2022年优秀-NO企业与市场环境分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,企业与市场环境分析,SWOT,分析,S,企业所拥有的资源优势,W,企业所欠缺的资源劣势,O,企业所面临的营销机会,T,企业所面对的挑战,实例：某一热水器制造企业的,SWOT,分析,问题：本公司的,SWOT,分析,企业与市场环境分析,某一热水器公司的SWOT分析,优势,全新的市场,优质的美国产品,强劲的财力支持,现代化的装备,Combi,产品的巨大潜力,某一热水器公司的SWOT分析,劣势,品牌名声不够响,销售政策不灵活,产品开发周期缓慢,广告预算低,产品某些特性不适合市场,售后服务不健全,分销渠道不畅通,没有专业的销售力量,企业与市场环境分析,某一热水器公司的SWOT分析,机会,住房项目的增长,热水器总市场的扩大,个人收入和生活水准的提高,天然气和液化管道气的普及,企业与市场环境分析,某一热水器公司的SWOT分析,威胁,市场上越来越多的国际竞争对手,国内厂家提供的低价位产品,经销商的短期行为,多样灵活的销售政策,顾客仍以价格为导向,企业与市场环境分析,15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,Hanson接受了这一建议，因为在他的潜意识中，他已想好了另一个解决办法，打印可到学校去，节省下这笔钱用于购买调制解调器，在没有好看的电视节目或没有心思看书备课的时候能浏览网上世界。,2001年6月份，公司开始实施改制方案。,11、以我独沈久，愧君相见频。,10月-2213:25:1813:25Oct-2225-Oct-22,赫茨伯格的动机理论（双因素论：满意因素和不满意因素）,16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,影响购买决策的角色分析,由于经常上课，其讲义均为手书，Hanson希望能是打印稿，这样看起来漂亮，正规，有助于其形象的完美和表现对其所从事的职业的责任（虚荣心？）,2022/10/25 13:25:1813:25:1825 October 2022,该市场为何购买？（购买目的）,观念开发与测试/品牌名称产生与测试/市场试销/包装设计。,1:25:18 下午1:25 下午13:25:1810月-22,W企业所欠缺的资源劣势,社会文化环境变化趋势,7%51%,SWOT矩阵,企业与市场环境分析,内部劣势,W,内部优势,S,外部机会,O,外部威胁,T,SO战略,依靠内部优势,抓住外部机会,ST战略,利用内部优势,抵制外部威胁,WO战略,利用外部机会,克服内部弱点,WT战略,减少内部弱点,回避外部威胁,公司可选择的四种业务：,理想的业务：机会多、威胁少,风险的业务：机会多、威胁多,成熟的业务：机会少、威胁少,麻烦的业务：机会少、威胁多,企业与市场环境分析,企业与市场营销环境,营销调研,定义：,调研内容：,第8版 第9版,业务/经济与公司研究 67.3%75%,行业/市场特征与趋势/购并与多元化/市场占有率/内部员工,定价 59.4%66%,成本/利润/价格弹性/需求/竞争性定价。,产品 47.8%59%,观念开发与测试/品牌名称产生与测试/市场试销/包装设计。,分销 24.3%32%,渠道行为/渠道覆盖/工厂及仓库地址,促销 52.7%51%,媒体/广告效果/公众形象/销售激励/推广策略。,购买行为 59.3%81%,品牌偏好/产品满意度/采购行为/市场细分/品牌知晓度。