德隆产品说明会操作流程37

德隆产品说明会操作流程37,产品说明会举办的必要性,现代营销的新观念-集团开发,现代营销的新趋势-广告推销,寿险初级市场特点-从众心理,客户购买心理特征-求廉心理,现代寿险购买需求-买方市场,寿险市场开发根本-信任建立,2,产品说明会的作用,展示公司实力，树立公司形象,拓展沟通渠道，促进彼此信任,扩大宣传力度，提升客户观念,加大促成力度，提高个人业绩,累积客户资源，养成良好习惯,提升保单质量，完善客户服务,3,产品说明会前期注意事项,领导重视,全员参与,分工明确,准备充分,4,领导重视,时间的确定,人员的安排,设备的配置,会场的寻找,重要客户的接待,开场发言,现场签单,5,全员参与,办公室人员-,（购置物品、后勤服务）,内勤人员-,（现场签单、初步核保）,组训、讲师-,（会场布置、专题演讲）,业务员-,(提供客户、接待来宾),6,分工明确,筹划组,接待组,礼仪组,讲师组,行政组,7,准备充分,提前安排,分工明确,仔细演练,8,筹划组的人员构成及工作,分管经理-时间安排，人员管理，会场选择，,险种确定，晨会宣导。,业务主管-落实客户，门票购买，工作布置，,讲师组训-物品购置，分装摆布，门票印制，,课程准备，会场布置,9,接待组人员构成及工作,公司领导-重要客户的接待,工作人员-物品管理和分发,业务人员-所带嘉宾的接待,10,礼仪组人员来源,成员：形象好的业务人员或宾馆小姐,业务员-沟通方便，便于指挥，但会,有客户与服务的矛盾。,服务员-形象姣好，服务规范，但可能,要花钱时间不充分。,11,礼仪组人员工作,主要工作：,1、迎宾,2、签到,3、引导,4、颁奖,5、恭送,12,行政组的工作,物品采购,资料打印,会场布置,后勤服务,音响安排,现场签单,善后事宜,13,说明会物品准备一栏表,类别,物品,打,印,资,料,门票,公司简介,产品宣传,签到表格,颁,奖,物,品,抽奖箱,托盘,红布,红纸,附券,类别,物品,宣,传,类,横幅,海报,司徽,会,议,用,品,绶带,鲜花,胸花,签字笔,计算器,照相机,客,户,用,品,资料袋,条款,投保单,纯净水,宣传品,记念品,奖品,其,它,碟片,电脑,投影,14,常用音乐,喜洋洋,财神到,恭喜你,今天是个好日子,拉德斯基进行曲,15,主持人的选择及注意事项,形象语音要好,要有激情自信,要有控场能力,善于炒作氛围,注意节奏掌握,16,会务安排,地点：宾馆或公司职场,时间：周末下午,音乐：轻松愉快,着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽,布置：简洁、明快、大方,礼品：体大精致，避免“小气”，摆设显眼,门票：附券当面撕下入箱,提袋：矿泉水、宣传资料、投保单,座位：业务员尽量陪坐来宾之侧,17,会场布置,宣传横幅,太保司徽,讲台鲜花,立式讲台,领导席位,宣传海报,礼品展台,签单座位,抽奖专台,投影设备,18,业务人员的事先准备与宣导,选择合适的准客户（有钱、有闲）,事先要有保险宣传（有条款讲解）,可以分配主管购买（保证客户数）,19,礼品、纪念品的设置和分发方式（一）,门票：5-10元（只是场租费和记念品费用）,纪念品：人人都有，价廉物美，5-8元。,礼品：签单者人人都有，30元左右（签单业务员出）,奖品一：抽奖者有，30元左右。,奖品二：高额保单者30-60左右。,特别奖：现场最高保单者（视情况而定）,20,礼品、纪念品的设置和分发方式（二）,门票：20-50元（含全部费用）,纪念品：人人都有，价廉物美，5-8元。,礼品：签单者人人都有，20-30元左右。,奖品：抽奖者有，30元左右。,特别奖：现场最高保单者（视情况而定）,21,礼品、纪念品的设置和分发方式（三）,门票：20-50元（含全部费用）,纪念品：人人都有，价廉物美，5-8元。,礼品：缴现金者人人都有，20-30元左右。,签单者三日内缴费者补发。,奖品：抽奖者有，30元左右。,特别奖：现场最高保单者（视情况而定）,22,礼品、纪念品的设置和分发方式（四）,门票：10-20元（含全部费用）,礼品：签单者人人都有，20-30元左右。,奖品：抽奖者有，30-50元左右。,抽奖放在最后可以保持会场人气,23,产品说明会常用流程,欢迎字幕滚动播放,主持人宣布注意事项及流程（1分钟）,主持人宣布说明会正式开始（2分钟）,领导人致辞（35分钟）,保险（投资）理念（15-20分钟）,公司简介（5-7分钟）,抽奖活动（5分钟）,特色产品说明（10分钟）,投保实务辅导及礼品展示（35分钟）,抽奖活动（5分钟）,签单并颁发纪念品（20-30分钟）,（讲课部分量控制在50分钟左右）,产品说明会中注意事项,一、营造气氛,1、接待热情,2、行为规范,3、音乐温馨,4、气氛热烈,简单感性新鲜,功利色彩勿浓，只称“嘉宾”,感觉好什么都好,二、时间掌控,可控时间要掌控好,（全过程掌握在90分钟左右）,不可控时间要灵活掌握,（是否准时开场，何时结束）,26,三、会议气氛,庄重-发言人要有一定的层次,客观-推销色彩不要过于浓烈,感性-宣讲的内容不要太专业,简洁-会议时间要严格的控制,温馨-气氛热烈而不能够嘈杂,秩序-流程有条不紊井然有序,27,四、签单促成宣导,1、宣布促成形式,2、宣布奖品颁发方式,3、及时公布保费进程,4、可以预设“媒子”,28,业务人员协助,保险条款的再次讲解,投保金额的具体确定,投保礼品的再次宣导,保单填写的具体方法,陪同上台递送投保单,29,现场签单的操作方式一,（完整式）,内勤人员核保。,领导亲自签名。,主持现场公布。,电脑立即打出。,当场颁发奖品。,与领导合影留。,等待抽取幸运奖。,现场签单的操作方式（二）,内勤人员核保。,领导亲自签名。,主持人公布。,当场颁发奖品。,等待抽取幸运奖。,31,现场签单的操作方式（三）,内勤人员核保。,主持人公布。,当场颁发奖品。,32,五、非常状况的处理,手机响起,客人来迟,中途退场,索要礼物,来宾不足,33,产品说明会后注意事项（一）,签单客户的及时跟踪,1、未缴保费的回收,2、所赠礼品的送达,3、快速递送投保单,34,产品说明会后注意事项（二）,未曾签单嘉宾的跟踪,再次表示对参与的感谢,35,感 悟,没有最好，只要适用。,因地而异，因人而异。,功在诗外，贵在准备。,成于细节，败于疏忽。,不断总结，及时调整。,36,