永川分享(郭佚岑)课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,组织发展分享,郭轶岑,目前部门情况：,1,、总人力：,42,人,（出勤人力）；,2,、已参加代资考未上岗人力：,3,人,；,3,、正在参加代资考人力：,8,人,；,4,、,15,号预计报名人数：,10-12,人,。,为什么选择加入太平：,1,、收入、职级的不断提升，更公平，更明确的发展规划；,2,、这个阶段的行业机遇，竞争还不充分，发展空间比较大；,3,、是一个积累性体现的非常强的行业，越做到后面越稳定；市场价值、个人价值可以不断提升。,如何看待增员与组织发展的：,1,、如果只是销售，可能就不会选择这份工作了；,2,、组织发展才是创业，能让我们在后期越做越稳定；,3,、只有做组织发展，自己的工作模式才会不断地发生变化；,4,、组织发展一定也能带动绩效的提升。,增员如何开展的：,1,、无奈之下选择利用网络增员，坚持做下去，逐步取得了好的结果；,2,、带动其他人也来做，逐步取得了比较明显的结果；,3,、每个阶段筛选出部门的晋升组成员，形成共振，以架构的成长带来团队的壮大；,4,、让晋升主管成为每个转正后有意愿发展的伙伴的第一目标；,5,、二早分组根据不同发展阶段分组，交流更具针对性。,如何在部门中具体实施：,1,、圈定出有意愿且适合做增员发展的人，成立晋升组；,2,、晋升组每周一、三、五开三次夕会，共同学习和交流；,3,、制定出明确的晋升目标和发展目标，不断面谈，达成共识。,网络名单电话邀约逻辑,分享人：何欢,业：你好！请问是,*,吗？,我在联英人才网上看到你的个人简历。,你现在是否有转换工作的意向？,不知道你想要转换工作是出于哪方面的考虑？,解读：,作为求职者来说，接到招聘者的电话，从心理上会引起重视，这样一个开场主要是让增员对象端正态度；,这个时候不作任何停顿，继续下面的问话；,询问这个问题，主要是从增员对象的回答中找到其转化工作的原因，从而寻求到需求点，并在接下来的邀约和面谈中有针对性的沟通。同时借助这个问题，增员对象的注意力会被转移，暂时不会询问公司，可以更多收集其信息。,收入不高,业：如果现在有一个让你收入和付出成正比的工作，你是否愿意考虑？,看不到未来发展方向,/,前景不好,业：那你是想换一个什么样的行业进行发展呢？如果现在有一个可以让你终生,从事的事业，你是否愿意考虑呢？,常见回答举例：,解读：,寿险行业是个非常有竞争力的行业，我们总可以找到相应的行业优势与传统行业相比较，用以吸引增员对象；,给出建议时有底气，甚至强势。,这个时候增员对象一般就会询问公司,业：我是中国太平保险集团重庆分公司的工作人员,对保险工作不排斥,业：直接邀约周二或者周五进行面谈。,对保险工作不认同,业：你有,10,年以上的工作经验却还在选择工作，在我们公司从业,10,年以上的人员年收入至少已经在,50,万以上了，其实并不是你的工作不努力，而是当初的选择出了问题，你是否打算在工作了,10,年之后又去选择呢？反正你都在考虑转换工作，何不来了解一下这个行业，对你也不会有任何损失,两种反应,解读：,增员要有选择，我们部门的网络名单全是,28-30,岁以上，工作经验在,5,年以上的名单，这类人群有着丰富的职业经验，同时对职业的未来稳定性也非常看重，通过强势的拒绝处理，反而容易引起他们的思考，增强邀约的成功性。,确实无法把作为增员,，就转为销售,业：请问你是怎样看到保险的？,你是否购买过保险？,我们有些资料发到你的邮箱中，你可以参考一下。（一般发送,保险让生活更美好,）,分享人：周婷婷,业：你好！请问是,*,吗？,我在联英人才网上看到你的个人简历。想了解你现在是否有转换工作的意向？,我们是中国太平保险集团重庆分公司的工作人员，因为公司在海外经营了半个世纪，今年是回国复业的第十周年，所以在面向社会各行业招聘优秀的人员，从事保险代理和理财规划工作。