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,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,*,信用管理,四川鸿达科技集团股份有限公司,二零零一年十二月七日,目 录,前言,信用管理,框,框架,设定信用,组,组织,制定信用,规,规范,新客户授,信,信,赊销跟踪,客户信用,重,重审,前言,1,信用管理,的,的定义,信用的定,义,义,信用是天,平,平略向买,方,方倾斜的,短,短期融资,；,；是以支,付,付为落点,的,的交易；,是,是交易双,方,方能力的,较,较量,目前国内,整,整体信用,环,环境,由于失信,惩,惩罚机制,不,不成熟、,企,企业信息,不,不透明、,信,信用类专,业,业服务刚,刚,刚起步，,国,国内的信,用,用环境对,卖,卖方构成,更,更大的风,险,险,总代理正,常,常走货,全面开展,白,白片的非,特,特性渠道,200220032004,利用,OEM,发展渠道,利用白片,供,供总代理,尝试品牌,散,散片供总,代,代理,逐步建立,区,区域办事,处,处,发展各地,区,区域经销,商,商,品牌散片,供,供应各地,经,经销商,各地投入,盒,盒片和异,形,形片,开展市场,品,品牌宣传,利用,OEM,发展渠道,开展国内,OEM,业务,开展国际,OEM,业务,西南区发,展,展经销商,西南区品,牌,牌散片供,货,货,西南区试,投,投入盒片/异形片,鸿达的渠,道,道发展计,划,划,随着鸿达,光,光盘渠道,建,建设的层,层,层推进，,代,代理商和,经,经销商逐,步,步进入企,业,业的营销,体,体系，信,用,用管理也,逐,逐渐成为,在,在商务洽,谈,谈中必须,面,面对的问,题,题,鸿达信用,管,管理的关,键,键成功因,素,素,信用管理,的,的关键成,功,功因素,系统,流程,方法,组织,指定最终,决,决策人(,如,如，总经,理,理),信用管理,人,人员的能,力,力培养,财务和营,销,销部门的,协,协调沟通,能,能力,ERP,系统能支,持,持财务和,销,销售对于,信,信用管理,的,的信息要,求,求,支持多角,度,度的分类,、,、检索和,分,分析,强调营销,部,部门的收,款,款责任,处理好信,用,用管理中,服,服务和控,制,制的相互,关,关系,指定应对,危,危机状况,的,的内部处,理,理机制,以信用规,范,范为行动,准,准则,标准化的,信,信用评估,和,和信用风,险,险分析方,法,法,符合公司,特,特征的信,用,用调查方,法,法和信用,调,调查要素,信用管理,流,流程综述,：,：信用管,理,理链,信用管理,链,链可以描,述,述为：6,项,项环节、4大体系,、,、2个中,心,心和3点,控,控制,接触,1,洽谈,2,签约,3,发货,4,收款,5,清欠,6,客户筛选,1,信用政策,2,合同保障,3,账物跟踪,4,普通催收,5,危机处理,6,频繁沟通,实地考察,信用调查,信用形式,信用期限,信用额度,担保,抵押,保险,电话确认,信函提示,实地走访,分析征兆,保持压力,适度催收,诊断,追讨,奖惩,客户信息,体,体系,客户信用,分,分析体系,欠款监控,体,体系,欠款追收,体,体系,事,前,前,控,控,制,制,点,点,事 中,控,控,制,制,点,点,事 后,控,控,制,制,点,点,信用管理,框,框架,2,信用管理,框,框架概述,新客户授,信,信,赊销跟踪,客户信用,重,重审,设定信用,组,组织,制定信用,规,规范,A,B,C,D,E,A设定,信,信用组织,：,：总述,确定岗位,和,和职能,机构,岗位,招聘,培训,考核,职能,方法,设计,系统,流程,机构建设(人),制定信用,规,规范(制,度,度),重点说明/分解流,程,程,A1,职能定位,A2,机构位置,A1设,定,定信用组,织,织：职能,定,定位,在服务和,监,监督的天,平,平上，信,用,用管理的,五,五项职能,孰,孰轻孰重,除了通常,认,认识上的,监,监督客户,外,外，信用