,企业与市场环境分析,公司宏观环境分析（PEST）,人口统计环境,经济环境,物质环境,技术环境,政治法律环境,社会文化环境,企业与市场环境分析,公司宏观环境分析（PEST）,人口统计环境,人口总量仍在增加,人口老龄化现象已经出现,三率（晚婚、离婚、再婚）上升,DINK增加,非家庭户增加,人口流动性增大,受教育程度在逐步提高,企业与市场环境分析,公司宏观环境分析（PEST）,经济环境,（购买力）,实际收入持续增长,高增长、低通涨、高失业率,高储蓄,消费支出模式变化,贫富差距加大现象明显,企业与市场环境分析,公司宏观环境分析（PEST）,技术环境,技术更新加快,技术导向与市场导向相结合,技术开发的投入日益加大,技术垄断的现象日益明显,新技术所带来的破坏性增加,技术开发与产品开发的结合,企业与市场环境分析,公司宏观环境分析（PEST）,政治（策）与法律环境,政治体制与市场体制,政治稳定性,法制体系的建立与完善,国内法,国际法,国际惯例以及通行准则,行业法律法规,等等,企业与市场环境分析,公司宏观环境分析（PEST）,社会文化环境变化趋势,工业社会 信息社会,技术导向 市场/技术导向,国内经济 全球经济,短期行为 中长期行为,集权 分权,等级制度 网络系统,一元或两元结构 多元结构,消费者购买行为分析,关于消费市场的关键问题,该市场由谁构成？（购买者）,该市场购买什么？（购买对象）,该市场为何购买？（购买目的）,谁参与购买行为？（购买组织）,该市场怎样购买？（购买行动）,该市场何时购买？（购买时间）,该市场何地购买？（购买地点）,消费者购买行为分析,消费者购买行为模型,营销刺激,营销刺激,产品,价格,地点,促销,经济的,技术的,政治的,社会的,购买者的特征,购买者的决策过程,文化,社会,个人,心理,问题认识,信息收集,评估,决策,购后行为,购买者的反应,产品选择,品牌选择,经销商选择,购买时机,购买数量,消费者购买行为分析,购买者特征影响因素分析,文化（文化、亚文化、社会阶层）,参考群体,家庭,角色和地位,年龄和生命周期阶段,职业,生活方式,心理因素,消费者购买行为分析,购买者特征影响因素分析,文化因素,文化:人类欲望和行为最基本的决定因素,具体表现为人的价值观,亚文化:每一文化所包含的更具有认同感和社会化的较小的群体,民族群体、宗教群体、地理区域等,次文化:文化的价值观念随时间变化所体现出的特征差异,中国：50年代、60年代、70年代。,消费者购买行为分析,购买者特征影响因素分析,文化因素,社会阶层,在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式,特征,相似性,层次性,综合性,可变性,消费者购买行为分析,购买者特征影响因素分析,社会因素,参考群体,主要群体、次要群体、崇拜性群体、隔离性群体,家庭,丈夫支配型、妻子支配型、子女支配型、共同支配型,角色和地位,人们在购买商品时往往结合自己在社会中所处的地位和角色来考虑。,消费者购买行为分析,购买者特征影响因素分析,个人因素,年龄和生命周期阶段,大部分网民的年龄阶段：15-35岁,职业,IT行业、白领一族、金领阶层以及大中学生,经济状况,差异较大，总体较高,生活方式,上网就是一种生活方式,个性和自我概念,自信、自主、顺从、交际、开放、保守等,消费者购买行为分析,购买者特征影响因素分析,心理因素,动机,弗洛依德的动机理论（无意识：判断真实的动机）,马斯洛的动机理论（理性：需要层次论）,赫茨伯格的动机理论（双因素论：满意因素和不满意因素）,知觉,选择性注意、选择性扭曲、选择性保留,信念和态度,广告印象、品牌形象、心理定势、晕轮效应,消费者购买行为分析,实例分析,(1997年底),Hanson，男，31岁，已婚，工商管理硕士，大学讲师。家中已有一台配置较好的计算机，但由于经常打印的不便，打算添置一台打印机。,Hanson希望自己成为一个学术型的成功者，自信、效率、物质享受。,由于经常上课，其讲义均为手书，Hanson希望能是打印稿，这样看起来漂亮，正规，有助于其形象的完美和表现对其所从事的职业的责任（,虚荣心？）,Hanson处于社会的中上层，有稳定的职业和“有希望的职业前途”，大学教师由于接触社会频繁，收入有所增加，使其心理阶层与收入阶层基本吻合，关心孩子教育和培养并为此不惜花费,他周围的一些同事已拥有计算机和打印机，并有少数同事已注册上网，这对他影响很大,Hanson希望自己也成为其中的一员，在名片上印有自己的E-mail.,消费者购买行为分析,实例分析(续),Hanson的家庭是一个民主型的家庭，在日用消费品购买上，妻子为主，但在耐用品的购买上，Hanson占主要地位，但会广泛而深入地征求妻子的意见。