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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,挖掘客户需求,目录,为什么要挖掘客户需求,一、,如何挖掘客户需求,二、,挖掘客户需求时的八大误区,三、,什么,是,是客,户,户需,求,求,客户,的,的需,求,求往,往,往是,多,多方,面,面的,，,，不,稳,稳定,的,的，,需,需要,我,我们,去,去分,析,析和,引,引导,，,，很,少,少有,客,客户,对,对自,己,己要,购,购买,的,的产,品,品形,成,成了,非,非常,精,精确,的,的描,述,述，,也,也就,是,是说,，,，当,我,我们,和,和客,户,户面,对,对面,时,时，,就,就算,他,他对,我,我们,的,的产,品,品有,了,了极,大,大的,兴,兴趣,但,但仍,然,然不,知,知道,自,自己,将,将要,买,买到,的,的产,品,品是,什,什么,样,样的,。,。在,这,这种,情,情况,下,下，,需,需要,增,增强,与,与客,户,户的,沟,沟通,，,，对,客,客户,的,的需,求,求进,行,行挖,掘,掘。,挖掘,客,客户,需,需求,挖掘,客,客户,需,需求,是,是指,通,通过,买,买卖,双,双方,通,通过,沟,沟通,，,，对,客,客户,购,购买,产,产品,的,的欲,望,望、,用,用途,、,、功,能,能进,行,行逐,渐,渐挖,掘,掘，,将,将客,户,户心,里,里模,糊,糊的,认,认识,以,以精,确,确的,方,方式,描,描述,并,并展,示,示出,来,来的,过,过程,。,。当,然,然，,在,在进,行,行客,户,户需,求,求挖,掘,掘是,要,要注,意,意从,不,不同,的,的角,度,度和,侧,侧面,来,来分,析,析，,不,不妨,注,注意,一,一下,几,几个,原,原则,。,。,注重,对,对客,户,户需,求,求的,分,分析,，,，不,仅,仅是,从,从其,需,需求,的,的综,合,合层,次,次而,且,且是,从,从产,品,品的,特,特质,出,出发,，,，在,挖,挖掘,的,的过,程,程中,，,，做,好,好一,下,下几,项,项工,作,作：,调查,此乃,产,产品,销,销售,和,和需,求,求挖,掘,掘基,础,础,分析,分析,研,研究,所,所得,既,既定,资,资料,和,和信,息,息，,是,是科,学,学的,界,界定,需,需求,挖,挖掘,的,的重,要,要环,节,节,沟通,这是,挖,挖掘,客,客户,需,需求,的,的关,键,键,试探,试探是在有了对,客,客户需求的基础,性,性认识时进行的,归,归纳总结，并形,成,成一定的规律性,话,话语和结论,重复,无论客户对于试,探,探性的总结认同,与,与否，我们都要,重,重复客户的自己,的,的回答,1,全面原则,对于任何已被列,入,入客户范畴的客,户,户，我们要全面,的,的挖掘几乎其所,有,有的需求，全面,掌,掌握客户对于各,种,种产品的需求强,度,度和满意状况。,2,突破性原则,时刻不要忘记商,务,务代表的第一要,务,务是销售产品，,帮,帮助客户满足需,求,求。所以要突出,产,产品和客户的结,合,合点，清晰的挖,掘,掘出客户的需求,，,，必要的时候要,给,给客户对本产品,的,的需求形成一个,“,“独特的名称”,3,深入性原则,沟通不能肤浅否,则,则只能空谈，对,客,客户的挖掘同样,如,如此，吧客户需,求,求的挖掘认为是,简,简单的购买欲望,，,，或者是单纯的,购,购买过程明显过,于,于局限，只有深,入,入的了解客户的,工,工作各个环节你,才,才会发现真正的,需,需求。所以，事,前,前工作的深入性,是,是必不可少的。,4,广泛性原则,广泛性原则不是,对,对某一个特定客,户,户需求挖掘时的,要,要求，而是要求,商,商务代表在与客,户,户沟通中要了解,所,所有接触客户的,需,需求状况，学会,对,对比分析，差异,化,化的准备自己的,相,相关工具和说服,方,方法。