客户转介绍(二)参考课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,新员工培训课程,六宝兴业（武汉）资产管理有限公司培训发展部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,六宝兴业（武汉）资产管理有限公司培训发展部,新员工回炉培训课程,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,客户转介绍,（二）,六宝兴业（武汉）资产管理有限公司培训发展部,Referral,1,引 言,理财营销中，老客户的转介绍是理财顾问获得新客户的重要途径和来源。老客户转介绍的新客户通常具有稳定、积极、认同公司和产品等优势，通过老客户的推荐，新客户具备了一定的了解，对公司有一定的认同感。因此，在销售时，更容易交流沟通，促成签单，最终成为自己的客户。,从老客户的分类出发，让理财顾问能更好的制定出不同的开发策略，赢取更多稳定的转介绍客户。,2,老客户的分类,如何转介绍,转介绍遵循原则,与被转介绍客户进行接触,3,老客户分类,需要回报型,单纯型,爱出风头型,目的型,销售过程中，理财顾问通过老客户转介绍新客户非常重要，这样可以节省很多时间跟精力。但是愿意给我们进行客户转介绍的老客户类型不尽相同，理财顾问根据情况采取恰当的技巧与措施加以妥善维护，以便获得更多的新客户资源。一般情况下，愿意给我们转介绍的老客户可以分四类。,4,需要回报型,这类客户通常较为现实，他们为理财顾问介绍新客户是需要回报的。只要理财顾问提出的回报让他们满意，他们就会努力的为销售员转介绍客户，而且效果也会相当不错。这类客户中的一些人会主动向理财顾问提出转介绍的条件，另一些人则不直接说明，但也不会主动转介绍新客户，而是需要理财顾问与他们多沟通，试探性地询问或者间接地提醒，以便达到他们转介绍的目的。,只要有需求，理财顾问满足了他们的需要，自然也会满足理财顾问转介绍的需求。,最出名的：乔吉拉德的“猎犬计划”,5,爱出风头型,这类客户很乐意为我们转介绍客户，并且不要任何好处。但是，这类客户喜欢出风头，爱表现自己，渴望别人的赞美和吹捧。因此，跟这类客户交往要把握住每次机会，让他们尽情地表现自己。例如，公司新产品说明会时，给这类客户上台分享的机会，或者颁发个“最佳客户”之类的荣誉奖。总之，多给对方表现自己的机会，让其有成就感。只要客户的虚荣心被满足，他们就会把宣传公司和产品当作自己的事情来做，甚至逢人就会为我们公司做产品推广。如果有合适的客户，他们也会主动推荐给理财顾问。理财顾问如果有这样的老客户介绍新客户、推介产品，就会轻松得获得较高档销售业绩。,6,单纯型,这类客户最不用费心，虽然可能是转介绍量最少的客户，他们不会有任何要求和目的，帮助我们只是出于像帮助朋友那样的关心。一般情况下，他们不会专门进行客户转介绍，而只是在遇到合适的时候才会介绍，但是他们介绍的客户成交率相对较高。,这类客户对理财顾问来说，是很珍贵的客户，因此一定要维护好。并且对于这样的客户我们要敢于提要求。,7,目的型,这类客户转介绍新客户时既不要荣誉也不要回报，但是通常会有求于理财顾问，否则不会浪费时间与精力提供帮助。这类客户可能在为理财顾问成功地介绍几个客户后，就会委婉地提出帮助的请求。理财顾问要跟这类客户保持长期联系，虽然他们转介绍的新客户数量不大，但还是能起到一定的开发新客户的作用，不过对于提出的请求要量力而为。,8,要想通过老客户介绍新客户，必须做好老客户的维护工作，适时对老客户进行回访，这样才能提高转介绍的成功几率。,要求老客户转介绍新客户需要遵循以下几个原则：,规划老客户,转介绍多个客户,长期联系,确认自己产品,尽量少谈销售,言语恰当,转 介 绍 遵 循 的 原 则,9,规划老客户,原则之一：,要把手中的老客户进行详细规划，通常可以分为大客户、中等客户、一般客户，对老客户的信息资料进行详细整理后，便可以根据所整理的资料进行回访，并在适当的情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。,原则之二：,言语恰当,向老客户要求转介绍时，说话要不卑不亢，过分的恭维只能让客户产生反感情绪，认为我们理财顾问不真诚。