,管,管理的五,项,项职能还,体,体现为公,司,司内部的,服务和监,督,督,客户授信,客户档案管理,服务,监督,应收账款管理,逾期账款追收,市场开拓,服务和监,督,督不等于,代,代行权责,；,；信用管,理,理的参与,不,不会阻碍,正,正当的销,售,售业务，,更,更不会改,变,变这样的,事,事实：永,远,远是销售,对,对收款负,有,有直接责,任,任,信用管理,的,的专业服,务,务帮助销,售,售更有效,地,地完成销,售,售和回款,任,任务,(收集哪,些,些信息对,客,客户风险,管,管理最有,价,价值，如,何,何从各类,信,信息中分,析,析出客户,风,风险走势,，,，采用什,么,么清欠手,段,段和程序,最,最恰当，,等,等),虽然由销,售,售承担收,款,款责任、,并,并有奖惩,考,考核，但,销,销售毕竟,不,不具备完,全,全的独立,性,性，其利,益,益与客户,利,利益和公,司,司利益均,有,有一定的,关,关联，因,而,而也需要,信,信用管理,的,的监督和,提,提示,根据信用,环,环境、公,司,司经营阶,段,段、信用,管,管理基础,等,等方面的,差,差异，上,述,述五项职,能,能的开展,深,深度是,有区别有,轻,轻重,的,A1建,立,立信用组,织,织：职能,定,定位(续1),客户档案,管,管理,服务,监督,逾期账款,追,追收,市场开拓,好的信用,管,管理者能,通,通过客户,信,信息的深,度,度分析，,提,提供销售,有,有价值的,客,客户发展,建,建议，并,通,通常有一,套,套自己的,外,外部资讯,渠,渠道,鸿达近期,主,主要面临,的,的是国内,的,的信用环,境,境，这一,职,职能是易,想,想难行：,信,信息量不,充,充分，外,部,部资讯渠,道,道透明化,程,程度很低,在赊销的,历,历史问题,多,多、欠款,额,额大账龄,长,长的公司,，,，信用管,理,理者要在,逾,逾期账款,追,追收上投,入,入很多精,力,力：根据,不,不同客户,的,的特征和,欠,欠款的风,险,险阶段，,为,为销售制,定,定有效的,清,清欠策略,，,，督促清,欠,欠，并联,络,络公司内,外,外的法务,机,机构,鸿达光盘,作,作为新建,企,企业不存,在,在赊销的,历,历史问题,和,和陈年欠,款,款，这一,职,职能并不,需,需要特别,的,的突出,在需要重,建,建/新建,客,客户档案,的,的公司，,客,客户档案,管,管理是信,用,用管理者,的,的工作重,点,点：除了,在,在数据库,中,中动态更,新,新信用政,策,策外，也,包,包括设计,一,一整套的,信,信用调查,表,表，指导,和,和督促销,售,售在数据,库,库中反映,即,即时、全,面,面、真实,的,的客户信,息,息,鸿达建厂,初,初期的客,户,户管理方,式,式以书面,报,报表为主,，,，信息的,处,处理工作,量,量较大。,后,后期随着,ERP,系统的实,施,施，可逐,步,步由信息,系,系统进行,注：开展,深,深度1为,最,最低，5,为,为最高,开展深度1,开展深度1,开展深度4,A1建,立,立信用组,织,织：职能,定,定位(续2),客户授信,服务,监督,应收账款,管,管理,任何有赊,销,销的公司,，,，从合同,订,订立开始,，,，信用管,理,理者的应,收,收账款管,理,理也开始,了,了：虽然,电,电话/实,地,地催款是,销,销售的行,为,为，账龄,分,分析是财,务,务报告，,但,但过程却,是,是由信用,管,管理者来,掌,掌控、跟,踪,踪和指导,的,的,鸿达要从,赊,赊销开始,时,时就防患,于,于未然，,这,这一职能,虽,虽然多是,日,日常工作,，,，但做到,容,容易做好,难,难，必须,不,不断加强,任何有赊,销,销的公司,，,，客户授,信,信既是信,用,用管理者,工,工作的开,始,始，也是,他,他们运用,最,最多专业,能,能力、投,入,入最大的,领,领域：根,据,据客户总,体,体类型和,公,公司的资,金,金水平，,建,建议公司,的,的信用总,则,则；编制,信,信用分析,报,报告，并,以,以此建议,各,各客户