,5,建设性原则,客户不是我们的,下,下属，所以命令,他,他们是不会接受,的,的，当然我们也,不,不可能这么做。,在,在客户需求的挖,掘,掘过程中同样如,此,此，客户所认同,的,的观念跟我们或,多,多或少存在一些,差,差异，所以对客,户,户的需求要进行,挖,挖掘只能是“我,们,们认为你的需求,是,是,”,您认同吗？,挖掘需求在销售,过,过程中的,8,大误区,以产品为中心的,销,销售模式,只关注“我的公,司,司”或“我的背,景,景”,打击竞争对手的,销,销售模式,老朋友式的销售,模,模式,同客户辩论的销,售,售模式,总是关心“完美,的,的致命武器”销,售,售模式,今日特价销售模,式,式,让客户担心式的,销,销售模式,关注数量的销售,模,模式,（,1,）以产品为中心,的,的销售模式,销售代表经常在,不,不知道客户关心,什,什么的情况下“,出,出招”,客户可能根本就,没,没在听！因为一,个,个小时以前刚刚,有,有人把你,的,的话重复过！,听到销售人员一,个,个又一个的鼓吹,自,自己的产品和服,务,务，很容易让人,感,感到困惑和疲倦,竞争对手的产品,总,总有闪光点,不适合跟客户建,立,立友善和信任关,系,系，缺少互动性,（,2,）只关注“我的,公,公司”,或“我的背景”,销售人员总是喜,欢,欢炫耀自己的公,司,司或背景,太以自我为中心,容易引起客户的,反,反感,可能与客户公司,的,的风格矛盾,容易让客户感觉,“,“言过其实”,销售心理学提示,客户并不关心你,！,！,客户甚至不关心,你,你的产品和服务,！,！,客户真正关心的,是,是如何达到自己,的,的商业 目,标,标，而不是你的,产,产品和服务本身,！,！,当然，他们确实,很,很想知道你的产,品,品如何满足他们,的,的需要,（,3,）打击竞争对手,的,的销售模式,打击你的竞争者,能,能让你以最快的,速,速度失去你的潜,在,在客户！,不利于你和客户,之,之间建立信任关,系,系！,客户可能比你还,清,清楚竞争对手产,品,品或服务的不足,之,之处！,指出客户以前所,买,买产品或服务的,不,不足时，应该更,为,为小心，因为这,样,样直接否定了客,户,户的判断能力！,尝试一下肯定你,的,的竞争对手，你,会,会有意想不到的,收,收获！,（,4,）老朋友式的销,售,售方式,公司与公司之间,只,只有永远的利益,没,没有永远的朋友,过分热情会让客,户,户对你的产品或,服,服务产生怀疑,会影响销售人员,对,对项目的判断和,把,把握,缺乏专业性的体,现,现,（,5,）同客户辨论的,销,销售方式,辩论会使你和客,户,户之间的关系疏,远,远,辩论容易让客户,失,失去耐心,辩论会让你冒极,大,大的风险,“谈判是妥协的,艺,艺术”,都说你不懂你又,不,不信？,？,#,￥,%,￥,*,￥,%,（,6,）“完美的致命,武,武器模式”,刺激成交没有灵,丹,丹妙药,销售技巧永远不,是,是“万能”的,客户能更清楚的,洞,洞察你的“诡计,”,”,应该探询没有成,交,交的深层原因,（,7,）强调今日特价,的,的模式,一味强调降价会,使,使客户对产品和,服,服务的品质产生,怀,怀疑,会使客户把注意,力,力错误的只集中,在,在价格上,几乎没有人仅仅,因,因为产品促销而,买,买此产品,（,8,）让客户担心的,销,销售模式,没有人愿意想糟,糕,糕的事情,当你的推销让客,户,户担心时，你会,发,发现很难说服你,的,的客户,你难道不是更愿,意,意听一个销售员,说,说他的产品将如,何,何帮你的企业提,升,升到一个更高的,水,水平，而不是只,帮,帮你免遭竞争的,打,打击吗？,难道你不是更愿,意,意听一个销售员,说,说你的企业如何,可,可以更辉煌，而,不,不是企业正处于,崩,崩溃的边缘,
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