,解读：,明确增员对象目前确实是准备转换工作；,表明公司的海外经营背景与悠久的历史，突出公司实力,增：我不适合,/,我不感兴趣,/,业：（无论增员对象如何回答）,是这样的，我们是在简历上看到你对自己的评价（擅于沟通,/,责任心强,/,擅于学习,），这个是我们所看中的，所以才会给你打这个电话，想在明天上午,11,点和你作个交流，一方面让你了解我们这个工作，另一方面我们也想了解一下你。,解读：,作为求职者，在网上简历中都会对自己加以包装，突出自己的优势，很好的运用这一点，既表明公司对他的优势的肯定，也给增员对象非常好的感受；,邀约时态度做到不卑不亢。,两种反应,拒绝且态度不好,业：直接放弃。,拒绝且态度较好,业：反正你现在都在选择工作，多了解一下也没有坏处，现在保险和理财已经成为生活中不可或缺的一部分，就算你不来从事这个工作，了解一下，相信对你的时间也不会造成浪费。,解读：,对于态度恶劣的人员，要勇于放弃，我们是在给增员对象提供一个非常好的职业机会，保险行业是个非常开放的行业，需要的也是喜欢接受新鲜事物，敢于接受挑战的人员；,邀约成功：,短息发送面谈时间和公司地址。,暂时不能确定时间（增员对象忙碌,/,出差在外地等）：,业：那你看我在,*,时间再跟你打电话确定时间，可以吗？,业：我在,*,月,*,日跟你打过电话，当时因为,*,事没有确定下具体面谈时间，约好再打电话确认，你看,*,时间可以吗？,解读：,对于邀约成功的人，短信发送面谈时间和地址，既能再次提醒增员对象，也能体现公司员工良好职业素养,对于暂时不能确定时间的人，明确表明,*,月,*,日通话的情况，运用以上逻辑再次约访成功率非常高。,16,增员面谈,17,第,1,步：,介绍招聘背景,第,2,步：,请增员对象介绍自己,第,3,步：,介绍工作内容及寿险意,义与功用,第,4,步：,讲解收入结构,第,5,步：,讲解公司培训体系,第,6,步：,自由提问及邀约沙龙,18,第,1,步：,介绍招聘背景,目的：表明公司的海外经营背景与悠久的历史，突出公司实力,要点：用数字说话，端出招聘者的姿态,19,主要逻辑及过渡句：,首先我想向你介绍一下我们这次的招聘背景，中国太平成立于,1929,年，至今已经有,85,年的历史，在海外经营了,46,年，,2001,年回国复业，目前已经,13,年了，,2012,年,3,月,16,日，我们从一家国资企业升级为中央的直属企业，公司投入了,12,个亿的资金运用于团队发展、新员工招聘和培养，所以才会给你打这个电话，让你来了解我们这个行业,（无论增员对象询问任何问题，皆不回答）,20,第,2,步：,请增员对象介绍自己,目的：判断增员对象是否符合自己和公司的增员标准，不合适的勇于放弃,要点：主要包括过往工作、离职原因、工作愿景,21,主要逻辑及过渡句：,（是这样的，你的这些问题我待会都会给你详细解答）在讲之前我想先了解一下你的情况，你能不能跟我介绍一下你之前的工作情况？,你为什么会从原单位离职？,其实我们现在这个年龄出来找工作肯定不会像刚毕业的大学生那样先就业再择业，都会有一份自己的期许，你对未来职业的期许是什么？你有没有三年或五年的一个未来规划呢？,22,第,3,步：,介绍工作内容及寿险意义与功用,目的：普及保险知识，降低增员对象对保险销售的恐惧，同时做好,“,一件事,”,要点：清晰、简洁，固定资讯提供,23,主要逻辑及过渡句（,1/2,）：,我们这次招聘的是理财规划师，工作内容主要包括两个方面，一个是市场营销，一个是团队的组建和管理。就市场营销来说，我们首先要清楚我们的市场在哪里？作为一家保险公司，我们的生产的每一样东西，不管是保障产品还是类似于债券的理财产品，都会冠以一个名字叫保险，但并不是它满足的人们的需求就仅限于我们通常所理解的保险，所以既然你的工作内容有“市场营销”，我就会向你介绍我们的市场在哪里？