资源描述
如果这是市场,你占有多少?你一个人有能力让所有这些树苗都茁壮成长、开花结果吗?,有限的精力要花在个别的幼苗上,关注它、给它阳光、给它施肥,给它唱歌、讲故事,用所有想得到的方法感动它。,它会对你充满感激,快乐的成长,.,最终开花结果,而且果实的质量和数量都超出你的想象,保险售后服务目的,树立业务员的个人形象和公司品牌,避免保单失效,获得满意的客户群,创造增加购买及推荐购买的机会,好的服务,不好的服务,客户平均告诉,5,个人,客户平均告诉,10,个人,成为忠诚客户的概率为,95%,20%,的客户会告诉,20,个人,老客户的价值是新客户的,60,倍,50%,的客户不再光临,一次不好的服务,需要,5,次好的服务来修正,良 性 循 环,恶 性 循 环,客户满意,客户不满意,继 续 缴 费,增 加 新 合 同,介 绍 新 客 户,缴 费 一 次 就 拒 绝,保 单 有 失 效 可 能,反 对 亲 友 购 买,阻 塞 业 务 延 续,售 后 服 务 的 功 能,对 客 户 而 言,获 得 更 充 分 的 保 障,协 助 客 户 维 护 合 同 有 效,得 到 迅 速 理 赔、克 服 经 济 危 机,有 一 位 专 业 的 理 财 顾 问,对 员 工 而 言,合 同 有 效、增 加 收 入,客 户 加 保、增 加 新 业 务,介 绍 新 客 户、造 成 良 性 循 环,好 的 服 务 是 什 么?,你在寿险业拥有最大的资产:,客 户,换 个 角 度 当 客 户,你 需 要 别 人 什 么 样 的 服 务?你 就 给 客 户 最 好 的 服 务。,好 的 服 务:,就 是 客 户 想 忘 了 你 都 难!,服务行销三通法则,通信,(,物到,),感谢投保函,生日祝贺卡,节日慰问信,要求推荐函,新品推荐函,康复问候卡,保单周年卡,服务行销三通法则,通电,(,声到,),获奖报告,升级报告,竞赛报告,新险种报告,续期缴费,新联络电话,新服务项目,服务行销三通法则,通行,(,人到,),提高咨询服务,获取推荐名单,要求客户加保,寻求帮助增员,协助客户理赔,赠送公司礼品,建立影响中心,服 务 的 品 质,投 保 前 你 希 望 见 客 户 的 面,投 保 后 客 户 希 望 见 你 的 面。,客 户 买 单 后 期 待 你 的 服 务,人 生 各 阶 段 风 险 不 同,保 障 也 应 随 时 作 调 整。,客 户 的 保 障 必 须 定 期 检 查,演 练,客户抱怨歌,你说过有空儿来看我,一等就是一年多,365,个日子不联络,你心里根本没有我,早忘记当初的承诺,我没忘记你忘记我,连名字你都说错,证明你一切都是在骗我,把我的保费还给我,服务的时机,定期,生日,结婚纪念日,法定节日,保单周年纪念日,特刊出版日,公司大型活动日,服务的时机,不定期,新商品出台时,国家重大政策出台时,客户家遭遇重大事件时,客户情绪悲观失望时,客户不满指责时,自己职级晋升时,竞赛获取荣誉时,客户需要帮助时,服务方法,拜访,书信问候或祝贺节假日,电话或传真,馈赠礼物(鲜花、入场券、小礼品、书籍、优惠卡等),客户提示卡,提供最新信息(公司商品、行业、教育、医疗等),聚餐、游戏同欢乐,帮助客户解决问题,服务误区,送贵重礼品,与客户整天在一起玩,满足客户的不合理要求,服务的获利性太强,不能坚持做服务,对小客户不重视,用停滞的眼光看发展的事物,拜 访 理 由,1,、客户及家属的生日,2,、请教税务方面的问题,3,、提供棋类资料,4,、提供目前最新工商管理信息,5,、提供炒股的各类资料和投资理财信息,6,、提供毛衣的各类针织方法及款式的资料,7,、提供小孩入学的一些重要参考资料,8,、提供保险公司最新咨询,超越客户期望值,惊喜!,客户对惊喜总是回味无穷的!,服务需要代价,不服务代价更大!,险种是可以模仿的,普通标准服务也是可以模仿的,,但个人特色的超值服务是不能模仿的!,售后服务的优势,1,、因售后服务而产生的保单一定是良质契约,2,、很多高额保单都是售后服务的杰作,3,、提升业务员的知名度、尊重度,体现品牌效应,4,、提供高质量,繁衍不息的准主顾群,5,、主要收入来源从销售转向服务,红顶商人,胡雪岩,我,如果赚了,10,元,会将其中的,9,元回馈给客户,,自己留,1,元,我将再有机会赚,100,元;,我,如果赚了,100,元,会将其中的,90,元回馈给客户,,自己留,10,元,我将再有机会赚,1000,元;,我,如果赚了,1000,元,会将其中的,900,元回馈给客户,,自己留,100,元,我将再有机会赚,10000,元;,我,如果赚了,10000,元,会将其中的,总结,1,、维护市场比拓展市场更加重要,(狩猎,圈养),2,、服务是一种理念,而非简单的形式,(思想,行为),3,、攻城为下,伐谋次之,攻心为上!,服 务就是一种“,维护,”的表现,服 务就是一种“,攻心,”的理念,所 以,当你想到客户 或 客户想到你时,售后服务 新一轮销售,的开始,化为,服务是行销的手段,行销是服务的目的,
展开阅读全文