,10,原则之三：,尽量少谈销售,与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新产品，帮助对方了解最新动态，避免谈论产品销售，尽量让谈话变得轻松自然。通过长时间的接触，与客户的关系就像老朋友一样。只要有足够的耐心，实现老客户转介绍就不会是难事。,原则之四：,确认自己产品,想要老客户介绍新客户，首先要让老客户了解我们的产品，当对方信任我们的产品时，才会更好地介绍给朋友购买。如果老客户对我们的产品不够信任，是不会推介给自己的朋友的。,11,原则之五：,长期联系,无论是成交还是没有成交的老客户，一定要长期联系，为客户的长期合作和转介绍新客户打下基础。突然向久不联系的老客户提出转介绍的请求，会显得很冒失，客户未必愿意提供帮助。理财顾问可以利用闲暇时间给老客户打个电话，进行简单的沟通，长期坚持就会出现明显效果。,原则之六：,转介绍多个客户,可以向老客户提出介绍多个客户的请求，这样成功的几率较大。但是，如果老客户拒绝介绍或者介绍的新客户约不到，不要显露出不高兴的情绪，而是要向客户礼貌道谢，并在以后继续要求转介绍。,12,与被转介绍客户进行接触,因为有转介绍客户的关系，所以与被转介绍客户接触时比较容易。但是，由于有转介绍的关系，理财顾问与被转介绍客户的联系活动会直接或间接地反馈给转介绍人，因此，我们要注意与被转介绍客户的接触方式和各项具体事宜。,良好的接触不仅能让销售工作顺利地进行，还会给转介绍客户有成就感。同时，还能形成良性循环，更好地扩展我们的客户群。,13,接触被转介绍客户具体可以遵照以下几个步骤：,做好电话预约,营造谈话气氛,进入销售主题,再次要求转介绍,14,做好电话预约,电话预约被转介绍客户时，首先要注意提及转介绍人的名字，进而提出见面的要求。例如：,理财顾问：喂，您好，请问是王阿姨吗？,客户：对，我是。你是哪位？,理财顾问：您好，我是六宝基金的。您的朋友张阿姨是我的客户，是她向我介绍了您，说您也有一些理财方面的兴趣，建议我给您打个电话，不知您什么时候有时间，您看明天上午10点还是,11,点您比较方便呢？,15,营造谈话气氛,在与被转介绍客户进行交谈时，要注意创造愉悦的谈话氛围。营销人员在初次接触这类客户时，交谈开始不要过快提及销售和产品等相关信息，而是先用合适的方式提及介绍人，并加以适当的赞许。另外，可以找些其他的话题进行简单的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以这样说：,“张阿姨曾经多次向我提到您，说您非常喜欢烹饪，最近有什么新菜色啊？不知能否有幸尝尝您的手艺？,然后，可以围绕客户感兴趣的话题进行简单的沟通和探讨，在适当的时机介绍自己的公司和产品，并且争取在最短的时间内与客户建立信任关系。,16,进入销售主题,与被转介绍客户的谈话形成融洽的气氛并且建立较为信任的关系后，要快速过渡到我们的销售主题上。当然，并不是马上就推销产品，而是先掌握客户要求，捕捉客户的相关信息，然后提出适当的建议来帮助客户，让对方感受到我们的真诚与友好。,17,进入销售主题,注意事项,“,今天来拜访您，我不仅希望能给您提供满意的产品和服务，而且希望能够与您建立长期合作的关系。听张总说您想了解一些关于我们公司的具体情况，所以我带来了一些相关的资料，您可以简单的做一下了解，有什么问题或建议您尽管提出来，我们可以针对具体情况做进一步的探讨，您看怎么样？”,举例：,在这个阶段与客户谈话可以根据转介绍人的意见，采用平行对比的方式与客户进行沟通，要注意提前征得转介绍人的同意，且不要泄露介绍人的私人信息,等。,18,再次要求转介绍,与被转介绍客户的销售如果能成功，我们可以和对方继续保持交往，进行长期的维护，可以在合适的时间向对方要求转介绍。假如销售没有成功，同样可以和对方保持长时间的联系并要求对方进行转介绍。在这个环节上，不要存在畏惧心理，要大胆告诉对方我们的请求。,举例：,我今天所取得的良好销售成绩完全得益于我的客户所不断为我进行转介绍，同时我也相信正是由于我们良好的产品和服务，才赢得更多人的信任，从而获得了那么多的转介绍客户。销售不能成功很遗憾，但我们可以做朋友，今后有什么事情需要我帮忙您就通知我，另外，冒昧地请您帮我介绍一些其他的朋友，我一定会提供最满意的服务给他们的。,19,借助外力达到自己的目的是一个很好的方法，销售中同样如此。老客户转介绍是开发新客户的最有效途径，因此一定要维护好自己的老客户，一旦有机会就要向对方提出转介绍的请求。,20,21,