我们到底能满足人们的什么需求？,24,我的第一份工作是在海尔任综合部长，海尔的总裁曾经说过一句话：我们生产的不是冰箱，而是满足人们需要保鲜的需求。同样的，我们作为一家保险公司，生产的不是保险，而是满足人们不同阶段财务需求的东西，只是它的名字叫保险而已，导入孙慕菲,需求诊断面谈,这样你就会有一个概念：我们的市场在哪里？保险这个东西到底是谁来买？能够满足什么需求？,主要逻辑及过渡句（,2/2,）：,25,固定咨询提供：,中国是公认的全球最大的保险市场,1,、人口最多，有人的地方就需要保险；,2,、中国的储蓄全球最高；,汇丰银行每年都会做一个调查：“你为什么把钱存在银行？”，调查显示，原因无非有三点：预防万一、子女教育、未来养老。其实这三点并不是银行的功能，而是保险的功能，只是人们不知道而已，之所以不知道是因为：,1,、没有学过，但现在国家已经把保险知识纳入中小学课本；,2,、过去的从业人员队伍参差不齐，让别人不想来知道，所以我们的定位是三高,26,第,4,步：,讲解收入结构,目的：让增员对象了解基本收入构成，用收入优势,“,吸引,”,对方,要点：分销售收入及团队管理收入讲解，同时突出收入的累积性,27,主要逻辑及过渡句：,既然我们的工作内容分为市场营销和团队管理，那么相应的我们的日常收入也包含这两块，（在白纸上分两个部分举例阐述销售收入和团队管理收入）,另外公司为了培养员工忠诚度，会提供长期服务奖，比如我是从,30,岁开始干，,45,岁退休，这,15,年如果每月业绩,2,万，,15,年后就能拿到,40,万以上；如果到时我还不想退休，以一种更轻松地方式工作，多留一年，公司给,5,万津贴，另外还有其他收入；从寿险市场的发展规律，未来平均每月能达到,5,万的销售业绩，长期服务津贴可以达到,100,万以上,收入的持续性：挑水喝与修管道,28,第,5,步：,讲解公司培训体系,目的：介绍公司培训优势，提出要求,要点：根据增员对象情况侧重介绍,1-2,点,29,主要逻辑及过渡句：,每个人听到这个收入肯定都觉得很好，但是我们要怎样才能拿到这个收入呢？这取决于两个方面：,1,、你是否具有学习能力，这个是公司（我们）要筛选的；,2,、公司给予你怎样的培训，我们公司打造的是,T,型人才，“,1,”代表在专业知识领域的深度，我们要成为金融保险理财方面的专家；“一”代表我们在知识面的广度，比如我们在培训中就会涉及管理、心理学、教育、健康等方面的内容（举例百科全说、名家之约等），这是我们培养人才的方向。,具体如何培养呢？（侧重,1-2,点讲解八大体系,）,30,第,6,步：,自由提问及邀约沙龙,目的：借力公司平台，促成增员,要点：要给增员对象减压，突出双向选择的概念,31,主要逻辑及过渡句（,1/3,）：,今天的主要目的是我们想对你有初步了解，也把公司的情况详细介绍给你，大家都不需要在这个时候急于做决定，你还有什么问题？,常见问题：,我的客户从哪里来？,问题处理：,公司一般不会把现成的客户提供给你，但是公司会提供两方面的支持：,1,、培训，告诉你如何去开发客户、如何让自己与客户相匹配；,2,、公司会组织相应的客户服务平台（举例高端讲座、把爱传下去、温暖一杯子等活动），帮助我们进行客户开发。我们每个人都会认识很多人，但这些人对我们现在来说只是名单，如何把名单转化成客户，中间是需要不断经营和加温的，公司会提供这些平台，包括我也会策划一些活动来帮助团队中的同事来经营客户。,32,主要逻辑及过渡句（,2/3,）：,常见问题：,万一这个月没有业绩怎么办？,问题处理：,经营客户是有一个周期的，可能本来应该这个月签的单子，因为客户方面的原因或是资料未收起等，把单子落到了下个月，所以我们这个工作不是看月薪，而是要看年薪。在,12,个月中，