,Hanson提出购买一台打印机，妻子建议他去了解一下。,Hanson于是前往珠江路电子一条街进行“调查”，走访了4-5家经销商，对市场上打印机的品牌、型号、规格、价格等作了了解，在一家商盛电子公司，经理很热情，推荐了两种最畅销的打印机，HP和Canon，专为家庭用，且均为1080元。Hanson对两种机型的打印效果表示满意，价格也适中，但他希望购买一台能在投影胶片上打印的机器，经理说能，但需要专用胶片，10元/张，Hanson有些犹豫，索要了一些资料,Hanson对调查的资料作了认真的比较，总觉得不太满意，因为他需要能在普通胶片上打印的功能，用于课堂教学，并且需求量较大，虽然可以用复印的方法获得，但Hanson喜欢一次性在家完成，而不愿增加完成的环节。,Hanson征求了妻子的意见，妻子建议暂时别买，打印之事她可帮助解决。,消费者购买行为分析,实例分析(续),Hanson接受了这一建议，因为在他的潜意识中，他已想好了另一个解决办法，打印可到学校去，节省下这笔钱用于购买调制解调器，在没有好看的电视节目或没有心思看书备课的时候能浏览网上世界。,Hanson又向妻子提出此请求，妻子表示支持，但建议说，最近单位要分房子，是否等到解决了房子问题，条件好了，再将打印和上网之事一并解决。,Hanson觉得有道理，于是不再提这两件事，但仍经常关注打印机和上网的信息，同时，由于工作挺忙，似乎也没有多少空闲时间，直盼着房子早一点儿到手。,买件东西真难啊！,由于市场竞争环境的变化（中石油、部队以及个体商户参与竞争），公司感到必须改善其固有的营销理念和营销体系，其具体做法就是将“销售公司”改制为“配送公司”。,业务购买者是如何作出其采购决策的？,该市场为何购买？（购买目的）,15、楚塞三湘接，荆门九派通。,某一热水器公司的SWOT分析,14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,Hanson又向妻子提出此请求，妻子表示支持，但建议说，最近单位要分房子，是否等到解决了房子问题，条件好了，再将打印和上网之事一并解决。,11、以我独沈久，愧君相见频。,该市场由谁构成？（购买者）,3%32%,10月-2210月-2212:53:5712:53:57October 25,2022,十月 2212:53 下午10月-2212:53October 25,2022,25 十月 202212:53:57 下午12:53:5710月-22,13、乍见翻疑梦，相悲各问年。,使用者：组织中将使用产品或服务的人员；,购买者特征影响因素一览表,消费者购买行为分析,文化因素,文化,亚文化,社会阶层,社会因素,参考群体,家庭,角色/地位,个人因素,年龄和生命周期阶段,职业,经济状况,生活方式,个性和自我概念,心理因素,激励,知觉,学习,信念和态度,购买者,业务市场购买行为分析,关于业务市场的关键问题,什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？,组织购买者面临的是什么购买形势？,谁参与业务购买过程？,在组织采购中的主要影响是什么？,业务购买者是如何作出其采购决策的？,业务市场购买行为分析,什么是业务市场？,由一切购买产品或服务的组织所组成。其购买的目的是为了销售、增值、出租或供应别的组织，而非消费。,分析,业务市场由各种组织（用户）构成；,业务市场涉及几乎所有的行业；,组成业务市场的组织有盈利和非盈利组织；,业务市场主要有：制造业、建筑业和服务业,业务市场购买行为分析,业务市场与消费者市场的比较,业务市场 消费者市场,购买者少 购买者多,购买量大 购买量小,供需双方关系密切 供需双方关系松散,专业采购（理性采购）非专业采购（非理性采购）,需求弹性弱 需求弹性强,影响购买决策的人员多 影响购买决策的人员少,衍生需求 最终需求,直接采购 间接采购,互购效应明显 一般没有互购现象,业务市场购买行为分析,影响购买决策的角