花5,L,花生油,500ML包装、1.5L包装、菜籽油南方,非知名品牌油,粟米油、茶子油等,2024/11/4,42,不同商品的零售原那么,形象商品：惊爆，广告效益，超值低价,销售商品：货源，陈列，可持续性平价,效益商品：商品组合，冲动性购置，正常加价率,2024/11/4,43,实际案例：沃尔玛：敏感性商品500-800个,2024/11/4,44,实际案例：万客隆：核心商品食品500，百货100,2024/11/4,45,定价的关联性：价格带,某家大卖场18种花露水：自己成为自己的竞争对手,围绕顾客需求形成某一品类的价格带：,提供顾客多样化的选择,优化商品结构,防止在同一价格上的过分竞争,2024/11/4,46,价格带：洗发水,低端价位：蜂花。35种,中端价位：威娜宝。6-8种,中高端价位：飘柔。6-8种,高端价位：资生堂。2-4种,家庭用规格：500ml，700ml，1.5l70%,个人用规格：小袋装：200ml,10-15%,专业用规格：2l，5l5-10%,团购/箱售：5-10%,2024/11/4,47,重点掌握：,超市主要定价策略,商品定价的主要方法与依据,加价率与毛利率的计算,正确理解,EDLP,不同业态、不同商品品类通常的毛利率,商品功能性定位的应用,价格带技术的应用,2024/11/4,48,谢 谢！,2024/11/4,49,