产品的完美展示技巧讲义

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,把产品当美女看,PAGE,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,产品的完美展示,温耀南,Attitude,态度,K,nowledge,知识,Skill,技能,Habit,习惯,课程架构,展示的力量与价值,常见的展示误区及原因分析,完美展示的核心,思路,产品（方案）展示的阶段要点,重要的不是你告诉别人什么，而是别人听到了什么！,案例一：伟克适药物致死案,原告卡罗尔的丈夫鲍勃，死于心脏病，而她怀疑丈夫的心脏病是由一种叫做伟克适的止痛药引起，因此对被告药品生厂商默克尔公司提起了诉讼。,马克是本案的原告律师，他用这个,PPT,展示的是一场官司的开案陈述。,案情回放：,了解你的听众,陪审团年龄：,2040,岁,职业范围：,电工、大学生、建筑工人、产品技术员、家庭主妇、秘书、政府官员等,有些人仅是高中学历,马克,PowerPoint,演示中的图片充满了他身后,10,英尺外的屏幕，营造了一个颇具说服力的背景,鲍勃和卡罗尔的家庭照展示了这对夫妇幸福的婚后生活,下面一张幻灯片展示了相同的照片，但是去掉了背景，暗示发生了什么意外。,这张幻灯片显示鲍勃不见了，仅有一条粗黑线指出他原来的位置,犯罪现场调查：安格勒顿,当马克告诉陪审员他们将会像犯罪现场调查员一样，通过整理证据推断鲍勃的死因时，屏幕上出现了以下文字,“,犯罪现场调查：安格勒顿,”,随后马克展示了与这幅图片相似的制药公司总部办公楼照片，并告诉陪审员在本案中这个证据将会通往该公司前门台阶,当屏幕出现木槌和国旗时，马克肯定地说陪审员们能够维护本案的公正,1.,动机,陪审员需要做的就是密切关注神秘谋杀故事结构所熟悉的公式：,动机,+,手段,=,死亡,1.,动机,2.,手段,1.,动机,2.,手段,3.,死亡,这张总结性幻灯片在视觉上将整个案件提炼成一幅图画，,图画上方的红色水平条提示它在该演示中最为重要,1.,动机,2.,手段,3.,死亡,默克有,动机,1,默克有手段,2,动机和,手段导,致死亡,3,当马克介绍开案陈述的三个部分时，他演示了表达之前总结性幻灯片主题的幻灯片（包括每张幻灯片左半部的红色背景）,演示中每部分幻灯片使用相同布局风格，帮助陪审员尽快理解信息,之前因为疼痛，医生已经对鲍勃进行了治疗,2.,手段,1.,动机,3.,死亡,鲍勃骨骼较大,;,他仅是手上有伤痛,;,1.,动机,2.,手段,3.,死亡,默克公司的辩护,公司辉煌历史回顾,各种数据、图表、图形,结 局：,马克借助,PowerPoint,成功说服陪审员帮助卡罗尔,赢,了这场官司。,陪审员判给了原告,两亿五千三百万美元,的赔偿。,案例二：辛普森杀妻案,案 情 回 放,1994,年,6,月,17,日，辛普森因被指控谋杀前妻及其男友被捕。同年,9,月,26,日，高等法院开庭审理本案。,在几乎所有人都认为辛普森是凶手的情况下，陪审团却于,1995,年,10,月,3,日做出“无罪”判决。,控方克拉克的策略,唤醒人们对受害者的人道主义精神,回忆自身所遭受的苦难,女性黑人是家庭暴力最大的受害者,辛普森一直是家庭暴力的主角,女性黑人陪审员不会袖手旁观,极其复杂的背景,种族问题,白人认为有罪,黑人认为无罪,辛普森本人身份,橄榄球明星,电影明星,微妙的变化：,辛普森是黑人女陪审员心中的偶像；,黑人女陪审员对辛普森的白人妻子很反感；,辛普森是美国黑人刚强与成功的象征；,白人克拉克心存妒意，只不过想诋毁她们心目中的英雄。,控方所犯的致命错误,从不曾仔细倾听陪审团的声音,没有认清陈述的最终目的,把陈述当成了演说,晓之以理但未动之以情,历史的,巧合,时隔整整,13,年，,2009,年,10,月,3,日，辛普森被控绑架、武装抢劫等,12,项罪名全部成立。,61,岁的辛普森面临终身监禁。,案例三：乔布斯的完美陈述,伟大的陈述者,一天下午，我不幸遭遇史上最糟糕的陈述：枯燥乏味，连篇累牍；,还是那天下午，我有幸领略了史上最精彩的陈述：酣畅淋漓，振奋人心。,最常见的,PPT,陈述,图表、数据、图形、大段的文字,密密麻麻,我补充一下,我再深入地说明一下,这个表格的真正含义在于,史蒂夫的开场白,我保证他们说的都是废话。,我已经看过了，有些我很喜欢。,这个公司，已经陷入了深渊，但是我相信，只要我们能做好一些简单的事，就能拯救它，让它继续生存下去。今天，我之所以请你们来，是因为我需要你们的帮助。但首先，我得让你们知道我准备怎么做。我是有要求的。,史蒂夫的观点与要求,我们只能做我们最擅长的事情。,剩下的这,2,个项目，也就是被我们称作,G4,和,iMac,的产品，它们代表了我对这个公司的希望和设想；技术一流，外观上也无可挑剔。我想把公司存亡的赌注放在这,2,个产品上。,好吧，这就是我想做的，也是我正在做的。现在我说一下我需要你们做什么。,小结,通过上述案例分析，有哪些值得借鉴的地方：,我们应该学习什么，应该避免什么？