的,信,信用政策,鸿达还没,有,有但将要,出,出现一批,新,新授信的,客,客户，这,一,一职能立,大,大于行，,压,压力和风,险,险都特别,大,大,总的来说,，,，初期鸿,达,达的信用,管,管理职能,在,在监督上,远,远多于服,务,务，特别,在,在后三项,职,职能上,客户授信：“准,”,”,应收账款管理：,“,“勤”,客户档案管理：,“,“到”,开展深度4,开展深度5,A2建立信用,组,组织：机构位置,机构位置的设计,要,要兼顾信用管理,的,的实施效率和效,果,果,同样规模的公司,，,，信用管理的机,构,构设置至少不下,三,三种做法，这其,中,中的选择关乎公,司,司文化和传统,做法一：直接由,财,财务负责信用管,理,理，在财务部内,设,设信用管理人员,，,，同财务经理和,最,最高管理层协调,与,与销售的冲突,如果这样做没有,传,传统，其效率和,效,效果都可能存在,问,问题：销售通常,会,会将财务的信用,管,管理视为干涉，,导,导致最高管理层,频,频繁协调它们之,间,间的冲突，,“严管”,反而成了,“管不到”,另外，由财务执,行,行的信用政策，,对,对于市场进入期,的,的公司也许相对,保,保守,做法二：基本由,销,销售负责信用管,理,理，在销售机构,内,内设独立的信用,经,经理，由销售总,监,监领导，同时最,高,高管理层需要较,多,多的参与和把关,这样做是受制于,传,传统的无奈，在,很,很多国企中很难,接,接受信用管理的,概,概念，不能接受,将,将风险制衡放在,销,销售之外的设计,，,，但它的效果可,能,能存在问题,做法三：设独立,的,的信用管理人员,，,，在营销部门办,工,工但不归属于销,售,售，同时设信用,监,监控委员会(由,最,最高管理层领导,，,，销售经理和财,务,务经理组成)，,信,信用管理人员直,接,接由委员会负责,人,人(最高管理层)领导和考核,这样做是以最高,管,管理层的事前审,核,核部分代替了事,后,后协调，在营销,部,部门办公是出于,效,效率的考虑(销,售,售和信用管理的,工,工作联络，远大,于,于财务和信用管,理,理的工作联络),，,，但它对信用管,理,理者能力的要求,是,是最高的,财务部,销售财务,（销售公司财务,）,）,销售行政：,现款现货到帐监,控,控；处理收款业,务,务,出货业务,及,及发票审核,和入帐,销售核算：,核算和分析销售,收,收入，销售成本,和,和销售费用；核,算,算应收帐款和预,收,收帐款,销售统计：分项,销,销售额统计；营,销,销方案有关奖励,审,审核入帐等,客户信用管理：,定期做应收帐款,的,的帐龄分析，核,对,对客户信用额度,定期或不定期反,映,映异常客户情况,；,；,为公司其他部门,提,提供客户信用情,况,况；,配合营销部进行,客,客户分类管理和,货,货款回收,鉴于初期信用管,理,理的工作量不会,很,很繁重，该职责,将,将由财务部的销,售,售财务人员担当,。,。由于销售财务,属,属于财务部，但,又,又同营销部共同,工,工作，可以更好,的,的协调销售和财,务,务的关系。,信用管理委员会,由,由总经理、财务,经,经理、销售经理,共,共同组成。委员,会,会负责制定信用,管,管理框架和流程,。,。,A2建立信用,组,组织：机构位置(续),信用管理委员会,因为有冲突和协,调,调，更需要信用,管,管理手册去规范,信用管理的任务,和,和目标,信用管理的组织,结,结构和编制,信用管理的岗位,职,职责描述,信用管理的工作,流,流程,客户信用政策,收款政策,担保和抵押的操,作,作和要求,对信用管理的考,核,核和监督,赊销合同的条款,定,定义,标准表格汇编,B制定信用规,范,范,B制定信用规,范,范：流程,突出信用委员会,的,的权威性、销售,和,和财务部门的参,与,与性、信用管理,人,人员的专业性,信用管理委员会,财务部,营销部,规定任务/目标,规定考核监督,规定组织编制,意见反
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