【培训课件】谈判技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判技巧,入题技巧,阐述技巧,提问技巧,答复技巧,说服技巧,一、入题技,巧,巧,迂回入题,从题外话入,题,题,从介绍己方,谈,谈判人员入,题,题,从“自谦”,入,入题,从介绍本企,业,业的生产、,经,经营、财务,状,状况入题,先谈细节，后谈,原,原则性问题,先谈一般原则，,后,后谈细节问题,从具体议题入手,谈判技巧,二、阐述技巧,开场阐述,(1)开场阐述,的,的要点：,一是开宗明义；,二是表明我方通,过,过洽谈应当得到,的,的利益；,三是表明我方的,基,基本方场；,四是开场阐述应,是,是原则的，而不,是,是具体的；,五是开场阐述的,目,目的是让对方明,白,白我方的意图。,(2)对对方开,场,场阐述的反应包,括,括：,一是认真耐心地,倾,倾听对方的开场,阐,阐述；,二是如果对方开,场,场阐述的内容与,我,我方意见差距较,大,大时，应先让对,方,方说完，再从侧,面,面进行反驳。,让对方先谈,坦诚相见,谈判技巧,二、阐述技巧,注意正确使用语,言,言,(1),准确易懂,(2),简明扼要，具有,条,条理性,(3),第一次就要说准,(4),语言富有弹性,(5),发言紧扣主题,(6),措词得体，不走,极,极端,(7),注意语调、语速,、,、声音、停顿和,重,重复,(8),注意折冲迂回,(9),使用解围用语,(10),不以否定性的语,言,言结束谈判,谈判技巧,三、提问技巧,1,提问的类型,封闭式提问,“您是否认为售,后,后服务没有改进,的,的可能?”,开放式提问,“您是否认为售,后,后服务没有改进,的,的可能?”,婉转式提问,“这种产品的功,能,能还不错吧?您,能,能评价一下吗?,”,”,澄清式提问,“您刚才说对目,前,前正在进行的这,宗,宗生意可以作取,舍,舍，这不是说您,拥,拥有全权与我进,行,行谈判?”,探索式提问,“我们想增加购,货,货量，您能否在,价,价格上更优惠些?”,谈判技巧,三、提问技巧,1,提问的类型,借助式提问,“我们请教了某,某,某顾问，对该产,品,品的价格有了较,多,多了解，请您考,虑,虑，是否把价格,再,再降低一些?”,强迫选择式提问,“付佣金是符合,国,国际贸易惯例的,，,，我们从法国供,应,应商那里一般可,得,得到百分之三到,百,百分之五的佣金,，,，请贵方予以注,意,意。”,引导式提问,“经销这种商品,，,，我方利润很少,，,，如果不给百分,之,之三的折扣，我,方,方很难以成交。,”,”“谈到现在，,我,我看给我方的折,扣,扣可以定为百分,之,之四，你一定会,同,同意的，是吗?,”,”,协商式,提,提问,“你看,给,给我方,的,的折扣,定,定为3,是否,妥,妥当?,”,”,谈判技,巧,巧,三、提,问,问技巧,2提,问,问的时,机,机,对方发,言,言完毕,之,之后提,问,问,对方发,言,言停顿,、,、间歇,时,时提问,“您刚,才,才说的,意,意思是,?,”,”,“细节,问,问题我,们,们以后,再,再谈，,请,请谈谈,您,您的主,要,要观点,好,好吗?,”,”,“第一,个,个问题,我,我们听,明,明白了,，,，那第,二,二个问,题,题呢?,”,”,自己发,言,言前后,提,提问,发言前,：,：“您,刚,刚才的,发,发言要,说,说明什,么,么问题,呢,呢?我,的,的理解,是,是,。,。对这,个,个问题,，,，我谈,几,几点看,法,法”。,“,“价格,问,问题您,讲,讲得很,清,清楚，,但,但质量,和,和售后,服,服务怎,样,样呢?,我,我先谈,谈,谈我们,的,的要求,，,，然后,请,请您答,复,复。”,发言后,：,：“我,们,们的基,本,本立场,和,和观点,就,就是这,些,些，您,对,对此有,何,何看法,呢,呢?”,议程规,定,定的辩,论,论时间,提,提问,谈判技,巧,巧,三、提,问,问技巧,3提,问,问的其,他,他注意,事,事项,注意提,问,问的速,度,度,注意对,手,手的心,境,境,提问后,给,给对方,以,以足够,的,的答复,时,时间,提问应,尽,尽量保,持,持问题,的,的连续,性,性,谈判技,巧,巧,四、答,复,复技巧,1,不要,彻,彻底答,复,复对方,的,的提问,2,针对,提,提问者,的,的真实,心,心理答,复,复,3,不要,确,确切答,复,复对方,的,的提问,4,降低,提,提问者,追,追问的,兴,兴致,5,让自,己,己获得,充,充分的,思,思考时,间,间6,礼貌,地,地拒绝,不,不值得,答,答复的,问,问题7,找,找借口,拖,拖延答,复,复,五、说,服,服技巧,(环节,、,、原则,、,、技巧,）,）,谈判技,巧,巧,CHECKLIST:,keypoints about negotiating,Negotiatingisaboutpowerandinfluence,andagreeingonissues which generate conflict betweenthe parties.,Itdoes nothave to be awin/losesituation.,Trytoworktowards awin/winsituation.Bothpartieshave to livewiththeagreementsmade andwith eachotherafterwards.,Structurethe negotiation to satisfybothparties.,Effectivenegotiationneedscarefulpreparation.,Youneedtoplan andidentifybest outcomes;what settlements arerealistic.,Your strategy shouldbeflexible,toallowyou to initiate or build on creative optionswhichmay appear.,Theoutcomeofmost