,成功的陈述和不成功的陈述，区别在哪里？,重要的不是你告诉别人什么，而是别人听到了什么！,展示失败的,7,大原因,把陈述对象当成竞争对手,将陈述本身当做终极目的,没有明确的主题,忽略了听众的需求,以演讲代替沟通,缺乏清晰的脉络,过分纠缠细节,1,、把陈述对象当成竞争对手,“,正确,”,并不能赢得客户,过于强调,“,正确,”,反而会让客户产生逆反,正确和优秀并不一定总能给我们带来成功,2,、将陈述本身当做终极目的,陈述的成功取决于效果，而非技巧的完美。,香奈儿女士对服装的定位。,3,、没有明确的主题,也许是老生常谈，但却是最常见的错误。,你真的清楚自己要做什么吗？,正确的主题究竟从何而来？,优秀的沟通者，首先是优秀的倾听者。,4,、忽略了听众的需求,如果你不了解他们需要什么，就无法获得情感上的共鸣。,你说了什么并不重要，重要的是他们听到了什么，以及他们将做出什么反应。,5,、以演讲代替沟通,过于优秀的口才绝对是沟通的陷阱。,所有的信息都是一把双刃剑,6,、缺乏清晰的脉络,所有的听众都会本能的思考：,他为什么要这么说？他这么说有道理吗？,陈述就像一场电影：,序幕，情节，结局一个都不能少。,7,、过分纠缠细节,过多的细节只会分散注意力,什么都说,=,什么都没说,少即是多，简单即是复杂。,小结,陈述（展示）是交流（沟通）的一种方式,主题与结构是陈述（展示）最关键的要素,把自己的观点传达给别人，,并不等于别人会相信你的观点。,成就完美展示的,5,个步骤,充实头脑，过滤收集到的信息,延展触角，全面感知素材,适当放松，灵感自会到来,整理思路，提炼加工创意,拟定文稿，做到流利陈述,1,、充实头脑，过滤收集到的信息,5/15/80,法则,5%,是我们知道的信息,15%,是我们尚未了解的信息,80%,是我们以为我们知道，但事实上并不知道的信息,信息的分类,具体性信息,一般性信息,便签条（备忘录）是个好帮手,2,、延展触角，全面感知素材,努力寻找素材之间的关联性,不停地讨论各种素材和信息，不要担心表达的不准确或者不完整,3,、适当放松，灵感自会到来,当你全力以赴，神就会出现。,稻盛和夫,4,、整理思路，提炼加工创意,耐心、勇气、态度,用一张明信片阐述你的观点,讲故事还是讲道理,一个好故事的,5,个要素,引子、情节、危机、高潮、结局,5,、拟定文稿，做到流利陈述,PPT ,陈述,一份讲稿的最大优势,对信息的控制,对时间的控制,对自己思想和情绪的控制,小结,思路比方法更重要,过程正确，结果自然正确,重要的不是你告诉别人什么，而是别人听到了什么！,展示内容的组织,前提,正确认识,“,产品,”,正确认识,“,客户,”,要素,对象、主题、结构（逻辑）、形式,货,公司,我,客户,产品价值的双向塑造：,产品,金牌,牧羊犬,沃尔沃汽车,高效和气派,保护家庭安全,强生婴儿香波,温和、护理头发,不会刺激眼睛,微软操作系统,技术领先,集成部分较少,人寿保险,退休保障,避免财务风险,有机清洁剂,天然清洁剂,保护环境,低脂食品,口味好,脂肪含量低,金牌,牧羊犬,欲望,烦恼,学会分析客户,身份,（角色）,性格,客户的角色分类,提议者,使用者,影响者,把关者,购买者,决策者,控制者,基层,中层、专家,高层、有财权,独立职能部门，如财务,优柔,率直,思考型,（猫头鹰）,果断型,（老虎）,表露型,（孔雀）,随和型,（考拉）,理性,感性,4,种基本的行为风格,变色龙,思考型（猫头鹰）的人最需要的是逻辑和体贴,果断型（老 虎）的人最需要成就感和被感激,随和型（考 拉）的人表面平和而内心深处却要尊重和有价值感,表露型（孔 雀）的人最需要别人的注意和认同,沟通策略,应对策略总结,实战模拟,确定主题（,2,个）,简述选题原因,主题文档预期达到的目标,分析对象,角色、关注方向,对方想看到什么,表现形式,文档结构分析,观点素材组合,“,产品（方案）,”,展示,阶段（场合）,对象（听众）,目标,结构（逻辑）,形式,表现,初期展示（意向方案）,客户方参与人员分析,展示当天的工作流程,我方产品和客户要求之间的关联,内容的深浅程度是否恰当,一定时间内展示要点的分配,给自己留下,“,后手,”,倾听的原则,首先忘掉自己立场和见解,让对方把话说完（保持沉默）,允许别人有不同的观点（求同存异）,先寻求理解他人，然后再被他人理解,听的过程：点头、微笑、赞许,不走神,了解对方的需求,中期展示（研讨方案）,对客户需求的关注与分析,方案与需求的匹配度,对客户方参与人员的分析,是否有备选方案,能否提出建设性的要求,成交前的展示（最终方案）,决策委员会的人员构成分析,展示内容是否跟决策委员会的关注点吻合,展示的要点与结构是否清晰明了,能否让决策委员会树立起对我们的信心,时间与内容的搭配,日常文档展示,对象、目标、内容、台阶,真实的文档案例,解读,案例,1,案例,1,修改,案例,3,总结,产品展示需要销售意识,产品展示是双向交流的过程，而非单方的信息发布,成功的展示取决于事前的准备,产品展示成功的核心：投其所好,换一种表达方式,销售意识,展示即沟通,胜而后求战,投其所好,谢谢！,