业务员的行动管理

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,业务员的行动管理,1,一、关于对人的管理,1管理：通过他人来完成工作，即借他人之力实现目标。,基本职能是计划、组织、领导、控制；,本质是协调。,2片经理应作为一个一流的管理者。,提倡人性化管理，强调个性化营销。,2,一、关于对人的管理,3营销员的基本素质,（1）3,H+1F+1M,策划家的头脑（,Head）,技术员的双手（,Hand）,艺术家的心灵（,Heart）,运动员的双脚（,Feet）,演讲家的口才（,Mouth）,3,3营销员的基本素质,（2）,A,丰富的知识,专业知识：畜牧、兽医、营养、加工；,政治、经济、人文、体育等知识万精油；,营销知识：理论、实践；4,P，4C，4W+1H，SWOT+5P+C，CVCC,B,较强的能力,人际能力、演讲能力、判断力、学习能力,C,完善的人格,为人要诚、善、美；诚、信、正、一；,崇高的职业精神,4,二、业务员的行动管理,1日常行动基准,：一天工作的安排；上午、下午、晚上,n,制定销售日报表,销售日报表的作用：,作为现在或将来工作推进计划的基础,。,1),把握市场需求的动向，了解顾客需求信息。,2),掌握竞争对手的情况,3),收集技术情报,4),找出工作的得失，总结经验，提升自我。,5,二、业务员的行动管理,销售日报表的内容：（附表）,*访问时间、访问对象、访问结果及评价、特别事项,6,某饲料公司营业代表推销日报表,姓名:年 月 日 星期 :天气 本月目标量:上日完成量:,拜访讯序,拜访对象,拜访老客户,拜访新客户,催促订单,接受订单,拜访养殖户,客户请求,拜访未遇,其他,产品类型,猪料,鸡料,鸭料,鱼料,特记事项,养殖户姓名-县乡村组 养殖种类 规模 饲料品种 饲料用量 客户要求 饲料价格 造肉成本 成果评估,注:事件打“”,客户请求代号:1.价格;2.品质配方;3.成品包装;4.运输;5.处理剩料;6.疾病预防;7.饲料来源;8.其它,7,二、业务员的行动管理,2制定客户拜访表,1）老客户拜访表的制定,收集客户名址电话、分布及总数量，并进行分析,客户分类确定拜访频率,依销售潜力或增长潜力或近期营销目标将现有客户分为,ABC,三类，,确定拜访频率 次/月（年）；,确定和量化拜访路线,制定客户拜访计划的时间推进表,8,2制定客户拜访表,2）新客户或潜在客户拜访表的制定,营销目标,市场开发的时间与成熟度,现有的人力资源状况和有效时间数量,对市场运作的经验,确定新客户拜访的数量（比例）、频率、路线、时间,9,(3）客户访问的计划,访问客户程序,开场,探寻需求,FAB,处理意见,缔结,目的,在赢得客户的好感并建立融洽和谐气氛,促成易于商谈的相互关系,帮助客户分析需求。这些需求是产品能够帮助充实的。,以产品提供的利益去充实客户的需求。,因为 它可以 对您而言,帮助释疑解决反对意见而达成沟通,为客户充实显在化的需求而完成推销工作,并在定货工作时达成短程目标而结束访问。,10,3）客户访问计划的步骤图,步骤:,客户,分析,客户,分类,确定客户,访问次数,与频率,设计访,问线路,访问,客户,填写销,售报表,设计,工作,进度表,访问客,户评估,11,（二）如何提高销售效率,1合理利用时间，充分把握每一个拜访机会,2提升个人能力，提高销售达成率,3影响销售效率的几个指标,平均日访客户数,拜访客户有效时间/出差时间,销售额/拜访总客户数,新客户开发数/总客户数,新销售额/新客户总数,销售费用/销售额,12,（三）如何战胜竞争对手,1竞争对手,：售出与我们相类似的产品或服务，并且他们的产品可以被用于我们产品的其他卖主。,所有和我们在达成销售过程中争夺资源的另一方。,其他卖主,问题的其他解决方式,预算的其他用途,企业间既竞争又联合、相互依存共同发展是经济发展的必然趋势。,13,2.三种渗透四种战法组合,1）,三种渗透：,行政渗透、市场渗透、技术渗透,2）四种战法：,攻击战：空白市场或对手弱的市场,游击战：对手强的市场,骚扰战、跟进战、价格战、逃跑战,策应战：策略和应付,防御战：,14,3企业必须采取的几项 竞争措施,1）充分了解行业、对手、自己的强弱状况；,2）培养和任用优秀人才；,3）比对手更快、更好地满足顾客需要；,4）寻找新的市场蛋糕；,5）建立以企业文化为导向的管理之道，使员工和客户认同,15,4业务员战胜竞争 对手的策略,利用特点，克服弱点,好的特点：适应顾客需要；有别于其他同类产品（优点）,硬特点：可以客观测量的特点，如价格、规格、赖氨酸含量等；,软特点：评价类，难以客观测量，如产品质量、服务质量、用户反映等。,16,4业务员战胜竞争 对手的策略,(1)利用特点,明确特点；加工特点；复位,A,利用硬特点,加快决策周期；,研究表明，顾客作出选择的时间越短，就越倾向于以硬特点为决策依据，而比较忽视软特点。,17,4业务员战胜竞争 对手的策略,把软特点转化成硬特点；,你的太贵了！作科技示范、,称猪价高质优效益好,把硬特点模糊化；,我们也有低档料（其实没有）价格比某还便宜，但是如果赖氨酸水平提高到9%，长猪快体型好，这种料当然要贵一些。,18,4业务员战胜竞争 对手的策略,(2）克服弱点,A,改变策略标准,重新定义：,价格太高养殖效益高、服务好,超越法：,猪毛色、粪便不好生长快、体质好,权衡法：,用激素长猪快违法；用我们的体型也好,19,4业务员战胜竞争 对手的策略,B,增强自己实力,纠正误解：,听说你公司主要是鸡鸭料销得好瘦死的骆驼比马大,做旺一个小区：,你们预混料质量不好你可以到某区去看,20,4业务员战胜竞争 对手的策略,C,削弱对手力量,危险：损害自己形象；增强对手的重要性。,间接指出对手弱点：,快育宝和康地的相比有什么不同？,提示一般性弱点，不谈具体内容：,正虹的乳猪花就是不拉稀！,21,（四）销售低糜时的行动,市场行情低糜,1）业务员要有信心和恒心（心态）,2）强化终端基础工作，拉动终端需求,3）积极开发新客户，寻求新的销量增长点,）广泛收集市场信息，密切关注市场行情变化，等待市场的苏复,22,（四）销售低糜时的行动,2产品导入期过长,原因分析：,产品质量不稳定,产品包装宣传不妥当,市场定位不准确,经销渠道不畅通,终端需求不旺盛,F,人力资源不当,23,四-2.产品导入期过长,处理办法：,改善产品质量,B,开发新客户，提高客户积极性，畅通渠道,C,加大示范与营业推广力度,D,选择适当的营销人员,24,