negotiationsdepends to alargeextent on therelativepowerofthepartnersinvolved.Trytobuildyour bargainingpowerbefore thenegotiationstarts.,CHECKLIST:,keypoints about negotiating,Bargainingpowermayvaryacrosstheissuesbeingnegotiated.,Developmentanduseof negotiating skills can have majoreffectsontheoutcome.,Creatingrapportanda collaborativeclimateatthebeginning helpsyoumovetowardsa positiveoutcome.,Lookfirstforareasof agreement between theparties-theremay be more than yourealize.,Consider the other partys point ofviewfirst.,Identify the objectives of theindividual negotiators(whatare theirhidden agendas?)andtryto match them with your searchtowards satisfactory agreements.,Checkthateveryoneknowswhathasbeenagreed,andwhodoeswhat,andwhen,afterwards.,Reviewyourperformanceandidentifywhatyouneedtodobetternexttime(bothtaskandprocess).,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,倾,倾,听,听,艺,艺,术,术,（,多,多,听,听,，,，,善,善,听,听,，,，,恭,恭,听,听,）,）,Case,12,：美,国,国,人,人,和,和,日,日,本,本,人,人,有,一,一,次,次,，,，,日,日,本,本,一,一,家,家,公,公,司,司,与,与,美,美,国,国,一,一,家,家,公,公,司,司,进,进,行,行,一,一,场,场,许,许,可,可,证,证,贸,贸,易,易,谈,谈,判,判,。,。,谈,谈,判,判,伊,伊,始,始,，,，,美,美,方,方,代,代,表,表,便,便,滔,滔,滔,滔,不,不,绝,绝,地,地,向,向,日,日,方,方,介,介,绍,绍,情,情,况,况,，,，,而,而,日,日,方,方,代,代,表,表,则,则,一,一,言,言,不,不,发,发,，,，,认,认,真,真,倾,倾,听,听,，,，,埋,埋,头,头,记,记,录,录,。,。,当,当,美,美,方,方,代,代,表,表,讲,讲,完,完,后,后,，,，,征,征,求,求,日,日,方,方,代,代,表,表,的,的,意,意,见,见,，,，,日,日,方,方,代,代,表,表,却,却,迷,迷,惘,惘,地,地,表,表,示,示,“,“,听,听,不,不,明,明,白,白,”,”,，,，,只,只,要,要,求,求,“,“,回,回,去,去,研,研,究,究,一,一,下,下,”,”,。,。,几星期后，日方,出,出现在第二轮谈,判,判桌前的已是全,新,新的阵容，由于,他,他们声称“不了,解,解情况”，美方,代,代表只好重复说,明,明了一次，日方,代,代表仍是埋头记,录,录，以“还不明,白,白”为由使谈判,不,不得不暂告休会,。,。,到了第三轮谈判,，,，日方代表团再,次,次易将换兵并故,伎,伎重演，只告诉,对,对方回去后一旦,有,有结果便会立即,通,通知美方。,谈判人员的倾听,艺,艺术,（多听，善听,，,，恭听）,案例,12,美国人和日本人,半年多过去了，,正,正当美国代表团,因,因得不到日方任,何,何回音而烦躁不,安,安、破口大骂日,方,方没有诚意时，,日,日方突然派了一,个,个由董事长亲率,的,的代表团飞抵美,国,国，在美国人毫,无,无准备的情况下,要,要求立即谈判，,并,并抛出最后方案,，,，以迅雷不及掩,耳,耳之势，催逼美,国,国人讨论全部细,节,节。措手不及的,美,美方代表终于不,得,得不同日本人达,成,成了一个明显有,利,利于日方的协议,。,。,事后，美方首席,代,代表无限感慨地,说,说：“这次谈判,，,，是日本在取得,偷,偷袭珍珠港之后,的,的又一重大胜利!”,谈判人员的倾听,艺,艺术,多听善听恭听,障碍之一,：在对方讲话时，,只,只注意与己有关,的,的内容或只顾考,虑,虑自己头脑中的,问,问题，而无意去,听,听取对方讲话的,全,全部内容。,障碍之二,：精神不集中，,或,或思路跟不上,对,对方，或在某,种,种观点上与对,方,方的看法不同,时,时而对对方讲,话,话内容少听、,漏,漏听。,障碍之三,：受知识、语言,水,水平的限制，,特,特别是专业知,识,识与外语水平,的,的限制，而听,不,不懂对方的讲,话,话内容。,Case13,：,：苏联人与美国,人,人,出售奥运会电,视,视转播权一直,是,是主办国的一,项,项重大权益。1980年，,第,第二十二届奥,运,运会在莫斯科,举,举行，苏联人,当,当然不会放过,这,这一机会。,在,在苏联人,出,出售莫斯科奥,运,运会电视转播,权,权之前，购买,奥,奥运会电视转,播,播权的最高价,格,格是1976,年,年美国广播公,司,司购买蒙特利,尔,尔奥运会转播,权,权创下的2200万美元。,那,那么，苏联人,该,该怎么干呢?,早,早在1976年蒙特,利,利尔奥运会期,间,间，苏联人就,邀,邀请了美国3,家,家电视网的上,层,层人物到停泊,在,在圣劳伦斯河,上,上的苏联轮船,阿,阿列克赛普,希,希金号上，参,加,加了一次十分,豪,豪华的晚