高阶主管的商务谈判兵法

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,高階主管談判兵法,更多课程,PPT,及视频访问：,判斷談判前的情勢,A,B,A,大,B,小的時候,A,會不會跟,B,談判,?,有沒有例外?,A,1.議題 (,量 /項目,),談判發生的第一個條件:,一個無法容忍的僵局,B,B,B,掛鉤戰術,A,弱,B,C,強,強,A,1.議題 (,量 /項目,),談判發生的第一個條件:,一個無法容忍的僵局,B,B,B,2.人數 (,結盟,),結盟遊戲,A,C,4,3,2,B,ABC,都不能過半數的時候誰跟誰結盟的機會比較大？,當然，,C,也有其困擾,A,B,C,C,想跟,A,結盟，但是又怕,B,生氣，怎麼辦？,A,1.議題 (,量 /項目,),談判發生的第一個條件:,一個無法容忍的僵局,B,B,B,2.人數 (,結盟,),3.情勢 (,上街頭/既成事實,),買方,賣方甲,賣方乙,賣方丙,不玩了！,引爆衝突，逼對方表態,A,威逼,利誘,B,做,不做,切斷溝通管道,搶時間,既成事實的戰術分析,A,B,A,怎麼變大,?,1.上法院,2.斷然拒絕,用不同的方式升高情勢：,A,B,B,B,如果,A,想談,B,不想談呢,？,談判教育,心理突破,讓自己居於不利的位子,第三者保證,注意,僵局不是說每件事雙方都一樣大,威爾許談購併的時候指出,相信對等合併可行，是第一個陷阱。,問題：,雙方體認靠其一己之力，無法解決此一僵局,談判是一個共同的決策過程,談判發生的第二個條件,談判是一個,學習,過程,僵局無法容忍,僵局無法單獨解決,談判,上法院,上街頭,一定要讓談判很有吸引力才行,理,力,利,看看到這裡為止我們學了什麼,基本上，這是把對方往談判桌上推的力量,但不能保證對方一定會上桌,拉力,透過談判解決問題,是可行，可欲的,談判發生的第三個條件,留一條路給對方走,談判的可行性,立場能不能改變？,肯定句,否定句,條件句,狹義解釋？廣義解釋？,捭闔,談判的可欲性,1.,給對方一個甜頭,大餅,小利,2.你甜還是他甜？,3.甜不甜是會改變的,不同的人要不同的東西,台灣人,大陸人,日本人,美國人,60歲,50歲,40歲,強化可行可欲性,?,讓對方敢上桌,燜,談判的三個,根,推力,拉力,僵局：增加對方不跟我談判的成本,可行可欲：增加對方跟我談判的效益,權力結構,議題結構,成員結構,陣營結構,實質結構,談判的五大結構,談判的硬出牌,開高,下錨、,開高走低,談判的硬出牌,非常高,想談,不想談,先破後立,搭舞台,引,B+,出來,不出牌：一開始就給對方一扇門,請出價,Stop!,My first offer is my last offer,一步到位,切臘腸戰術,談判桌上的機關,冷場戰術的三段用法,小結的三個功能,炒蛋戰術與室溫,新提案與休息時間的安排,用先決條件控制談判速度,先決條件,期限,整批交易與搭配戰術,談判開始,結束,過去所得足以彌補今後可能所失,搭配,整批交易,搭配,多議題與單議題的辯證,單變多，放出去,多變單，收回來,分解議題,對方對談判的,談判戰術圖,對方與我談判,對方的其他,期待,所獲,選項,滿意,不滿意,談判戰術第一招,大餅,資訊,期待,所獲,選項,滿意,不滿意,談判戰術第一招,(,輔助,),頂高對方期待,升高對方所獲,(,誘敵深入,),談判戰術第二招,降低對方對談判結果,的期待,談判戰術第二招,(,輔助,),期待,所獲,把部分威脅付諸實現,在談判桌上升高對方 期待的例外情況,期待,所獲,選項,挫折,跟我談判的可欲性,協議,期待,所獲,選項,談判戰術第三招,關門讓步,談判戰術的相互關係,談判的十個步驟,審度情勢,1,決定立場、擬定戰術,2,場地、人選,3,前置談判,4,推推看,5,協議前協議,6,交換讓步,7,重新製造僵局,8,解題、結束,9,協議後協議,10,引進調停者,