现场成交技巧资料课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,现场成交技巧,促进业务成交策略 17 法,接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（如大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。,1、引领造势法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏,，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。,2、欲擒故纵法,示例,销售：“老师，我和你说嘛，你看上那套房子俏得很，不一定买得到哦。”,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面,委婉地（一定要把握尺度）,用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交,。,慎用！,3、激将促销法,业务成交技巧,促进业务成交策略,17 法,告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买,。-,有他人的配合促进能使交易更加自然高效,4、机会不再法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。,（集中时间安排更多客户看房或签约）,5、从众关联法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。,或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？606房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”置业顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了,6、双龙抢珠法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,如果一味给客户施加压力，忘了,“,客户才是主角,”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。,练习？,7、结果提示法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。,利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。,8、晓之以利法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,抱着真心实意、诚心诚意、,业务不成交朋友,的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足,，,促发认同感，进而因为人而买我们的产品。,9、动之以情法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,如果客户认同你，可以,积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买楼盘的利弊,。用,坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。,10、反客为主法,消费者个性及对策,1.理性型,深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。,消费者个性及对策,2.感情型,天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。,消费者个性及对策,3.犹豫型,反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累。,消费者个性及对策,4.沉默寡言型,出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。,消费者个性及对策,5.神经过敏型,专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。,消费者个性及对策,6.迷信型,缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。,7.盛气凌人型,趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。,老子认得到你们.老总！,消费者个性及对策,7.喋喋不休型,因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,“您一定要想清楚！”“您想好了吗？”,。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受置业顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。,需注意，这是一种,强势行销方法,！提问时，置业顾问态度的转变会给客户带来压力，,时机不成熟的慎用。,11、叮咛确认法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。,12、擒贼擒王法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时，,应采取差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类楼盘比较分析,，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益,。,13、差异战术法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（,不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击竞争对手,），让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。,14、坦诚比较法,练习：如何巧借缺点引发自己的优点？,陪客户看样板区，置业顾问：“,实话说,XX,也有几个缺点。首先您看，蚊虫有点多。不过这点您不用担心，铝合金窗上安装的有纱窗；入住后物业会定期杀蚊虫。说到窗，咱们的窗,”,绿化好,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,很多时候，当置业顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：,请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而置业顾问则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。,15、等待无益法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。,16、以攻为守法,业务成交技巧,促进业务成交策略,17 法,有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭置业顾问使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对楼盘确实动心，可使出最后一招,不卖！,置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。,17、以退为进法,